 这样的丰收场面已是连续二年了，海南白对虾养殖产业联盟高位池养殖会员连年收获成功的场景引起了行业厂家、经销商和广大养殖户热切的关注；“海南产业联盟模式”“海南速度”一时间也就成了同行各界热议的话题。在这病害肆虐、白对虾养殖产业连年急剧萎缩的情况下，海南会员是如何在转型中突破困境，冲破层层险关，取得决定性的养殖成功的？！在这热议与探究中，一个矫健的身影和一个响亮的品牌自然而然地跃到了大家的眼前，那就是“海老板”与“拜尔康”！一个生龙活虎、长年风雨不改，矢志不移、日夜兼程地游走在高位池养殖场之中的“小伙子”与一个具国际技术背景的虾药品牌的励志故事……！ 说起“海老板”，知道内情的人叫卫经理，不知内情的人只是习惯性叫他一声“海老板”，其实他只是拜尔康（中国）水产事业部海南片区的业务经理！在海南东西线的许多高位池养殖场及养殖基地，每当人们听到“的，的”两声小骄车的剌叭响声，就知道是“海老板”如约而来了，这样的情景已是走过三年的时间光景了！一个年轻的小伙子“海老板”为何具有如此惊人的能量和神奇的魅力，能带动起海南一大片高位池殖户与养殖基地在逆境中转型，在转型中走向成功的？！“海老板”又如何在短短的三年时间里把拜尔康虾药打造为海南水产业界的一线品牌的？！他有那些超人的营销哲学在虾药市场的乱象中脱颖而出，决胜于现来与未来的竟争？！带着这些惊叹和疑问，我们在2017.2.16，一个风和日丽的上午采访到了水产界的新星人物“海老板”卫经理： 白对虾养殖产业联盟：海南这几年的养虾状况也不尽人意，去年西线的头茬虾投苗不久也几乎全军覆没，你可算也只是一个初涉水产界的弄潮儿，海南的许多水产养殖“大佬”都比您大一圈，你是如何考虑如开始您的水产人生，并在逆境中崛起，能让他们“听”您的话，并能带动他们取得持续的养殖成功的？！ 卫经理：说到与水产养殖结缘，主要是我有些朋友一直是搞白对虾养殖的，自已家里也养了几塘虾，至于为何转向经营虾药，这首先源于一种责任，前几年我的那些几个朋友一直也都养得不好，几乎到了走进死胡同、不知再往那里走下去的一种困顿状态，这其中也包括我自已家里养的几个小塘。后来，我沿海南东西线沿海走了一圈，看到有些地方几乎满目仓胰的一种萧条景象，我被深深震憾了，一种强烈的责任感由然而生，当时我不是被震怕了，而是看到了问题的结症所在，我感到我应该去做些什么，至少能帮助我朋友走出困境的事，于是我开始了我的水产人生，跳出来加入了拜尔康品牌联盟，转做虾药销售了。 白对虾养殖产业联盟：你所说的“问题的结症所在”是指什么？你又如何去考虑拜尔康品牌产品的市场开发与推广的？ 卫经理：搞水产养殖是全产业链的，阻碍成功的环节因素很多，我搞水产养殖6年了，自养虾塘成功过也失败过，但总体上也赚不到什么钱，我知道养殖户的难点和痛点在那里，如果只是一次的失败，并不能就挫败我们的斗志，但如果是连续几年的失败失收，那对虾农来说意味着什么？！那就是一种近乎绝望的状态！这种近乎绝望的痛楚与困苦是行外人感受不到的，当我们倾尽所有，抱着一线希望去拚博，而“老天爷”却连一线的希望都无法让我们去争取得到时，您就知道养虾失败对大家来说是多么刻骨铬心的苦痛经历！问题出在那里？！根源何在？！诚然，我不是水产养殖行家，我回答不了这个大是大非的大问题，但有一点，至少有一点，我们必须要搞清楚和做到的一点那就是：让养殖户相信您，并愿意听从您的意见和建议，愿意跟您走的底线是什么——那就是如何首先保证他们养殖首先不亏本！只有保证虾农养殖至少不亏本，他们才还有得以继续跟您走下去的资本，至于最终还能跟您走多远，当然还得看最后能不能养出大虾来，赚到钱了。所以我一直在考虑这个问题：靠做虾苗业务？行不通：一是我没这方面的太多的专业知识；二是就算我有足够的能力，但种苗问题不是我一个人在短时间内就解决得了的；况且种苗并不能就决定得了养殖的成败；去做饲料销售业务？饲料只是提供给对虾成长的基础营养，只要虾农选用较好品牌的饲料，并按正确的方法投喂了，对虾的“口粮”就没有多大的问题，饲料只是解决养得大不大的问题，不是养殖成功与否的决定性因素；所以，能够帮助虾农走出困境的能动因素也就只能是虾药和养殖管理思路与方法了。