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标题: 【实用帖】饲料之对比实证操作程序（很实用） [打印本页]
作者: 烟花雨 时间: 2014-2-7 11:12
标题: 【实用帖】饲料之对比实证操作程序（很实用）
本帖最后由 烟花雨 于 2014-2-7 11:16 编辑
饲料之对比实证操作程序
作者：孙健
一、为什么要做对比实证?
（一）对比实证——为了验证饲料产品的价值差异和饲喂程序的优越性，在猪品种、日龄和体重、饲养环境和管理等条件相同的情况下用不同的两种或两种以上的饲料来饲喂，并通过前后全部称重，得出准确真实的饲养数据，从而了解饲料或饲喂程序的优越性的一种方法。
（二）对比实证分类：
1. 等价产品对比：将我公司产品和竞争厂家相同价格的同类产品对比；
2. 不等价产品对比：将我公司产品和竞争厂家不同价格的同类产品作对比；
3. 全程对比：从仔猪断奶到育肥的全阶段对比 竞争厂家的对比
4. 阶段对比：分为仔猪阶段、中猪阶段、育肥阶段
5. 不同种类的饲料对比：如浓缩料和颗粒料、浓缩料和预混料或添加剂的对比
6. 同一种饲料不同的配料比例对比：如浓缩料25%和20%
（三）对比实证的意义和作用
1. 对于养殖户: 能找到一种饲料及饲喂方法来降低养殖成本，让养殖户对饲料价值的认识更加理性。
2. 对于经销商: 能找到一种有核心竞争力的饲料产品和方法来提高自身的销量和市场占有率。
3. 对于业务员: 能增加信心，找到对付竞争对手的方法。
4. 对于公司: 准确的对比实证让公司了解竞争厂家的情况，有利于公司产品决策定位。
5. 对于整个行业：能为社会减少资源浪费，是一个优胜劣汰的过程，是加剧饲料行业良性竞争的推动力。
二、对比实证户的选择（选择大于努力）
1、村里有好影响的；
2、养猪有积极性的、相信科学、配合的；养殖技术中等的；
3、身体健康的；
4、猪栏舍坐北朝南、宽敞、地势较高、通风干燥；
5、存栏母猪10头以上的
（一）调查当地养猪情况
1. 通过地毯式的走访、询问来了解当地养猪情况（扫街）
2. 通过熟悉市场的相关人员来了解（如业务员、兽药和养殖器械经销商、兽医和猪贩等）
3. 通过政府或相关部门来了解（政府有母猪补贴的名单，畜牧部门的牲猪存栏的统计，保险公司有母猪保险的名单）
（二）完成调查统计资料的整理
1. 将养猪户的名单作汇总→详见统计表
2. 确定目标市场（根据自身的实力和公司产品的定位来明确目标客户） →目标市场的确定
3. 进行分类整理→用户的分类方法
A、目标市场的确定 用户群体包括：散养户\小规模猪场\中规模猪场大规模猪场
B、用户群体的分析比较
C、用户的分类管理方法* 用户可分为四类：
A类: 先锋型（10%） 培育核心养殖户的对象
B类：传统型（40%）
C类：保守型（40%）
D类：怀疑型（10%）
我们要发展先锋型的，带动传统型的，争取保守型的，放弃怀疑型的用户！
（三）确定对比实证户
从A、B类用户群体中筛选出做对比实证的用户；* 对比实证户选择的数量要根据以下条件来确定：
1. 每个养殖小区或村社2-3户
2. 同时开展的数量要和自身时间精力相当
3. 当地市场的开发价值
4. 市场的竞争状况
5. 遵循“先易后难，先近后远”的原则
6. 按市场开发计划进行（循序渐进，步步为营）
作者: 烟花雨 时间: 2014-2-7 11:18
三、对比实证的操作规程（细节决定成败）
（一）说服用户的程序
1. 反复拜访，建立信任
2. 引导和明确用户的真正需求：养殖利益最大化
3. 让用户认识对比实证对他本人的重要意义
a) 选择更好的饲料和饲喂程序帮助降低养殖成本
b) 可具体演算和例举
4. 在用户同意后说明操作细节5. 解决实证过程给用户带来的麻烦，消除疑虑6. 确定实证开始和结束时间，具体安排和分工7. 承诺实证后的好处（礼品或赠料等）
（二）用户不愿意做实证的处理方法及用户不愿意做对比实证的原因：
1. 担心产生损失：担心称猪的应激、担心称猪的麻烦、分圈的麻烦、饲喂过程的麻烦、担心人员的影响、顾虑人际关系等。
2. 没有利益诱惑：做对比实证不能给其带来好处
处理方法：
1. 消除顾虑：
a) 制定科学的对比过程（如仔猪阶段，称重较容易；或从仔猪到出栏做全程对比，初次称重仔猪体重小而影响小，末次称重无影响）
b) 准备科学的称重器械，减少应激（电子秤）
c) 提供应激的预防药物：电解多维、葡萄糖、抗菌素
d) 强调对比实证的重要意义：结果对于用户、对于经销商、对于公司的重要性
