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标题: 【悦读】添加剂营销：除了吃喝与关系营销，我们还能够做什么？ [打印本页]

作者: 烟花雨 时间: 2013-10-14 12:10
标题: 【悦读】添加剂营销：除了吃喝与关系营销，我们还能够做什么？
本帖最后由烟花雨于 2013-10-14 12:18 编辑

小编在朋友圈发掘的一篇不错的文章，经原作者刘舜才老师同意，转载到咱们的论坛。以下是正文，喜欢这篇文章的童鞋，可以跟帖留言，参与讨论。小编会反馈给原作者。

                  除了吃喝与关系营销，我们还能够做什么？
                                                                           作者：刘舜才

   昨天聊过的话题，看来很多人还是觉得，吃喝与关系是饲料添加剂营销中不可或缺的。因为这样说的人都是一线人员，我相信现状确实如此。但，在这样的情况下，我们怎么样才能够强调价值呢？怎么样才能够让自己的产品更容易被接受呢？？

　　请思考：如果大家都是这样（吃喝+关系），总会有些要素能够使你的营销或者产品和别人不一样，从而获得采购的优先权吧？

  　暂时可以不谈产品，先解决思路问题，然后再谈产品。先需要一个思维逻辑，逻辑不清楚的时候就进入实战，往往不知所云了。

　　我觉得有时候我愿意接受拜访（不是吃喝），一是我有空，二来也想要知道一些东西。比如：这类东西的研究进展（科普）；你公司做了什么和别人不同的；你们的价值在哪里；我为什么要跟你买；如果来人能够把这些说清楚，并且还能够提供一些证据，那是觉得这公司应该还过得去。但比较遗憾的是，这样的情况通常不到10%。大部分的人连产品都说不清楚；30%以上的人提供的资料可能是经不起推敲的；如果来的人真正做过这个产品的应用研发，那我会多花时间跟他交流，看看这个研发的水平怎么样，真正学习东西，是跟那个用心做过这个产品的人交流。通常能够自己做应用研发的，可能不到10%，大都数都是委托某教授发表一篇文章而已，和实际应用不一定搭界的；而且这些研发做的实验与数据大都数太单薄。有的人说自己做了实验，你一问就出破绽了。如果这样下来，都ok的公司，就已经很难得了。我一直不明白的是，不就养点猪鸡吗，怎么在添加剂厂来说会那么难？

　　每一个产品，真正用心去研发，企业能够真正用好了，效果都会不一样。但现在的企业只是把产品做到含量XX%，就算完事了。

　　如果说你来的人（有的就是技术方面的负责人）都说不清楚产品特性和你研发的东西，我一般就不会进一步跟踪或者了解这个产品了。因为靠这个吃饭的人都不重视，我们还能够信你什么呢？

　　那么，反过来说，如果遇到做技术方面的高手，我是巴不得让人家留下来深入了解，应该是可以跟他学习不少东西的。这时候其它不重要事情我都会推掉来学习了。可惜一年你都不会遇到几次这样的机会。所以，传播知识与知道，对于客户来说，可能是有价值的。这个是第一点。

　　其次，一些产品可能不需要你来普及技术，像刚才谁说的colistin。那么，你能够为客户做什么能让客户采购你的东西呢？

　　客户需求，或者说客户在和你这个产品有关的方面存在的问题。可能就是一个突破口。某个公司来卖某个产品，他先说可以代检测我的药物添加剂。这个服务每年可以有多少次免费。相比其它供应商来说，他不但提供了附加服务，而且还可能占据了标准的制高点（他的检测结果可能影响到你对其它供应商质量的判断）。比如，现在查colistin比较多，大都数乳猪料可能都超标。怎么解决这个问题，可能是所有饲料厂营养师和老板们最头痛的事情了。有没有添加剂企业考虑在这种情况下怎么帮助饲料厂突围？谁先研发，就占有先机。

　　第三，你能不能在产品之外还提供服务？

   比如，配方技术；市场信息；甚至是饲料厂的管理、营销培训等等。你的产品和别人一样，但你的服务让客户增值了，客户也会优先选择你。再说了，如果能够想到或者做到上面3点的公司，在饲料厂的眼里，已经是业内出类拔萃的企业了。一般说来，如果你的企业被下游认为出类拔萃，合作的机会就相当大。增值服务可以是自己做，也可以借助第三方，但最好选择自己能够掌握和控制的项目来做。

