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标题: 你知道鸡为什么过马路吗？让业务员恍然大悟的一篇文章！ [打印本页]
作者: 水宝宝    时间: 2014-10-2 11:29
标题: 你知道鸡为什么过马路吗？让业务员恍然大悟的一篇文章！
鸡为什么要过马路

这是个深刻的哲学问题。

也许你有成千上万个答案：为了下蛋、为了找食、为了找母鸡、对面有鸡窝、有鸡妈妈、有肯德基……五花八门，无所不有。

可是，我想问一句：你怎么知道的？是鸡说的，还是你替鸡说的？你问过鸡吗？

可能有人会说：你这叫抬杠，鸡又不会说话，我怎么问？

是的，鸡不会说话，但是客户会。你问客户了吗？

这不是诡辩，而是销售中一个很有意义的问题。人是一种复杂的动物，做什么事往往都会有复杂的动机。客户买东西的动机，要远比鸡过马路的动机复杂得多。

鸡过马路的问题说明了两个道理：

第一，客户买东西的动机千奇百怪，如有雷同，纯属巧合。而这种动机又是客户决定买不买和买谁的东西的核心推动力。

第二，客户的动机你尽量不要去猜，因为太复杂，基本猜不到。正确的方法是问“鸡”，问不到再猜。

如果你不了解客户的购买动机，你的销售就会变成瞎蒙乱撞，过程也会变成曲折漫长，成功基本就是瞎猫撞上死耗子的事。

瞎猫碰到死耗子的概率毕竟太小了，于是，很多管理者喜欢教育销售人员要有斗志，要不屈不挠，其实说白了，就是想让瞎猫多跑一会，提高撞死耗子的概率。现在大家明白了，正确的做法应该是让猫能看得见耗子，而不是“撞”上耗子。

还记这那个老太太买橘子的故事吗？你卖酸橘子，老太太觉得牙口不好；你卖甜橘子，她又要买给自己怀孕的儿媳妇吃。怎么做都不对。

所以，正确的做法是：你要先了解客户的购买动机，而不是你卖酸橘子就逼着你的客户怀孕！

鸡为什么过马路的问题，说到底就是站在客户的角度想问题，理解客户的问题、痛苦、需求、动机等等问题。你卖的东西越贵，要了解的东西就越多。
作者: 黄浩伟    时间: 2014-10-2 12:58
非常赞同楼主的观点！本人深有体会！
作者: 水宝宝    时间: 2014-10-2 22:10
黄浩伟 发表于 2014-10-2 12:58
非常赞同楼主的观点！本人深有体会！

谈谈你的体会，分享一下例子呀
作者: 黄浩伟    时间: 2014-10-3 10:42
水宝宝 发表于 2014-10-2 22:10
谈谈你的体会，分享一下例子呀

有些客户的需求很奇怪很复杂，去年在海水鱼推出新产品，在效果和综合效益表现不明显的情况下还有客户主动找你合作。
在新的配方不断出现问题和质量波动的情况下，抱着对客户价值负责的态度，做为一线业务员不敢继续往下推，原因是新产品使用麻烦、不安全、不可控、有点效益但综合效益不高，总的来说不能带来客户价值并且很难满足用户普遍的需求。但是公司会让你继续往下推，理由就是你是公司的业务员，业务员就是要把东西卖出去，即使是一坨没用的泥巴你也要想办法把它卖出去，这是业务员的天职。我觉得这是很可笑的一种洗脑方式，这是对业务员不负责任，对客户不负责任。
所以说产品的设计是要满足客户的需求，并且抓住客户的需求，才能体现产业链的价值。
作者: 水宝宝    时间: 2014-10-3 11:21
黄浩伟 发表于 2014-10-3 10:42
有些客户的需求很奇怪很复杂，去年在海水鱼推出新产品，在效果和综合效益表现不明显的情况下还有客户主动 ...