2. 利益诱惑：
a)物质利益：根据重要性赠送所需要的礼品或赠料
b)精神利益：表明他对于我们开发市场的重要性（表帅、标杆、示范户）
切记事项：1. 不能去保证实证的结果而承诺2. 不能为了结果而用利益诱惑
（三）确定做对比实证的猪和环境
A、猪只方面：
1. 同一窝猪均匀分为两圈
2. 同期下的若干窝猪做对比时：
a、 几窝猪相互交叉，均匀混和再分圈（合圈的原则：以大混小、以多混少、晚上混白天不混、合圈时用酒精涂抹猪体表）
b、 如果不分圈，则至少同时对比3窝以上，而且父母代品种相同，胎次相同，产仔数量相当，初生体重相当，初生日龄相当，饲养条件一致
3. 对比实证的猪只平均体重差异不能超过5%
4. 一般情况，对比的猪只如果一圈差异太大的会比均匀的长势差，料肉比高
5. 最好是公母搭配均匀（一般情况公猪会比母猪长势好）
6. 必须是断奶7天后的猪只
7. 数量是6-12头一窝最好，并且整齐度高，最大与最小的体重差异在20%以内
8. 不要带病或有潜在疾病的猪
9. 检查母猪的体况，要求健康母猪，BCS正常，母猪的胎次最佳是3-5胎
B、环境方面:
1. 做对比的猪只环境要完全一致
2. 圈舍的位置要相当(靠门的位置一般不好)
3. 都要具备饮水器:高度\压力\水流量\水质（注意一般情况饲喂我公司产品的猪只饮水量会多一些，所有饮水必须保证充足而且清洁）
4. 保温设施（仔猪保温箱和圈舍保温条件完全一致）
5. 一样的料槽或采食箱(避免出现浪费和不新鲜)6. 通风\光照\温度\湿度条件一样7. 调查当地没有流行疫病
（四）对比实证前的准备工作：
准备所要的工具和物品：
1. 秤、称猪容器（考虑如何最大程度减少称猪过程的应激，也必须考虑称猪过程的方便、简单、快速、准确）
2. 记录表、实证资料表格
3. 计算器、笔、记号笔、相机
4. 如果没有饮水器的必须想法安装（可上下移动的饮水器）
5. 如果需要采食箱的，必须准备，而且对比双方都采用同样的饲喂方法。
6. 消毒剂（对圈舍、器械和猪的消毒剂）
7. 抗应激药物（如电解质、多维、葡萄糖、黄芪多糖、抗菌素等）
8. 小礼品（给用户意外惊喜，如围裙、工作服、温度计，针对饲养员可单独提供一些实用的小礼品）
其他准备工作：
1. 提前和用户沟通必须严格按照公司程序及要求喂料
2. 检查用户的玉米和其他原料，必须都用最好的原料，才能将我公司产品的优势显现出来
3. 检查猪只健康状况
4. 检查环境和圈舍条件（帮助用户改善环境和圈舍条件能最大限度发挥产品优势）
5. 和用户约定称重的时间、地点、称重的工具、称重者、参与者（至少要有6个人以上参加）.
（五）初次称重：
1. 必须全窝称重
2. 让用户找秤，并让其称重
3. 空腹称重，准确记录数据
4. 对比的猪只初重平均差异不能超过±5%
5. 称重顺序是先称毛重最后除皮
6. 将每头猪的耳标号作记录（避免对比猪只混淆）
7. 称饲料和原料并作记录，如果对比的饲料需要添加玉米或其他原料，必须保证原料质量完全一致，并且当着用户的面将未开封的饲料拆封，当面混和拌匀。
8. 将饲料和原料分开存放，用明显的记号标注
9. 给饲养员强调不能喂错，并说明每天的喂量和加量的时间
作者: 烟花雨 时间: 2014-2-7 11:19
10. 换料过渡期最好不称重；最好的方法是先分圈，然后通过5-7天逐渐换料，再称初重（这种方法最大的问题是分圈不均匀会导致对比的不公平）；如果从其他厂家的饲料换来饲喂我公司饲料可采用以下方法：称初重前三天将我公司饲料添加四分之一到其他饲料中喂所有的猪只，称重前两天添加三分之一，称重前一天添加二分之一，称重当天都全部换为各自的饲料。（这样避免由于突然换料的应激对我公司产品饲喂效果的影响）
11. 避免最热的时间称猪
12. 填写对比实证表格，留一份给用户，并强调数据的真实准确
13. 照相或摄影（有称重过程、称重者和参与者、猪、公司标志）
（六）对比过程的服务和监督
1. 至少每3-5天回访一次，每次检查时必须带上养殖户追踪表，并认真填写
2. 用户是否按照要求喂料，喂量是否正确，是否按要求加量
3. 饮水是否正常（饮水器的压力、水流量、水质、饮水器的高度）
4. 粪便是否正常（腹泻、便泌或不成形都表明猪只不健康）
5. 猪只精神状况是否正常（不吃或食欲不振、行走不便、爱睡、烦燥不安、惊叫等情况表明猪只有问题）
6. 在气候变化时猪只及圈舍条件是否正常
7. 用户是否对饲喂情况满意
8. 严防竞争厂家业务员或经销商弄虚作假.
