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标题: 七问渔药直营连锁 [打印本页]

作者: 阿托 时间: 2011-9-15 09:20
标题: 七问渔药直营连锁
七问渔药直营连锁

【题记】：近年来耳闻目睹了水产药品行业的一些变化，也可称之为变革或创新，近日又浏览了《水产前沿》上的一些访谈文章，有些感触。

我一直把“水产药品行业”称之为大农业范畴中的边缘行业，诞生时间短，如孩童从呀呀学语、蹒跚学步起，刚刚学会了独立行走，它所有的思维、言行和举止都似合理，又非竟然。

常言道：存在的就是合理的，但是实践才是检验真理的标准，孰是孰非，谁对谁错终会水落石出。然而南橘北枳，管理模式、营销模式并无好、坏、优、劣之说，只有适合不适合之嫌。

“直销、连锁店”这些模式并非首创，不过是借他山之石攻玉而已。企业的确需要从不间断的创新中寻求发展，“创新”是一个中性的词，成功了叫作“创新”，失败了则应叫“瞎搞”，这种定义对任何行业、任何企业都应该适用的。既然称之为一个行业，那么“水产药品行业”也必然有它特有个性和特点。

我有一些疑问不得其解，想在此提出来一说：

一、上千家规模的连锁店，按每店三个技术员计，需要3000名以上的技术人员，若从大专院校招聘学生来培养，依我的经验每招聘100名大学生能培养成才并为我所用的人数能达到20人，那就恭喜了。按此算法，三千名技术员要从15000名大学生中去培养、遴选，这得承揽全国所有农业院校水产相关专业1-2年几乎全部的毕业生吧（未作统计，猜的）？

二、现今的大学毕业生决大多数已今非昔比了，要么根本不能用，要么把你的企业当跳板，让你揽个为他人作嫁衣的活计。这年头人人都有当“老大”的愿景，何况“饱读诗书”的大学生呢？稍稍成才成气的，稍稍有志向的人岂是3-5万元年薪的“乡村店长”之位可长期屈就的呢？

三、从医药企业到兽药企业再到水产药品企业，试问谁家的药“包治百病、药到病除”？谁家的药独步天下（或说独霸一方）呢？我常举例：成都地奥也算得上一家名企了，我除了知道“地奥心血康”，别的产品实在不知道了。如何可以做到越来越多、不断增长的养殖户唯你的产品是用？

四、堂煌的店面是用来卖黄金首饰或时髦服装的，养殖户亲近的店面应该整洁、舒适、随意即可。羊毛出在羊身上，砍掉的营销渠道成本中的相当一部分不过是转移到店面租赁和装修、员工费用和工资等方面去了而已。

五、谁来改掉养殖户赊欠的习惯？不管有钱没钱，年终卖完鱼、虾再结账，走遍中国几乎都一样。连锁店，请问你赊欠还是不赊欠？不赊欠，有的是赊账的主。赊欠吧，你有多少人手多少精力去回收欠款？当地的“夫妻店”敢赊敢欠，恐怕你这“外来的和尚”需要谨慎一些才行吧？

六、养殖户对“服务”是有依赖性的，除了不可少的“人情”生意外，谁为我的服务，我买谁的药。一个店得配备多少人手才能满足一百户、两百户……八百户的养殖户的技术服务呢？又需要多大的销量和多大的利润空间才能让这帮“人手”坚持认真地呆下去、干下去呢？如果象百货超市一样等顾客上门，那又何谈30%、50%、甚至更高的市场占有率呢？

七、做养殖户的生意可不比做都市白领的生意，一包装、一宣传、一炒作几乎就成功一半了。养殖户的钱即好赚又不好赚，你的技术、你的产品和服务让他满意了，这钱就好赚了。不好赚是因为养殖户的钱是从风吹日晒、熬更守夜中换来的“血汗钱”，轻易不肯掏出来，更何况那些真正遭灾、遭难的养殖户呢？

我们的这个行业还很不成熟，真正是良莠不齐，抽丝剥茧后看到的实在是无法言说的乱状怪象。近几年，关门大吉者有，打肿脸充胖子者有、浑水摸鱼者有、埋头苦干真干者有，我们仍然坚持认为这个行业发展空间是巨大的，前景是美好的，不过尚需时间而已。
前面讲到了管理模式、营销模式只有适合不适合之别，其实我们的先人早就教给了我们非常好的产品和营销定位，那就是“验”、“便”、“廉”。

“验”，应验，也就是疗效、效果。而疗效和效果的保证必须建立在严格的原、辅料质量控制，严格执行产品生产工艺规程和不断提升的产品技术含量等方面的基础上。做“止痛片”，少做或不做“维生素”。

“便”，方便、便捷。购买方便、使用方便，前面还得加上养殖户需要技术服务时寻找、联系你的技术服务人员方便。便捷是指技术服务要及时、全面、认真，产品的流通要迅速而准确。

“廉”，便宜。我们往往误解为单包、单瓶产品价格低就是便宜，而真正的便宜应该是指产品性价比或投入产出比，这其中包括购买产品的花费以及减少或挽回的损失的价值以及产品使用的操作成本、运输成本等。

当然，除了上述核心内容外，企业形象、品牌形象的树立也是必不可少的，但非一朝一夕之事。营销团队、服务团队、市场网络的建立和维护也是刻不容缓的，这也非一朝一夕之功。应当把经销商视为公司不在册的员工，既要服务，也要管理。我们认为在未来相当长的一段时期内，经销商的作用仍不可替代、难以替代。

