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标题: 中国水产动保年会调研的那些事 [打印本页]

作者: 一片云 时间: 2018-8-8 21:21
标题: 中国水产动保年会调研的那些事
本帖最后由一片云于 2018-8-8 21:32 编辑

　　中国水产养殖业的大发展，始于40年前的改革开放。也正是在这40年，中国水产动保产业从无到有，从模仿到创新，从初创到现代，经过几代人的努力，最终发展成为产学研日臻完善，产值近100亿的产业，累计为中国水产养殖业挽回的损失数以千亿计，大大小小数千家企业参与其中，已然成为中国水产养殖业创业最活跃的领域之一。但我们又不得不同时说，这也可能是中国水产养殖业水最深的领域之一。进入门槛低、参与企业多、平均规模小、研发能力弱，从业人员鱼龙混杂，概念炒作、假冒伪劣、打擦边球的现像依旧存在，养殖用药事故时有发生。繁荣与混乱并存，是中国水产动保行业的现状。
　　
　　当下，极端天气日益增多，整体环境污染日趋严重，老病害继续施虐，新病害不断出现，食品安全的要求越来越高，环保监控的推行越来越严。作为为中国水产养殖业健康发展保驾护航的中国水产动保业，也正面临着日益严峻的挑战。
　　
　　压力之下，近几年，中国的水产动保业也开始发生大变革，一些传统老牌的水产动保企业，借助互联网、渠道变革、服务升级与产品研发，萌发了新的活力，实现了华丽变身；一些新生的水产动保企业，以全新的颠覆式的姿态不断涌现；近年来，作为塘头服务的延伸，以海大集团为代表的大型水产饲料集团开始进入水产动保业，并取得了非常好的效果与业绩，受此鼓舞，越来越多的饲料企业开始进入这一市场。这些水产饲料企业有更强的资金实力与基层服务能力，也有更强的研发潜力。
　　
　　毫无疑问，当下正是中国水产动保产业大变革的关键时期。内忧外患，在这样的压力之下，中国水产动保产业接下来将如何发展？传统水产动保企业的出路何在？在环保、食品安全的双重压力之下，政府监管机构这两年也在频频行动。如何加强行业企业与监管部门的顺畅沟通，避免出现一刀切的极端情况，共同促进产业良性发展？
　　
　　水产前沿杂志、中国水产频道将在2018年9月17-18日，携手水产动保监管部门、国内外权威专家、全国顶级水产动保企业，举办全国水产动保产业年会，共同探讨以上议题。

