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在水产市场里卖不动的稀奇鱼却让他赚了千万财

2018-6-13 11:50| 发布者: 一片云| 查看: 18457| 评论: 0|来自: 央视网

摘要: 中国水产频道报道,据央视网消息,他,跨行创业却雄心百倍。不曾想遇到一个前所未有的销售难题,他的鱼在水产市场里卖不动。面对水产经销商的不断压价,他索性不往水产市场卖了。2017年,他另辟蹊径用一种独特的办法 ...
  中国水产频道报道,据央视网消息,他,跨行创业却雄心百倍。不曾想遇到一个前所未有的销售难题,他的鱼在水产市场里卖不动。面对水产经销商的不断压价,他索性不往水产市场卖了。2017年,他另辟蹊径用一种独特的办法卖鱼,打造了一个年销售额一亿多元企业。看广西壮族自治区的黎德都有哪些独特的方法收获意想不到的财富。



  在广西壮族自治区东兴市流传着一句谚语,一芒二鲳三马鲛。说的是三种最受当地渔民欢迎的海鱼。今天的主人公黎德,把谚语中的最受欢迎的鱼养殖成功后,却发现在市场上却卖不掉。被人喜欢的鱼却无法卖掉,为什么会出现让黎德难以理解的结局。那么他又怎样做,把原本难卖的鱼卖出上亿元的呢?

  广西壮族自治区东兴市江平镇 万尾金滩

  江平镇是我国唯一的海洋民族—京族的主要聚居地。每天,很多的京族人,都会用船沿着海滩直接拉网捕鱼。今天他们拉了3张上百米的网,抓了几千条鱼,可真正让黎德,在现场非常兴奋的鱼,只有一条,而且这种鱼只捞到了一条。

  黎德:啊,海芒鱼,海芒鱼。海芒鱼,海芒鱼。

  记者:这么大?再拿出来看下。

  黎德:这条鱼就是海芒鱼了。

  记者:这么小?

  黎德:对这么小。

  记者:没有大的了吧。

  黎德:有,几十斤的都有,有时候有几十斤。

  为什么一条看起来很不起眼的小鱼能让黎德如此兴奋呢?这是因为这种鱼在当地可是京族人的最爱,而且还把它推崇到了第一的位置。

  颜训金:第一芒鱼,第二鲳,第三第四就是马鲛鱼。

  揭衍起:第一芒鱼,第二鲳鱼,第三马鲛鱼,

  颜:这几种鱼就是好吃,受人欢迎,好卖,芒鱼是最好吃的。

  一芒,二鲳,三马鲛,在东兴市,海芒鱼别说往外地卖,就是在本地都很难买到。

  黎德:太漂亮了,真的。


  在当地的水产市场上,排名第二的鲳鱼,和排名第三的马鲛鱼很常见。可要找到海芒鱼就太难了。

  黎德:有芒鱼卖么?

  店主:什么鱼?

  黎德:海芒鱼

  店主:没有。

  黎德:有就买。

  店主:没有海芒鱼。

  黎德带我们走遍了当地水产市场和码头,也没有找到大一点的海芒鱼。幸运的是,寻找3天后,我们在市场里找到了一个商家正在卖海芒鱼。

  黄生:鱼不是天天有的。

  记者:一般多久能卖一次?

  鱼贩:一般一个月2次。

  记者:一个月2次?

  鱼贩:对。

  海芒鱼在市场上如此稀少,可当地很少有人知道,这种稀有的海芒鱼已经被黎德规模化养殖成功。2017年,黎德靠养殖的海芒鱼卖出了1亿多元。可让记者非常意外的是,在当地水产市场上,一条黎德养的海芒鱼也看不到。那么在当地,黎德把他养殖的海芒鱼都卖给了谁,又是如何卖出上亿元财富的呢?

  时光回到2011年,黎德做了一件周围人都没法理解的事。

  朋友 黎东:他在我们当地是很出名的,那么大的老板突然去养鱼,我们都想不清楚。

  家人:突然间跑到这边来,心里面是有一点很不愉快的那种,好像来了这里把家给丢了一样的感觉。

  为什么大家都不理解黎德呢?原来他1992年创业,1998年做房地产生意,到2010年他已经开发了几十个楼盘,拥有亿万身家。可就在2011年,他却有好日子不过,在鱼塘边搭一个临时的钢板房,一住就是7年。

  记者:你住这儿怎么样舒服吗?

