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标题: 蒋老大的迷茫 [打印本页]

作者: 渔华佗 时间: 2011-12-3 23:05
标题: 蒋老大的迷茫
蒋老大者，北京渔经之蒋火金老总也。北京渔经蒋老大，曾是渔药界的风云人物，在中国渔药界久负盛名，独占鳌头，市场中所占份额极大。提起北京渔经，渔药界如雷贯耳，不知者凤毛麟角，曾几何时，渔药厂家能与之抗衡的几乎没有。数年间，渔经均是渔药老大。近几年，渔经也不乏风云人物之典范，其率先推出全额现金制，并取消经销商制，大开市场之门，谁都可以买，谁也可以卖，甚至业务员也寥寥无几，更不谈服务之说。更有甚者，在各大水产报刊上直接登出批发价格，一时间，渔药界一片哗然。这些事件又一次将蒋老大推上了风口浪尖。斥责之声远大于赞赏，它已完全将自己置于了渔药商、经销商的对立面。
经过这二年的沉淀，渔经的市场已大量萎缩，市场对蒋老大的评价也逐渐归于了理性。市场也有了一些赞许之声，主要认为蒋老大为渔药界至少也开辟了一个
先例，对很多渔药厂家而言，未尝不是一条很好的道路。一是全现金，解决了厂家巨大的资金压力，因为水产渔药的潜规则是赊欠为主，年底结帐，这给厂家带来了巨大的资金风险，很多厂家因为呆帐、坏帐、死帐太多而步履艰难，甚至关门大吉。蒋老大至少现在不用担心回款问题。二是节约了大量的开支，蒋老大现在发货，很多运费都是经销商出的。业务员的大量裁减，节约了一笔不小的开支。服务费用就更省了。三是几乎没有风险，因为是全现金，你自愿买的，怎么用是你自己的事，至于搞出个什么事件来，是你自己活该，与渔经毫无瓜葛，反正渔经又没有说一定要你这么用。
但市场毕竟给了渔经无情的打击，老大的地位早已不再。同时，市场上众多厂家商家经销商仍对渔经耿耿于怀，大部分仍处于排斥状态，蒋老大在市场上的人气也日落千丈。渔经的发展已遇到了瓶颈，蒋老大也正处于凤凰涅槃的痛苦重生状态。这次蝶变，渔经是否能够重生，前途未卜。蒋老大的决策自有其自身的道理，但目前为止，至少可以肯定，蒋老大仍处于迷茫状态。
众观蒋老大的迷茫，以愚人之见，用“胡五环理论”，可解之死结。
“胡五环理论”认为，任何事物都具有其发生、发展、兴旺、衰败、重生的必然规律，这一规律无一事物能幸免，虽然导致这一循环的原因千差万别，各有千秋，但最终的结局都一样遵循这一规律。胡五环理论力求从造成事物“发生、发展、兴旺、衰败、重生”的无数种原因中罗列出五个最重要的相互促进又相互抑制的环节来阐述其内在规律。虽然原因有千万种，但总能从中找出最重要的相互促进又相互抑制的五个环节来概括这些因素。并以产品销售为例进一步作了说明。
“胡五环理论”认为，在产品的销售中，虽影响产品销售的原因成千上万，但基本可归纳为五个重要环节，这五个环节分别是：产品、信息、渠道、用户、厂家。这五个重要环节分别用五行的“金、水、木、火、土”来对应。其规律基本与五行相生相克类似。
依“胡五环理论”，蒋老大的营销策略中，只有三个环节，即产品、用户、厂家。或者说，信息与渠道极不通畅，且与其产品的固有特性极不相符。五环中缺了二环，或者说二环极弱，必然会导致这一循环链接的不健康，不出问题才叫真没有天理。再者，水产渔药的固有特性是信息的透明度一定要高，谁都不能保证渔经的渔药人人知道并且一定会用得很得法。这就是信息这个环节缺失或严重弱化。其结果必然导致对用户的严重抑制。即用户因不知而不用或用户数量的急剧减少，当然产品的销量就难以上来。而渠道的缺失或严重弱化，必然会严重抑制厂家的发展与生存。
综上分析，蒋老大的迷惑，不在于其现在的策略的对与否，而在于其正常循环链接的缺失或严重弱化，其结果是促进不畅，抑制作用极度强化，现在处于一种极不健康的病态状况。虽不能说病入膏肓，奄奄一息，但至少是病得不轻。欲知如何化解，且听下回分解！