　　会议筹备期间，我们拜访了部分动保企业，下面将拜访的企业情况一一分享给大家。

作者: 一片云 时间: 2018-8-8 21:22
拜访上海泓宝绿色水产股份有限公司（简称“上海泓宝”）董事长邹国忠。
　　

　　上海泓宝绿色水产股份有限公司董事长邹国忠（左三）
　　
　　水产前沿：目前环保处于高压，您有些什么体会或想法？
　　
　　邹国忠：受环保影响，全国各地都存在禁养行为，水产养殖该如何转型升级，我比较看好稻田养鱼。这种模式投资少，又可以减少对农药、化肥的使用，能产出生态、安全的水产品，且养殖风险也较低，也更便于打造品牌。这两年我们也参与了这方面的一些项目，更早之前的2003年，我们曾牵头成立了绿色水产联盟，希望能推动绿色水产品的发展，同时也希望行业内有更多志同道合的企业参与进来。
　　
　　水产前沿：现在饲料集团企业都在逐步发展动保产品，对动保企业的冲击大不大？
　　
　　邹国忠：冲击还是很大。举个简单的例子，现在大部分动保企业业务员的人年均销售额一般只有20万-30万元，这种业绩水平下公司很难提供较高的工资待遇，因此很多好不容易培养起来的人认为待遇不高而流失到饲料企业。这让中小动保企业很难受，培养吧能不能留下是个问题，不培养吧又不利于公司发展。现在我的目标是想办法把业务员的人年均销售额提高到200万元，这样公司就能提供具有竞争力的薪酬，业务员也能坚持下去。
　　
　　水产前沿：200万的年销售额怎么实现？
　　
　　邹国忠：原来我们一线的技术人员一天最多跑20个池塘，能发现存在问题的可能就几个塘。为了提高服务的效率，我们两年前开始依托相关研究机构开发水质自动检测设备来监控鱼塘水质，做了6个水质指标。这套设备一旦推广开了后我们就能及时跟进养殖池塘的水质情况，并据此预警可能发生的养殖问题，进而提供解决方案。
　　
　　我们还建立了系列的互联网服务平台，能让养殖户进行相应的水质检测和病害诊断，只不过目前还需要人工输入相关水质指标或病症情况，然后我们会针对性地为养殖户提供解决方案。另外，我们每周五晚上8点-10点在泓宝大讲堂有专家线上讲课，养殖户可以购买这些专家的课程，这些课程有附送的产品。
　　
　　通过物联网、互联网技术的应用，我们推算过大概能实现200万元的人年均销售额。
　　
　　水产前沿：怎么看待或应对接下来的市场竞争？
　　
　　邹国忠：我的想法就是在两个方面加强，一是技术上做些创新，让我们的产品相对具有不可替代性。我们已经形成了自己的创新研发体系，现在自有专利产品55个，而且产品具有一定特色，像有机酸产品，同行一般就是有机酸，但我们是有机酸和微生物的复合型产品。
　　
　　二是把人均产值提高，这里边也涉及到推广问题。动保行业比较令人头疼的事情是劣币驱逐良币，每年都有一大批没有品牌的小企业进入，然后靠赊欠来冲击市场，偏偏有些养殖户看重价格，从而对我们这些企业产生不利影响。但是我认为，只有能帮助养殖户解决问题，帮助他们赚到钱，养殖户才会认可你；如果企业要靠赊欠做下去，肯定做不长久。
　　
　　我们也希望能得到融资，如果有资金进入，对公司的团队组建、技术研发、产品推广、物联网设备开发等方面，都会有推动。如果上市企业有并购的想法或中小饲料企业有合作的意愿，我们都欢迎过来谈。同时，我也建议动保企业不要老想着做小而全的企业，而是要做专。另外，目前这种市场环境下，具有互补优势的动保企业能否联手，通过比如股权重组的方式来共同参与市场竞争。
　　
　　水产前沿：泓宝以前也涉足过直营店，但后面没发力去做的原因是什么？
　　
　　邹国忠：我们建了一个直营店，但运作下来不赚钱，后来就主要搞加盟店了。当然不是说直营店不能搞，而是这种模式需要人才的沉淀。以前大家认为可以先把店开起来再慢慢去培养人，但实质上需要先有人才能去开店。人是企业发展的根本，我为什么去做互联网和物联网平台，就是想通过这些技术的应用来降低对人的过多依赖。

作者: 一片云 时间: 2018-8-8 21:23
动保行业老是在模糊一个概念，说非药品就是安全的，很胡扯！
拜访中国渔业协会水产养殖投入品分会会长邢华。

　　中国渔业协会水产养殖投入品分会会长邢华（左二）

　　水产前沿：您能否简单介绍一下九零年代国内渔药或水产动保产业发展初期推动发展的力量？

　　邢华：在九零年代行业发展初期，这个行业简单点说是由几个方面的力量推动起来的。第一支是位于无锡的中国水产科学院淡水渔业研究中心，这是无锡渔药乃至全国的发源地之一。现在无锡的渔药或水产动保企业，或多或少都与淡水渔业研究中心有些关联。这股力量大多是科班出身，在微生物、细菌等方面的研究比较在行。

　　第二支是山西从事农药、化工的那些同志，他们的优势是化工、农药行家，主要的产品是化工类的消毒剂、杀虫剂等，他们也是这方面产品的先驱。

　　第三支力量是以港资企业北京联合生物为代表，它教会了内地渔药企业重视产品包装和市场营销服务理念，后来联合生物出走大批人马自建企业或指导其他企业发展，给行业注入先进的管理理念。

　　第四支力量是湖北搞肥料的企业，因为湖北大水面多，一般通过肥水来养殖花白鲢，所以湖北搞调水产品的比较多。当然，随着行业的发展，越来越多的社会资源介入，行业优秀企业不断增多，极大地推动了水产动保行业健康蓬勃的发展。

　　但现在调水产品行业还是很畸形，就是看谁跑得勤快、价格给得低、折扣给得高；而且门槛低，光我所在过的企业出去的业务员或我指导过的企业出去的相关员工，成立的调水产品公司都不下于数十家。这既是员工自身发展的途径，如果具备必需的硬件软件条件，当然这是一个好事，但一个产业如果不需要一些必备的条件，门槛过低谁都能搞的话，那基本上离灭亡不远了。

