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标题: 如何选择合适的饲料经销商？（转） [打印本页]

作者: 水宝宝 时间: 2012-1-11 08:57
标题: 如何选择合适的饲料经销商？（转）
本帖最后由水宝宝于 2012-1-11 08:58 编辑

下午的销售会，同事们提到经销商的问题。
其实，如果经渠道销售，经销商就是一道绕不过的坎。一些饲料厂为求“速胜”，把很多资源用到了经销商上，正因为饲料厂对经销商的宠爱，最后，经销商行程整个饲料与养殖行业中介的老大。很多饲料厂恨透了刁蛮的经销商，但又拿他们没办法。

经销商的这种优势是怎么来的？

1、饲料厂走捷径：自己不想花费力气开拓市场，就给经销商种种好处，诱惑经销商转销自己的饲料。这样的结果往往导致饲料厂之间的价格战；而价格战的最终结果是导致饲料品质的下降，最后一些养殖场得出“饲料厂都是造假”的结论；

2、渠道垄断：面对千家万户，饲料厂必须经过经销商的转运和物流才能够使自己的产品变得“可及”，而大家都这样做的结果又加重了经销商对销售渠道的垄断，形成一个恶性循环；

3、赊销垄断：经销商做久了，周边的很多养殖户或多或少都可能欠他一些货款，而这些货款使得别的经销商或者饲料厂很难从中抢走他的用户，赊账制造了一个垄断渠道，让别人无从下手；

4、欠款：经销商拖欠饲料厂的货款，并以此要挟饲料厂给予他种种好处，否则欠款就会很难回收，或者欠款留在那里，销售量却日渐萎缩；

5、多厂家：一个经销商经销很多厂家的饲料，造成厂家之间的恶性竞争，而经销商借此竞争获得利益。
......

以我的经验，经销商太大的话，如果你给他优厚条件可能很容易做量，但常常是赚不到钱，并且被他轻而易举地绑架；而太弱小的经销商往往没有经济实力，经验能力也较弱，饲料厂不投入人力物力帮他就很难做得成市场，搞不好就是饲料厂派人、投入资源帮他赚钱，他自己坐在家里收钱。

那么，我们在选择经销商的时候有些什么好想经验与建议呢？请大家一起探讨。（转自爱畜牧 JOE的碎语）

作者: 水宝宝 时间: 2012-1-11 09:00
hansenlin:

说的可能有些跑题了，我的一点儿想法是：
1.最根本的还是从自己产品本身出发，把产品做好，这是作为企业能掌控好的；
2.根据企业自身情况寻找合适自己的经销商；
3.没有什么是不变的，包括人和人的关系。

吉鸿昌：

经销商——一个让饲料企业既爱又恨的名字，到目前为止，国内的大部分企业仍然对它有着极大的依赖，这种依赖更体现在早几年营销界的一句口号——“决胜终端”，这个终端指的是最终的养殖户呢？还是作为饲料产品的最后一个通路——终端经销商呢？这里，我们就不得而知了。但有一点可以肯定的是：经销商给大多数的饲料企业的感觉是“如梗在喉”，其中滋味更是千言万语难尽。绝大多数的经销商并没有做出减让部分利润空间的打算，依然在坚持自己的理想利润率，并以赊欠的风险大为理由，为其经营中的暴利行为寻找借口。多数经销商预混料、浓缩料的利润率高达25%——30%，远远高于畜牧行业其它环节的平均利润。为了维持自己的暴利需求，许多经销商要么大幅度的加价，要么寻求经销质量并不稳定却价格更低的小品牌产品。本来，饲料经销商应当在企业与养户当中起到一个桥梁作用，并更多的承担服务养殖的功能，很可惜的是由于经销商的缺位，许多例如疫、病诊断，养殖技术指导等工作都一股脑的推给了生产企业，自己做起了甩手掌柜，甚至连下级市场的拓展都推给饲料企业来做，经销商做的事情越来越少，而要求的利润率却只要求增加，没有打算减少。为了达到自己预定的赢利目标，部分经销商不断的和新的企业接触，或者想寻求更优惠的政策，或者作为和原合作企业谈判的筹码，很少有经销商把自己当作是生产企业真正意义上的长期合作伙伴。结果就是饲料市场的利润空间在经销商的讨价还价中不断缩水。那么是什么原因造成的呢？一是饲料企业的业务员大多只拜访大经销商，因为这可以在短时间内迅速提高销售量（假象），而很少拜访终端客户，没有对养殖户提供必要的服务，优惠政策等都倾向于经销商。二是盲目设立总经销商，在导致市场开发不利，又受制于总经销商的情况下，为了维护市场，不惜提供很大一块利润给经销商。三是经销商过大，在经销谈判中企业处于被动局面，又舍不得失去这个大经销商，所以采取了很大让步。这些情况是饲料市场畸形发展的结果。

饲料经销商说厂家朝秦暮楚，说的比唱的好听。厂家说饲料经销商见利忘义，脚踏几只船；饲料经销商说厂家过河拆桥，鸟尽弓藏。厂家说饲料经销商欲壑难填，敲骨吸髓；饲料经销商说厂家言而无信，斤斤计较。厂家说饲料经销商客大欺店；饲料经销商说厂家盛气凌人。厂家的偏见，饲料经销商的职责，纠缠着生意、承诺甚至夹杂着个人恩怨，厂商之间的这一本糊涂账，虽然算不清，但总是让厂商关系出现诸多芥蒂，让厂商合作牵牵绊绊，效力难以充分发挥。

