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标题: 销售核心秘密-（饲料添加剂） [打印本页]

作者: 小小御医 时间: 2014-12-3 01:42
标题: 销售核心秘密-（饲料添加剂）
本帖最后由一片云于 2014-12-3 08:58 编辑

中国水产频道的同仁们，大家好！似乎有接近1年的时间，没有在这个网站上发帖了，小小御医深表歉意。作为鱼病板块版主没有尽到自己的义务，应该多发帖子才对，呵呵！由于好长时间没有接触鱼病，自己也没啥墨水了。接下来，我想给大家奉献更有价值的盛宴，一些销售方面的东西，希望能给各位参考，以供茶余饭后消遣一下！
   在饲料添加剂这个行业，我也差不多做了1年半了，也该分享一点东西了。简单介绍下，饲料添加剂，是全价料、预混料或浓缩料里面的组成部分，一般俗语称为“小料”。饲料添加剂公司，是饲料厂的上游企业，是饲料厂的供货商。饲料添加剂这个行业，已经没有前几年那么容易做了，但是仍然有发挥空间。饲料添加剂的客户群一般是饲料生产公司、大型养殖场（自配料）、经销商或者其他行业（其他行业的产品，不再是饲料级用品而已）。饲料添加剂的市场一般都是地级市为小单位，大部分公司都是某个片区业务经理，所以职位看起来有点拉风！
   好了，不闲扯了，接下来进入正题吧！我将会把自己所写的一些销售秘密，逐步更新，以供各位打发时间。
   QQ：515689973 微信：18696577549 电话：18696577549（之前150那个没用了）

作者: 小小御医 时间: 2014-12-3 01:46
本帖最后由一片云于 2014-12-3 08:57 编辑

销售核心秘密-新人经验总结

序言

销售，这件事让很多人喜欢，也让很多人讨厌，让很多人崇拜，更让很多人望洋兴叹。喜欢的人，享受到它所带来的乐趣，讨厌的人享受它所带来的痛苦或迷茫；崇拜的人，想要掌握好这门技能，兴叹的人始终不得其精髓。销售，其实很简单，就像您所擅长的那门技能一样。万事万物，都是相通的。

销售的四个境界：初学者，小有成就，熟能生巧，随手拈来。本人从10年兼职销售，到现在从事销售，一直都在钻研销售，并享受销售所带来的一切。在这段时间里，我有过挫折﹑沮丧﹑迷茫﹑恐惧﹑失败，也有成功的时候。挫折，包括朋友家长的不理解﹑客户的无数次拒绝；沮丧，没有业绩﹑被同事排挤﹑领导看不起﹑自己的堕落；迷茫，销售到底适不适合自己，我追求这条道路值不值得，销售是否能带给自己物质和精神上的享受；恐惧，害怕失败，害怕被客户拒绝，害怕自己奋斗几年一无所成；失败，如果什么都没有，只能享受这个过程所带来的所谓的经验财富；成功，当自己看到自己慢慢成长起来，业绩有所提高，且得到朋友家人的认可那一刻，觉得一切都是值得的。因此，当我们坚定不移选择这条道路那刻起，就必须全力以赴，否则您体会不到其中的酸甜苦辣咸。

一个人的成长需要：高人指点，安抚小人，自身努力，众人督促。所谓名师出高徒，没有一个好的教练，没有一个顶尖的教练，你所取得的成就始终是有限的。但是，如果自己不努力，再好的教练也是白搭。每个人天赋不一样，后天经历的环境历练不一样，同样的年龄所取得的成就多半不一样。安抚小人，在人生路途中，我们会碰到这类给你创造困难和挫折的人，而这类人需要我们的安抚，需要我们的突破，唯有如此更能证明自己的潜在能力。众人督促，每个人在自己的圈子里，都或多或少需要一种存在感，需要朋友们的鼓励和支持，需要自己的观众，我们不能脱离社会这个组织关系群体。

本书，旨在帮助更多战斗在销售一线的朋友提供一些思路和建议，向我们的消费群体展示销售不为人知的一面，最终实现社会的可持续发展，共同富裕。

本书，主要介绍的销售行业，是指农业版块饲料添加剂行业；主要客户对象，是饲料公司或者大型养殖场。

作者: 小小御医 时间: 2014-12-3 01:48
写这些东西之前，自己心里有个想法：希望自己能出书，或许这是个梦想吧。所以，有些地方，写的口气大一点，望各位同仁理解！{:soso_e113:}{:soso_e113:}

作者: 小小御医 时间: 2014-12-3 01:49
本帖最后由一片云于 2014-12-3 08:57 编辑

第一章销售的意义

第二章销售分类

第三章销售基本功

第四章销售策略

第五章销售核心

第六章未来销售的发展趋势

作者: 小小御医 时间: 2014-12-3 01:49
本帖最后由一片云于 2014-12-3 08:56 编辑

第一章销售的意义

销售，我们是怎么定义的呢？官方定义：销售，指一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程。我的定义：销售，即借助产品或服务实现各自需求的交易行为过程。

想要做好销售，我们首先要明白销售的意义是什么，它能给我们带来什么，我们为什么要从事销售这个行业？当我们理解并清楚销售的意义后，才会更有那股钻劲去学好销售，并取得优秀业绩！销售的意义，主要包括以下几个方面：

第一，物质财富的积累，这是利。从事销售的销售人员，可以获得经济上的收益，这里的经济利益主要是靠提成为主或差价为主获得。业绩好的，自然获得经济收入就高，反之，则较少。自身财富积累后，我们要学会布恩，就是感恩，懂得回馈，这样我们销售人员的财富积累的也才会更加顺利，有舍才有得。

第二，能力上的提升，包括为人处世﹑沟通﹑察言观色﹑策划等等。这些能力，是以综合素质的形式展现出来的。当然，每个销售人员因为自身擅长的技能不同，展现出来的综合素质都有主次。比如，有的人擅长做关系，有的人擅长做服务，有的人擅长做技术，还有的人因为有背景等。随着做销售的时间长短﹑各自进步快慢，销售人员展示出来的将是不同层次的综合素质。如何实现能力上的提升呢？后面章节销售基本功会讲到。