　　水产前沿：您认为目前渔药或动保产业面临的问题有哪些？

　　邢华：以前可以赚信息不透明的钱，现在大路货产品已经没有什么秘密，企业面临的最大挑战是市场渠道是不是最低成本建立。按常规销售方式、一个业务员年销售额20万-30万元来算，产品定价里边业务员的费用要达到30%左右，加上坏账什么，企业盈利越来越难。

　　如果开发新产品，按国家规定来讲开发一个一类新药，光从发明到变成产品这个过程中的各种报告就需要花费1000万；开发三类新药则需要100万元。我们这个行业规模太小，偏偏又是一个技术含量很高的产业，企业搞研发的话大多缺乏实力，甚至还有很多企业连生产设备都没有，纯粹是个分装或销售型公司。某种程度来说新产品的研发难度只会越来越大，意味着新技术来临时，企业可能投不了那么多钱来更换。所以，对于中小企业而言，制约最大的主要是技术和渠道。

　　另外，现在市场上虽然产品很多，但真正做过临床试验的只有为数不多的企业，很多就是照搬市场上现有的产品及说明。一旦面临纠纷时，企业很难保护自己，这也是近年来市场上医患纠纷增多的诱因之一。目前做一个临床报告需要6万-8万元，对于多数年销售额只有三五百万的动保企业来说，一下子拿几万去做临床报告不大可能。

　　对于非药品，行业里边老是在模糊一个概念，说非药品就是安全的，很胡扯！你根本就不知道这些微生物里边是不是会发生突变，甚至还有一些挂羊头卖狗肉的现象。

　　水产前沿：您作为投入品分会会长，对于引导行业有些什么想法？

　　邢华：成立分会的主要目的是引导企业自律。目前分会提出，作为分会标准产品种类，我们要死守底线。上面说到单个企业做临床报告压力会很大，我们想选择一些在市场上应用比较多或新开发的产品，由分会集资去做临床报告，这样分摊下去费用不会太高，然后在此基础上建立起协会标准。这个标准是介于企业标准和行业标准之间，目前国家还没出台行业标准，所以建立协会标准非常有必要，凡是采纳协会标准的企业，分会同时给大家提供由农业部渔药临床实验基地出具的产品安全性试验报告，尽量为企业产品在市场上安全销售提供一些帮助和支持。此外，分会也可以每年定期向社会公布符合协会标准的企业名单。

　　同时，我认为以后对于水产养殖投入品的管理，环保部门将来必然会介入，毕竟这么多产品投到水里边去，会牵扯到环保问题，所以分会在定标准时也会考虑到产品环保评估问题。

　　另外，我们也计划提议让会员企业把好的经销商名单报上来，最终由分会授予诚信经销商并在社会上公布。

作者: 一片云 时间: 2018-8-8 21:24
看技术控如何把二氧化氯卖出高价，还让客户心服口服
拜访了宜兴市苏亚达生物技术有限公司总经理沈亚萍。

　　宜兴市苏亚达生物技术有限公司总经理沈亚萍（中）

　　水产前沿：最近的环保风暴对公司影响大不大？

　　沈亚萍：公司所处地是宜兴高塍，也是中国的环保之乡。我们在做水产之前是做环保水处理工程，后来遇到无锡的一位水产专家，说环保上的一些净水剂、消毒剂可以推广到水产养殖。刚开始时没有兽药上的批准文号，我们总觉得不正规，终于在1999年政府允许民营企业办兽药厂时，我们就成立了苏亚达公司，专门从事水产药品及水环境净化剂生产。

　　因为我们原来就涉足环保，所以在企业生产过程管理中一直很重视环保，每做一个产品我们都会去考虑食品安全问题，以及确定对环境没有不利影响，不应该是我们挣的钱就不去挣，这是苏亚达一贯来的原则。虽然公司在太湖边上，由于今年在硬件设施注重环保投入，生产上并没有受到环保方面的影响。

　　不过，环保对公司生产原料的采购以及市场推广有些影响。今年初采购原料时，原料厂根本不同你讨价还价，能有货就不错了。原料价格涨了，产品也同样要涨价，然后有的经销商说别的厂家都没涨，还有促销优惠等等。我觉得我们在营销上就做得比较保守，在确保质量的前提下，该得多少利润就多少利润，毕竟我们也需要钱去投入研发生产。我认为如果原料涨价了，产品没有涨价的话，前提是要有足够的利润可以被压缩，但我们的产品不足以支撑。因此我们大多会从技术层面去剖解，告诉经销商这个产品好在哪里、贵在哪里，能认同你的才能成为合作的伙伴。举个简单例子，养殖户说别的厂家二氧化氯产品卖价不到一百，我们的要贵很多，其实二氧化氯产品的主要成分都是一样，但活化剂的差别非常大，有一千来块一吨的，也有上万元一吨的，相同含量的二氧化氯成本区别就在这里。