对比过程中的问题及处理办法:
1. 如果猪只有异常如出现疾病或死亡，应立即停止对比实证
2. 如果发现有不公平的情况出现，立即停止对比实证
3. 如果猪只长势从外观看出我公司产品饲喂效果比较明显，差异比较大时，一定要强调用户继续对比饲喂，切记不能中途全部换为我公司的饲料，这样会导致对比实证前功尽弃。关于这一点必须提前给用户说清楚。
4. 回访过程中发现的小问题或潜在问题应和用户或饲养员进行沟通，建议改进。
（七）末次称重：
1. 实证过程应不低于6——9天，
2. 全窝称重
3. 保持和初次称重的时间相当
4. 保持和初次称重使用的是同一杆秤
5. 核对每头猪只的耳标号，确保准确无误。
6. 尽量让周围更多的养殖户共同参与称重，并估重
7. 照相或摄影 （有称重过程、称重者和参与者、猪、公司标志）（必须2人配合）
8. 准确记录和填写实证数据（在用于宣传的实证表格上避免直接填写竞争厂家的公司名字）
9. 分析数据，比较出饲料的优势（强调造肉成本的同时，分析日增重和出栏时间对其经济效益的影响，分析出在当时猪价行情时，两种饲料对养殖效益的影响，用准确的数据来说明）
10. 要求用户填写评语并签字
11. 实证结束后感谢用户和饲养员，并赠送礼品
（八）注意事项
1. 要提高对比实证的成功率最重要的是养殖户的选择
2. 养殖户观念和态度往往是对比实证成败的关键因素
3. 必须保证对比实证的真实性，经销商和养殖户共同参与称猪并留影非常重要
4. 对比实证的原则：公平、公正、公开，不去占便宜但绝对不能吃亏
四、成功对比实证的利用：（见喜讯及推广会）
1. 即时张贴对比实证表格、喜讯和照片在门市和其他醒目的地方
2. 印制成单张宣传资料散发（不能攻击竞争厂家和对手）
3. 对比实证结果一定要多宣传，让更多用户知道产品的优势和差异，避免只看表面价格而忽略产品价值
4. 对比实证结束后应立即召开新科技推广会，一场用户会最好是有2-3个对比实证作基础，而且是在实证户当地召开
5. 让对比实证户在用户会上发言，（事先做好沟通，必要时可进行奖励）将对其他用户起到非常重要的影响作用
6. 用户会现场必须展示当地所做的对比实证资料和照片。
作者: zjxenter 时间: 2014-2-7 15:36
管理员威武 这么早就更新论坛了哦
作者: 烟花雨 时间: 2014-2-8 10:31
zjxenter 发表于 2014-2-7 15:36 
管理员威武 这么早就更新论坛了哦
呵呵，感谢捧场！新年好！
作者: liaowang738 时间: 2014-2-9 21:18
畜禽方面好对比，水产方面不可控因素太多，只能模糊对比
作者: 西部渔业 时间: 2014-3-1 09:29
水产料的对比试验必需有足够的条件，网箱养殖最好，池塘不可控的因素太多了
作者: 苦行者 时间: 2014-3-4 08:55
楼主发的对比实证方法很全面，是很好开发市场的方法。有几家猪料厂家就是用这个方法成功的打开市场的。
但现在养殖户基本不吃这一套了，因为大家都在做。只要厂家业务员参与对比试验，一定有7成的成功率，影响养殖成败的因素太多了，不止饲料一个方面的内容；有7成成功率，选择比较好的宣传，失败不宣传，最后在市场的反应就是该饲料是最好的。可实际情况又是如何呢？可能谁也说不清楚。更不要说不可控因素太多的水产养殖。
作者: 烟花雨 时间: 2014-3-4 09:23
苦行者 发表于 2014-3-4 08:55
楼主发的对比实证方法很全面，是很好开发市场的方法。有几家猪料厂家就是用这个方法成功的打开市场的。
但 ...
所以，楼主觉得，对比实证也好，标杆户也好，面对千差万别的养殖环境和参差不齐的养殖水平，实证也只能起到一个扩大宣传的作用。
真正好用与否，还要看自己的养殖水平和管理能力有多高。
对吧
作者: 苦行者 时间: 2014-3-5 08:32
烟花雨 发表于 2014-3-4 09:23
所以，楼主觉得，对比实证也好，标杆户也好，面对千差万别的养殖环境和参差不齐的养殖水平，实证也只能起 ...
对，实证对比只是开发市场时的一种宣传手段，并不能真正的确定饲料的好坏。但对养殖户而言，长期的使用还是能大致的确定饲料的好坏。
养殖户选择饲料，要考虑很多因素，资金支持、客情关系、配货方便度、服务能力、饲料性价比、品牌影响力、促销政策等。
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