作者: 小小御医 时间: 2014-12-3 01:50
本帖最后由一片云于 2014-12-3 08:56 编辑

第三，人脉资源的积累，这是潜在价值。从事销售，必然会跟人打交道。当我们与这部分人的感情基础积累到一定程度后，就会发展成为朋友，更或者是兄弟，而不再是熟悉的陌生人。在中国，大家领悟最深的应该是关系非常重要。有了这样的关系后，我们再做一些其他产品或服务上的合作，这总是有机会的。人脉，即钱脉。人脉，这个仅能感觉到的东西，建立之后，也需要我们去维护。如何建立人脉，如何维护人脉，如何借助人脉实现收益？所有，我们需要认真研究，后面章节会讲到。

第四，视野上的拓展，这是潜在投资机会。销售人员，因为每天都会跟不同行业的人事物打交道，所以他们获得的信息量非常大。比起整体坐办公室或者在厂里做工的人，销售人员更加了解这个时代哪个行业正是热门﹑行业里哪个链条阶段获得收益最多等等。对于饲料添加剂行业来说，销售人员，需要跟客户交流的信息有国家最新政策﹑国家大事﹑行业新闻﹑行业里国家即将推行的最新政策﹑行业里最新学术成果﹑自身产品与竞争对手产品对比分析﹑产品能给客户带来的价值﹑如何帮助客户实现成本上的降低﹑如何帮助客户实现企业管理和配方技术上的提升等等。信息搜集，需要能力；向客户展现信息的方式，同样也是一种技巧。

第五，信誉上的积累，这是物质积累﹑能力积累﹑人脉资源积累﹑视野拓展等方面最根本的价值体现，当然，这也是名。没有前者，后面所有几乎毫无价值。做销售，讲求信誉，又或者叫诚信，又或者叫遵守行业规则。信誉，是同行对销售人员品格的认可，也是客户对销售人员的认可。认可的人，越多，说明此人销售业绩应该不差，或者迟早会取得不错成绩的。对于客户而言，他们首先接触的是公司的销售人员，而销售人员的前期印象将决定合作的有无和迟早。为了快速实现合作，我们怎样在最短的时间内实现让客户认可呢？答案，后面章节会揭晓。

第六，身份地位的提升，这可能是权。当业绩做得好，经公司考核评定后，就会让销售人员从业务代表提升到业务经理﹑或者从区域经理提升到大区经理。每个公司岗位晋升称谓会有差异，但都是对销售人员综合能力的认可。当你从底层销售人员，做到中层管理者或者上层管理者时，公司就会赋予你部分权利，当然也就会承担相应的责任。身份地位上的提升，会让你得到更多人的尊重﹑经济收入会上升一个或几个层次，所获得的公司资源信息也会比底层销售人员更多，还有福利待遇等等。

综上所述，销售，是一个立志为实现自身价值的人所应该考虑的最佳选择工种。做好销售，是我们每个从事销售行业人员的都期盼的事；如何做到成为自身销售行业的精英？这就需要大家仔细思考，并改善行动了。

作者: 小小御医 时间: 2014-12-3 01:52
先分享到这吧，我怕一下子分享太快，有些味道就变了。看完目前这些内容，期待各位能提些宝贵意见，以备我后续改进！{:soso_e183:}{:soso_e181:}

作者: ch9711316 时间: 2014-12-3 14:32
信息搜集，需要能力；向客户展现信息的方式，同样也是一种技巧。

作者: daoming4 时间: 2014-12-3 19:02
没接触过，过来学习。

作者: 海风吹 时间: 2014-12-5 23:23

小小御医发表于 2014-12-3 01:48
写这些东西之前，自己心里有个想法：希望自己能出书，或许这是个梦想吧。所以，有些地方，写的口气大一点， ...

出书了我第一个买！

作者: 海风吹 时间: 2014-12-5 23:30

小小御医发表于 2014-12-3 01:50
第三，人脉资源的积累，这是潜在价值。从事销售，必然会跟人打交道。当我们与这部分人的感情基础积累到一定 ...

还没有看到真正有价值的地方。

作者: 小小御医 时间: 2014-12-12 00:30

海风吹发表于 2014-12-5 23:23
出书了我第一个买！

呵呵，不用买了。我基本上会把第一轮所写的都分享出来的！

作者: 小小御医 时间: 2014-12-12 00:31

第一章销售分类

销售的分类，在我看来，既是一件简单的事，也是一件复杂的事。因为销售无时无刻不存在我们的生活中，渗透到生活﹑工作﹑思想等方面。如果我们仅仅是从某一个单一因素去给它分类，这会让我们的思维受到限制。因此，本人接下来将尽量从多个角度来进行销售分类。

当我们说服一个人做某件事时，这里有思想销售；当爸妈要求我们做某件事，这可能是亲情销售；当我们自己想要从事某项工种时，对应的人力资源会对我们进行工种销售；当我们在教师读书的时候，老师会对我们进行思想销售；当我们在公司工作时，公司会对我们进行该公司的产品或服务销售。而我主要介绍的是，我们已经接受某个行业里的产品或服务，对还没有接受自己公司产品或服务的人进行销售。

按行业来分，销售包括工业﹑农业﹑军事﹑电子﹑互联网﹑传媒等等。

按产业链来分，比如农业里畜禽，包括大宗原料﹑添加剂﹑饲料生产设备﹑饲料﹑畜禽苗种，畜禽养殖设备﹑畜禽用药，畜禽成品﹑畜禽屠宰﹑畜禽再加工等等。一个产业链的两个链条间，基本都需要销售人员去完成，这也是他们存在的理由。而我本人目前从事的是添加剂销售，主要客户对象是饲料公司或大型养殖场。