而最为重要的是市场并不能预备一些，甚至几个经销商，等你的代表来铺货。少量铺货，你的广告投入又要多大？那是亏是赢呢？

作者: 水宝宝 时间: 2012-1-11 09:02
JOE的碎语：

昨天的讨论中我的同事们用到一个词--暴利型经销商。
暴利型经销商往往把一个市场做死，他要过高利润，使你的产品性价比降低；然后可能过度依赖赊账，对终端逆淘汰--留下的都是一些没有钱的，技术差的；最终的结果是，他赚到了数字而没有真的赚的钱。

zoushl:

个人认为，选择经销商可以总结为“四个原则”、“三个要求”、”两个问题”、“一个目的”
1、坚持“四个原则”
  不选择已多品牌经销的经销商
  不选择经营理念与公司不符的经销商
  不选择信誉不好的经销商
  不选择会影响到整个市场布局的经销商

2、满足“三个要求”
能够按一种长期合作共建强势品牌的思路来做市场；
能够按公司的市场规划来经销，必要时能牺牲局部利益，共建公司和客户的整体利益；
能够按公司的资金操作要求来运作。

3、回答“两个问题”
为什么选择他作为我们的经销商？
他为什么选择我们的产品？也即，他看重我们什么优势？

4、达成“一个目的”
   共建长期合作关系

作者: 水宝宝 时间: 2012-1-11 09:07
zyg514:

个人认为
细分市场，把客户根据饲料用量和发展趋势分成3类:

1类和2类得自己做直销
3类得给经销商！

也许有人会问3类得客户用量很小，经销商愿意做吗？
3类客户小，但是数量不见得少，而且3类客户买到饲料的价钱肯定比用量大的客户（1类和2类客户）的要高！

选择这些经销商注重的长期合作
在饲料不好销的时候他们宁愿平本甚至赔本卖给客户
当然市场好的时候要照顾！这样的经销商的口碑来自客户！
不一定要大。

还有一点就是考虑回款！

xueshanfeihu:
"绑架"经销商的最好办法是，产品口碑和形象，让养殖户来告诉经销商他们要哪家的料

liao7lin2:

我是养猪场
卖料现在基本上是同质同价竞争，
卖方竞争力在于：
1、质量稳，价格波动对比要公道；
2、送货上门；
3、可以赊部分账，或定时结账；
4、有问题可以求助；
工作要做得实在。

作者: 水宝宝 时间: 2012-1-11 09:09
JOE的碎语：

我觉得如果我们要选择一个经销商，需要考虑他有什么优势和资源和我们想营销与产品匹配。
他的资金？
他的技术？
他的人脉？
他的物流？
他的影响力？
他的理念？
他的。。。。。。

三叶草：

不能埋怨经销商，他们也是被他们所处的环境所逼出来。说白了就像饲料厂的竞争是一样的。如今我这里想找个好点的添加剂经销商也难。真正光做添加剂的很少。大的肯定不敢找，因为他的产品品牌太多了，同类的也有，他自己都不知道推那个。所以，唯一能使经销商长久持续下去的方法就是：参考其他行业的经销商，若做代理，只能代理一家的饲料，而饲料厂家也要保证他在当地的经销唯一，同时排出业务员去协助他做市场，把市场控制在饲料厂的手里。如果经销商有违规的，随便换一个经销商市场不受影响继续运行。这样经销商就变成饲料厂的一个中转库，赚他该赚的钱就OK了！

就是让经销商有负担，有了负担才可以尽责！其他的行业的经销商基本大抵都是如此的。所以才会商超渠道的只做商超，批发的只做批发，酒店特渠只做特渠。都规规矩矩的。当然，这需要厂家给经销商改得的利润。

就是让经销商有负担，有了负担才可以尽责！其他的行业的经销商基本大抵都是如此的。所以才会商超渠道的只做商超，批发的只做批发，酒店特渠只做特渠。都规规矩矩的。当然，这需要厂家给经销商改得的利润。

JOE的碎语：

继续啰嗦这个话题：
我觉得我们要先弄清楚经销商在这个地区销售中是作用，这很重要样。
如果终端需要赊账，而厂家有不能够赊，那就要选择资金实力雄厚的，对货款管理有一套的经销商来合作；
如果我们要的只是物流，那就要考虑经销商的物流能力；
其它的，以此类推了。
总之，经销商和厂家要做到资源互补，目标一致，立足长远，共同成长。

作者: 水产流浪人 时间: 2012-1-29 11:17
想起，最近一期的《销售与市场》渠道版，改天贴上来分享一下。

作者: 抽烟的猫 时间: 2012-2-9 15:14
我也是做鱼料经销商的，我觉得鱼料厂家的产品质量，使用效果有竞争优势才是最重要的!你厂家的产品质量效果都没人家的好。经销商做啥努力投入多大的资金都是白搭的！厂家的产品质量，使用效果好还怕没经销商做你的产品？我感觉好多经销商会抢破头去要求代理你的产品！归根到底还是厂家的产品质量和性价比竞争！

作者: 抽烟的猫 时间: 2012-2-9 15:23
当然像顺德某厂家做的塘角鱼料，质量好效果好性价比高!广西某个城市的代理商一年帮它做得几千吨鱼料。厂家返点给他的比一般的经销商一包要多几块钱。好了问题来了，他做起串货到周边来了。我看现在厂家也拿他没办法。长期下去后果大家估计都会料到。你说问题出在那啊？一样是厂家的问题！

作者: 水宝宝 时间: 2012-2-9 16:40
回复 8# 抽烟的猫

经销商违背游戏规则也是个不小的问题。

厂家不傻，现在也许不会动你，但不代表你就能一直这样玩下去，迟早会让你玩不下去。

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