  黎德:非常舒服,真的。


  一名身家上亿的老板,为什么撇家舍业的到这个地方来呢?这都跟黎德的一个发现有关,而这个发现在他的眼里,是一个能带来10亿元的商机。可在他妻子眼里,这个商机却像个财富陷阱。

  黎德夫人:我说我们不要做那么大,想做的话,开始做小一点,试试,他说他要做就做大的,小的不做他说。

  黎德:如果只有3 500亩土地,我也不会做这件事,因为不感兴趣,没有这个底量容不下我这种人,我这种人要做就做第一。

  黎德:有7 8两这条。

  记者:这条有7 8两?身上没有鳞。这条鱼现在能上市了吗?

  黎德:现在还不能上市要一斤半左右。

  2011年初,黎德在当地第一个养起了海芒鱼。他投入了700多万元,以每亩400多元的年租金,承包了3000多亩鱼塘。在当地很多人都从事水产养殖,而海芒鱼又是当地人最爱吃的鱼,为什么黎德反到成了养殖海芒鱼的第一人呢?这是因为在当地海芒鱼的价格一直不高。

  记者:刚才卖这鱼什么价格多少钱一斤?

  商户:25元一斤,一年只有几个月有,很少。


  当地人虽然爱吃海芒鱼,但因为当地海洋,野生鱼种很多,海芒鱼价格不高,没人觉得能赚大钱,这让当地人没有养殖的热情。那么黎德怎么就看上这种鱼, 他又要如何实现梦想中的10亿元财富呢?

  黎德:慢慢来。

  2011年夏天,黎德把水牛拉进了鱼塘,用水牛把塘底的淤泥翻起后抽走。随后他再往鱼塘里注入过滤后的海水,这个做法让黎德的养殖场里生态环境很好。

  黎德:水好了才能把这个鱼的品质养起来,生长起来,它的生长速度也会快,水清清的,肉质也好。

  2011年的时候海芒鱼还不像现在这么稀少,黎德花了100多万元,买进了5万多斤大小不一的海芒鱼。很快他就发现这种鱼,跟他考察时了解的一样特别好养。

  黎德:它这个鱼种容易生长,好的环境水好久没有病,更符合养殖,容易规模化养殖。

  黎德:拿过来。

  2012年,黎德成功把小鱼养大了,可他捞起在鱼塘中长大的海芒鱼,却发现鱼不好吃,没有野生的海芒鱼吃起来没那么劲道。这时他才意识到,除了价格不高外,养殖海芒鱼的口感问题,也是当地人没人规模化养殖的一大原因。这可把黎德急坏了,赶紧向专家请教。

  专家:这个盐度淡的话,这个鱼肉相对来说就没那么紧密,就相对松一点,如果这个海水鱼的话,它到更深的盐度去,它的肉的紧密度就会紧一点,所以我们口感吃起来,它的口感就会好一些。

  不解决口感的问题,别说十个亿的财富梦想,就连养鱼场能否存活都成了问题。黎德开始了自救之路。在专家支招后,黎德立即往自己鱼塘里放海盐,把盐度勐地提高到了千分之十五,没想到这场心急的自救却给他带来了意想不到的损失。

  黎德:开始的时候我真的放下去,受不了这个咸可能死了2多万斤3万多斤鱼。

  因为黎德心急,鱼塘盐度提升太快,导致很多小海芒鱼受不了直接死亡。幸运的是,一些已经长了两三年的种鱼活了下来,还能繁育小苗了。

  到2015年,黎德4年时间先后投入了1000多万元,他的海芒鱼终于养成了。黎德很兴奋,他把养出来的鱼,先送了一部分给朋友品尝。

  朋友周尚星:蒸起来的话,香煎的话,那个肉比较嫩,口感很好。

  朋友:吃起来的话比较甜味,跟其它的鱼对比的话,像跟那个海鱼一样的。

  黎德的朋友吃过他的海芒鱼后,评价都很高,这让他信心倍增。

  黎德:非常高兴,因为我付出了,我用心去做了,他们肯定了我黎德的鱼,那我就特别开心了。


  2015年11月,黎德有100万多斤海芒鱼可以卖了。可黎德怎么也没想到,被朋友们齐声叫好的海芒鱼,让他迎来的却是一场噩梦。当时黎德根据市场上的鱼价,给自己的海芒鱼定价12.5元一斤。他想用价格低的优势抢占市场份额。

  黎德:我的目标不是养一条鱼发点小财,我的目标是带动当地更多人一起养鱼。

  黎德觉得自己定的价格很合理,可在市场上,经销商们都说黎德的鱼味道好,就是定价太高了。

  水产经销商:我拿这个价钱比较贵,拿过来卖,就怕客人没法接受。

  水产经销商:按照我们以前卖这个鱼都是10元,现在他进货价就是12元一斤我们接受不了。肉,鱼是可以。

  在黎德之前,当地水产市场上从来没卖过养殖的海芒鱼,为什么水产经销商都嫌贵呢?原来经销商们都会拿黎德的海芒鱼,和越南的巴沙鱼来比较。在很多经销商眼里,海芒鱼和巴沙鱼就是同一种鱼。区别是生存环境不同,叫法不同,在淡水中长大的就叫巴沙鱼,而在海水中长大的就叫海芒鱼。