作者: 小小御医 时间: 2014-12-12 00:31

按销售对象的人数多少分，可分为单个面对面顾问式销售和大客户销售。在面对面顾问式销售里，销售一般还分为专业性销售和技术销售。还有按照销售性质分为垄断型﹑需求型﹑量身定制型﹑关系强制型﹑战略共赢型等。

按渠道分，传统渠道：包括一级经销商﹑二级经销商﹑终端零售商；直销渠道，生产厂家对接市场客户。现在，进入21世纪后，多了一个互联网渠道，其本质是信息交流的另一种渠道罢了。随着互联网的快速发展，由以前的电子商务，如淘宝网﹑当当网﹑凡客诚品等，过度到现在的移动电子终端，如手机上的微信﹑窝窝团等。

按销售地点分布模式分，销售包括大卖场﹑连锁经营﹑商场或广场经营，最终都会落到终端个体经营。

当然，还有很多其他的分类形式，本人就不再一一举例了。这里简单的对销售进行分类，是想让对销售感兴趣的朋友有一个大致的了解。这样，我们在宏观上对销售有了基本的认识后，再来探索微观的销售，思路会更加清晰明朗，体会也会更加深刻。同时，在这个时候，也才是我们销售人员发挥自身能力之时。

按销售本质分，关系销售、服务销售、网络销售、整合销售。

作者: 小小御医 时间: 2014-12-12 00:32

第一章销售基本功

销售基本功，从事销售的基础性资质。只有我们把基本功练扎实了，从事销售工作才更加得心应手。就像我们少林寺练那些功夫一样，首先要把马步练好，把肌肉练起来，有了一个好的身板，练功夫才会更具威力。当然，这里也就又会联系到一个悟性的问题，练功夫需要悟性，学好销售，同样需要悟性。简单说，就是思想上的进步，还有行为上的进步，实践出真知。这些基本功都包括哪些呢？悟性﹑态度﹑沟通（语言/行为）﹑商务礼仪等。

作者: 小小御医 时间: 2014-12-12 00:32

第一节悟性

其实，无论我们做任何事，都需要悟性。悟性，是一种说不清道不明的东西。但是，我们可以从一个销售人员身上感受到悟性的存在，悟性的高低。其实，随着我们人本身思想上的成熟，悟性就会慢慢提高，只是快慢而已。换句话说，我们首先要学会读懂人性﹑理解人性。

人，本性是贪婪的﹑自私的。要看人的本性，仔细观察小孩便知，尤其刚生下来不到1年的小孩。随着我们的成长，我们慢慢学会宽容﹑懂得分享﹑记得感恩﹑共同进步这类正能量思想；但是，我们也在接受贪污﹑受贿﹑圈套﹑为了各自利益不折手段这类厚黑学思想。这两类思想，便是人性的红与黑，同样，销售这项活动里也存在红与黑。面对销售里面的红与黑，我们如何选择塑造自己认可的品性呢？

要读懂小孩的说话方式﹑行为方式，试着去理解他们的思想，而这是一本“无子天书”。想要快速知道，也可以参考看看卡耐基的《人性优点》和《人性弱点》。

理解人性后，我们要理解人的需求。在以前的朝代，我们就已经发展了商业。不知何时，从“酒香不怕巷子深”，到如今酒香也怕巷子深。为什么？因为香酒越来越多，同质化比较严重，所以出现了销售和销售人员。可供消费者选择的品牌越来愈多，消费者的需求就会提升﹑要求越来越高。

马斯洛需求层次理论，他讲到人类需求层次由低到高分别是：生理需求﹑安全需求﹑情感和归属需求﹑尊重需求和自我实现共五类需求。对于销售上而言：我们可以给客户提些如何保持健康身体的经验心得，并同他们一起参加锻炼，比如打羽毛球﹑打篮球和早晨喝一杯温开水等等，这便是生理需求；在整个销售谈判的前﹑中﹑后，我们必须给客户一种安全感，包括人身安全﹑财产安全，产品合作安全等，这便是安全需求；当客户在情感上（友情﹑爱情﹑客情）需要找人倾述的时候，如果客户认可我们，就会将很多事同我们述说，可能也有需要我们提供有帮助的建设性意见，这便是情感和归属需求；客户需要自身尊重，我们要尊重客户，适当的时候，给予他们信心和鼓励，对于客户取得的社会成就，我们要表示尊重和认可，这边是尊重需求；个人理想和抱负，这是客户最想实现的﹑最高层次需求。

根据马斯洛层次理论，由高到低讲：我们首先要以帮助客户实现最高理想为核心，辅以尊重客户﹑在情感上给予互动﹑帮助实现生理需求和尽量保证安全需求。当我们再把这些需求商业语言话后，分别代表产品价值﹑服务价值﹑客户的人身尊重﹑客户隐私保密﹑产品质量保证﹑服务项目保证等等。

作者: 小小御医 时间: 2014-12-12 00:32

对于饲料添加剂而言，饲料公司需要实现企业利润最大化﹑公司未来发展战略部署﹑公司管理有序化﹑公司管理制度化﹑饲料配方的优化﹑饲料生产工艺升级﹑产品的结构优化和适应市场需求等等。这些事，对于一个刚入职的销售人员，确实很难，而客户也不会对你期望那么高。刚入职的销售人员，能做到发现客户需求，对接自己公司产品，并实现销售，维护好客户，最后收款，就基本完成一个销售系列步骤轮回。

我们如何发现客户需求呢？其实，产品功能已经介绍了它所能解决的客户需求内容。而有用我们同类产品的客户，需要做对比（理论上和实践中），一般以突出我们的优势，吸引客户使用，从而替换成使用我们公司产品。没有使用我们同类产品的客户，需要介绍产品所能给客户带来的价值需求，先介绍需求，再向客户展示产品，这样能够引起客户的使用兴趣，再介绍此类产品的大众化，客户就更有购买欲望，从而实现销售合作。