而且我从进一步调查中了解到，除去种苗、饲料和气候因素的制约性影响外，虾农养殖失败最大的问题和根源就在于乱用、监用虾药上，在虾农的养殖管控思路与方法上。所以我决定首先通过虾药经营和技术服务作为突破口，着力去探讨成功养虾的出路。接下来的问题就是如何如正确应用好拜尔康的虾药产品去帮助虾农有效解决问题？！这里有一个问题我们就得先搞清楚：养虾到底养什么？如果只是养好虾动物本身，认真喂好饲料就行，但虾是生活在水里的，不是在空气中的，摸得着但看不见，所以要抗击病害，取得养殖成功，还得首先要养好水！这是前提基础，也是根本保障。而要养好水，用好水质改良剂类的虾药产品便成为首要考虑的因素，而养好水，又是对池塘水体生态系统的一个重新构建和养护的过程，所以，我们又必须用可控的思路与方法去养虾，才能更好的从系统上，从根本上解决问题，如果虾农养虾出了这出了那问题了，我们再找药去帮他处理，就算虾药用了很多，我们拜尔康事业部赚到钱了，但虾农也是得不偿失的，最终也是养不成或是养出来有得卖但也赚不到钱的，最终也不会再跟我们一起走下去的。这就是我们要做到的一点：您得有让他们跟您走下去的理由！方法不是您支持了他们什么，而是保障了他们什么，至少让他们不“饿肚子”，有继续跟您一起走下去的能力。基于这样的理解，我们一直沿着可控养殖的思路与方法前行，所以就走到今天这样的一个阶段。 白对虾养殖产业联盟：从以上的表述来看，你是一个懂得思路，学会如何去营销的人，你的出发点也是围绕着如何为虾农排忧解难、如何切实有效解决问题的方面去做，而不是只是考虑如何为拜尔康事业部、为自已赚到更多的钱，这是很好的营销服务心态，也是一个职业经理人应有的职业道德。那么，您当初为何选择加入拜尔康（中国）水产事业部，并在三年这么短的时间内把拜尔康打造成海南市场的一线品牌的？ 卫经理：撇开和拜尔康合作的缘份不说，我们想要做好一件事，首先一点，也是最重要的一点就是要有一个共同一致的思路与看法。拜尔康首先是一个具有国际技术背景的联盟品牌，拜尔康倡导的绿色、可控生态养殖理念不但符合国家的产业政策导向，也是有效进行水产养殖、有效应对各种病害的基本思路与方法。也正是首先基于这一点，才能让我们能够站在全局的高度来看问题，并能从系统上、从根本上去找到有效解决问题的方法。至于拜尔康品牌在海南为何成长那么快，并能成为海南市场一线的主导品牌，我想这首先也得益于我们与广大会员养殖户的互动努力，在合作的过程中，我们业务团队和广大养殖户对拜尔康产品开发的意见和建议绐终是诚恳的，是从根本上解决问题的角度上去考虑而提出的；而拜尔康水产事业部对可控养殖的思路是清析的，立场是坚定的，对待解决问题的态度是坚决而执着的。因而我们的拜尔康的产品最能从养殖户切身利益去考虑去解决问题，也就自然赢得了广大会员客户的一致赞誉。我们解决问题的出发点和根本点就是：选择对的产品，用对的思路与对方法去帮助虾农从根本上解决对应的问题！问题是死的，人是活的，搞好养殖可能要遇到的问题就摆在那里，要么你想法绕开它，要么您就得想法正面去彻底、有效解决它，别无选择，也无路可退！在这里有一点要说明：如何选对的产品？！这首先要看要解决什么问题，而产品能解决什么问题，从那个角度来解决问题。比如说，我们推行的是白对虾养殖产业联盟的“4.0标杆”可控养殖管理方案，抓的一个中心思想就是：“以菌养藻，以菌抑菌”和四个关键防控点就是：肥水（构建菌藻相）、稳水、解毒、控菌。如何做到以菌养藻、以菌抑菌？！选择产品方案就很重要，肥水前我们先用海之澜弧菌藻毒净打底，弧菌藻毒净为高浓缩、高活性乳酸粪球菌和硝化菌类微生物制剂，用弧菌藻毒净打底的好处：一是能有效平衡、调节水体的酸碱度，解决养殖肥水前期因池塘碱度过高造成的肥水困难；二是有效协助稳水达10-15天；三是可有效抑控绿弧菌的繁殖达15-20天。