XX漫游

2011-9-8

作者: sdlqw 时间: 2011-9-15 09:44
渠道扁平化是大趋势，就像现在的药厂必须注意了

作者: 水产流浪人 时间: 2011-9-15 10:29
第一问，这并不仅仅是渔药连锁遇到的问题。饲料、渔药都面临着“人才荒”，再说了不仅仅技术服务人员不仅仅来自大专院校。
第二问：行业决定了我们的就业方向，水产行业本来就是扎根农业的。
第五问：至于赊销，我个人认为随着行业的进步，赊销会逐渐改变的。
第六问：如果细分市场，会不会解决这个问题呢？
第七问，个人认为，每个人的钱都是“血汗钱”，相对于没有后续服务的厂家，连锁店的服务是不是更贴近养殖户呢？服务的成本最低呢，最起码鱼、虾发病了，我还能找到地方说理去。

您觉得呢？

作者: 美丽白虾 时间: 2011-9-15 14:39
想必楼主是渔药行业的高手，在下学习了。不过，觉得有点极端化考虑问题了。
许多渔药厂的技术员只是本厂产品技术员，并不一定非得要懂养殖技术，因为有相当一部分养殖者自身有较好的技术，再说了养殖业者光指望厂家提供养殖技术，还怎么养殖啊？多数人的心态是用你的产品，你必须能解决我的解决问题。
利用技术作为附加条件的销售本身是有缺陷的，渔药厂家不能勿略这样的成本，而饲料厂家可以不在乎这点支出。本人以为渔药厂家将来必须朝着提高产品内在品质及方便与便捷方面努力，方为上策。

作者: kook 时间: 2011-9-16 17:40
本帖最后由 kook 于 2011-9-16 17:41 编辑

回复 4# 美丽白虾

同意，产品品质是基础，现在是在产品同质化的情况下，大家都依靠服务打开市场。渔药企业的本质工作是开发好的产品，替养殖户解决问题，可是怎么现在都喊着渠道创新，好像产品已经天下无敌了，我只要让你用了，你肯定会赚死的。
渔药企业在忙着包揽毕业生去驻点的同时，他们一年收了多少专业的人员进行研发呢？我们希望立竿见影，不喜欢产品品质差异化这种一朝一夕难以见效的事情。

作者: 美丽白虾 时间: 2011-9-17 17:00
是啊，现在常有的情况就是做行做忘了自已是做什么的。与一些厂家老板交流，当指出厂家必须以做好产品为本，不能把学做别人的产品作为立业我之本时，表示不以为然。渔药产品包括两部分，一是有形的表象化的部分，一是无形的文字化的部分。有几个厂家能把这两部分都能做好呢？

作者: 风云再起 时间: 2011-9-20 15:49
有的人赶路，有的人旁观，有的人评论，有的人提问。。。。

作者: 水产流浪人 时间: 2011-9-23 23:23
自从发了这个帖子以后，七问渔药连锁的楼主的也不来这里和我们交流。楼主啊，我们在期待你的观点。

作者: icanplay89 时间: 2011-10-7 15:12
我也有个疑问，楼主的疑问：“二、现今的大学毕业生决大多数已今非昔比了，要么根本不能用，要么把你的企业当跳板，让你揽个为他人作嫁衣的活计。这年头人人都有当“老大”的愿景，何况“饱读诗书”的大学生呢？稍稍成才成气的，稍稍有志向的人岂是3-5万元年薪的“乡村店长”之位可长期屈就的呢？”
常言道：存在的就是合理的，但是实践才是检验真理的标准，孰是孰非，谁对谁错终会水落石出。
为什么留不住人呢？这是劳方和资方都有问题吧！

作者: 水族馆妖精 时间: 2011-10-7 20:37
从利洋、到渔状元、再到渔愉鱼，其实我们都很明显的看到了几大连锁店的差异，这也说明，渔药企业的连锁经营并不是一层不变的东西，可能随着今后的发展，它将发展成一种最适合的它们的模式。

作者: 小小御医 时间: 2012-4-21 15:13
本帖最后由小小御医于 2012-4-21 15:15 编辑

个人观点：一、技术员并不难找，只要这个人热爱水产，愿意在鱼病高发期，帮忙在店里干上那么几个月，也行。换句话说，直营并不意味着一定要招毕业生，也可以招大一、二、三实习生或者对此行业感兴趣的小混混。
二、年薪3~5万，算下来1个月最多4000，除去吃、住、生活费，还剩多少？现在80、90后压力也大啊！而且一线、二线、三线消费水平不一样的。
三、据说鱼药原料就那么几样，想要开发新产品，新原料要多少资金去投？现有的药品，还不能满足鱼病吗？产品质量过关且硬的有，至于为什么没有那么出名，传遍大江南北！这里面利润因素占很重的比例，你去问问就知道了。
四、支持楼主的意见
五、当店的整体技术过硬，名声好时，赊欠直接被现金替代，是正常的。换个角度讲，赊欠无非是地头蛇经销商的一点点优势
六、养殖户对技术员有依赖性，看你自己怎么去控制！当店里生意不好时，你巴不得养殖户有依赖性；当店里生意特别好，你也许会觉得忙了，你自己的嘴可以活灵活用啊。七、咱水产行业，从事养殖生产的，又没集约化、规模化、工厂化，全是人力，不挣“血汗钱”，那怎么去分配工作啊？了解国外养殖的朋友，都知道，国外目前都是集约化、规模化、工厂化、机械化，牛逼！一个养殖场2~3个人负责，什么用药啊，哪里像中国，用这么多药，完全弄着好玩，换着花样整老百姓！
就目前中国水产养殖现状，技术服务+产品销售，是时代所需，养殖户所需。（如果档案记录，这块的电子商务跟进很快，细分市场更方便快捷！）

作者: 史存玮 时间: 2012-4-24 13:18

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