　　问：添加剂企业怎样服务呢？

　　答：要做服务，就先要将客户分类，找出你能够提供的服务中让客户价值最大化的东西，再来分配做这个服务需要的资源。

　　又问：饲料企业怎么分？

　　答：我觉得饲料企业从技术、规模、管理水平、盈利能力、资金状况等来考虑分类；还可以从采购决策要点、人际关系复杂程度、信用情况等分。分类的维度有很多，但要结合你自己的资源来看怎么分才能够找到你的最容易拿下的客户。

　　比如，如果你的资金多，资金成本很低，就可以找需要赊销的客户--这样的客户就和就是“干柴遇到烈火”；如果你的猪料技术很强大，就可以找那些想要做猪料又屡战屡败的饲料厂，然后你给他指导的价值就会很大。如何分类没有定式的，各自看自己的资源吧。

　　这个思路，有认同的朋友吗？？欢迎大家一起讨论！刘舜才

网友点评：

缘分：
现在真正能动饲料的客户又有多少呢客户需求明确吗产品价值的体现店在哪啊？
hyy991023：
我主要觉得是大家对我的产品没有一定的认知度，要是作为消费者我也会将同种商品进行比较。尤其是在现在技术都比较纯熟，我也会选择有名气买的人多的产品。所以我现在想要做的是，如何将我的产品也能推广出去，所谓的网站推广、电话拜访，我觉得实用性并不高。次数多了反而让人产生抵触的情绪，所以我想能不能有更合理、严谨的手段让人信服。
hyy991023：
刘老师好，我想请教一下我所待的厂就是一个做技术重组的新厂。跟同行业相比我们可能比较小，但是我们有一个年轻的研发团队，也想在产品方面突出特色。在同种添加剂方面做到与别人的不同，突出我们的优势。因为算是新厂在价格方面我们也普遍比同行低。但是，我感觉接触的客户可能觉得我们比较年轻，没有什么信服力，即使对我们产品感兴趣，大多都是持观望的态度。作为销售我就有点迷茫，我下一步应该怎么走，才能将产品很好地推广出去。
sanglinhua：
添加剂行业始终是附属于畜牧业的一个小行业，从某些意义上来看，他对整个产业链的理解毫无见地，因为其离一线行业太远了。
金海诺：
添加剂虽然在饲料中占得比例很小，但是关键要该添加剂能起到锦上添花的作用！
hhclyhzf：
除了吃喝，可以根据客户的应用效果做一定的技术指导，告诉他们怎么用才是最合理的使用方法，才能达到最佳的效果。
快乐的四川鱼：
添加剂的价值是创造价值，关系营销对卖方来讲也有值得思考的地方！（转自爱畜牧）

作者: 烟花雨 时间: 2013-10-14 12:14
其实，饲料营销也是这个道理。
除了吃喝，客户最看重的往往还是价值，不是么？

作者: QQ_D7DF0E 时间: 2013-10-14 14:31
多谢水产频道转载。
这个话题是在聊天中的内容整理出来的，比较凌乱。因为是聊天，一些部分也没有深入下去，只是一个简单思路而已，不同的企业和产品，面临的问题也不一样。欢迎大家讨论完善。
刘舜才

作者: 白慕水 时间: 2013-10-14 14:36
有道理
前排支持一个

作者: 知行合一 时间: 2013-10-15 09:10
写的不错，蛮有道理

作者: 我的老婆叫贝妮 时间: 2013-10-15 19:43
添加剂行业，短期内只能吃喝加回扣拼关系！目前大集团，添加剂都是自配，外采购的都是大路货，就是拼低价和关系。中小企业，很多老板和配方师很多都是非专业，靠经验的操作的。聊得深入听不懂，聊得浅不相信，另外，没有时间跟你在办公室探讨，都是拿来主义，那个价格低，那个产品那个公司在大量使用等等，吹水的话，效果不大。另外，添加剂公司没有几个是有本事的，也是靠大路货在走量，所以就是拼关系和营销成本。添加剂最后的发展，个人认为就是要跟饲料企业整合，省下营销费用，降低产品成本，饲料产品也得到优化，这样才能持续发展，否则都会被集团大厂干掉！

作者: Joying 时间: 2013-10-24 23:36
添加剂产业发展速度确实滞后饲料板块的发展，但千万不要一棒子打死，抹杀掉。添加剂行业做的贡献也是很大的。
只不过是竞争升级，由关系营销提升到服务营销。但最终是价值营销。
添加剂产业聚集的人才还是最多的。只是中国太过浮躁了。

作者: liaowang738 时间: 2013-11-5 21:27
非常赞同，价值营销是关键啊，不是找不到客户而是你愿不愿意找

作者: 飞星传恨 时间: 2013-11-7 15:15
学习了。我现在还在学习产品！

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