理解人性这个大方向后，我们就要理解为人处事的小细节或现象。透过这些细节或现象，我们要知道这背后的本质和它们代表着什么。而所有这些都会隐射出说话者或做事者的动机。领会动机后，我们在某个场合或者自己单独处的时候，立马反应自己所该做该说的合适的事和话。有句话叫口乃心之门户，说出来的话，听话者就会想到我们的意图。通过这些表现，就能看出一个人的个人魅力，也叫综合素质。

人生在世，学会领悟﹑开悟﹑授悟，心有灵犀一点通。

作者: 小小御医 时间: 2014-12-12 00:33

第一节态度

参加过成功学培训的人，就知道经常说的一句话：思想决定态度，态度决定行为，行为决定性格，性格决定命运。从这条思路来看，思想是最前沿的东西，思想基本可以直接决定一个人的命运。因此，我们要经常给自己洗洗脑，改变自己的思想，在30岁之前，将自己的想稳定下来，做最优秀的自己。（“最优秀的自己，不一定是最真实的自己”此话看遍整本书便知）

本人之所以没有讲思想，而是直接讲态度，是感觉思想和态度似乎是连为一体的，非常接近。

作者: 小小御医 时间: 2014-12-12 00:33

自信，我们必须无条件自信。自信，简而言之，自己相信，自己相信自己的产品是可以帮助客户的﹑相信自己的服务是有价值的是客户所愿意接受的﹑相信自己的公司是值得介绍给客户的，最后相信自己一定可以找到需要自己产品或服务客户，并与之合作。为什么我们要相信？因为自己都不信，客户也不会信。自己都不自信，客户怎么会接受你这个人，顶多可怜你。请记住，作为销售人员，我们必须自信。自信，是一个人最美最具征服力的气质。传递信心给客户，这是客户最需要的无形价值。如何培养我们的自信呢？建议：做自己最喜欢最擅长的事，并奖励自己合适的小礼物，犒劳自己；朋友或同事的鼓励，一个人的自信是可以被激发的；在说话做事前，做好充分的准备工作，这会在无形中给予自己自信，机会总是留给有准备的人等等。

忠诚，这是我们做人的本质。忠诚，忠心﹑诚信，忠于自己心中所想，讲求诚实守信。对待我们的国家要忠诚，对待我们的家人要忠诚，对待公司要忠诚，对待客户要忠诚，对待自己所作所为要忠诚。对于那些不忠诚的人，没有人瞧得起，没有人愿意跟他深交，这样过一生，基本没有知心朋友。如果没有知心朋友，没有人愿意深交，你就算有再好的本事，别人也不会重用你太久，也不会跟你合作太长时间。《三国演义》里，吕布，被张飞称为“三姓家奴”，为人善变，最后落得身死明灭的下场。回到现在这个时代，在你的求职简历上，如果人力资源看到的是两三个月换个公司，或者半年换个公司，讲不出个一二三，面试官首选人会是你吗？乔吉拉德说过：换个工作或换个公司，就像是把一颗刚种下去的树，拔出来，栽到另一个地方去。我不建议经常换工作，因为大多数成功的人，都是在自己行业里长期积累慢慢成长起来的。30岁之前，你可以换很多工种，30岁之后，一定要稳定下来。而我的建议是：25岁前就稳定下来自己的行业。因为一个人的时间是最宝贵的，人的时间是连钱都买不回来的。忠诚，至少在你的人生规划时间段里，要忠诚对应时间的人和物。自己选择的公司，自己要为之负责。

积极，保持积极乐观的态度。积极的人，像太阳，照哪里哪里亮；消极的人像月亮，初一十五不一样。积极的人，总是面带微笑，把快乐留给别人，把悲伤留给自己。客户，看到满脸微笑的我们，他们会受到这种感染力，即便是自己有些消极的情绪，也会变得积极开朗起来。尽管与客户交流的时间这是短暂的，但这积极的心态，会存留在客户的心中很久很久。客户虐我千百遍，我待客户如初恋。时常给自己打气，时常让自己保持积极的心态，我们就会有豁然开朗的一天。当柳暗花明到来之时，便是我们取得成功合作的时刻。如何保持积极的心态？建议：每天早上起床练三遍“美好的一天，又开始了”；总是保持一种假装积极的心态，慢慢地，我们会发现自己真的很积极乐观。

作者: 小小御医 时间: 2014-12-12 00:33

尊重，待人要尊重。尊重，是对一个人最礼貌的待遇。无论这个人从事多么低等的工种，我们都要尊重。人的内心，都渴望得到别人的尊重，因此尊重别人，别人才会尊重我们。在中国这个社交场所，尊重，也被称为“给面子”。尊重我们的长辈，尊重自己的公司，尊重竞争对手，尊重我们的客户。尊重我们要尊重客户的语言和行为，及尊重客户的选择等。客户，所购买的产品，可能性价比不是最高，可能品质也有一定问题。我们最开始的态度，不是骂，不是批评，而是尊重。通过我们的分析对比，再给客户讲清楚产品的关联信息，帮助他理解如何选择更适合的产品，这样做，客户才会尊重我们。当然，对于客户一些不恰当不礼貌的举动，我们要用有礼貌的语言或行为表示“尊重”的回复。对于客户已经选择或坚持的产品，我们要表示尊重，不可急于求成，非要客户更换产品。那样做，客户只会更加反感，成交的时间就会推迟更长。

学习，一种谦卑的态度。一千个人，有一千个哈姆雷特。每个人，都有自己的思想，都有自己的做事原则。客户所提出的批评，或许正是产品升级的新方向，或许正是市场需求的畅销产品。客户所提出的中肯建议，肯定是他们所需要满足而未被满足的需求。时常保持一种学习的心态﹑空杯的心态，思想在碰撞出火花的那一刻，可能会有智慧的结晶，会让自己的思想取得更大进步。在销售中学习，在学习中成长，在成长中成交。活到老，学到老。学习，是一辈子的事情。遇到好为人师的客户，我们要珍惜这样的贵人，多请教。建议：为了让自己学习得更快，要学会每天写工作日记。（好记性，不如烂笔头）

