| 中国水产频道报道， 自8月16日开始运作至今，短短一个多月浙江台州好享冻品商城已经拓店70家，10月份的目标是冲刺百店。这个模式具体是如何运作的？需要具备哪些资源？线上线下如何双向导流？ 携手乡镇、农贸经销商升级冻品超市，扶持社区团购团长走到线下开社区店，在冷饮店、烧烤食材店里开设冻品店中店，线上线下流量共享：这就是浙江台州好享冻品商城（以下简称“台州好享”）正在打造的新模式。 自8月16日开始运作至今，短短一个多月已经拓店70家，10月份的目标是冲刺百店。 尤其是十一黄金周期间，试吃促销现场火爆。单单村级菜场门口的专卖店，单店一个早晨销售额5000+；样板店新店开业，一个早上卖3000+，断货十几样…… 这个模式具体是如何运作的？需要具备哪些资源？线上线下如何双向导流？台州好享总经理徐洲铭在接受专访并做分享。 ◀◀◀1▶▶▶ |模式| 专营店+社区店+店中店，充分整合各方资源 在台州打拼了20多年的好享冻品商城，是当地名副其实的冻品一哥，已经积淀了丰厚的资源，主要包括四大块： 一是以台州为中心，以农贸市场为基础进行渠道下沉； 二是自建综合性冷链物流展示中心，服务县级市场； 三是淘宝、社区团购等线上新渠道； 四是好享冻品商城是安井等多家知名品牌的台州总代，拥有丰富的产品线。 台州好享试水的这个新模式，正是结合当前市场变化，最大程度整合各方资源。徐洲铭介绍，目前正处于大力拓店阶段，包括专营店、社区店和店中店三类，进展很快。 具体来讲，专营店主要针对乡镇、农贸市场经销商。目的是让线下的小老板从菜市场走出来，在菜场门口开冻品超市。
△图片来源：受访者供图 “这么多年来，农贸市场里的冻品大多露天陈列，散卖，产品档次低，卫生、食品安全都是问题。”徐洲铭说，“现在，消费升级也带动了农贸经销商对门店升级的需求。” 不同于锅圈食汇、邹立国等连锁模式，台州好享的专营店，实际上是将原有乡镇、农贸合作客户的门店进行升级，依旧是客户独立经营，店名不变，但是对外宣传全部为“安井好享冻品专营店”，门头上有统一的唯一编号。 至于社区店，则是台州好享为社区团购团长“量身定制”的线下门店。 据了解，台州好享涉足社区团购已有五六年，目前拥有团长超过500名。业绩优秀的团长们，自己的自提点已经不够用，不得不再开自提点，利润在摊薄。能不能开设社区实体店，服务线上客流，同时扩大线下客流？ 目前，台州好享与优秀团长在一个2000多户的社区，合作开了一家样板社区店。10月中旬即将召开团长大会，扶持业绩前50名的团长在其所在社区开冻品实体店自提点。 店中店模式，则是针对现有的冻品连锁店，比如冷饮店、烧烤串类店。秋冬季节，冰品、烧烤进入淡季，这类店里正好可以增加火锅料、面点等产品作为补充。“只要店里有两台冰柜做我们的专柜，就是我们承认的店中店模式，可以享受相应的支持政策。”徐洲铭说。
△图片来源：受访者供图 ◀◀◀2▶▶▶ |特色| 线上线下流量共享，要做“冻品7-11” 在徐洲铭看来，冻品囊括了火锅料、面点、烧烤、串类、油炸品、酒店半成品、牛排以及家庭装的鸡鸭副产品，还有底料蘸料等，涵盖面比较广。尤其经过一场疫情，冻品在家庭消费的需求激增，这是为消费者打造一日三餐的“冻品7-11”的最好时机。 所谓“冻品7-11”，即不做冻品全品，只做好每个品类的畅销品严选精选，做好产品组合。“产品结构是台州好享多年积累的优势，针对每一种门店类型科学搭配产品。”徐洲铭说，“不过，这个模式最大的特色是线上线下流量共享。” 具体来看，如何实现流量共享？ 例如，原本在菜市场内经营的商户走出来，在菜场门口开冻品超市。原来积累的客源不仅没变，还能拉群聚集社区团购这类线上流量。如此冻品店老板便又成了社区团购店长，在群里卖社团秒杀尖货，且顾客到门店自提，又会促进新的销量。 “实体店老板根本不用操心做特价促销，因为我的社区团购平台每天都会有10款特价。顾客想买特价产品，必须线上下单，然后直接到店里拿货，社区团购再对门店进行补货。也就是说，老板不用二次进货，就能直接拿到10多个点的佣金。并且顾客在线上买了特价产品，也可能购买其他商品，对这个团长来讲，形成了销售正循环。”徐洲铭详细解读道。 社区店也是如此，一个团长本身就有大几百号粉丝，每天线上交易几十单，必须自提，这是固定流量。如果把店开在小区出入口或小区内主干道，大家总要经过社区店门口，这又是他的自然流量。在线上平台，每天能上线的冻品种类有限，而实体店顾客则可以有更大的选择自由。 “团长既是社群团长，又是我的合伙人，还是社区店的老板和店长。我不怕别的社团来挖人，因为他再也挖不动了。”徐洲铭说道。 ◀◀◀3▶▶▶ |规划| 量身定制扶持政策，打造样板市场 谈及为什么要做这样的模式，徐洲铭表示，就是想让冻品放在应该放的地方销售。多年来，冷冻食品受冰柜和空间限制，在农贸市场里散卖、常温摆放已成常态。而在越来越发达的线上渠道，由于冻品对冷链保存及配送有特殊要求，导致时效性较差，始终存在不少瓶颈。 在他看来，这些不足正是冻品商转型的机会。因为不管是淘宝、天猫、京东，还是拼多多、直播，从时效性和食品安全等角度来看，冻品就是最后一块处女地，只要占领了所有的战略要地，最后流量城市离不开社区，乡镇离不开菜场。线上线下相互导流，与消费者最后10米的距离都可以在相应实体店对接。 以某示范“店中店”为例，这家以烧烤配送起家的店，现在主营产品进入淡季，全线上架安井锁鲜装和冻品先生、面点和散装后，一个门店赚两季的钱。 在大力拓店的过程中，台州好享与其重要合作厂家安井食品进行深度合作，为上述三类门店量身定制扶持政策。比如门头、冰柜、招贴、墙体广告、主要陈列产品、店内促销赠品、促销员试吃促销的均为安井产品，并为合作客户提供销售返点、每个月5个销量末尾的冻品免费换货等支持。
△图片来源：受访者供图 具体陈列方面，以店中店为例，在两台好享专柜中，一台用于陈列安井锁鲜装和冻品先生水发系列、牛羊肉食材，另一台用于陈列安井面点并搭配好享所代理的其他产品。 产品搭配方面，针对不同面积的门店，也做了灵活方案。比如，最小的社区店面积仅10平方米，通过立体式陈列，大约可以陈列120个单品。台州好享会根据线上线下的销售数据，选取大品类销量前10的产品，且每月调换5个销量排名末尾的单品。 此外，台州好享还为合作客户提供收银系统、产品搭配、定期促销、APP自主选品下单、托管等多种服务。 到目前为止，台州好享已经开店70家，其中冻品专营店49家，社区样板店1家，店中店20家。以台州为中心，辐射周边的拓店仍在进行中。（本文转自【冷冻食品】。如有版权问题，敬请联系wx@fishfirst.cn。） |
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