作者: 刘阿逗 时间: 2011-12-4 10:33
老蒋赶紧来哦，呵呵，可能他不按常理出牌吧，谁知道他是怎么想的呢，前几年变来变去的

作者: 鱼为本 时间: 2011-12-4 19:41
分析得太有道理了！真有才！“胡五环理论”是个什么东东？这个理论把蒋老总分析得很透。网上好像找不到这个东东啊，期待楼主能分享一下啊！

作者: 鱼为本 时间: 2011-12-4 19:43
也期待楼主的化解高论能早日暴光啊！

作者: 水煮鱼片 时间: 2011-12-18 16:43
这么好的贴，差点被我错过了，顶起。

作者: 海上积雨云 时间: 2011-12-18 18:08
想以低价击垮同行从而达到最终垄断目的，这个确实有野心有魄力，但有这些远远不够，关键还得有实力！渔经！？还差得太远！

作者: 水产流浪人 时间: 2011-12-18 21:07
回复 6# 海上积雨云

海上积雨云所说的“实力”主要是指哪些方面呢？我觉得按照渔药行业目前的成熟程度来说，渔经低价竞争还是给很多厂家带来了压力，而且从渔经今年的销量来说，渔经并未减少。我个人倒觉得，蒋老大是想通过这样的低价提高行业的门槛，同时转移其重点。听说渔经不是在长沙新建了原料厂吗？

作者: 水族馆妖精 时间: 2011-12-18 21:18
如人饮水冷暖自知。

作者: 玉。 时间: 2011-12-18 21:37
LZ太利害了，文言文分析得如此精僻，不错。

作者: water 时间: 2011-12-19 09:37
渔药在变革，渔经做先锋！
不论成败，我们都该感谢蒋总！

作者: sdlqw 时间: 2011-12-19 13:56
不管鱼经成败与否，在水产界开了先河。为养殖者提供了低价药品。就如六合当年走低利润的路线一样，成者王，败也是领袖。

作者: 海上积雨云 时间: 2011-12-20 20:27
前段时间与以朋友聊起，现在回想起来感觉渔经却也无可厚非。如果能注重研发，注重源头，注重基础，还是很有空间可为的。就像国际上的那些知名品牌一样（诸如拜耳，杜邦等等），开发一个好的产品、成份。自己先卖，边卖边降价，慢慢转给别人卖，低价到一定程度直接变成原材料供应商。而公司的主要精力又转去其他新产品的研发去了，别人用的卖的永远是咱不要的。

作者: thinkpad 时间: 2011-12-20 21:44
回复 1# 渔华佗

显然，当初渔经并不是要和谁过不去，他只是在寻找企业可持续发展之路，间接也是在探寻行业的可持续发展之路。
渔经当初的困局，其它渔药企业如果按以前的模式不断做大，迟早也会遇到。
做为一个改革者，无论结果如何，我们都支持！
这些年，蒋总只做不说，不断往上游（原料)、往下游(养殖终端）走。
先行者是寂寞的，我们相信蒋总已经找到了那条通往未来的路。

作者: sdlqw 时间: 2011-12-21 11:16
对厂家来说暴利时代已经结束，现在蒋总要结束经销商的暴利，这是涉农企业发展的必由之路，渠道扁平化原以为会从饲料（正大、六合）的领袖开始，不想从鱼经开始。只有真正的扁平化了才说明农民有钱了，行业洗牌了、整合了才能避免恶性竞争，才有合格的产品出现。第一个吃螃蟹的人注定是个光荣的失败者，最少也会满身伤痕。为了广大养殖户，也为了业界得到规范发展，为了真正的食品安全，向蒋总致敬，向鱼经致敬。