专注，一种真正用心的心态。任何要做的事，就怕一个人专注用心。当你真正专注用心的时候，你会发现自己的潜在能量是非常害怕的，令自己都感觉到害怕。只有专注，我们才能走得更远。每个公司，在某段时间，它们会有自己的主打产品，而那就是专注的结晶。而对于我们销售人员来说，我们要专注于销售，专注于销售的核心人。用心去做事，用心去做销售，你的销售业绩就一定会提高。用心的程度与业绩的表现，是呈正比例关系。如何让我们专注呢？两个字“时间”。每天给自己安排一定的时间，去静下心来分析，并做好笔记，理清思路，这就是专注的表现。

作者: 小小御医 时间: 2014-12-12 00:34

竞争，一种发展的态度。没有最好，只有更好。社会在发展，人类在进步。保持竞争的态度，是对自己负责﹑对客户负责。从某种程度上来说，现实是残酷的，你不去竞争，自然有人去竞争。我们要采取正当的手段，与竞争对手展开一场激烈的竞争。竞争对手，不仅仅是类似产品的竞争公司﹑竞争的销售人员，还包括我们自己心中的那个“竞争对手”。我们最大的敌人，不是别人，而是自己。有没有发现，竞争也是一种“危机感”的行为方式。换句话说，不要安于现状，要有危机意识。对于销售而言，在某个时间段，我们应该帮助客户选择最适合的产品。在饲料添加剂里，保持竞争的态度，是为让客户的产品在市场上更具竞争力，让其得到更好的发展。

诚信，诚实守信的态度。诚信，即待人处事要真诚﹑老实﹑讲信誉，言必信﹑行必果，一言九鼎﹑一诺千金。诚信，是经商之本，是销售人员的根本素质。以诚待人，以诚做事。你忽悠别人，别人也会忽悠你，忽悠来忽悠去，最后把自己给忽悠了。一旦我们的诚信被朋友同事质疑，那将会迎来惨烈的代价。在销售行业里，诚信可以说价值连城。所有，请记住守住自己心中那块诚信土壤，诚信可以让你东山再起。举个例子，一个某公司销售人员，谈判价格是一个，最后收款说涨价了，客户非常生气，最后以谈判价格回款，并坚持不会再有合作。我相信这件事肯定会在行业里传开，而这样的影响，你可想而知。如何让我们诚信？兄弟，这不用我说了，你还是自己好好琢磨吧。

坚持，这也是一种巨大的能量。人的一生，自己做好的决定，就要坚持下去。不要后悔自己当初的选择，因为这个世界上没有后悔药卖。为了让自己不后悔，选择之前，就得做好充足的功课。俗话说，男怕入错行，女怕嫁错郎。正确的坚持，一定会有成功的一天。相反，错误的坚持，只会让自己陷入越来越深的泥淖。乔吉拉德说过：朝向自己的目标，坚持走下去，决不放弃，这就是销售成功的秘密。在我看来，朝着自己的目标，有规划的前进，在坚持中成长。这个社会，真正坚持下来的人很少，尤其在销售这条路上。因为销售真不是一般人能干的事，这需要极强的耐心﹑恒心和毅力。请记住，坚持是必须的，也许一个月30天，有28天都没有订单，但最后两天兴许就会掉“馅饼”下来。此时的馅饼，并不是通常人眼中的馅饼，而是你辛辛苦苦拜访下来，客户心动感动认可你所取得的馅饼。

作者: 小小御医 时间: 2014-12-12 00:34

感恩，是一种善行。我们要感恩一切善待自己的人，感恩世间万物，并且要知恩图报，感恩是一种生活态度，是一种品德，更是一种大智慧，一个人只有心怀感恩，才会懂得珍惜，懂得尊重，懂得付出，才会感受到人生的美好，常怀感恩之情，必得善念之恩泽，心境自然安宁。上善若水，水利万物而不争。我们要怀着一颗感恩的心态，去与客户交流，记得自己是在播撒善良的种子，一切都是为客户创造价值。挣钱，那只是生活的一部分，并不是销售的全部。最好把挣来的钱分为孝敬父母﹑投资自我成长﹑备急用﹑投资人脉﹑投资健康五个部分。百善孝为先，一个不懂得孝敬自己父母的人，客户也是不接受的。因为一个人连自己的父母都不孝顺，他的事业肯定做不起来的。佛家，管孝敬父母，叫“立身之本”。因此，我们要懂得长怀感恩心做人做事！

自信﹑忠诚﹑积极﹑尊重﹑学习﹑专注﹑竞争﹑诚信﹑坚持和感恩共计十种优秀销售人员必备态度，基本可以考量一个人一生的成就。这十种人生态度，缺一不可，而且根据它们的意思，利用发散思维，再想想我们应该保持的正确态度还有哪些？这十种态度，相互关联，相互制约，保持着他们的平衡，这便是智慧的人生。自信与学习﹑忠诚与尊重﹑积极与诚信﹑专注与坚持﹑竞争与感恩，两者间关系或不够深刻，或非常深刻，细想便可体会其中奥妙。

作者: 小小御医 时间: 2014-12-12 00:34

第一节沟通

沟通，是通往成功的桥梁。只要有良好的沟通心态，在合适的场合，采取合适的沟通方式，没有解决不了的问题。所以，面对人生难题，我们一定要对自己说：沟通，沟通，还是沟通；只要沟通，定能成功。

沟通，是为了一个设定的目标，把信息、思想和情感，在个人或群体间传递，并且达成共同协议的过程。沟通，从人数上可以分为1个，两个，三个和多个人沟通。1个人沟通，那叫什么沟通？那叫自我沟通，自己同自己说，自己剖析自己。一个懂得自我沟通的人，必然不是一般的人，因为他还懂得换位思考。两个以上的人就行的沟通，也就是大多数人理解的沟通。

沟通的四个要素：输出者﹑接受者﹑信息﹑渠道。在销售领域，输出者一般是销售人员，接受者一般是我们的客户，信息包括所谈论的寒暄内容﹑谈论的主题和可能发生的意外情况，渠道包括电话﹑QQ﹑邮件和面对面。其实，销售人员或客户，真正沟通的时候，彼此既是输出者，也是接受者。因为，沟通本身是一个循环往复的过程。