　　总的来讲，养殖户还是比较认可我们的产品质量，经销商也反馈说前期预防时用量不是特别大，但是在治疗疾病时选用我们的产品会比较多。所以这么多年来，我们都做得还比较稳。

　　水产前沿：现在饲料集团企业涉足动保行业，您是否会有些担忧？

　　沈亚萍：我们以前药品做得多，后来慢慢发现药品不赚钱，现在水质改良剂做得更多一些，所以饲料企业涉足动保对我们还是有些影响，因为他们把服务跟上了。不过，我是认为不管采用什么营销手段，质量做不好的话总归是失去了根本，所以我们首先要坚持自己的原则，把产品质量做好，不失去兽药生产企业应做好的本份，然后在销售上还是要下功夫。

　　水产前沿：都说渔药或动保行业很乱，您印象比较深的是什么？

　　沈亚萍：现在很多大水面用杀虫剂比较多，也用得杂，实际上很多杀虫剂并不是渔药厂自己配制的，而是直接从农药厂拉原料过来用。大水面杀虫，要考虑到配制溶剂的合理性，计算溶剂在水中的扩散深度，这样才能在使用杀虫剂时不影响到下层鱼类的安全。

作者: 一片云 时间: 2018-8-8 21:25
动保行业以营销取胜并不长久，最终都需要回归产品本质
拜访南京金土地生物技术有限公司总经理朱春峰。

　　南京金土地生物技术有限公司总经理朱春峰（中）

　　水产前沿：您怎么看饲料集团企业涉足动保业务，以及行业中的各类营销模式？

　　朱春峰：现在的产品基本上不存在技术壁垒，只是看企业愿不愿意做，能不能做，还有推广团队能不能把产品吃透，再安全地推下去。不过从兽药行业的发展来看，营销解决不了用户的问题，最终都会遭遇天花板，然后回归到产品本身。水产动保行业的发展基本上也就是最近十年时间，玩的花样都是兽药行业已经玩过的。随着养殖户被培训、被教育，对产品慢慢会有一定的识别度。研发能力和技术沉淀才是企业最强的竞争力。

　　饲料集团企业虽然都在发展动保业务，但他们不大会去做一些功效型的产品，一定是主打做常规产品，因为饲料企业人多，一旦培训不到位，推功效型产品就存在市场风险。所以，中小企业的生存空间就在这里，目前部分渔药企业就是做功效型产品。

　　我们今年也尝试涉足做饲料，主要原因是这么多年来对养殖动物的疾病研究发现，有些疾病是营养性基础疾病，从药物治疗角度来说很难解决，公司尝试从饲料营养角度来解决，经过一年来的小试，略有心得，某些疾病就没有出现；其次饲料企业以“饲料+动保”的模式在市场上圈客户，我们跟不上的话就可能被边缘化。我做了饲料，至少客户粘度会增加。

作者: 一片云 时间: 2018-8-8 21:26
拜访贝嘉美（天津）生物技术研发有限公司总经理苏永鹏。

　　贝嘉美（天津）生物技术研发有限公司总经理苏永鹏（左三）

　　水产前沿：动保企业在发展中遇到什么问题，应当如何应对？

　　苏永鹏：以发展中动保企业的立场来看，企业发展的困扰不全在于外界，也更源自于自身。因为众多中小企业远还没有达到一个量级，行业中也暂时没有具备绝对话语权的企业出现。所以，动保企业仍然是充满机会富有活力的行业，产业仍然处于蓬勃向上的状态。而新晋企业，更多的是需要观察市场并抓住发展机会。以我们企业为例，现在竞争的并不是其他企业的产品或业务员，而是和市场比拼自己产品的功效和质量。所以，对于刚起步或起步较晚的企业而言，更需要的是准确判断市场并定位自身，随后做出差异化产品才能快步发展。

　　毫无疑问，差异化的功能性产品会是动保企业的发展大势。其中，有一个原料扮演着非常重要的角色，它就是中草药。事实上，中草药确实是动保企业开发新产品的宠儿，这也让中草药出现在了养殖户的眼中。贝嘉美公司长期以来在中药材微生物发酵和中草药的提取技术上投入重金，不断研究和实践应用，并筛选出利用中草药提取技术达到各种其他产品所没有的效果的产品。此外，贝嘉美近期正准备与水产院校开展合作研究项目，筹备组建动物肝胆疾病研究中心--天农贝美动物肝胆疾病研究中心（筹）。

