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标题: 海大这样的操作模式能走多久？（转） [打印本页]

作者: 泷川 时间: 2011-3-23 11:36
标题: 海大这样的操作模式能走多久？（转）
本帖最后由水宝宝于 2011-3-24 08:55 编辑

海大这样的操作模式能走多久？（转）
    江苏泰州海大，今天发信息给周边地区的鱼料经销商，短信的大概意思是这样的，为庆祝海大成立5周年，为协助养殖户度过这个水产困难年，特将海大的水产料价格定位为：30蛋白（相当于通威1031）为3900元,28蛋白（相当于通威1032）的3700元,28蛋白（较低档相当于通威1038）的3400元。这么低的价格海大能撑多久？？江苏的广大饲料朋友们有何应对措施？？海大有这么大的原料成本优势去维持这么低的市场价格？

网友发言：

马林哎斯：这样以本伤人抢占市场，恐怕维持不了多久吧。先看看情况。饲料主要还是以质量为主，质量不好，再便宜也没人敢要。
质量好了，成本就上去了，亏本的买卖只能做一时，不能做一世。但这样霸占市场，会有一段时间销量大增的。先稳定自己的客户，新客户能开发就开发，做好本分就可以了，如果盲目跟着降价，恐怕没多少人撑得住。

zbx1005565238：说到以本伤人这说法还不知是不是对的，作为一个大公司以这样的价格谁计算得出是赔本的生意了？质量才是最主要的，想做独市生意可能吗？除非是 X 府做的。有哪个用客不想用上低面本高品质的东西啊？

huyidao068 ：海大今年不挣钱想抢占市场，这是人家的企业的决策，只要没有做违法乱纪的事情，饲料质量做得也好，我们养殖户还是很欢迎这样的企业的。市场竞争的法则就是适者生存！今年饲料企业面临新的洗牌！

文峰：刘总您太多虑了。市场竞争就是如此，你出一招，他要反击一式。江苏的水产料市场本来就竞争激烈。您所在公司虽同海大有类似性（非江苏本地水产料企业），但各有自原料和技术、生产等体系支撑，那么原料采购优势未必有海大那么强势，仅前两年年海大库存的棉粕价格就让中小型企业吃不了。人家不会亏本的，亏本的生意谁来做，要看大环境，诸如你们HANHF，水产料这几年没有多大起色，金总该好好思考了。

liuminjia：海大如果真能一如既往的低价高质量，那在下就佩服了~~那就体现了海大所谓的软实力，高技术，如果这只是昙花一现的销售策略，那我就劝劝海大，到时候被赔了夫人又折兵

fjg：作为饲料企业最大的竞争法宝就是质量好，价格不贵，还有销售模式的不同，做水产大多数要放账和赊欠的，如果海大不放账和赊欠，他的销售成本就会低一些，相对风险降低，海大采购水平高，利润可以维持，先赚吆喝和市场，也是一种策略，新市场都是这样做，海大新来的刘总裁来自SBT,经实践证明这种做法是正确的。

wmz：1998年，当时中国饲料巨头正大、希望已经完成了全国市场的布局，六和决定当务之急就是把企业规模做大，最简便的方式就是价格战。于是六和开始了大规模的微利经营和服务营销，当即饲料产品价格全线大跳水，降价幅度300-800元不等。在往前说希望是怎么起家，不也是靠价格战吗。

养宝人：现在整个行业都存在价格竞争，你不这样做有企业会这样做，在行业发展中，低价格竞争策略是有必要的，大家可以看看以前的家电和摩托车行业就知道了，自有这样的竞争才能优胜劣汰。才能提高行业的门槛和行业的整体水平。

