这一片饲料重点大市场，明年将如何发展？

　　中国水产频道报道，广东中山三角镇地处中山市北部，水利交通方便，养殖密布，草鱼养殖历史悠久，特别是统鲩养殖在珠三角成型最早，技术水平最高。其作为各大饲料企业的重点目标市场，故需要对该市场有充分地认知。笔者通过调查了解三角市场统鲩养殖模式变化及对应的饲料产品效果，为饲料企业产品定位和配方设计调整提供依据和参考建议。
　　
　　1.1 养殖分布与面积
　　
　　中山三角镇整体水产养殖面积约2.5万亩，养殖区域集中在沿河堤两边。主要的养殖品种有草鱼、虾、生鱼和其它特种鱼。草鱼养殖面积约1.4万亩，集中于东南、高平、三角、沙栏、结民村，主要养殖统鲩和草鱼鱼种，其中统鲩养殖占6成，鱼种养殖约占4成。
　　
　　1.2 池塘条件
　　
　　池塘面积一般在10～20亩，水深1.5～2米，增氧机配置1台/3亩，大部分鱼塘有换水条件，但近年来三角工厂逐渐增多，部分区域水质污染较大。
　　

　　2. 养 殖 模 式
　　
　　三角镇统鲩养殖模式主要为轮补轮放，放养3～7两规格，1.5～3斤开始起补。高峰期每30～40天刮鱼一次，普遍一年出鱼4～6次，平均草鱼净产量约为3500～4500斤/亩，套养鲫鱼、大头、鲮鱼等。三角镇常见的统鲩养殖放养情况如表1。
　　
　　近两年，受草鱼价格终端低迷行情影响，以前追求的“高密度、高产量”模式转变为“适中密度、较高产量、低养殖成本、多杂鱼配套”的稳定型模式，出鱼有保障，效益更高。
　　

　　3.  饲 料 现 状
　　
　　3.1 品牌与市场容量
　　
　　三角市场草鱼饲料品牌众多，2015年三角草鱼饲料容量4万吨左右，其中统鲩料3万吨，鱼种料1万吨，膨化料占5～6成，比2014年降低1成左右，主要原因受模式和行情影响，杂鱼放养比例增多，养殖户对杂鱼配套产量关注度有所提高。养殖户在选择饲料时，第一是质量和品牌，第二才是价格，第三是配套服务（如配套调水产品、售后跟进、优质苗种等）。
　　
　　3.2 营养指标与价格
　　
　　如表2所示，三角主流统鲩料标签蛋白为28%～29%，鱼种标签蛋白33%，其中28%蛋白是中档料，29%蛋白是高档料。膨化料终端价格普遍115～120元/包，沉水料价格140～145元/包。由于近两年草鱼行情低迷，养殖户资金状况较差，9成以上靠赊账，所以三角市场饲料必须靠经销商支持，直销代销模式较难走通。
　　
　　三角草鱼养殖历史早且技术水平高，也是草鱼膨化料推广最早且最成功的典型区域，在2014年高峰期膨化料占草鱼料总量的7成，养殖户对膨化料认识较深刻，大部分养殖户会按一定比例搭配使用，大概比例浮：沉=7：3。但是近两年受行情影响，大部分养殖户对养殖模式作出了调整，加大杂鱼密度与产量，加上膨化料利润分配比例原因，膨化料性价比没有得到进一步提高，致使养殖户提高了沉水料的比例，大概浮沉比例5.5：4.5，膨化料比例没有进一步深入推广。
　　

　　3.3 经销商
　　
　　目前三角镇草鱼料经销商数量多，经销商质量参差不齐，优质的经销商较少。大经销商受市场和资金影响，优质客户的销量不断下滑。虽然新培养的经销商群体增多，但是往往销量不大，且资金和发展实力不足。目前占据第一的品牌销量接近2万吨，其它厂都是零星分布。三角市场经销商折扣颗粒料一般在400～500元/吨，膨化料约600元/吨。
　　

　　诚一员工走访中山三角镇草鱼养殖市场
　　
　　4. 市 场 问 题 与 机 会
　　
　　4.1 不断优化养殖模式
　　
　　前几年，在各大饲料厂的大量技术服务和引导下，三角镇养殖户的草鱼养殖模式、养殖技术都处在行业领先水平，而且行情较好，养殖有较好的利润。但近两三年，外围草鱼养殖水平和产量得到提升，草鱼价格持续低迷，三角草鱼养殖水平没有进一步提高，而养殖成本却不断增加，原来赖以生存赚钱的养殖模式已经到了保本的红线。像一些大集团通过模式转变（重视底层鱼比例）、优质苗种的引进、引导科学管理降低成本等措施对三角草鱼养殖发展有了一定的效果，但是现有的模式还不具备完全可以抵御长期的市场变化风险，还需要不断地在模式方面进行优化和调整，帮助养殖终端带来更大效益，当然这份责任主要需要饲料企业去担当。
　　
　　4.2 饲料科学搭配使用
　　
　　养殖户在饲料搭配使用方面容易受到片面引导而走入误区，较多的饲料市场投诉均与不合理地使用或者搭配饲料有关，例如：草鱼肚子大、采食量差、鱼瘦、肠炎等问题。建议在推广时，针对现有的养殖模式加以科学引导和宣传。
　　
　　4.3 降低资金风险
　　
　　由于市场赊销严重，赊销风险大，经销商资金紧张、特别是在高峰期资金周转困难，为权衡既可降低饲料企业资金风险又可以提供经销商资金支持，可以寻找第三方金融机构提供资金担保、支持。
　　
　　5.  分 析 建 议
　　
　　5.1 合理定位饲料产品
　　
　　在面对今年的饲料和养殖市场时，想在三角市场站稳脚跟和赢得养殖户口碑，产品定位必须清晰、准确，且符合当地养殖模式。建议饲料质量和价格要敢于向大品牌看齐，并结合自身特点做出自己的特色，以寻求更大的差异化产品。
　　
　　5.2 保持饲料品质稳定
　　
　　饲料成本占养殖成本比重大，饲料的选用颇受养殖户的重视，因此养殖户对饲料产品的品质要求较高，对产品的稳定性十分在意和敏感。特别是在草鱼轮捕轮放的模式，较短时间就可以评估出饲料的效果，因而饲料企业需坚守住自身产品的品质，保持产品的稳定（外观和内在质量）。
　　
　　5.3 加大推广宣传
　　
　　某一产品新进入一个市场，可以建立几个示范点，将自身产品的特点结合市场养殖模式提炼出最佳方案，有条件可以以小型技术交流会的形式宣传推广，只有持续性地跟进和加大推广力度，沉淀市场一段时间，方可建立品牌和口碑。（完）