　　水产前沿：今年的一连串环保动作影响到了公司正常运作吗？

　　苏永鹏：今年的环保动作确实比较频繁，但受到影响的大多是作业不规范，或者没能上设备的企业。贝嘉美一直位于天津的工业园区内，环保工作已经做得非常到位，已顺利通过环保验收，所以，在这方面就不存在问题。环保确实让一部分企业退出了市场，也可以说在一定程度上推动了水产行业的规范发展。

　　整体来说，贝嘉美今年上半年是比较顺利的，完成了环评、知识产权管理体系认证、国家高新技术企业再审的工作，下半年还有股改及生产线验收等各项工作，公司也走上更加规范化的道路。从市场角度来看，今年公司除优势市场辽宁外，湖北、湖南、安徽、广东市场也有增长，而爆发增长点在湖北小龙虾市场上。当然，之后贝嘉美仍会坚持以“高起点、高技术、重疗效”的产品去推动企业发展。

作者: 一片云 时间: 2018-8-8 21:26
拜访天津海友佳音生物科技股份有限公司“氨必净”产品项目经理邓小敏。
　　

　　天津海友佳音生物科技股份有限公司项目经理邓小敏（右三）

　　水产前沿：现在的水产动保处于什么局面？

　　邓小敏：动保这个名字是从畜牧而来的，但其实我们水产动保和畜牧动保之间有很大的差距。无论是用药方法或是给药途径，水产与畜牧都是截然不同的。例如，现在水产动物用药时常面临浸浴效果不佳、注射效率低等问题。所以，企业如果直接照搬畜禽动保，依葫芦画瓢，这样的做法弊端很多。

　　而且，现在我们水产行业对水产动物发病机理、营养研究等一系列研究都不够深入。毫无疑问，在这种基础研究较缺乏的情况下，动保企业开发创新产品是困难的。所以，我们水产院校应该加强基础研究，同时企业积极配合科研工作，加强产学研结合，才能让科研转化更加迅速。
　　

　　海友佳音专利墙

　　当然，企业也需要增加研发投入，构建自身的研发团队，同时对新产品进行中试和临床试验，完善产品后才进入最终生产环节。像我们海友佳音就积极进行产品的中试和临床，我们自身的养殖基地就是我们的产品实验场所。海友佳音最新的产品“氨必净”就在我们的海南基地和马来西亚基地进行了中试。产品效果得到验证后，才真正开始推广市场。此外，我认为我们企业和学者都应该多到一线走走，更加深入了解养殖，分析养殖户所需求的东西，这样各个环节才不会和养殖脱节。

　　水产前沿：水产动保行业下一步应该如何发展？

　　邓小敏：水产动保现在最需要的就是规范化。如今行业中偶有传出的非药品使用事故就是“警钟”，警惕我们水产行业需要规范化。无论是政府监管还是企业自检，我们都需要一个规范或标准。但往往有些企业为了追逐利益，选择了恶性竞争和浑水摸鱼，这导致养殖户的利益难以确保，也使水产动保在养殖户心目中的形象一落千丈。所以我们水产从业者都应该要约束自身，树立行业全局观，一同为行业发展而努力。
　　

　　海友佳音荣誉墙

作者: 一片云 时间: 2018-8-8 21:27
拜访了爱睦乐环保生物科技（南京）有限公司副总经理周海平。

　　爱睦乐环保生物科技（南京）有限公司副总经理周海平（左二）、张念琪（右二）

　　水产前沿：目前市面上EM产品十分泛滥，原因是什么？

　　周海平：模仿有价值的品牌是其固有的特色，但深信泛滥只是一个阶段。如果要讲透彻此事宜，这也必须要对EM有效复合微生物为什么来了中国，在进入中国后又做了哪些事情等进行溯源，相信这个问题的脉络就会显而易见的清晰了。

　　首先，EM有效复合微生物为什么会来到中国？EM有效复合微生物是由我公司比嘉照夫先生于1982年所发明，之后即在日本本土，东南亚、欧洲等国家逐步得到多领域运用，尤其是水产养殖领域，效果显著。在1992年10月，比嘉照夫先生受中国政府相关部门的邀请前来讲学。讲学期间不仅详细介绍了日本的自然农法和EM技术在种植和养殖业等方面的应用情况，还访问了南京土壤研究所及江苏省农科院，由于当时江苏省深处中国经济和科技发展前沿，所以政府领导及行业专家甚是看好其发展，因此也极力邀请在中国江苏首先开展系列试验，为了能够将系列试验顺利实施，在其基础上就选定了南京，建立了目前中国唯一的由株式会社.EM研究机构直属的EM生产工厂，即爱睦乐环保生物技术（南京）有限公司，并一直良性发展至今。