作者: 渔华佗 时间: 2011-12-21 11:33
回复 12# 海上积雨云

云兄为渔经的未来发展指明了一个很重要的正确方向。

作者: 渔华佗 时间: 2011-12-22 13:02
如何做强“信息”和“渠道”这二环，相信蒋老大也在酝酿之中。云兄弟为其提供了一条重要的参考之路。
依目前在市场上的人气来分析，海大与渔愉鱼炒作得不错，市场人脉渐浓，海大产销分离，似有将“信息”环做大之势，渔愉鱼门店扩展较快，似有将“渠道”环做强之势。如果蒋老大能上联“海大”，强化“信息”环，下并“渔愉鱼”，畅通“渠道”环，而“海大”渔药是弱项，“渔愉鱼”渔药无强项，对于这三家而言，何止是优势互补？！简直是珠联璧合！

作者: 阿水 时间: 2011-12-22 13:58
珠联璧合！言之有理！

作者: 美丽白虾 时间: 2011-12-22 17:11
回复 1# 渔华佗

楼主对渔经太不了解，不客气的说：自以为是，不排除哗众取宠。

作者: 渔华佗 时间: 2011-12-22 18:23
回复 18# 美丽白虾

看来你对渔经了解得比较多和深该！愿闻其详！不妨多多扳砖！

作者: amilyli 时间: 2011-12-23 14:21
几番接触蒋总，也不觉得他有迷茫！

虽然渔经的改革确实是走过了一些过程，但最终还是达到蒋总他所预想的目标。

也对，在企业做出大的调整时，难免会引起很多同行的目光及讨论，但无论外人怎么看，始终看不懂当事人所想！

就像现在行业里都在议论海大的饲料利润一样！大家都在算海大的料的利润是亏本，可是为何别人上市，别人一个活动一个活动的在市场上获得好评，很多都是外人看不透的。也无法猜测！！

作者: 圆点0771 时间: 2011-12-23 20:07
我有好渔药用就行了。

作者: 美丽白虾 时间: 2011-12-24 13:38
你说的蒋老大和本人是很好的朋友，也是生意上的伙伴。渔经在发展，老蒋也没少挣钱。他要是能迷茫一点就好了，太自信了。另外，渔经从未排斥经销商，只是为了发展，才在客观上得罪了部分经销商，更得罪了一些同行。
生产商自己销售有错吗？让销售价格透明化有什么不妥吗？让更多的人受益犯罪吗？本人也从事这个行业，渔药行业必须结果暗箱式经营，越来越糊弄不了养殖用户了。请不要动不动就把服务抬出来，目前大多数的经销商根本就不是专业人员，对技术也只是一知半解，说白了，就是根据厂家的说明来销售的。
各个厂家怎么做，请不要去说三道四，把自己的事做好就行了。有秘籍就请留着自个儿发财吧！

作者: 海宝 时间: 2011-12-24 19:56
比较同意楼主关于信息和渠道的理论，但经过几次与鱼经终端的接触，发现问题若干：
1. 鱼经未必想垄断或想打价格战，只是想压缩渠道风险，显然是做到了。但厂家直接面对产品风险，客户培训是必须的，提供更多产品信息是必须的，但这方面鱼经只是简单的想用自家技术员代替经销商服务，他们没有意识到风险对象关系其实不一样，不能简单代替。
2. 渠道问题，鱼经渠道的管理方式是仓库，很多货物是被动订购而不是库存销售，仓库和厂之间的信息以及物流配送都相当有问题，因经常出现没有存货而直接导致高端客户的购买体验不佳。
3.企业管理相当落后，比如至今公司还主要使用蒋总的私人账户。先进的管理工具对于零售企业来说是不可避免的，鱼经无法用厂家的名义来回避这个问题。
以上几个问题无关蒋总的理念，但相当致命。其实经销商模式随着信息科技的发达而没落是必然趋势，消亡只是时间问题。

作者: 海宝 时间: 2011-12-24 20:00
回复 22# 美丽白虾

说得很好，所谓服务，只是经销商关系营销的遮羞布，并无实质内容，随着终端技术水平的提高，他们就会有裸露的一天。

作者: 海宝 时间: 2011-12-24 20:04
说一说我为什么用鱼经，并不是我认为鱼经的药有多神，而是我认为他们可以提供和标签相符的成分，而且他们的基本药物都比较齐全，所以当鱼经在他们的某些药品上简单标准所谓的“活性物质”时，我也是相当不屑的。

