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标题: 海大经销商成长推进规划会议召开 [打印本页]

作者: 海风吹 时间: 2012-6-12 09:26
标题: 海大经销商成长推进规划会议召开
6月12日海大经销商成长推进规划会议正在举办，海大薛华董事长及高层管理人员悉数到场。此前海大力推行服务营销，渠道下沉服务终端养殖户，海大己经有自己的种苗、饲料、药品、3000多服务人员，海大现有的7000多名经销商该何去何从，是否会被挤压或绕过？你怎么看海大服务营销和经销商之间的问题和矛盾？

作者: 海风吹 时间: 2012-6-12 09:27
新浪微博：水产十二少:

按海大说法，海大服务营销体系渠道下沉卓有成效，但与经销商之间矛盾也日益突出，己经到了刻不容缓的地步，此轮调整能否成功，海大经销商如何与海大共成长？

作者: 小小御医 时间: 2012-6-12 09:38
冒昧的问一句：海大经销商和海大的服务营销有什么矛盾？

作者: 虾兵鱼将 时间: 2012-6-12 09:54
业务员是帮助经销商给客户提供养殖服务的，不是直销，和经销商有多大的矛盾呢想不通

作者: 水中游鱼 时间: 2012-6-12 12:04

虾兵鱼将发表于 2012-6-12 09:54
业务员是帮助经销商给客户提供养殖服务的，不是直销，和经销商有多大的矛盾呢想不通

海大的服务导致大量的养殖户加入海大，同时也有大量的经销商加入海大，在经销商布局越来越密集的时候，海大经销商感觉自己的经营范围太小（不能互挖客户），很难发展壮大，容易出现发展瓶颈，因为海大挑选的养殖户相对来说都是比较优质的客户，不优质的客户又有几个经销商喜欢做的呢？另外业务员在服务过程中把养殖户掌握的较透，经销商感觉自己已经被架空了，也许现在还有用武之地，以后呢，最怕的就是卸磨杀驴，这个主要是销售团队没有与经销商沟通好经销商未来的发展方向，让经销商对未来充满迷茫，所以很多经销商有这担心。另外海大的严格管理也是让很多经销商有怨言的地方，毕竟以前做其他厂家的料，可能政策多，程序性的东西少，加入海大不适应政策少、程序多的管理制度。

作者: 恋水渔翁 时间: 2012-6-12 13:30
期待更详细的图文报道！
个人感觉海大逐渐做大做强之后，经销商的利益永远跟着海大市场波动而变化！
其中的矛盾必然存在，未来也是一个平衡的不断磨合期！

作者: 我的老婆叫贝妮 时间: 2012-6-12 14:34
厂商的矛盾是不可避免的，绕是绕不开的，只是不同阶段，采取不同的方式而已！

作者: 渔民黄小弟 时间: 2012-6-12 15:30
我想做到最后会慢慢把经销商精简。最终可能经销商变成了直营店？更或者直接成加盟模式？饲料+鱼药+设备+种苗。曲线迂回式的“渝鱼渔”？嘿嘿嘿。

作者: 齐同俊 时间: 2012-6-12 16:08
随着这些大企业的渠道下沉，公司业务员已经把经销商的养殖户摸得一清二楚，再加上现在的饲料销售以现金操作为主，公司完全可以开直销店，减少中间环节，增强竞争力！

作者: 我的老婆叫贝妮 时间: 2012-6-12 16:23
对于直营店的做法，个人认为不是很可取。
1、直营店表面看起来费用低，其实不然，直营店的费用会更大，会增加很多成本，必然铺租、物流等；
2、何况海大还是做不到全现金，部分市场，资金支持的比例还是很大的；
3、人员的流动和流失会对直营店是个很大的隐患；
............
饲料的利益毕竟不高，跟做药的不同，做药的可以开直营店，可是做饲料，直营店的风险是较大的；所以，饲料销售今后的较长时间还是要依靠经销商的。
再加上，海大目前还不是真正的强势，强势到可以脱离经销商。
双胞胎已经在密集布点经销商的过程中，部分市场出现串货严重的渠道问题，毕竟这个厂商矛盾是很难避免的。厂商要想真正地一起成长，在不同阶段，需要不同的方式，不同的经销商与不同的厂家之间进行选择。

作者: 农夫三拳 时间: 2012-6-12 21:36
直销店是不可能的，只可能是把市场细化再细化，让大的经销商分解，做到村村有多品牌经营。而且在虾料行业感觉发展走向没落阶段，真正的优质客户都被开发成经销商了。那些旱涝难收的养殖客户不但被市场淘汰，而且会被经销商遗弃！大的经销商许多都被债拖死了，除了真有势力的还在生存，而且在虾病肆虐下也步步惊心。好多坏账，吃老本！

作者: lg83062 时间: 2012-6-12 21:53
海大还没有真正掌握终端，经销商多会卖鱼，农户大多对市场不熟，还要依靠经销商。谁掌握了销售谁才是掌握终端

作者: zhukaiyu 时间: 2012-6-13 09:37
经销商产品多元化经营加盟商把地圏好自己能力也需要提升！
http://www.zhuky.jqw.com/ 欢迎留言指导

作者: thinkpad 时间: 2012-6-13 09:46

我的老婆叫贝妮发表于 2012-6-12 16:23
对于直营店的做法，个人认为不是很可取。
1、直营店表面看起来费用低，其实不然，直营店的费用会更大，会增 ...