作者: 小小御医 时间: 2014-12-12 00:35

输出者：

在销售领域里，销售人员一定要掌握好整个沟通的过程的节奏和方寸。当我们节奏把握的好，就手握主动权，掌控着销售事态发展的趋势。当我们方寸把握的好，就能在人物内心思想之间游刃有余，从而掌控着销售对象的思想动态。

在准备一次沟通前，输出者要做好尽量充足的准备：选择接受者，约定时间﹑约定场合﹑寒暄话题﹑描述事件（最好是主题起因）﹑谈论主题﹑解决方案﹑整个谈论思路﹑理想效果即目标﹑下一步动作（根据此次沟通结果再做修正）。

在饲料添加剂行业里，供选择的接受者，一般都是指销售关键人物，主要包括：成交决定人﹑采购次要决定人﹑技术推荐人﹑执行产品使用人﹑产品体验者共5类角色人物，分别代表董事长﹑总经理或采购总监﹑技术总监﹑生产总监或品控总监﹑销售总监。其中，总经理﹑采购﹑技术，是最核心的三人，再根据每个公司具体情况，从中筛选最核心的人物。或许很多人觉得我这段是废话，请记住核心人物没找准，白做许多工作，你会非常后悔的。浪费人力物力财力不说，浪费时间才是最要命的。如何找准销售决定人：问同行﹑问已经有合作的供货商﹑自己前期判断。

约定时间，是一件很有考究的事。一般的拜访时间是：上午9：00~11：30，下午2：30~4：30。11：30~12：00和下午4：30~5：00为约客户吃饭的时间。周六和周日，客户可能会休息，也可能不会休息。客户休息，就是私下沟通的最好时间；客户不休息，兴许是拜访客户的最佳时间。晚上，也是与客户沟通的最“裸体”的时间，通常8小时以外的工作，最能看出一个人的为人处世风格。而这8小时以外的时间，我们也一定要掌握好表现自己的机会。通常，一个印象在客户脑袋里得到三次及以上的验证，他就会确定你具备这样的性格特征。打电话约客户的时间一般是上午8：30~12：00和下午2：30到5：00。

约定场合，同样需要我们慎重考虑。拜访客户前期，一般都是在公司办公室的公众场合。等到关系较为熟悉后，销售人员根据每次拜访目的，做合适的场合选择。人多的时候，一般不要谈自己的正事，也谈不了正事。

寒暄话题，作为中国人沟通第一选择。寒暄，可以迅速拉近彼此的关系，最主要的目的是试探客户今天或本次谈话的情绪状态。如果客户心情不好，我们尽量不要谈正事；如果客户心情好，我们要抓住机会使谈判进度上升到更高的层次。寒暄话题：天气﹑国家新闻﹑各地风俗﹑客户最近的旅行﹑自己的不紧要的一些事等等。

描述事件或主题起因，这相关的事，要在话与话之间，衔接恰当。这样做的理由，是为让本次整个沟通进行顺畅，让客户或彼此容易接受。如果突然转移到一个话题，客户可能反应不过来，容易说错话，可能导致此次谈判难度加大。如果转的太快，自己要及时采取补救措施，通过补充或者选择某种方式使谈判氛围趋于缓和。

谈判主题，作为每次沟通的关键价值点，也要准备充分。这里通常包含：问题﹑分析﹑方案﹑结果四个元素。比如此次交流物流问题：应该会谈到物流几天到客户那，为什么要这么长时间，如何安排发货不影响客户生产，预计效果。如此，跟我们的客户讲，既简单，又到位。

解决方案，一般在谈判前我们都会有一个纸质资料。各自根据自己的问题，做一个解决方案的资料，这里就不详细讲了。

整个谈判思路，还有预计达成的目标，这基本也在前面都展现出来了。之所以我要单独列出来，是想让我们有一个整体思维的概念和局部思维的概念。整体思维和局部思维，相辅相成，作为共同促进事态发展的组成思维。应用好局部思维，可以让我们在细节上做到优秀，因为有句话叫“细节决定成败”。而应用好整体思维，可以让我们在大的方向上不会走错，且可以让自己在必要的时候，懂得以大局为重。俗语云，小不忍，则乱大谋。而衔接好整个谈判思路的秘密在哪？在于销售人员提问题的技术。所提问题，一般分为三类：开放式提问﹑封闭式提问和选择式提问。所提问题再具体可供参考的分类，包括：开放型问题﹑特定型问题﹑选择式的问题﹑引导型的问题﹑推测型的问题﹑反问型的问题﹑摘要型的问题﹑装傻型的问题﹑离题型的问题。在沟通中，开发式问题主要用于收集信息，让客户解释和说明，同时向对方表示你对他的说话很感兴趣，还想听到更多的内容；封闭式问题，主要用于深度信息收集，表示自己想进一步了解信息的态度（封闭式问题多提会让整个谈话氛围枯燥，且使客户感觉不自然，多提无益，懂得适时转移话题）；选择式问题，主要用于逼客户做出我们自己想要达到的效果，而又不让客户丢面子。选择合适的问题，会让我们的沟通流程，进行得行云流水，从而提高客户拜访效率，缩短成交时间差。

作者: 小小御医 时间: 2014-12-12 00:35

输出者，在沟通的时候自身有三个要点：声音﹑内容﹑肢体动作。据专家实证和事实验证，影响说服客户的占比分别是：内容占15%﹑肢体动作占30%﹑声音占到55%。因此，我们谈话的肢体动作，要尽量丰富。（具体动作，在稍后的商务礼仪里面讲）声音，作为一种传递信心的核心关键元，我们一定要足够重视。沟通的声音，要抑扬顿挫，或者叫：铿锵有力与“窃窃私语”。为了让整个沟通过程声音保持顺畅，开始的话语，就必须保持足够的高度，这样有利于后面的沟通声音的掌控。有没有发现，我们平时所看到的优秀演讲者第一句话特别有劲。因为这里存在一个首因效应，就是人的第一印象，往往在前10秒，就被客户给确认了。为了给客户一个好的印象，第一次见面或沟通的第一句话，一定要铿锵有力。

输出者沟通的基本功，您理解到了吗？销售人员沟通的基本功，是否找到一点感觉了?