　　其次，EM研究机构在中国成立全资子公司后又做了哪些事情？在进入中国后，比嘉照夫先生为了能够让更多的学术界及百姓得到受益，即按照“安全、舒适、可持续、低成本、高品质”原则公开培了简单的EM扩培技术，因此在中国一个阶段甚至至今，大多参加过其培训的学员迅速列变为N个小单元，也在全国范围内对EM事业的发展形成了一定的影响力，但由于EM技术的独特性和严谨性,所以说虽然很多人是掌握了一些简单扩培原理，不过实际运用中随着环境的变化而无技术变化，再加之有些社团群体及个人受利益驱使而无序扩培等诸多原因，就此EM市场也就泛滥了。但深信这只是一个阶段，简单的原因是，目前政府已逐步加力监管，自己号称林林总总无用，另外我司也会和像水产前沿如此专业优秀的媒体一起净化市场，同时也会采取系列措施而让更多需要的人，免受其泛滥之苦且低成本高效的得到实实在在的收益。

　　水产前沿：目前生产销售EM菌的厂家有很多，如何鉴别真伪？

　　周海平：真正的EM是一种将具有合成功能、发酵功能的好氧性、厌氧性、强酸性、强碱性等各种性质各异的微生物整合共生而形成的一个多功能性的微生物群体，其目的在于引导自然界的微生物相苏生化（有益化）。

　　真正的EM菌并不是说具有菌种的特殊性和极高的活菌总数，其最关键之处在于各个菌群之间的日本EM研究机构所特有的混合培养技术，所以才拥有其他菌剂无法比拟的结构复杂，功能广泛，性能稳定等特点。虽然我们可以通过独特的检测技术辨别真假，但是对于一般的市场使用者来说具有极高的难度，所以希望大家依旧以EM研究机构全球统一注册商标进行和假冒产品区分。我们也将为使用正宗EM产品的客户提供支持服务。

　　水产前沿：业内也有观点认为，养殖过程中应该使用土著菌而非外来菌。

　　周海平：我们在国内生产的EM菌，并不是说菌种来自日本，其菌种都是采选于国内众多的生态环境中,然后通过EM研究机构独特的筛选.混合培养技术，将其产品化。所以针对EM中国区的EM系列产品来说，并不存在什么土著菌和外来菌之说。

　　水产前沿：这么好的产品，接下来如何让更多有意向的合作企业以及养殖户用到呢？

　　周海平：为了能够让真正具有生态养殖理念的企业或当地的领跑者使用到正宗的EM产品，我们也做了大量的市场调研工作。由此，我们决定采取在养殖市场和具有微生态养殖理念的企业或需求者就近共建发酵站模式，即发挥EM研究机构菌种和技术优势，联合一切可以联合的需求者，共同为推动生态中国水产养殖模式的良性发展，而发挥各自的优势。

　　今年八月份以后，我们EM中国公司将会直接在企业（上游育苗、饲料加工、生物制剂等企业）或需求者当地，共同建立发酵站模式，提供正宗的EM菌种和发酵技术这一专项工作，这样以来半径在20-50公里以内的养殖户，不仅可以保护了当地水体和土壤环境免受污染，还大大降低了系列养殖成本，甚至在很大程度上提升了收益。

　　水产前沿：如果与有需求的企业或领跑者采取共建发酵站模式，大概费用以及如何平衡几方的利益？

　　周海平：现在EM——益睦良品发酵站试点建设工作已逐步接近尾声。譬如，筹建100吨的发酵站产出量，大概可以覆盖3000亩左右的养殖池塘，然100吨的年产量设备投入大概是十几万，占地面积一两百平米；如果是500-1000吨的年产量，设备投入大概50万元左右。这也符合我司比嘉照夫先生所倡导的“安全、舒适、可持续、低成本、高品质”的生态发展理念，至于合作伙伴市场及利益平衡事宜，作为国际品牌公司郑重承诺，只要是可以双赢甚至是多赢的，我们都将秉持开放原则，目的就是让我们祖国的青山绿水环境更美好，让更多的企业及个人从中享受EM技术带来的更大红利。