liuminjia：这个帖子是我发起的，发帖的时候是一是因为听到海大的价格实在是震惊，低真的很低，对于江苏市场上任何一个小企业估计也会和我一个感觉，因为这样的价格基本上可以不用做水产料了，会卖一吨赔一吨。二是因为江苏水产料市场竞争一直是很强的，尤其是价位的竞争，海大的这次低价位会不会又会把江苏市场引向价位竞争“低价竞争”的恶性竞争上来，因为向我们一没有像海大那样的技术实力，二是没有海大资金实力的小企业在这样的价格压力下日子很难过，但是市场还要做，价格还要降，那该怎么办呢，对于像“通威”、“正大”等一些集团性企业有资金实力作支撑，最多亏一段时间没有事，但是小企业会这么想有这个实力吗~~担心，我觉得这个行为会扰乱市场，因为很多小企业在这样的成本压力下，会不会做出什么不好的事情来，反而把养殖户盼来的好事变坏事~~

   但是发帖到现在，没有发现和我一样观点的，我也就反思我的言论和观点，也许真的是自己神经太过敏感，也许海大真的有这样的技术实力去调整整个行业，也许市场正需要这样的行为去进一步淘汰和规范~~

   恩，那我们就静观其变，因为市场还要做，料还是要卖，价格还是要调整~~

   感谢关注，其实大家可以更加多的发表意见哦~~

老笨：想到家电行业，同是i中国大环境，曾有千家，现在寥寥
因为竞争，低利润，高门槛，质量差了不行，只有质量没有品牌都不行了
饲料发展了这么多年，年年在变。六和是榜样，质量可以，价格低，费用控制好，规模效益
海大不会赔钱的，下棋看三步，薄利多销，也许明天会证明今天它是对的

（待续）

作者: thinkpad 时间: 2011-3-23 18:54
终于听到一些不同的声音了！关注

作者: 浮云 时间: 2011-3-23 20:23
海大在忽悠其它厂家.依现在的原料价格,肯定要亏本.谈蛋白质的含量那是假的.愚弄没有一点养殖经验的养殖户.技术含量固然重要.饲料价格不可能这么低.质量肯定有问题.或者是短期行为,抢占市场为目的.或者海大公司无私奉献,员工老总不要薪水.

作者: 蔓延 时间: 2011-3-29 10:40
从一同行了解到海大在某些地方的效果反应之所以好就是说其实饲料里真正的蛋白比宣传上的要多
比如跟养殖户说有36个蛋白其实饲料里有38个
在人海战术上也有一些地方的经销商很反感

作者: 接吻鱼 时间: 2011-3-29 10:41
一方面，可能海大的确有这方面的技术实力，通过采购和配方的改良来达到低价质量有保证的饲料，另一方面，由于它的资金雄厚，它的确也玩得起这种营销模式，早期通过低价策略扩大市场，而且也会起到扰乱对手军心的作用，一旦其它公司的经销商心里承受能力差的话，那就出乱子了。

作者: 水中鱼 时间: 2011-3-29 11:38
之前关于饲料方面的消息是“目前市场饲料价上涨，加上饲料业赊账传统，企业资金周转困难，形成恶性循环。导致饲料业呈现大企业、大品牌领跑、小企业发展艰难甚至被淘汰出局的变化趋势。”
而现在海大就是开始领跑了，只是方式有点特别

作者: 斜风细雨 时间: 2011-3-31 20:42
对于江苏的是市场不太了解，也没看清楚他说的水产料是什么料，价格怎么低法，没有对比。
在珠三角，在各大企业纷纷涨价收预付款的时候，海大收的预付款几乎是最多的。海大常年吸收预付款，其实也就是低价销售，减低风险的销售策略。对于农户来说，其实也未尝不是好事。

作者: 浮云 时间: 2011-4-1 18:49
原料价格持续上涨,海大价格这么低,实在让人不敢相信,要么企业亏本,要么是质量下降,特别是销售饲料的经销商们值得注意,赔了夫人又折兵.养殖户饲料反正是欠帐.赚了钱给钱经销商,亏本了不给钱,还不是经销商倒霉.

