【作者：陈伟荣】 这是我第一次见到这样的办公场景。两张办公桌毗邻而坐的，是厦门科环海洋生物科技有限公司的总经理姜秋岑和副总经理蔡荣淮，而科环，也是厦门唯一一家办公与主要生产车间紧靠一起的企业，这样做最大的优势就是可以严格把控质量，及时协调市场与生产之间的关系。 厦门科环海洋生物科技有限公司成立于2012年。2013年5月份，第一批微生物制剂和动物营养免疫制剂产品正式投放市场后，迅速赢得了养殖户的认可，自此进入高速发展的快车道，在短短的四年时间已实现年销售额4000余万元，成为水产动保业的一匹黑马。科环是一家年轻的企业，同时企业的管理团队也是非常年轻的80后团队。 科环的副总经理蔡荣淮告诉我们，未来互联网对动保企业的影响将会进一步加大，科环将依托互联网实现技术、管理、市场等多方面的创新，通过大数据的积累、分析，为水产养殖业带来更多的好产品以及优质的服务。 科环总经理姜秋岑在刚刚结束的2017年度技术培训会培训会上发表的讲话中表示，唯有提高产品品质、改善现有的商业模式、多元化的产品方案、合理变通养殖技术思路才能在行业竞争激烈、供应产能过剩、产品同质化的市场乱象中脱颖而出。同时他提出了科环的哲学三问：行业需要一个怎么样的科环？科环对中国水产养殖行业到底有多大贡献？如何将科环做大做强？而我们同样对这三个问题感到好奇，为此，我们来到位于美丽厦门的科环公司，采访了科环总经理姜秋岑和副总经理蔡荣淮，对科环的运营模式进行了深入的了解。 首先行业需要一个怎么样的科环？ 未来的养殖趋势决定科环的定位，目前水产调水制剂、水产营养添加剂品牌繁多，质量良莠不齐，导致养殖户的选择不稳定，缺乏专一性。作为在国内SPF南美白对虾产业己积累到良好市场占有率与口碑的公司，科环非常重视自身的产品定位。 鉴于此，科环清楚地认识到，行业需要一个有优秀素养的科环。科环也只有首先把产品做好、做精，专注技术改良与保持品质领先，才能使科环获得可持续发展。科环注重科技投入，引进高级人才。专业技术人员占员工总数的95%，本科以上学历占90%，研究生以上学历占20%。现在科环拥有10000多平方米的GMP标准化厂房，现已建成粉剂、水剂、预混剂等六条现代生产线，配备了完善的生化质检中心、研发中心、病理中心。  达到企业可持续发展的另一个关键要素便是定位和服务好目标客户。所有企业的资源，包括物质资源、信息资源、人力资源等都是有限的，因此经营中必需有针对性地为客户保障产品的品质、价格以及服务。未来的养殖户需求会越来越理性、最终回归到需求本质，他们更注重产品的性价比。科环相信：高品质、高性价比的产品将成为水产养殖行业的主流、客户的首选。  科环对中国水产养殖行业到底有多大贡献？ 姜秋岑说，科环做的所有的事情都需要做到为养殖户负责，要坚持企业的职业操守，在一个产品投放市场之前，总是要先去问一问自己，如果是自己养的虾自己养的鱼，这些产品能否起到关键性的作用。目前动保类产品并没有一个完善的标准，但是科环必须做到高于市场预期的标准产品来，更好的为养殖户服务。 在科环产品全线推出市场之前，有一个重要环节，即产品试用 （可为后续构建品牌知名度、合理定价产品、改进产品包装、整合广告宣传与营销渠道等方面做良好铺垫。）科环首先建立了自己的养殖基地，成规模和多样化养殖模式条件的养殖基地，为科环针对全国开放性市场的产品调试做好了细致的功课准备。与此同时让目标客户免费试用公司产品，并回收、统计、分析各地区试用结果，掌握并归纳全国各区域养殖模式、水质及池塘底质特点，以增强产品营销推广的针对性，更科学、更合理地制定产品营销方案。 如何将科环做大做强？ 在4年的时间里，科环团队重心在产品研发，在技术支持，布局全国销售市场，将各大区域化整为零，精耕细作，充分发挥技术优势，细化宣传与售后服务，通过增派技术型营销人员，壮大分片区内现有的营销团队。目前，科环正实现业务团队向技术型进行转型，重点开发与培养对产品质量追求较高的目标客户，以产品优秀效用为切入点，逐步向其他客户群体辐射。 科环极其重视建立客户档案和对营销人员进行产品和服务的培训。公司要求营销人员对所负责的区域市场与市场上的竞争品牌做定期的分析和总结。以此作为激励和考核营销成效的标准。在营销过程中，通过市场部人员不断进行产品市场诊断，分析市场需求动向；来配合研发部开发新产品或进行产品升级，从而使公司的产品在市场中具有长期的竞争活力，增强客户对公司品牌的认可和忠诚度。  从科环诞生之日起，就有明确的市场定位：立足于全国广泛的水产养殖市场，不断开发满足养殖户需要的高品质产品。经过多年的发展，截止2016年，科环在南美白对虾版块已经实现销售额超4000万元，2017年，公司开始向河蟹、小龙虾版块发力，为此科环已经做好了充分的准备。 姜秋岑告诉我们，在前期小龙虾调研的过程中，经常会有客户问他：小龙虾在臭水沟里面都能存活，为什么现在专门的去养殖反而养不好？这是因为如果要在单位面积里面去计算产值的话那是与野生完全不一样的概念，一个是感性认识一个是理性数据。无论是哪一种养殖模式，一定会有一个负荷阈值，一定会有一个生态平衡点，以前养殖南美白对虾的过程中经常有养殖失败的案例，就是因为没有找好这个生态平衡点，亩产万斤的个例有，当个例出现后大家都往那个偶然性的高产方向前进，而忽略了环节和系统的平衡性，结局肯定只能是失败。科环希望能够通过自己积累的数据和专业经验，为养殖户带去不一样的养殖模式，促进行业整体更好的发展。 从企业的经营角度，科环在南美白对虾板块精耕细作迅速的切入市场、继而向其它板块进军的模式有很多成功的先例。当然要想持续的占有市场，就必须有品质过硬的产品、拥有长远的战略和周期性规划、不追求短期的利益得失，这样才有可能做出一家受众人尊重的水产企业。 |
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