如果产品使用麻烦、不安全、不可控为何还要推，为何不完善之后再推呢？不是养殖户都成了小白鼠？
作者: 黄浩伟    时间: 2014-10-3 12:15
水宝宝 发表于 2014-10-3 11:21
如果产品使用麻烦、不安全、不可控为何还要推，为何不完善之后再推呢？不是养殖户都成了小白鼠？

你提出的问题很有水平，一针见血！确实养殖户成为了公司做产品实验的小白鼠，公司没有去实验基地认真做试验，没有进行中试试验，就直接忽悠一线业务员往下推，还卖出市场最高的价格。当时直接被一个客户公司的领导当面批评，说我们这么大的公司跟日本企业做事相比差得远了。

至于你问为什么不完善之后再推，这个我也很想问我们公司，但肯定会被领导严重的洗脑批评，他会告诉你已经完善了。这个跟做人做事的心态有关，只能说领导要么为了目前利益心态浮躁，要么为了保住自己的高层位置，要么为了保住自己的面子……做出令我发冷汗的事情！做为理想主义的年轻人我直接对他们说不，所以后果自负了
作者: 水宝宝    时间: 2014-10-4 08:33
黄浩伟 发表于 2014-10-3 12:15
你提出的问题很有水平，一针见血！确实养殖户成为了公司做产品实验的小白鼠，公司没有去实验基地认真做试 ...

后果自负的结果是不是直接被炒？
作者: 黄浩伟    时间: 2014-10-4 09:33
水宝宝 发表于 2014-10-4 08:33
后果自负的结果是不是直接被炒？

这倒不会，而是被边缘化并且不让你拿太多钱！
作者: 水宝宝    时间: 2014-10-4 10:39
黄浩伟 发表于 2014-10-4 09:33
这倒不会，而是被边缘化并且不让你拿太多钱！

那和要你离职要啥区别！
作者: 黄浩伟    时间: 2014-10-8 21:59
水宝宝 发表于 2014-10-4 10:39
那和要你离职要啥区别！

有区别，我可以混日子继续拿基本工资过潇洒日子，但于己无利！
作者: 水宝宝    时间: 2014-10-10 09:41
黄浩伟 发表于 2014-10-8 21:59
有区别，我可以混日子继续拿基本工资过潇洒日子，但于己无利！

如果很容易做的事情来当工作就是在浪费时间啊，，这样是慢行自杀吧！
作者: 黄浩伟    时间: 2014-10-10 22:07
水宝宝 发表于 2014-10-10 09:41
如果很容易做的事情来当工作就是在浪费时间啊，，这样是慢行自杀吧！

所以我果断撤退，也是怕领导的洗脑方式！
作者: 水宝宝    时间: 2014-10-10 22:20
黄浩伟 发表于 2014-10-10 22:07
所以我果断撤退，也是怕领导的洗脑方式！

现在在做什么?你这样的性格适合做技术服务人员，心底善良！
作者: 黄浩伟    时间: 2014-10-10 23:27
水宝宝 发表于 2014-10-10 22:20
现在在做什么?你这样的性格适合做技术服务人员，心底善良！

现在在斗门学习养虾，为走技术路线做准备。你呢？
作者: 水宝宝    时间: 2014-10-11 00:04
黄浩伟 发表于 2014-10-10 23:27
现在在斗门学习养虾，为走技术路线做准备。你呢？

中国水产频道小编一枚~哇哈哈
作者: 飞翔的鸟    时间: 2014-10-11 08:32
本帖最后由 水宝宝 于 2014-10-13 09:07 编辑

一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。老板问
他：“你以前做过销售员吗？”

他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵：“你明天可以
来上班了。等下班的时候，我会来看一下。”

一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了
5点，差不多该下班了。老板真的来了，问他说：“你今天做了几单买卖” “一单，”年
轻人回答说。“只有一单？”老板很吃惊地说：“我们这儿的售货员一天基本上可以完成
20到30单生意呢。你卖了多少钱?”“300,000美元，”年轻人回答道。

“你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。

“是这样的，”乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩
，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是
大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜
，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的
船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”

老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多
东西？”

“不是的，”乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他‘
你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？’”
准确把握客户需求，才有机会卖出你想要的结果！！



作者: 水宝宝    时间: 2014-10-13 09:08
飞翔的鸟 发表于 2014-10-11 08:32
一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。老板问
他：“你以前做过销售 ...

这个案例蛮经典的！



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