作者: 小小御医 时间: 2014-12-12 00:35

接受者：

对于接受者（即我们的客户）所传达的信号，我们要学会聆听和采取适当的反应。根据时间﹑地点﹑人物和氛围等，我们要理解客户的谈话内容，迅速分析出客户的沟通动机。据此，我们再通过封闭式提问或其他问题，相互沟通，以本次沟通目的为风向标，促使沟通顺利下去。这里，最值得说的是倾听技巧，但我想留着在后面章节中的“商务礼仪”里，再向大家介绍。

信息：

这里的信息，指的每次沟通的内容，以谈论主题为主。

渠道：

输出者中的“约定场合”，已讲。

综上所述，沟通，是促成销售成功的关键环节。在面对面顾问式销售中，没有沟通，就没有成交。沟通，从此刻开始，你将会迎来崭新的人生篇章！

作者: 小小御医 时间: 2014-12-12 00:36

第一节商务礼仪

商务礼仪，是在商务活动中体现相互尊重的行为准则。说的直白一点，你的行为准则可大致推导出你目前具有的基本素质或者人格魅力。对于细节决定成败的每一个环节，我们都需要用心去做，这样才能慢慢成为一名优秀的销售人员。

商务礼仪，包括着装、外貌、资料准备、常见的面对面沟通礼仪、电话礼仪等。

作者: 小小御医 时间: 2014-12-12 00:36

一、着装

着装，作为商务礼仪第一眼能看到的东西，我们要引起重视，尤其第一次见面。在饲料添加剂销售领域，着装要求应该视客户而定。一般而言，我们应该是西装+皮鞋。西装，以适合自己的身材为准，黑色西裤和黑色上衣，白色或浅色衬衫，打领带更好。皮鞋，以黑色带跟最好。当我们与客户比较熟悉之后，着装要求不再那么严格，但还是要保持一个商务形象，可以穿休闲商务的装备。比如，休闲商务衬衫、休闲商务库、还有休闲商务皮鞋，这样的着装不会给客户太大压力，彼此不用太过于拘谨。当我们接触低层的销售相关人员时候，以休闲装较好。在与客户喝茶聊天时，休闲装最好；当我们与客户一起打羽毛球篮球时，运动装最好。因此，销售中的着装也没有统一的标准，我们只要找到适合自己的着装标准即可。

二、外貌

外貌，作为一个展示销售人员个人形象的东西，一些细节也需要我们重视。发型，以干练的标准为主，别搞得像非主流一般。男士，不能留胡须、鼻毛、长指甲。首饰，建议男士女士带个手表，这能彰显一个人的成熟气质。有口臭的同胞们，建议随身带口香糖。当然，我们男女士也要记得保持一个经常洗澡的好习惯。否则，突然自己哪天身上飘出一股汗味，把到手的订单给卷走了。

三、资料准备

资料，作为我们与客户沟通的工具载体之一，必须准备充分。倘若，客户正准备找我们要资料，需要进一步了解，而自己却忘记带了，可想而知，这有多尴尬。本来很好的形象，又一下子给打了个60分。资料准备主要包括每次见面必备资料和可能合作的资料，以及对应的样品。资料，最好用资料袋装起来，或者用商务包装起来。有的销售人员，还会随身携带平板电脑，方便给客户展示电子档的资料如文献、照片、视频等等。

作者: 小小御医 时间: 2014-12-12 00:37
好吧，第二个阶段就先给各位分享到这里，呵呵！{:soso_e100:}如果您觉得这个帖子分享还行，期待同行专家多多顶贴~

作者: 小小御医 时间: 2014-12-12 00:39

四、常见的面对面沟通礼仪

1、常见问候语

见到客户第一面，我们要打个招呼。

“X总，您好，好久不见！”“X总，这两天天气变化挺大，小心别感冒了”

离开客户时，需要跟客户告别。有的，只是简单告别；有的，需要跟客户说明自己下一步的拜访意图；有的，需要说明自己在下次拜访前会给发电子档资料、会寄纸质资料等等。

2、常见面对面沟通细节

当我们在客户办公室，与客户聊天时，需要注意整个环境的每一个细节，如客户的办公桌资料摆放是否整齐、客户电脑桌前是否有家人相册、客户办公室是否有一些经典语言等等。这些细节，即可以作为与客户的沟通话题，又可以作为推导客户性格或做人处事的象征标志。适当的赞美和追问这些细节，能让彼此更了解，更趋快速进入同一频道，建立基本的信任感。

