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他是怎么做到将花鲢、草鱼价格比别人卖价翻倍

2017-6-19 22:33| 发布者: 一片云| 查看: 1600| 评论: 0|来自: 央视致富经

摘要: 他曾是资产上亿的房地产商,财大气粗,几百万都入不了他的眼。但在菜市场里,他却为了买一点蘑菇都要跟人讨价还价。原因很简单,如今的他身陷困境。为生意焦头烂额之时,女儿撒娇任性,非想吃到最爱的那一口美味。看 ...
  中国水产频道报道,
  
  他曾是资产上亿的房地产商,财大气粗,几百万都入不了他的眼。但在菜市场里,他却为了买一点蘑菇都要跟人讨价还价。原因很简单,如今的他身陷困境。为生意焦头烂额之时,女儿撒娇任性,非想吃到最爱的那一口美味。看江苏省兴化市的好爸爸余长生,如何爱女生财,绝处逢生。
  


  前段时间,楼市是大家的一个热议话题,咱们今天的主人公余长生就是一位房地产开发商。为满足女儿想吃的一口美味,他意外发现商机,挽救了生意,还把普通的鱼、虾、螃蟹卖出比市场上高好几倍的价钱。
  
  2017年5月21日,记者见到余长生的时候,他正在河边收鱼。余长生卖鱼在当地很有一套,像这样普普通通的花鲢、草鱼,到他手里不仅能卖价翻番,光靠卖鱼余长生一年都能收入1千多万。
  
  然而,每次收鱼,他都要把所有的鱼全部拉上来。拉上来的鱼,余长生还不一定全要,得让人跳进河里去,一条一条手动挑拣。上千条鱼挤在一起,不是擦伤就是碰伤,没一会儿,河里已经搅得全是血水,这让渔民们非常揪心。
  
  渔民:“都受伤了,死了一大半,很心疼。
  
  “100斤要损失5斤,至少死了5%。”
  
  不惜冒着把河水变成血水的风险,余长生究竟要找什么样的鱼呢?为了抓紧时间,他决定亲自下河去找。
  
  余长生不会抓鱼,只能添乱,扑腾了半天,好不容易才抱稳一条。
  
  记者 沈子莉:“怎么抱?”
  
  余长生:“抱小孩一样。”
  
  原来,余长生要找的就是这种十斤以上的大鱼。这些鱼不过也就花鲢、草鱼,品种并不稀奇,反而因为个头大,肉质粗,在市场上并不好卖。
  
  记者:“这是草鱼?”
  
  渔民:“草鱼,这么大的不好卖,就卖给余总,他的价钱出得高。给别人3元,给他7、8元。”
  


  原本3元钱一斤的鱼,余长生不仅要花7到8元的价格去收购,他还能在这基础上再卖出翻倍的价钱。这样一、两筐鱼卖给他,渔民就收入了1万多元,所以即使捕鱼时,其他鱼会跟着受伤,大家也愿意卖鱼给他。
  
  渔民:“高兴,卖了1万多,他拿去赚钱多,我们也赚得多。”
  
  高价收购还能再翻倍卖出,靠着这卖鱼的本事,余长生2016年一年时间就实现了销售额一千多万。
  
  一千多万对于普通人来说已经是个天文数字了,但是当地老百姓告诉记者,一千多万对于余长生来讲,根本就算不上什么大钱。他30多岁时就身家过亿,在上海市经营码头、办钢材厂,还在老家江苏省兴化市从事房地产开发,曾经是镇上的首富。
  
  朋友 张文中:“很有钱,资产上亿,这方圆很有名气的最大的老板。”
  
  余长生:“2011年以前,三四百万对于我来说应该是个很小的数字。”
  
  然而,记者前去采访的时候却发现,现在的余长生似乎和大家所说的不太一样了。
  
  这里是兴化市戴窑镇的一个菜市场,每天早晨不到6点,余长生就要来这里买菜,由于他每天都来,这里的商贩们对他非常熟悉,可从来花钱都大手大脚的余长生,现在却连买一点蘑菇都要跟人讨价还价。
  
  余长生:“为了省钱啊。”
  
  记者 沈子莉:“那边的比较划算。”
  
  看着眼前的余长生,记者不禁有点纳闷,他是几百万都不放在眼里的镇上首富,怎么会为了一点小菜在这里跟人讨价还价呢?在他的身上究竟隐藏着怎样不为人知的故事?
  