作者: 一片云 时间: 2018-8-8 21:27
拜访武汉天辰生物科技有限公司（以下简称“武汉天辰”）总经理荣克明。

　　武汉天辰生物科技有限公司总经理荣克明（中）

　　水产前沿：这两年的环保高压，大水面取缔水产养殖或不允许投喂饲料等产品，对企业是否存在影响？武汉天辰在经营思路上如何调整？

　　荣克明：由于环保整治，许多大水面养殖被取缔，这对水产养殖影响较大。花白鲢主要依靠大水面养殖，养殖总量也有较大影响。不过，对于我们来说，也是一个机会。

　　综合这两年的情况来看，花白鲢的价格都比较坚挺，规格在3斤以上的，价格一般超过6元/斤，未来的3-5年，花白鲢的价格也会比较稳定。这些年，我们对花白鲢养殖有较多研究，也能够提供相应的技术支持。经过这些年的探索，我们形成了自己的技术体系，用我们的模式养殖花鲢也比较成熟，能够帮助养殖户获得相应的经济效益。

　　因此，我们正在寻找一些优秀的合作伙伴用新的模式来养殖花白鲢。但是，用饲料养殖出来的花鲢头小身大，体色也偏白，养出来的已经不像花鲢了。为此，我们也做产业链的延伸，与科研院所和其他饲料企业合作，积极探索花鲢饲料配方来解决颜色和体型方面的问题。花鲢的养殖效益可期，我们有信心能把这条鱼做好。

　　水产前沿：现在多个饲料企业涉足动保领域，武汉天辰如何应对？

　　荣克明：我个人认为水产动保行业目前基本面很好，未来10年还会处在一个黄金时期。所以饲料企业涉足动保会带来大量的资金、人才、技术，对行业总体来说是有利的。我们现在是两条腿走路，一方面我们会继续发展服务好直销户和大客户，我们有这方面的基因；另一方面在渠道和散户上加强产品力和营销力。

　　水产前沿：从动保领域来说，动保应该如何服务好养殖？

　　荣克明：我们提出：养殖思维服务，回归动物本身。也引导我们的经销商要摈弃产品思维和医生思维，带领我们的专业养殖户提高养殖技术水平、获得利润。养殖的目的不是为了让鱼活着，而是为了盈利，我们关注的应该是怎样让养殖户更赚钱。在我看来，养殖端的提升速度太缓慢，如何让水产养殖户脱贫致富是我们广大从业人员的责任，我们不能搞掠夺式的发展，竭泽而渔，这也需要企业人才去做引导。

　　对于我们企业来说，人才占了比较大的成本支出。我们在服务大客户上需要培养一大批有综合服务能力的水产工程师，培养这样一个人一般需要５——８年，所以我们在人才的选、育、用、留及股权激励上逐步形成一套自己的体系。仅从待遇上讲我们的新人在行业内算是比较高的。

作者: 一片云 时间: 2018-8-8 21:28
拜访了天津市渔生堂生物技术有限公司总经理刘军锋。

　　天津市渔生堂生物技术有限公司总经理刘军锋（右二）

　　水产前沿：现在动保企业发展的关键点在于什么？如何去做？

　　刘军锋：一家企业的发展，产品和人员两者是关键。质量稳定、功能明显的产品是企业的立足之本，源源不断的优秀人是企业的发展之道。事实上，现在行业中各个企业基本上都能做出稳定产品，也在尝试各种突破和研发。

　　但我现在更关注的是人员这一块。就好比，打仗不能没有士兵，士兵的优劣也会影响战斗的走向。企业也是如此，无论是饲料、动保、还是苗种企业，发展到一定时候就需要不间断的人员补充。现在，高校应届毕业生大部分都被饲料厂瓜分了，动保企业面临无人可招的情况。所以，具有一定专业素养的技术员是各个动保企业眼中的香馍馍。但是没有新鲜血液补充的行业是不可持续发展，我们应当重视这个问题。

　　目前业内常见的手段就是挖人，但事实上这类人员是不稳定的，我们可以把他们视为雇佣兵。企业更需要的是正规军，也就是富有企业自身文化的员工。在战场上，真正拼搏的也是正规军，雇佣兵有的只是声势。所以，企业需要招收更多的“正规军”，也需要将“雇佣兵”转变成自己的“正规军”。

