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标题: 【思辨】刘舜才：服务营销为什么做不到位？ [打印本页]

作者: 海风吹 时间: 2015-7-7 14:25
标题: 【思辨】刘舜才：服务营销为什么做不到位？
　　有网友问：我们的服务营销为什么做不到位？

　　我先尝试定义服务营销的内涵：

　　1、让用户了解产品功能、特点与使用注意事项，充分发挥产品性能；

　　2、结合用户的特殊情况提出产品的使用建议，以达到最佳效果；

　　3、帮助户诊断或解决存在的问题，提升用户的整体生产水平与经营效率；

　　4、帮助用户改变经营观念，获得理念上的认同，利于彼此进一步深化合作。

　　请补充。。。

　　服务营销存在的问题与误区：

　　1、我们不了解我们的客户需要什么样的服务；

　　2、我们虽然知道客户需要什么样的服务但我们没有与之相匹配的资源；

　　3、我们只是卖产品的，根本没有想过服务的事，我们把产品做好就是了。

　　第一种情况：我们不了解客户需要什么样的服务

　　①我们只关注销售而不关心客户，我们根本没有想过要了解客户，我们只是卖产品的；

　　②我们没有能力了解客户除了需要我的产品之外还有什么需求。

　　一般说来，这样的公司销售还处于很原始的硬推销阶段，没有调查市场，没有目标客户，也没有市场营销的基本策划与思路。这样的公司老板的想法很简单，你能够卖出产品并获利就是好营销员，一切有关销售的事情都是销售员自己的。

　　对策：

　　1、公司层面要有服务意识；

　　2、要有目标客户，不论产品，技术、服务，还是营销都需要有针对性；

　　3、如果缺少懂得服务的人员，要么培养要么引进；

　　4、团队化：现有的技术人员不懂营销，营销人员不懂技术和服务，将二者结合起来就会产生1+1>2的效果。

　　第二种情况：我们知道客户需要什么样的服务，但没有资源。

　　大多数需要做服务营销的公司可能都遇到这样的问题，这个问题往往让我们的服务营销停留的口号上。那怎么办呢？

　　可能的对策：

　　1、评估我们所提供服务的成本（包括引进人才或者培训现有员工的成本）与服务所能够创造的价值；

　　2、评估服务创造的价值+服务可能带来的附加价值（如销售量的增加，市场口碑，客户粘性，新开发产品或者市场等）；

　　3、评估服务营销对公司未来的战略意义；

　　4、根据公司资源情况和服务成本与收益选择合适的服务项目；

　　5、某些自身不具备但又很重要的服务项目，前期可以外包。

　　6、规范化的服务与流程管理是服务到位的保证；

　　7、对服务的效果做动态评估，发现问题及时改进。

　　第三种情况：我们只做好产品就行。

　　对于我们处于产品时代的饲料与添加剂行业来说，这种情况司空见惯。其实这样思考也没有错，做添加剂的把添加剂做好，做饲料的把饲料做好，你做养殖的把养殖做好，自然皆大欢喜。那为什么又有那么多人热衷于服务营销呢？

　　我觉得，可能是：

　　1、产业链的某些环节存在问题，通过服务能够提升整体价值。如卖饲料添加剂的，可能饲料厂对这些添加剂的使用没有经验或缺少知识，需要添加剂厂商帮助；养殖场缺少正确使用和存储饲料方面的知识或者饲养管理方面做不到位，从而影响到饲料的使用效果等等；

　　2、竞争激烈，竞争对手都做了，你不做就意味着会被用户抛弃；

　　3、产品再好也是相对的，好的产品也是在一定条件下才能够发挥出效果的；

　　4、未来的用户更需要在技术、管理、营销等方面与上下游结成同盟才能够生存。

　　我相信，随着市场竞争的进一步加剧，上下游之间需要整合，服务营销的重要性会越来越被大家认知。

　　欢迎补充。

　　微信群聊天内容精选：

　　正阳饲料徐平:

　　①浮躁的社会，大家都没有学习强化自身的动力，等到客户需要你去解决问题时肚中空空如也；

　　②公司与客户之间只有买卖关系，没能做到合作共生共赢，只追求卖出产品、销量、规模，忽视产品的价值体现。

　　③个人觉得:并不是去解决客户的问题才是服务，更重要的是引导客户能做出科学的有利于提高效益的养殖模式、用料模式、断奶模式等等决策，如何引导客户做出客观的价值评断和体现饲料的价值，而不仅仅是事后诸葛亮再去补救，事实上很多营销员或者技术员在教导客户科学用料上本就做得不够，导致问题频出。

　　金豬農牧武正發:

　　一些公司为客户提供了几乎是错误的服务！

转自饲料与饲料添加剂营销
微信号：feedmarketing

作者: 江湖不再 时间: 2015-7-8 09:03
饲料销售那么多小P孩来做服务营销，心态不稳定，三分钟热情，又没含金量，怎么做？

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