  这里是余长生曾经斥资3千多万开发的楼盘,像这样的楼盘,他在当地还有3个,余长生说就是这些华丽的房子把他拽入了深渊。
  
  记者 沈子莉:“这是别墅,还没卖出去吗?”
  
  余长生:“这房子421平,还有好多没卖,平常不来这里,看到心痛。2011年我的资产有一个亿,就这几年缩水了一半。”
  
  面对房地产行情的衰退,余长生非常心痛,其实早在2011年,他就预感到了房地产行业的危机。余长生的老家江苏省兴化市有一半的土地都在养殖大闸蟹,2011年余长生想借助养大闸蟹转行,就在当地承包了800多亩蟹塘。
  
  对于养大闸蟹余长生是个门外汉,他就连大闸蟹一生要经历十几次换壳都不知道。拍摄时,还被几只小螃蟹给反咬了一口。
  
  记者:“被夹了,怎么办?”
  
  余长生不会养蟹,第一年就赔了100多万,2012年他又专门花高价请人管理,可谁知螃蟹养好了,却赶上连续两年的市场饱和,大闸蟹的价格一路狂跌。
  


  余长生:“杀价,不能接受,在北京300元的到我们这里30元都不到。30元都卖不出去我又要亏100多万了。”
  
  本来还想靠着养螃蟹转行,可不到3年就亏了400多万。余长生的蟹塘一直都是靠他的钢材厂在支撑,可是那几年钢材厂的生意也做不下去了,加上房地产行情越来越差,他在外面还有3000多万的应收货款拿不回来,事业接连失败,余长生没有可以周转的钱了。
  
  余长生:“最困难的时候家里的工人都等米下锅,卖房子卖车。”
  
  至今余长生都还清楚地记得,2014年10月的一天,他发完工资后,身上竟然连一百元钱都掏不出来。余长生从前是镇上最富有的人,年近 50了,却要面临破产,他的内心非常失落。那时候,他没有告诉家人,本想一个人扛下去。可就在他忙着到处凑钱的时候,没想到女儿竟然打电话回来说,想吃大闸蟹。
  
  余长生:“她说想吃大闸蟹,我女儿最爱吃大闸蟹。”
  


  余长生的女儿在国外读书,她当时并不知道家里的情况。在国外吃不到大闸蟹,又嘴馋得不行,就只能打电话回家跟爸爸倾述。
  
  余长生:“非常喜欢我女儿,回来每天都睡不着要给她买吃的。”
  
  余长生很疼女儿,但生意已经让他焦头烂额,实在是没功夫管别的事了。女儿在这个节骨眼上想吃大闸蟹非常不是时候,况且要把大闸蟹寄到国外也不现实。本来女儿也只是打电话回来撒撒娇, 没想真的吃到大闸蟹。余长生又正着急筹钱,忙得实在抽不开身。可是因为太爱女儿,他还是时刻惦记着这件事。作为父亲,余长生想尽力守护女儿的心愿。
  
  可是家里徒有一池塘的大闸蟹卖不出去,要怎么才让她吃到心心念念的大闸蟹呢?
  
  想来想去,余长生想到一个即将会改写他命运的办法。
  
  在余长生的老家兴化市戴窑镇有做虾酱的传统,他平时做得一手好菜,干脆就模仿着虾酱的做法,先把大闸蟹洗净、上锅蒸熟,再将蟹肉和蟹黄一点一点掏出来。切上葱、姜、蒜、辣椒,放进油锅爆炒。等煸出一阵阵香味之后,倒入准备好的蟹肉和蟹黄一起熬制。几分钟之后大闸蟹独有的香味就呼之欲出了。余长生再加入了当地人喜欢吃的黄豆酱一起翻炒,就这样创造出了一道满怀父爱的手工蟹肉酱。
  
  余长生:“这是做给我女儿的,虽然很繁琐,但我还是用心做。”
  