  水产学校 刘平 高级讲师:他们的话, 同一个大的属,就是生活的环境不一样。一个是海水的,一个是淡水的。

  水产经销商觉得黎德鱼不错,可只肯给黎德跟比巴沙鱼高一点的价格。黎德却说什么也不降价。

  黎德:他接受的价格,对我来说我是不能接受的,因为我品质好,品质好的鱼不可能2 3元,3 4元一斤,养不出来这种鱼的,我们的成本都是5 6元一斤,7 8 元一斤。

  黎德不接受水产经销商的压价,又不能看着100多万斤鱼卖不出去。为了卖鱼他做了一件行业内几乎没人做的傻事。可就是这个傻事让他打开一条销路,几个月时间就把他的100多万斤鱼以更高的价格卖出去了。


  2015年,黎德找到了路小兰,路小兰是广西壮族自治区某快餐连锁公司的区域经理,她的公司在广西有200多家店。

  路小兰:我们本身的话,在用罗非鱼,而且的话罗非鱼市场价格占有优势,这个鱼的口感是蛮好吃的,我们还没有给消费者试过,不敢大量进货。

  黎德知道路小兰的顾虑后,提出免费给她送一批鱼,让她拿去卖。

  黎德:我开始的时候我没有考虑赚钱,我是讲做这件事首先做好。

  路小兰:因为从来没有遇到过食材有免费的,当时心里想还有免费的食材送,当时肯定再怎么样,他都有信心去推广这个鱼,我们也要去支持一下。

  黎德免费给路小兰送了上千斤鱼,因为黎德的鱼味道好,送货速度快,很快路小兰就推出了以黎德的海芒鱼,为主打菜的套餐,并且跟黎德签订了长期供货协议。

  黎德用同样的方法跟10多个连锁快餐的老板合作,很快就把鱼卖光了,可卖掉的这100多万斤鱼,其中10多万斤是白送的,忙活了半天,黎德并没有赚多少钱。

  黎德:心里话我也本来做过大事的人,我也见过钱的人,对我来说做这件事开始的时候我真的不是为了多少钱。

  黎德不是不想赚钱,而是他想赚的,绝不止自己这一点养鱼卖鱼的钱。2016年,黎德想出了一个更大的财富计划,他投资600多万元,在东兴市建了一个占地25亩的海芒鱼深加工基地。同时,黎德找到了当地养殖户,想让大家跟他一起养海芒鱼,为了说服大家尽快养自己的鱼。他给了养殖户一个保价回收的承诺。

  养殖户:一般我们养殖户是这样子的,找鱼贩子呢,他一般都压我们的价如果呢,市场走的好,他价格就高一点,价格不好,市场滞销了,他的价格呢就压的我们很惨,所以我们需要他能保证回收。

  2016年初,养殖户跟黎德签订了保价回收协议。尽管黎德跟多个连锁快餐店了稳定供货关系,可一年也只有200多万斤鱼的订单。到2016年11月,黎德自己就出塘了300多万斤的鱼,再加上农户的100多万斤,总共有400多万斤的海芒鱼,他要怎么卖呢?

  黎德想通过深加工的方式把这些鱼卖出去。深加工后的海芒鱼,很受水产经销商的喜欢。

  水产:喜欢白的,但是它的还有血色,这个才是新鲜的颜色,一般白色,纯白色,像这种是剥了皮的这种就没的说了,这种要烘干来再冰。

  记者:就是这两种颜色,你喜欢卖哪种颜色的鱼?

  水产:它这个颜色就比较好卖,但是它这个就比较贵。

  价格再次成为了海芒鱼深加工产品不被市场接受的原因。2017年初,黎德的海芒鱼深加工产品出现了滞销。他只好暂时关了加工厂,可这次他的压力实在大了。


  黎德:老天爷怎么对我的,我的钱也投进来了,但是呢,卖不出去鱼,没人要。

  创业6年,黎德把手上的钱赔个精光,本来指望海芒鱼深加工后卖钱,再来收购养殖户的鱼。这一下收鱼的钱也没了。为了完成自己的承诺,黎德不得已把房子卖了。

  黎德:我宁愿我自己亏,我都不可以让我养殖户亏,因为养殖户亏了这个传下去就不会有机会了。

  黎德做事,要做就要做第一,为了把海芒鱼做大,实现10亿元的财富商机。他低价卖了30多套房子,筹集了1000多万元,收购了养殖户手里的全部海芒鱼。

  养殖户 苏明利:我这个合作社,就是10多万斤。

  记者:卖了多少钱?

