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标题: 解读企业销售潜在的问题和解决方案 [打印本页]

作者: 农业思变 时间: 2013-8-29 15:47
标题: 解读企业销售潜在的问题和解决方案
本帖最后由农业思变于 2013-8-29 16:03 编辑

昨天发了篇水产物资（种苗/药物/饲料）企业经营困境的贴子，粗略的归结了几个常见的问题，今天再来一贴，主要从客户关系的角度来讨论一些企业销售及经营思路的转变，请大家多多交流。

一、企业的客户关系结构
1、企业与销售人员：销售业绩与提成收入的核心关系。

2、销售人员与终端客户：交际互动、产品销售、服务支撑、等全流程互动关系。

3、企业与终端客户：仅限于企业品牌及服务内容的传达与认知关系。

二、潜在的不利影响
1、企业与销售人员的核心关系为利益，当销售人员对收入不满或有其它更好选择时，企业很难留住他，或需付出更高成本才能留住。

2、鉴于行业特性，我们的产品不是钱货两清就完事了，由于销售关系具有很强的延续性，所以需要长期的服务支撑，而整个销售与服务流程都是由销售人员来支持的，当客户对其产生较强的信赖感后，会习惯性的选择其推荐的产品，而不会太过在意厂商是哪家；这将造成，客户会跟随人而不是厂商，所以当销售人员跳槽，必将会分流部份客户，从而直接导致该区域的销售量下降。

3、当前的客户关系结构基本等同于客户资源掌握在销售人员手中，销售人员很容易利用这些资源私下代销其它厂商的产品，从而获取更高的利益；在利益的驱动下，销售人员会更加用心的维护好这些客户，并且尽量避免企业的直接介入。

4、综合以上，销售人员进入行业后用心积累客户，只要有足够的客户就可以在这个行业里游去（或跳槽、或成为经销商、或自立门户）；而企业则需要费尽心思的考虑如何留住老销售、抢夺新销售，人的成本会越来越高，企业的利润会越来越薄，对销售的依赖性也会越来越强，这些是否值得企业管理者反思呢。

三、解决思路参考

1、分解销售团队职能：比如将销售流程及团队分为，市场拓展团队和售后服务团队，弱化客户对某一个人的依赖，两组人的工作内容各有精专，不但可以提升工作效率及服务质量，还可以起到相互监督的作用。

2、客户资源回收：逐步将终端客户资源进行回收，进行统一的维护和管理。

3、转变客户习惯：当客户有任何业务咨询、产品购买或服务支撑需求时，首先想到企业，而不是个人，并直接与企业联系，由企业统一安排相应的支撑服务，从而强化企业与终端客户的紧密互动关系；这需要企业提升客户的品牌意识，并建立统一的服务支撑管理中心，实现快速响应，快速分派，快速支撑，进度跟踪等。

4、销售进度跟踪：考虑一种方法，实现将每个客户的销售进度及服务阶段进行统一的管理，便于企业时时了解前方的市场情况，以及销售人员的工作情况，以便合理的调配支撑资源；具本的方式就需要根据企业自身的情况进行考虑了。

作者: 水宝宝 时间: 2013-8-29 22:56
楼主有没有案例说明呢？

作者: 美人鱼 时间: 2013-8-29 23:35
很有道理。但往往很难做得到。

作者: 知行合一 时间: 2013-8-30 09:02
个人以为，楼主的主要认识还是停留在关系营销层面。
楼主有没有想过，未来养殖环境会越来越差，对养殖技术的要求越来越高，优胜劣汰之后，存活下来的客户对产品效果的重视程度，会逐渐占据上风。哪家的产品可以帮他赚钱，哪家企业就有机会。
好的业务员，一定不是仅凭一己之力而不依靠东家资源（产品、技术、品牌影响力等等）就能独霸客户的。
没有好产品，一切都是空。
企业选人要擦亮眼睛~

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