作者: 水族馆妖精 时间: 2011-12-24 23:27
本帖最后由水族馆妖精于 2011-12-24 23:30 编辑

回复 22# 美丽白虾

很认同楼主的看法，偶也觉得蒋老大太自信了。
对他的一些做法，看法，我也有很多不解的地方，希望时间能给出答案

作者: 水产流浪人 时间: 2011-12-24 23:41
回复 26# 水族馆妖精

他的自信好像是天生的。

作者: 渔华佗 时间: 2011-12-26 19:15
正如水簇馆妖精所言：如人饮水冷暖自知。蒋老大是否迷茫，只有其自知。渔经的兴衰成败，似乎与外人无任何瓜葛，也只有蒋老大感受最深。

作者: 渔华佗 时间: 2011-12-26 19:54
回复 24# 海宝

“服务无用”说，首次听见，实属寡闻。好的药物从来都需要宣传、试用、反馈、总结、改进等过程，这任何一个环节都离不开真心的服务，既利渔民，又利厂商。如海宝兄弟所言：“随着终端技术水平的提高，他们就会有裸露的一天。”此言不假，终端的技术水平是在一天天提高，很多原来忽悠的手段和方法已不再有效，渔民的反忽悠意思也再不断的增强，这都是一个大的进步。纵观渔民的年龄结构，不难发现，大多数人年龄都偏大，学历都偏低，他们都需要厂商的支撑和培训，尤其在药物的正确有效使用上，渔民的风险太大了，在这一方面，他们确实需要厂商的保障，一旦用药有问题，往往是致命的打击。而用药的准确性、有效性、风险性，这是厂家和经销商的服务必须跟上的。

作者: 海宝 时间: 2011-12-26 20:21
回复 29# 渔华佗

不是“服务无用”，而是“有效服务”，服务无须加强，而是服务需要到位。目前养殖户的技术水平已经逐渐成为经销商服务的瓶颈，而且绝大多数经销商以为所谓的服务就是人情加简单技术服务，把“加强服务”理解成增加见面聊天测水的时间，但其自己因缺乏学习能力、本身管理水平不高、对客户新的需求无法满足，他们已经成为厂商的绊脚石。再加上，小户消失、大户增加的速度会加快，有能力和有必要直接跟厂商打交道的客户会增加，这些都会慢慢弱化经销商的存在价值，而信息科技会大大加速这一进程，并从跟不上改变客户和厂商对经销商的依赖。

作者: 渔华佗 时间: 2011-12-28 20:42
渔华佗六天前推测的渔经与渔愉鱼的合作昨得证实，虽出众多人意料之外，但却不幸被渔华佗言中，看似偶然，实则必然！

作者: 海宝 时间: 2011-12-28 23:03
本帖最后由海宝于 2011-12-28 23:08 编辑

回复 31# 渔华佗

以后想找点便宜药就更加困难了！
另一个问题就是，如果蒋老大没有后着的话，鱼经会被独家经销权拖死，而且一定会死在渔愉鱼之前。在这一点上非常佩服楼主的题目一矢中的：迷茫！慌不择路。

作者: 十二少 时间: 2012-1-7 22:01
好像明白料，又好像没明白，为什么

作者: 爱手爱脚 时间: 2012-1-7 22:17
我觉得他路是走对了，但是面对自己创新，可能之前考虑得不足。不过，还是相信他的。今年应该有所作为吧！

作者: 等风 时间: 2012-1-7 23:17
海大虽然有些时候是在炒作，但是不得不承认他的力量真的很强大。运作得也是非常的好!

作者: 玉。 时间: 2012-1-7 23:23

蒋老大可一点都迷茫。这是蒋老大自己说的呢

作者: 大白鲨 时间: 2012-1-19 00:59
老蒋违背了行业规则，有悖自然规律，现在已经是走上了不归路，衰败是必然，能否重生呢？不得而知也

作者: 水族馆妖精 时间: 2012-1-19 19:14
我觉得云兄说得比较明白了，走上游，让别人来卖自己不再卖的药。

作者: 小小御医 时间: 2012-4-4 16:07
继续观望，行业发展动态！

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