  养殖户:总共有100多万。

  记者:您满意吗?

  养殖户:满意。有那么大利润,我们肯定要继续养殖。


  黎德把养殖户的鱼都收到了自己的鱼塘里。这些鱼如果不尽快卖出去,光饲料费一个月就要40多万元。其实只要把鱼价降一点,这些鱼很快就可以卖出去,而黎德宁可卖房也不降价。

  黎德:你低价格了亏本去卖,养鱼人家不愿意养了,以后就没有鱼了,养殖户几毛钱一斤的利润,你再低这个价格根本养不出来,这个市场就做不了,这个产业起不来。

  黎德认为,如果自己降价卖鱼,自己这么多年的辛苦就白费了。可他往水产市场卖鱼,

  别人就拿巴沙鱼来压他的价格。黎德一生气索性不往水产市场卖了,而光靠餐饮公司怎么也消化不了这400多万斤鱼。黎德到底该怎么办呢?

  当时他想出了一个办法,把海芒鱼加工成鱼丸再卖。

  黎德:本身这条鱼的肉,真的是肉质好,它没有小刺,做鱼肉丸,这条鱼是最好的了。

  经过深加工的鱼丸,黎德定价30多元一斤,这个比直接卖海芒鱼利润高多了。黎德想的很美,可他把鱼丸放到当地各大超市售卖时,消费者并不买账。

  消费者:在超市其他地方买,它就会有点僵硬的感觉,吃起来软绵软绵的。如果是自己看着做的鱼丸,的吃起来特别鲜美,口感特别好,爽口,脆。

  放在超市里的鱼丸因为需要冷冻影响了口感,当地人更喜欢吃鲜鱼丸。为了尽快卖鱼,2017年秋天,黎德找到了当地农贸市场里,开肉丸店的陈振武,然而,陈振武却说自己主要做猪肉丸和牛肉丸的,不想做鱼丸的生意。同样做肉丸生意,陈振武为啥就不想做鱼丸呢?

  陈:鱼刺比较多,(人工)比较长,假如说你的鱼丸有鱼刺,那个吃起来不太方便。

  加工鱼丸有风险,费时费力还赚不到多少钱,只有熟客陈振武才会帮着做鱼丸。黎德为了让陈振武帮自己卖鱼,给陈振武免费送了一批海芒鱼。海芒鱼没有鳞,刺很少。这样的鱼,做鱼丸很省事。陈振武有些动心。

  陈:它没有鱼刺就少人工,人工了,它这个成本就可以降低了。

  见到陈振武对自己的海芒鱼感兴趣,黎德提出鱼的钱可以先不给,等回头客多了以后再结账。陈振武马上跟黎德开始合作,鱼丸零售价40多元一斤。

  陈:现在鱼丸一天也就是说销个100多斤这样,批发都去卖,去其他市场去卖。

  2017年秋天,黎德用同样的办法,在周边省份拿下了上百家肉丸店,成功把自己的鱼卖出去了。2017年底,黎德卖出了400多万斤的鱼,销售额1亿多元,可黎德却一直说自己发现了高达10亿元的财富商机,并满怀信心去养殖海芒鱼,黎德到底是怎么想的呢?

  黎德:广东8000一亩的塘租,甚至有2万一亩的,我们这里1000都没人要,我这个350.450元一亩。


  东兴市一度是南美白对虾的主产地,可近些年,南美白对虾市场波动大,很多养殖户宁可空塘,都不敢继续养殖了。

  隔壁广东省的佛山市8000元一亩的塘租还能有钱赚,这让黎德感觉本地350元一亩的塘租,就像白给一样。如果要能养殖一种有前景的鱼,那直接兴起的就是一个产业。

  黎德:这个京族三岛(江平镇)就有6 7万亩土地等着我去做,还有钦州几十万亩,这个资源太大了,所以我瞬间充满了激情。我认为单单在我们京族三岛一年超过10个亿。

  黎德一心想成为这个10亿元产业的带头人,他想发展更多的人一起养殖海芒鱼。

  2017年,他跟广西水产畜牧学校合作,在该校设定了海芒鱼专业。

  学校老师:老师不跟企业结合,你不知道企业要些什么样的技术,要开什么课程,你学生不到企业里面锻炼,你没法适应岗位就业。

  下一步,黎德打算继续进军海芒鱼深加工领域,带动更多人致富。


  黎德在创业中多次遇到别人用其它鱼压他的价格,而他却敏锐地把握自己产品的独特优势,精耕细分领域。单靠着手打丸子这么一个产品,打开了市场。在创业中遇到困惑的朋友,不妨多思考自身的独有优势。确认了优势,才能精准地找到客户,最终占有市场。

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