  当年余长生就是把大闸蟹用这样的方式,送到了女儿嘴边。虽然制作过程很繁琐,但没想到,这道父亲做给女儿的美味,竟然在国外大受欢迎,女儿的朋友们都对它爱不释手,这让余长生感觉非常自豪。
  
  余长生:“都说好吃,我也没做过什么大厨,能做得这么好吃我也很高兴的”。
  
  反正家里的螃蟹也卖不出去,余长生又做些蟹肉酱送给亲戚朋友们品尝,谁知评价都很不错,家里的孩子们还想在微信上帮他试卖。
  


  余长生:“自家做的私房酱,能卖出去吗?试试吧,总比卖20元一斤的蟹强”。
  
  那段时间,余长生做酱,老婆和儿子就负责剥蟹,全家人从早到晚都忙个不停。蟹肉全靠手剥,有些部位还不能吃,很多人就连吃大闸蟹都嫌繁琐,但余长生却要把肉一点一点全剥下来。为了看看大伙儿剥蟹的速度有多快,采访时,余长生找来4位师傅,进行现场比拼。
  
  余长生:“今天做一个比赛,看谁剥得块。”
  
  剥蟹比赛即将开始,专业工具一应齐全。
  
  余长生:“三二一开始。”
  
  随着余长生一声令下,4位师傅动作飞快,剪蟹爪、掏蟹黄、挑蟹肉、撵蟹腿,剥蟹不但要讲究速度,还要看谁剥得干净。
  
  员工:“好了。”
  
  余长生:“第一名三分钟。”
  


  胜负很快就有了分晓,余长生开始检查比赛结果, 一只大闸蟹把肉全部剥干净,最快要3分钟时间,而出肉率还不到重量的40%。
  
  记者 沈子莉:“蟹肉其实很少,就这么点,成本挺高的。”
  
  一位熟练的工人,一天只能剥出不到2斤蟹肉,不仅大闸蟹贵,人力成本也很高。手工剥蟹虽然繁琐,但保留了大闸蟹的肉质和口感,2014年余长生在微信上试卖,第一个月就销售出了3千多瓶。
  
  余长生:“卖88一瓶,我都吓了一跳。”
  
  儿子 余新玉:“很新鲜,好奇。”
  
  消费者:“没菜的时候拌饭吃。”
  
  余长生做的蟹肉酱既可以拌饭吃,和着面条、馒头吃,也可以用来炒菜烧菜。不仅味道鲜美还很方便,因为当地本来就有吃虾酱的传统,所以大伙儿很快就接受了余长生的蟹肉酱。没想到,本来是因为宠爱女儿,才做出来的酱,竟然让余长生在资金最困难的时候找到了一线商机。通过半年的微信试卖和市场调研,他打算靠手工蟹肉酱再次创业。
  
  余长生:“国内水产酱还几乎是空白,市场前景好,直接卖给消费者,不在让人牵着鼻子走。”
  
  2015年,余长生卖掉自己钢材厂的所有设备,在原址上建起了一个食品加工厂。他开了自己的网店,又把蟹酱卖进超市,当年就实现了销售额800多万。终于不用再发愁大闸蟹卖不出去了,然而生意才刚有了起色,余长生却又突发奇想,让员工往自己的蟹塘里喂鱼,而且还到处去收购当时没人愿意养的草鱼。这又是要做什么呢?
  
  采访时,余长生说只要跟他去超市看一看,就明白他为什么这么做了。
  


  2017年5月23日,余长生正在超市里举行一场免费试吃活动。他把自己生产的手工蟹肉酱裹在馒头里分给大伙儿试吃,没一会儿就挤满了看热闹的人。
  
  记者 沈子莉:“好吃吗?”
  