基于这几点，我们说服虾农用弧菌藻毒净打底后再肥水，这样就容易肥起水色，而且肥起的水色一直相当稳定，不易倒藻或水色落清。当然这里还有一个关键的环节就是：我们是用酵素菌绿藻有机营养肥+酵素菌发酵硅藻营养液肥+酵素菌营养液+碳源主要培绿藻与硅藻共生的黄绿色水的，肥起水色后主要用酵素菌营养液+碳源定期泼洒，这是一环扣一环的，这样做出来的水色不仅清新活爽，稳定性好，下雨也不易倒藻，这样投苗后幼苗就能得以安定、迅速生长，应激性和感染性病害较少。这样表述不是说我们的产品就有多好，主要还是使用思路与方法上的问题。这样做的思考就是把有益菌、藻都培起来了，同时能把绿弧菌、真菌等有害菌的繁殖抑制住了。所以说，我们要把拜尔康这样的一个新生的品牌在短时间内做强、做大，起决定作用因素的不只是拜尔康过硬的产品品质，而还有更重要的是拜尔康产品应用思路的可行性与应用功能的有效性！而我们所做的工作也只是把拜尔康产品这两方面的应用特性准确地向广大虾农表达出来罢了，让虾农用得明白，用得心里有底，能看到解决问题的进展和有效结果。诚然，一个新品牌的运作成功，内在品质是起主要决定因素的，但也要讲究营销方法的促进，拜尔康水产事业部科学有效的营销服务理念，高效、有序的销售管理和市场规划、技术服务跟进及正确、准确的品牌宣传导向也是促进拜尔康品牌市场得以迅速发展、快速提升的一个重要因素。举个例子，以下是与我们进行战略合作的伙伴恒星公司冯坡杨总的养殖基地： 这个场与我们合作有二年多了，每年都养有大虾收，也赚到钱，和恒星公司杨总合作有几个突出的优点：一是杨总是一个讲究思想方法和原则、有自已的主见和判断的人，看准的事就要坚持做好，从不考虑成本的投入；二是杨总只和有共同思路的人进行交谈，不合拍的话说半句都嫌多；三是杨总选择拜尔康的理由很简单：只选对的，不选大的。他常常对场内的员工说得最多的一句话就是：拜尔康的可控、生态养殖思路与方法是对的！要坚持应用下去，遇到问题的我们要多反馈，多向公司提意见，这样我们才能找到克病致胜的定海神针，以有效应对养殖过程中的各种病害与风险。杨总几句简短而深刻的话语，对我们虾药公司，不仅是最大的鼓励，而且更是最好的鞭策！而我们与杨总的合作也就抓住了两点：一是开始先找其中的一个小塘试，我们做出第一步肥水效果来了再算钱和在场里其它塘进行全面推广；二是解决了第一步的肥水育藻方案，接下来的稳水、控菌和解毒方案一定要严格按我们的思路和要求做，至少做到养殖期40天，除非当中出现了大的问题大家再商议解决。结果，合作四十天下来，水一直好了，对虾生长正常，天气变化时病害也较少，大家都看到希望与充满了信心，这下一步的合作就更紧密了。我们就是这样一步一步地走过来的，前提是我们要有共同的思路与看法，并有决心共同去把一件事认真做好！合作两年多来，我们都是在这样的互动交流中取得一个又一个的养殖成功的。我们把杨总的基地作为一养殖示范点进行重点跟踪服务，结果又带动了周边一大片养殖场的兴起。举这样的一个例子，我想要说明的一点就是：思路决定出路！态度决定一切！以什么样的思维方式、从什么样的角度来看待问题，往往也就决定了做事的最终成败与得失。我们与杨总合作的成功范例，往往就是因为我们选对的了杨总，杨总也选对的拜尔康，这是一个双赢而互动发展的合作！也促使我们获得了更大前行的力量。 白对虾养殖产业联盟：您们的营销管控思路与方法确实做得出色与到位，那么，您如何看待和正确应对虾药市场目前的经营乱象及赊销行为？！ 卫经理：虾药市场目前有三乱：一是虾药厂家“乱”生产，没有统一的执行标准和技术界限，违禁药，假冒伪劣产品曾一度冲击市场并仍然存在；二是经销商和某些技术员“乱”推广用药，没有职业从业资格、较好的职业道德和正确的用药指导思路；三是虾农凭自身所谓的“经验”乱用药，该用的不用、用法用量不到位；不该用的乱用、监用，有盲从跟进的行为，只片面追求出现问题可治可救的效果目的，不注重日常防控管控用药，这是最大的问题。而首当其冲的帮凶就是赊销！毫无底线和原则的赊销行为！赊销本来只是一种正当的商业授信，但当我们把虾药赊销作为一种纯粹的促销手段，往往就会造成经营秩序的混乱与职业道德的缺失！