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标题: 如何成为一名顶级的销售人员之基础 [打印本页]

作者: 在路上 时间: 2010-6-18 11:53
标题: 如何成为一名顶级的销售人员之基础
销售，充斥了社会的每一个环节。从销售有形产品到无形产品；从销售现实产品到预售将来的产品。形形色色，种类不胜其多。总而言之可以从销售者的心态上分为两大类：一类为确实为被销售者带来确实的收益，以满足被销售者的需求为基本出发点，从而给自己带来收益；另一类与之相反，以满足销售者的利益为基本出发点。在这里强调的是销售者的心态，是销售者对销售的一种态度，是销售者成功的基石。心态一定要端正，这样着条路才会走等通。
销售是一件既简单但又相当复杂的事情，销售的基本条件是能够说话就可以做了，这样进入的门槛就非常之低，但是进入门槛低就意味之在这个行业里竞争会非常之激烈，甚至于残酷，以销售人寿保险的为例，销售队伍的流动性很大，没有订单就只能有一条路可以走了，那就是离开。要做一名成功的业务人员，只能说会道是远远不够的。以销售农业生产资料：水产饲料为例，要想成就一名成功的销售人员，要具备以下几种知识：基本销售理论知识、谈判技巧、水产养殖的专业知识、水产动物的营养需求知识、饲料加工工艺的知识、财务知识、气象知识。以下就需求这些知识的原因陈述如下：
① 销售理论：只有彻底懂得销售的定义，才会明白销售是如何去做的。懂得销售理论，才会懂得如何去分析市场、区分市场、谁是你的真正竞争对手、发现市场需求，之后才会有SWOT分析，明确与竞争对手的优劣势，进行市场定位，制定销售策略。这样才能有计划、有步骤地进行市场操作，从而得到稳定、有价值的市场销售量；
② 谈判技巧：要有订单，必然要经过谈判，谈判的技巧有很多种，在此不罗列，概括来需要“知己知彼”，满足对手需求。在此引用戴相龙的一句话：谈判是一种让步的艺术。具备成熟的谈判技巧是成功销售的关键；
③ 水产养殖的专业知识：因为饲料是一种生产资料，饲料的使用方法关系着饲料的效果，水产养殖的专业知识可以帮助到养殖者，可以提高养殖者的养殖水平，从而为饲料的效果发挥提供了保障，有人会问：提高养殖者的养殖水平，不是也帮助了竞争对手了吗？在此我会这么回答，从长远看，养殖者的养殖水平的提高是必然的，不可以阻挡的，所以我们提供养殖技术，是为养殖者做好事，是为这个行业做出我们的一份贡献。我们先教会他，他还会感激我们。从近处看，如果养殖水平低，那我们的产品现在都用不好，那么从何谈及扩大销量。
④ 水产动物的营养需求知识：现在饲料的竞争非常激烈，有些厂家将一些养殖者认为的饲料好坏的评价指标做得很好，而饲料的销售价格很低以吸引养殖者购买。在此，具备营养需求的知识可以让养殖者选择更为理智一些，让养殖者更容易接受我们。
⑤ 饲料加工工艺的知识：饲料加工工艺，对大部分养殖者来说是陌生的，但是饲料的加工工艺会直接影响到饲料的效果。将这些知识提供给养殖者，可以从另一个方面来提高养殖者的水平及推广我们的产品；
⑥ 财务知识：具备良好的财务知识，是销售成功的保障。我们销售的不是饲料，而是一种理念，可以让养殖者更好利用有限的资源，产生出最大的效益。
⑦ 气象知识：因为水产毕竟是看天吃饭，所以具备气象知识是很有必要的。
对以上几种知识的掌握程度如何，对销售的成功有着至关重要的关系。对于从事任何一种销售，具备丰富的专业知识（含销售的专业知识与产品的专业知识）和相关知识都是成功的必要保证。
总结：引用稻盛和夫的成功公式：“成功=态度╳努力”，成功的首要前提是态度，之后才是努力。

祝愿每一个销售者梦想成真

作者: goodfish 时间: 2010-12-20 17:16
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