作者: 小小御医 时间: 2014-12-12 00:39
　　　倾听技巧
　　　在与客户沟通的时候，我们尽量以提问引导客户的思维为主，以便掌握整个谈判的主动权。而倾听技巧同样非常重要，具体包括：
　　　回复客户的语言，以精简合适最好。沟通的语言，最好以彼此能听懂为佳。对于思维水平较低的，你说清楚些；对于思维水平较高，则要隐晦表达，画龙点睛等等，这能显示出一个人的说话水准。
　　　建立一种沟通协调氛围。说话前，站在客户的角度思考他为什么说出这样的话，及接下来我应该怎么去接这个话题。
　　　在与客户的沟通中，客户聊任何话题，我们都要表现出200%的兴趣，以便更好的沟通。而且要适当的点头，并追问“然后呢？”“那接下来呢？”此时，我们的眼睛要盯着客户的眼睛，表示强烈的兴趣。这样的眼神交流，真的非常有趣，你可以自己尝试一下。身体坐姿，要靠客户并保持沟通的适当距离，以示自己的谈话兴趣即可。
　　　对准焦点。由于沟通过程中，为了表达强烈的兴趣或者自己为了表达某些观点，而造成偏离沟通主题，此时，我们要想办法把主题拉回来，继续对准焦点。
　　　抑制要争论的念头。请记住，我们是为了合作，不是为了争论。如果，争论，能够给你带来合作，那你完全可以争论；如果，争论，让你很长一段时间不会有合作或者推迟谈判进度，你还愿意吗？所以，以不与客户争论为主，必要的时候，稍微争论一下也能展示自己的思维水平。争论说话方式：“X总，您说的非常有道理。假如我们这样想呢...您觉得这样是否也有一点道理呢？”“X总，我是这样想的，如果说错了，还请您见谅。...”
　　　不要立即下判断。我们不能阻止客户对自己立即下判断，但是我们自己一定不能因为客户的某个细节或行为，而立即下判断。因为这一次的见解，可能会误导我们接下来的谈判思路等。对于某个结论，我们最好经过三次证实，包括自己亲眼所见、大多数的江湖传言等。
　　　不要在中途打断客户说话。无论客户对与错，我们都不要没等客户说完就打断了，而要等客户讲完1~2秒钟后，再接上话题，以示尊重。还有，如果中途打断，可能影响客户的表达，自己对客户的表达理解未必正确等。
　　　顺利转换输出者与接受者的角色
在沟通这样的环境中，我们彼此不仅扮演输出者，还扮演接受者，所以我们要灵活应用换位思考，并作出尽量优秀的回复。

作者: 小小御医 时间: 2014-12-12 00:39

五、电话礼仪

电话礼仪，作为一个时代发展的交流工具，我们也需要注意一些细节。打电话时，最好站在说话，因为站在说话，对方听起来更有劲。要知道，谁也不想和一个有气无力的人说话，除非他是神经病。这也是为什么那些说话有劲有激情的人，总能带动一片活跃的气氛，主导一个谈判的整体氛围。

电话问候语，必须有。电话问候语，通常也是为了掌握客户此时的情绪状态，是否有助于我们接下来的谈话正题。

电话聊事，我们还需要控制好时间。因为电话里面聊，毕竟没有当面聊天那么正式。所以电话聊，更要精简。

对于一些重要电话，我们要选择安静的地方，且为防止电话内容被别人听到，有时，我们还要选择一个有利于沟通的环境。

六、其他

商务礼仪，也不是我一两句话能说清楚的。我们只要始终抱着坚持换位思考，很多事便可以迎刃而解。

见面握手，离开时握手。沟通时，脚不可以乱放，尽量保持平放，彼此聊的尽兴时，可以翘二郎腿。初次见面，坐下就翘二郎腿，这是对客户的不尊重。沟通时，尽量让彼此都坐下，这样有助于彼此沟通。在饲料添加剂合作领域，站着聊天，说话容易分心，且有一钟不信任的感觉。整个聊天过程，我们要保持微笑，适当的时候也需要忧伤一下，以示安慰同情等。客户心情不好时，我们要体谅他，鼓励他说出自己的不快。客户，如果不方便说，我们也不要强问。到底，客户方不方便说，这要根据自己的判断，因为有的客户喜欢先说不，再忍不住说出来。

所以，商务礼仪，也是一个销售时代发展的产物。这个产物，是建立在中国由来已久的传统礼仪的基础之上。礼仪，这个东西，在有形之中彰显一个人的无形，在无形之中展现一个人的有形。

作者: 小小御医 时间: 2014-12-12 00:49
要不我一口气分享完得了？{:soso_e113:}

作者: zsdjx1981 时间: 2014-12-18 00:23
原来你转做饲料啊，这块更不好做啊！主要是包包里不涨啊！而且比较局限！

作者: 一片云 时间: 2014-12-18 09:17

小小御医发表于 2014-12-12 00:49
要不我一口气分享完得了？

慢点的话，大家才消化得了

作者: zsdjx1981 时间: 2014-12-21 20:47

zsdjx1981 发表于 2014-12-18 00:23
原来你转做饲料啊，这块更不好做啊！主要是包包里不涨啊！而且比较局限！

不认识，只是以前比较关注他和虫子。

作者: 小小御医 时间: 2015-1-11 16:15
没人看，就不分享了，免得浪费我和大家的时间！有超过5个回复，继续发~

作者: lqg 时间: 2015-1-11 18:33

小小御医发表于 2015-1-11 16:15
没人看，就不分享了，免得浪费我和大家的时间！有超过5个回复，继续发~

作者: 一片云 时间: 2015-1-12 09:15

lqg 发表于 2015-1-11 18:33

支持一个！！

作者: ningb302 时间: 2015-6-27 22:33
支持，持续支持

作者: 海水火焰 时间: 2015-6-29 09:43
感谢楼主分享，很系统很全面吖~对我帮助很大哦~不过在这个快节奏的带点浮躁和资讯爆炸的时代，要是再加点小案例来说明一下就更吸引人咯~

作者: 小小御医 时间: 2015-9-10 00:14

海水火焰发表于 2015-6-29 09:43
感谢楼主分享，很系统很全面吖~对我帮助很大哦~不过在这个快节奏的带点浮躁和资讯爆炸的时代，要是再加点小 ...

没人看，有案例，不想分享了

作者: 一片云 时间: 2015-9-10 09:22

小小御医发表于 2015-9-10 00:14
没人看，有案例，不想分享了

楼主，别啊，你都好久没来哦，

作者: 一片云 时间: 2015-9-10 09:23
你讲具体案例肯定就不一样了

作者: 海水火焰 时间: 2015-11-4 14:34

小小御医发表于 2015-9-10 00:14
没人看，有案例，不想分享了

鲜花盛开，蝴蝶自来~是金子总会发光的，别气馁撒~

作者: 小小御医 时间: 2015-11-11 20:40

一片云发表于 2015-9-10 09:22
楼主，别啊，你都好久没来哦，

是啊，好久没有上线了

作者: 一片云 时间: 2015-11-12 16:47

小小御医发表于 2015-11-11 20:40
是啊，好久没有上线了

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