  消费者:“好吃,辣辣的,还能吃到蟹肉蟹黄。”
  
  余长生给自己的蟹肉酱定价68元一瓶,大伙儿试吃起来都很带劲,可真到了要掏钱购买的时候,有人却开始犹豫了。
  
  消费者:“68一瓶有点贵,一般的也就10元,再加 10元也能接受的。”
  
  超市里的酱料大多都在10到20元之间,余长生的蟹肉酱价格不占优势,为了开发出相对平价的产品,他又把小龙虾也做成酱。给小龙虾剥壳全靠手工,加上小龙虾本身成本也高,价格还是降不了太低。余长生就想到把鱼肉也做成酱,然而给小龙虾和大闸蟹去壳容易,可鱼身上有那么多密密麻麻的刺要怎么去呢,他的想法遭到了所有人的反对。
  


  朋友:“我们想不现实,小孩吃了卡住了怎么办。”
  
  市面上有做鱼丸、鱼肉松的企业,通常都是用机器把鱼肉和鱼刺打碎,可这办法在余长生这里行不通。
  
  专家:“用机械省时省工,但就没有口感,最多是鱼肉味的豆瓣酱。他现在是要鱼肉酱,能吃到鱼肉。”
  
  要想吃到鱼的肉质纤维,余长生能想到就只能用手工。可是一只鱼身上谁也说不清有多少根鱼刺,用手要怎么才能去得干净呢?为了实验,他买来各式各样的鱼进行解剖。
  
  每天早晨余长生都要亲自去菜市场买菜,他精挑细选不说,还要跟人讨价还价。为了研发鱼肉酱,余长生也顾不得什么企业家形象了,那段时间,他不是在菜市场买菜就是在厨房里熬酱。
  
  儿子:“说余长生疯了,没事干每天都在家里熬酱。房地产也不管了,钢材厂也不管了。”
  
  现在,余长生的鱼肉酱已经成功上市。首先他要选用这种十斤以上的大草鱼。把鱼清理干净之后,上锅蒸煮 ,蒸的火候就是关键。余长生说这是他实验了成千上万次才得出的经验。既要鱼骨轻轻一拎就能分开,还要不失鱼肉的细嫩。
  
  余长生:“头和脚都去了,我给你展示一下,一拉起来了。”
  
  记者 沈子莉:“好大,还是一根完整的鱼骨,比我的手指还长。”
  
  目测这样一根鱼骨就有一百多根刺,那么一整条鱼到底有多少根刺呢?
  
  余长生:“这一条鱼大概有500多根刺。”
  
  记者 沈子莉:“能挑干净吗?”
  
  余长生:“可以,挑得一根不剩。”
  


  最有难度的就是像这样的小刺,全得靠人工仔仔细细,一根一根地拔下来。
  
  记者 沈子莉:“大概多少分钟能处理一条。”
  
  员工:“10分钟。”
  
  记者 沈子莉:“刺最多的在什么地方?”
  
  员工:“尾巴这里,最小的刺有一厘米左右。”
  
  经过反复操练,员工们已经对哪个部位刺多刺少了然于心。但为了以防万一,余长生仅清理鱼刺就设置了5道程序反复检查,最后还要用手把鱼肉撕成米粒大的小肉粒,既不破坏鱼肉纤维,又防止了有漏掉的鱼刺。
  
  现在,鱼肉酱已经成为余长生销量最好的产品之一。
  
  当初,余长生是怀着对女儿的爱,才挽救了生意,走上做手工酱创业之路。现在,他把普通农产品进行特色加工,不仅卖价翻了3到5倍,还在养殖过程中实现了鱼、小龙虾、大闸蟹混养的模式。鱼放进蟹塘里,一边游动,一边吃掉多余的水草,活水净化。小龙虾则可以和大闸蟹错峰上市,平衡了单一养殖的风险。
  


  2017年,余长生又和大学生创业中心合作,让大学生也来销售他的产品。他利用大学生来自全国各地的特点,能够迅速让产品打开市场。同时余长生也拿出部分销售收入,成立了助学基金。
  
  教授:“学生在这里做真实的创业训练,拿出销售额的一半非常难得,回报社会。”
  
  现在,余长生又把产品制作成这样的即食小包装,2016年,他的企业已经实现年销售额上千万元。
  
  总结余长生其实就是3招制胜,鱼虾蟹混养让他增产增收;把传统农产品做成手工酱,打通了上下游产业;又从别人瞧不起的草鱼身上下手,并且跟学校的创业中心合作,不仅让他拓宽销路,还巧妙地打开了市场。采访时,余长生告诉记者,在当今这个社会,他认为只要肯动脑筋,就不怕没有钱赚。

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