我很认同楼上的说法。
我也有幸参加了广东海大集团的这个会，稍晚点大家一起交流下。

作者: 我的老婆叫贝妮 时间: 2012-6-13 14:37
思想多碰撞碰撞！

作者: 海风吹 时间: 2012-6-18 00:09

thinkpad 发表于 2012-6-13 09:46
我很认同楼上的说法。
我也有幸参加了广东海大集团的这个会，稍晚点大家一起交流下。

等到花儿都谢了

作者: 老渔 时间: 2012-6-18 17:04
要想真正服务于广大养殖户，单靠饲料公司是无论如何都做不到的，经销商有其天然的优势，比如熟悉当地情况、能提供资金和物流、能卖鱼等，经销商与有实力的企业真正合作一定会做的

作者: 虾兵鱼将 时间: 2012-6-18 23:29

thinkpad 发表于 2012-6-13 09:46
我很认同楼上的说法。
我也有幸参加了广东海大集团的这个会，稍晚点大家一起交流下。

怎么还没有更新阿

作者: thinkpad 时间: 2012-6-18 23:43

虾兵鱼将发表于 2012-6-18 23:29
怎么还没有更新阿

看起来是水产行业，其实是鱼苗后面是遗传，饲料后面是营养，药物后面是病理药理，调水后面是微生物，养殖机械的后面？。这样全能的公司，还要做营销教育。真的佩服！希望样样第一！可以成立个中国海大水产研究所再成立个商学院。

@水产前沿杂志： #海大经销商成长推进规划会议#会议正在举办，海大薛华董事长及高层管理人员悉数到场。此前海大力推行服务营销，渠道下沉服务终端养殖户，海大己经有自己的种苗、饲料、药品、3000多服务人员，海大现有的7000多名经销商该何去何从，是否会被挤压或绕过？你怎么看海大服务营销和经销商之间的问题和矛盾？

这个问题是渔愉鱼的美女老总李悦悦在微博里提出来的。
有点巧的是，我在现场也提了这个问题，当时得到的回答大意是：内部会分阶段去做。
会后，我也仔细想过这个问题，自觉想清楚了：
其实，我和李总在这个问题上，都有点书生气。
海大现在涉及的领域很宽泛，如果个个都要世界水平的话，显然不现实。但现实是，其它的国内企业，包括水产种苗、药物、养殖机械，总体而言，在研发上做得并不好。以海大的渠道、品牌、资金，海大不要超过那些跨国公司，超过中国同行并不难。他只要超过中国同行，就有很大的现实利润，这样的事，为何不做？有了规模与利润，再去支撑研发，自此进入良性循环。

作者: thinkpad 时间: 2012-6-19 01:12
本帖最后由 thinkpad 于 2012-6-19 01:20 编辑

我的老婆叫贝妮发表于 2012-6-12 16:23
对于直营店的做法，个人认为不是很可取。
1、直营店表面看起来费用低，其实不然，直营店的费用会更大，会增 ...

海大还是非常清醒的。
薛华在讲话稿中，指出海大的服务效率不高，他提醒他的同事们，要真正认识到经销商在当下的价值，只有与经销商真正结盟，海大才能将技术与服务，真正高效落地。他要求团队加强与经销商沟通，帮助经销商转型，共同服务好养殖户。
讲话稿由周卫东宣读——参加了好几次海大的会，薛华的讲话稿都是由他人代读，不知是否为惯例——周读得慷慨激昂，常有金石之声，令人动容。
细读薛华的文章，越来越像老毛的文章了。文风朴实，干净利落，逻辑性强；高瞻远瞩，深入浅出，一针见血。文字中有一股激情，一股王者气。

作者: 饲料人 时间: 2012-6-19 01:53
楼上讲得极对，做企业追求的是相对优势，只要有了相对优势，就赢得了发展的时间和动力。苗种、饲料、药物、微生态，海大都还弱小，但竞争对手更弱，海大在各个环节的投入，不会少于任何环节的任何专业化的国内公司，海大需要的是时间，其实海大不是一个浮夸的公司，只是要让团队知道目标，知道方向，提前讲出了目标而已。我们员工的压力都是很大的，我们有一套自我加压的机制。我刚进海大，觉得＂帮助农民致富＂是很虚的口号，可几年下来，看到身边人的努力，自己越来越觉得是发自内心，薛总每年都会有文章，越读越觉得认可。呵呵.，不是拍马屁。我想信海大能在技术、各个环节都做出优势，只要踏踏实实在做，目标会实现的

作者: 饲料人 时间: 2012-6-19 02:03
thinkpad兄对海大很了解呀，对海大看得清楚呀，每个竞争对手象你这样，海大就麻烦了

作者: cuiluosheng 时间: 2012-6-19 22:18

饲料人发表于 2012-6-19 02:03
thinkpad兄对海大很了解呀，对海大看得清楚呀，每个竞争对手象你这样，海大就麻烦了

会麻烦，但也会让海大更加强大！Thinkpad是水产前沿的记者，来采访过我们的伙伴成长大会的！

作者: 多圆化 时间: 2012-6-20 19:09
觉得海大像一把锋利的剑，将服务营销推向高峰，方向没错，但是如果在过程中某些因素（质量···）跟不上服务营销的步骤时，这把剑就会马上有缺口，这也是海大快速强大起来与倒下的原因！

作者: 海风吹 时间: 2012-7-30 22:15

多圆化发表于 2012-6-20 19:09
觉得海大像一把锋利的剑，将服务营销推向高峰，方向没错，但是如果在过程中某些因素（质量···）跟不上服 ...

海大还没有倒下的迹象吧？

看了海大上半年的中报没，仍然保持50%的增长率，真的有点惊叹。

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