成了不规范厂家与假冒伪劣产品的滋生地和巧取豪夺进行掠取财富的手段。当然，虾药赊销也不是百害而无一益处的，在海南市场，拜尔品牌产品2016年已经做到了450万的销量，我们也不可避免地进行适度的赊销，但我们是有选择、有重点的。有一个现实的问题，赊销只是解决了产品销售出去的问题，但如何保证赊销货款的收回？！最低风险保障就是要帮助他们取得养得成功或者至少不亏损，这样我们才能有保障收回赊销货款，所以虾药经营，不只是为了利益而销售，而更重要的是为了有效解决问题而销售！这就是我们一贯坚持的经营原则和宗旨。对于一个不讲信用的人，我们会坚决清退出我们的队伍；对于一个诚实守信的人，我们要本着尽心尽责的精神，能帮就帮，倾尽全力，想方设法去帮助他们取得养殖成功。但我们也要坚持我们的原则，那就是必须是大家有共同的看法，能按我们的管控思路和方法去做。所以，我们一路走来，也就形成了今天的局面！总的来说，只有养殖成功，才能有效化解一切经销与养殖过程中的各种利益纷争、市场经营的风险、矛盾与冲突。 白对虾养殖产业联盟：这样说来，虾药对白对养殖产业发展的推动作用是不容置疑的，做好虾药市场也不是一件容易的事，那么，做好虾药市场，您认为应该具备怎样的职业素质和职业精神？ 卫经理：现在有这样的一种情况，一个养殖场或经销商，天天都有不同厂家的十个八个业务或技术员围绕着他们转，这是一种什么样的状态？只是一种谋生计的职业状态。这样的业务状态找一口饭吃或许还可以，但要想取得更好的发展是不可能的。所谓的营销服务工作，不是您有一股劲，天天帮养殖户“扛包”做这做那，全程全线服务，养殖户就能认您的帐的。作为一个业务经理和技术服务员，具备良好的敬业精神和能吃苦耐劳的本领是必要的，但你的出发点不应只是整天去考虑我们今天今个月要完成多少的销量，领多少的提成和奖金；你要学会站在统领市场全局的高度去思考如何开展工作及如何解决问题，如果你思路与方法、你的产品应用方案不能说通养殖户，不能为养殖最终解决得了问题，您再努力也是徒劳的！所以，我们不能利益熏心，因为我们销售服务的是虾农，但真正解决问题的不是针对虾农，而是水产养殖动物对虾本身！我们做工作不能本末倒置。水产养殖是一个高风险、高产出，集资金密集型和技术密集型于一体的新兴产业，我们的销售和技术服务工作一是不要误导；二是不要“利导”，不要什么事都以利益为中心去考虑取舍；努力提高自身的产品应用技能与养殖技术水平，才能更好地为虾农不断找到有效解决问题的方法，这样我们才能立处不败之地，决胜未来的竞争，这也才是一个水产人应用的职业素养和职业精神。 白对虾养殖产业联盟：面对前路，下一步你将考虑如何做得更好？ 卫经理：说到这里，我想到了鲁讯先生的一句至理名言：“世上本没有路，走的人多了也便成了路”，我想，白对虾养殖产业发展的道路出是如此。白对虾养殖，在我看来，没有过去，只有现在与将来！但能给我们前行力量的，除了利益保障外，我们确实也没有更多的资源和办法去做更多的事，但我们所定义的利益，是产业链上各位单共同努力所得到的回报！这就需要养殖户、经销商与我们虾药厂家上下良好的互动，建立良好的信息沟通与问题反馈处置机制，做到上行下效，互助互动，互进互纠，这样我们才在不断的前行中取得一个又一个阶段性的胜利。这是其一；其二，我们虾药公司、经销商与养殖户都要有相对专业的分工合作精神，在各自的功能与作用上要体现分工的互补性，只有互补，才能够更好地互利互动，才能更好地共同应对和有效解决前行中的各种养殖问题。其三，拜尔康品牌的得以成长与发展，源于我们共同的努力，得益于广大会员客户的信赖和一致赞誉，品质造就品牌，加强公司产品的品质提升与解决问题的可行性与有效性是我们的期待，也是我们为之努力；利用拜尔康品牌产品为更多的养殖户排忧解难、取得更大的养殖成功也是我们的殷切期望与努力方向。谢谢大家！ |
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