作者: 十二少 时间: 2011-4-2 09:23
据说海大的业务员每天都要报告干了什么，周报、月报、年终述职，一整套机制让你没有喘息的机会，在交流会上每个人都要上台做报告，近乎洗脑般的培训政策，每一个人都是海大庞大战车上的一个螺丝钉，这对于企业来说当然非常好，但是对于业务员呢，他们得到了什么。。。

作者: klvenxmc 时间: 2011-4-4 15:06
这些都是短期行为罢了，为了抢占市场而设，实际的效应并不能长久。

作者: 新南美白 时间: 2011-4-5 20:33
有前车之鉴，希望后来者吸取教训/。

作者: 李子沐 时间: 2011-4-6 10:54
海大有其成功的理由。但也会有刹车的时候。

作者: sdhuang 时间: 2011-4-6 11:18
在别的论坛上也看过这个帖子，没有什么大惊小怪的，养殖户看的是养殖效果不是价格，如果养殖效果不好，饲料再便宜蛋白再高也没有用的，现在的养殖户都毕竟理性了，不会盲目最求高蛋白低价位了，如果海大的质量不行，养殖户还会用他的料吗？肯定不会的，海大毕竟是大集团，在采购肯定比一般的小饲料厂价格低、技术上比一般小饲料厂先进，他还可以吸收一部分的资金，减低风险，所以价格低也无可厚非。让市场检验海大比我们在这里空谈要好。

作者: we25888 时间: 2011-4-14 14:34
回复 1# 泷川

打造服务体系，构建价值链优势
海大薛华
（二）公司未来几年的竞争策略
公司未来会持续保持稳定、快速的增长，我们的中长期目标是成为国内第一、国际领先的具持续增长能力的企业。
未来五年饲料板块要有一个大的发展，2011年饲料总量超过280万吨。水产苗种、调水产品在三年后成为行业第一。公司将从以下几个方面加强资源投放和能力建设：
1、强化饲料品质，加强饲料竞争力。
饲料产品的性价比优势将会一直是海大发展的基础，将加大研发投入，加强技术、采购、生产、管理等各个环节的专业化能力和人才队伍建设。集团将专注于各个专业中心的专业能力的提升和专业队伍的建设。集团和各专业中心须转变观念，真正理解服务型定位的含义，要理解分（子）公司才真正是各中心的客户，必须以满足分（子）公司的需求为导向，真正做到以市场为导向来指导各中心的业务和构建各中心的专业优势。
提升饲料竞争优势的另一个方面是公司将主动投放成本，降低单位利润，特别是在鱼料和猪料方面。在强化产品质量的基础上，需要加大力度强化销售，细分市场，强化和细化渠道建设、大量补充服务人员，以达到快速提升市场占有率的目的。

作者: we25888 时间: 2011-4-14 14:37
不知海大做到上面目标的可能性大不大---一个感兴趣的人

作者: jay 时间: 2011-4-18 16:19
人家是上市公司，5块钱可以集到20块，即5块钱可以当20块用，海大不搞低价促销才是傻子。

作者: 摘星人 时间: 2011-5-24 08:07
这才只是开始。。。。。。市场是无情的，经销商，小饲料厂都不会安稳。树欲静而风不止，只有水产养殖业自身的变化（如规模化）才能抗衡这种大饲料企业一往无前的战车。。。。。

作者: kook 时间: 2011-5-24 09:14
依靠技术优势降低价格达到价格优势。。。哪家公司做到呢!等到占了地盘后必然会改变其策略！包括现在的产业链模式运作的公司。

作者: 武山湖 时间: 2011-6-7 10:22
技术是建立在市场上的，没有市场的技术不成的！目前还是规模效应为主，所以海大更多是提高销量，而不是技术。
更多佩服的是海大的不断的变，不断的创新，这才是根本，而不是刻舟求剑的认为是“服务营销”。这点我和以前的销售经理吵了很多次。

作者: 武山湖 时间: 2011-7-6 21:48
现在很多走猪场，鸡场，以后很多走的是渔场，而不是现在的散户。
人力资本提高，不会养那么多人的。

作者: 令狐冲 时间: 2011-10-15 14:36
转畜牧人网友robot:
看了这么多回帖，受益匪浅啊，第一次发帖，我也谈谈愚见。
感觉海大从上市后到今年，势头的确很猛，今年的“春雷”行动一改多年低调的作风，统一行动，全面出击，造势呐威，广告铺天盖地，这点估计是海大向双胞胎学的。海大如此行为应该就等于是吹响了正式和各大巨头正面肉搏的号角，而且启动了价格战的策略。
我觉得海大打价格战应该是迟早的事。
产品的核心价值就是性价比，饲料也一样，质量和价格，体现产品的价值，饲料行业很明显的就是，随着技术研究的深入，产品质量同质化的趋势越来越明显。同等价格比质量，同等质量比价格，如果质量被趋于一致了，那么能比的就是价格了。畜禽料已早进入微利化了，水产料也一样，时间迟早的问题，任何一个行业利润过高也是不太正常的。
海大一直以来推行技术服务理念，尽量帮助养殖户控制能控制的风险，以保证公司设计生产的产品在市场得到价值体现，既提高了客户盈利能力，稳住了客户，同时对公司来说避免了风险损失，这是常说的双赢局面，这方面行业有许多楷模，海大应该也是意识到这点，所以积极推行并强力实施服务营销的。服务营销的效果在市场效果不清楚，但是我了解的是还不错，江湖传言海大的养殖户比其他养殖户要整体盈利能力强一些。
估计是有了前期的服务营销铺垫，加上海大传统的技术和采购优势，股价要持续增长，海大要扩充市场份额，价格战自然而然作为其抢占市场份额的有力杀伤性武器并抛出来了，也许有人担心质量会否影响，我觉得这点，作为一个想长久发展的上市企业来说，应该是不会的，这点通过对其产品营养成分，特别是氨基酸分析应该可以很容易得知。不知海大内部管理水平如何，不过既然敢推价格战，应该还过得去，六和是微利的榜样，估计也是海大学习的对象。
海大搞得轰轰烈烈，而且势头很猛，听我在海大的朋友说，海大天天培训、会议，看来他们洗脑式的统一思想工作应该是做得不错，打仗需要的是军心和士气，这方面他们鼓动并保持得还可以，听说他们的销售人员在市场上都很勤奋。要应对海大的价格战，必须在队伍上下功夫，士气高昂的队伍可能不一定能打胜仗，但是没有士气的队伍是绝对打不了胜仗的。除了队伍，产品的性价比也是关键，原料如果没有优势，技术那就得有优势才行，技术如果也没优势，那就只能在销售策略和战术上下文章了，如果销售战术也没优势，那就只能在市场上避其锋芒，独辟蹊径了。
个人之谈，因为对海大这个企业有些好感，可能有些偏颇，不过对于海大，我感觉，越往后，海大的价格战应该会越来越多，因为我坚信随着饲料行业的同质化加剧，价格战是迟早且无法避免的事，只是海大看清了这点，做过提前的相应准备并以此来提前攻占市场份额。

作者: 我的老婆叫贝妮 时间: 2011-10-16 12:30
本人认为海大这么做，只是第一步，从战略上面讲，没有任何问题；一，上市之后，资金充裕，资本市场上面赚取的利润，比经营饲料要丰厚很多，不差钱；二、从市场角度讲，这是对位营销，针对大厂，尤其是集团大厂下手，擒贼先擒王，低价高质，平本甚至亏本去抢市场，通威目前有点伤不起，利润率远远比海大低；三、渠道和市场可以说是逐步资源稀缺的资源，抢到市场和渠道和终端，钱不怕赚不回来，目前，海大还顶得住；四，如果认为海大仅仅是因为为了去抢市场，渠道和终端，而这几年动静这么大，这么高调的话，那就太小看海大了，饲料、苗种、调水制剂这些是基础，产业的延伸板块才是目的，在目前中国市场，海大的对手不是通威，而是像正大、嘉吉等世界饲料产业龙头，中国饲料要走向世界，必须要有自己的核心实力，就是定价权，这个问题，很多行业已经证实了，因此，海大的目标是在做好饲料和养殖这一块的基础，为日后做准备。一千个千万富翁是可能的，像温氏就是很好的例子；
但是，好的战略需要好的员工去执行，需要完善的体质和制度去支撑，需要精细化的管理去实现，这是海大缺乏的，最薄弱的；大企业不惧怕市场的凶残，惧怕的是内部的内耗和政策的导向。
本人在市场也是多年历练，海大把饲料行业定位为服务行业，那么，就是要以客户的满意度的最高为宗旨，以市场、经销商、养殖户和业内人士的口碑为主要的和核心宣传渠道，而不是浮夸风，放卫星。毕竟养殖业很大程度是靠天吃饭的，谁都主宰不了自然规律。
“三人行，必有我师焉，其不善者而改之！”

作者: xiaoshede 时间: 2012-8-14 16:57

我的老婆叫贝妮发表于 2011-10-16 12:30
本人认为海大这么做，只是第一步，从战略上面讲，没有任何问题；一，上市之后，资金充裕，资本市场上面赚取 ...

说的很好

作者: 阿托 时间: 2012-8-16 02:05
海大今年在江苏淡水鱼料巿场受到通威颠覆性的市场，主要原因就是去年降价降质的恶果！
也许是「机关算尽反误了卿卿命」吧！！！
还是老老实实做好质量才是硬道理，否则神马都是浮云！

作者: 白溪泽 时间: 2012-8-16 07:57

阿托发表于 2012-8-16 02:05
海大今年在江苏淡水鱼料巿场受到通威颠覆性的市场，主要原因就是去年降价降质的恶果！
也许是「机关算尽反误 ...

阿托老师，在江苏市场也不是通威是老大的，海大和通威甚至还没有当地的一些老品牌小厂在市场上的认可度高，而且船小好调头，海大的目标不在通威，在中小企业；至于通威的目标，应该瞄准的是海大。大家竞争策略不同，各有千秋。

作者: 阿托 时间: 2012-8-16 08:42
在江苏尤其是苏北的市场，除了众多的当地的品牌之外，通威应该是一枝独秀的！
至于海大针对的是通威还是当地的代加厂！大概大家心中有数，也许薛董心中也有数，只是你心中不确定而已！

作者: 蓝草结 时间: 2012-8-16 09:48
海大有的业务员说自己所在的片区没有其他品牌的饲料比海大的贵，而且那里海大的业务员也忙得要死，所以，也许海大在不同地区的价格策略不同，也许高的地方能弥补或至少缓解低价的地方的亏损呢

作者: 水中游鱼 时间: 2012-8-16 11:29

阿托发表于 2012-8-16 08:42
在江苏尤其是苏北的市场，除了众多的当地的品牌之外，通威应该是一枝独秀的！
至于海大针对的是通威还是当地 ...

放远全国市场，第一竞争对手肯定是通威，放到小市场，那就不一定了！话说枪打出头鸟，通威出不了头的地方为什么要打他呢，小三要做原配，跟小四斗有什么意思，跟原配斗才是最快的！

作者: xiaoshede 时间: 2012-8-16 17:56

蓝草结发表于 2012-8-16 09:48
海大有的业务员说自己所在的片区没有其他品牌的饲料比海大的贵，而且那里海大的业务员也忙得要死，所以，也 ...

你说的对，湖北海大的高价就可以弥补湖南的低价

作者: 蓝草结 时间: 2012-8-17 08:45

xiaoshede 发表于 2012-8-16 17:56
你说的对，湖北海大的高价就可以弥补湖南的低价

海大的市场营销做得真强悍啊！让这么多人都觉得迷雾重重

作者: 酒醉探戈 时间: 2012-9-2 21:42
楼主！那个价格是彭发料还是颗粒料？

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