　　因此，渔生堂接下来也会自己去培育人才。目前，这方面工作也已经交由专业人士去筹备，我们也从资深技术人员中挑选了培训老师，让其专门负责人员职业技能培训，不再负责其他内容。事实上，让人员专注于某件事情还是很有必要的，这可以让培训结构更加纯粹。我认为，一个企业能培养出这么多具有职业素养和专业技巧的人也能足以证明它的行业地位和它的企业影响力。

　　水产前沿：作为北方企业，您一直想开拓南方市场，中途遇到了什么阻碍？

　　刘军锋：现在无论是饲料、动保还是苗种企业，都不再局限于某个区域，而是开拓全国市场。毫无疑问，这种发展是正确的，但是南北市场存在着明显差异。跨区域的企业有不少，但都没有很理想的成绩。渔生堂也是，也在南方市场打拼了几年，却一直达不到预期，目前也仅仅只是适应了南方市场的大环境，想要爆发还需要时间和契机。

　　归根结底，这还是与南方人和北方人的思维方法有差距。我们不少北方人员在做南方新市场的时候，难免有些水土不服，做起事来南辕北辙。所以，我觉得外地企业到其他区域开拓市场的时候更应该选择稳扎稳打的方法，沉淀一定时间后才能爆发。

　　水产前沿：近期渔生堂还会有什么动作吗？

　　刘军锋：在市场方面，今年表现不错，现在已经达到了去年的总量了。之后的都将会是增长量，预计今年最低的增长幅度也会在30%以上。当然，今年的增量一定程度上与渔生堂采取了内部PK机制有关，公司内部的良性竞争激励了全体渔生堂人，所以增长特别明显。

　　此外，近期渔生堂除了培训部门的成立，我们也在整合行业内的资源。毕竟，渔生堂也发展到一定程度了，我们也需要思考如何去扩张。近期，我也观察了许多小企业，认为现在是收购和整合的合适时机。因为环保方面的原因，小企业的生存空间被进一步缩减，一般处于食之无味弃之可惜的鸡肋状态。所以，渔生堂想联合一部分志同道合的企业共同发展。毕竟，企业经过时间的积累，总会有一些东西沉淀出来，而这些沉淀将会让企业发展得更迅速。

作者: 一片云 时间: 2018-8-8 21:28
拜访江苏好润生物科技有限公司总经理刘爱民。

　　江苏好润生物科技有限公司总经理刘爱民（中）、副总经理周爱民（左二）

　　水产前沿：好润在三年前跨界做饲料，当初的想法是什么，目前进展怎么样？

　　刘爱民：做渔药难在哪里，就是鱼虾蟹有病了，养殖户才来找我们。对于我们来讲，是要服务好养殖户，帮助他们把病害防治住，但如果饲料不好，渔药再好又有什么用？所以我们想还是有必要做饲料。

　　尽管我们对饲料不是很专业，工艺也没有专业的饲料厂做得那么好，但至少能保证用的是真材实料。刚开始时，养殖户对我们的饲料也抱有怀疑态度，通过两年多运营下来后，他们对好润饲料的认可度还是很高的，而且我们要求门店是全部现金交易。去年总共卖了7000多吨，主要是河蟹料。现在，我们只有一条生产线，除了做河蟹料还有一点其它品种的饲料，加上国家环保控制得严，所以现有产能远远满足不了市场需求，门店的要货天天告急。我们计划上一个新厂，建造4条膨化、颗粒料生产线，设计年产能10万吨。

　　水产前沿：为什么没考虑跟饲料厂形成战略合作？

　　刘爱民：当前饲料生产厂家也很多，大的企业看不上这点量，小的企业又不是很规范，没有共同理念。从省钱的角度而言，我们确实可以找个饲料厂，来按照我们的要求生产，以实现共赢。但存在一个问题，饲料品控我们把握不了，一旦出现质量不稳定的情况，我们渔药门店的压力会很大。所以，我们还是决定在已有的基础上，稳步发展亲自做。

　　水产前沿：现在也有动保企业想跨界做饲料或做苗，好润这两块都有涉足，您有些什么建议？

　　刘爱民：如果能找到可信任的代加工方，动保企业还是可以通过合作的方式去涉足其它业务板块，毕竟饲料行业的投入资本远远高于动保，而且饲料讲配方技术、讲采购、讲工艺生产等等，不像动保产品那样具有很高的可复制性。

　　动保企业如果想做饲料，还要思考的一个问题是，你是否拥有稳定的销售渠道。我们之所以饲料能快速上量，得益于销售渠道是自己建立的。如果动保企业是传统的经销商销售模式，那么做饲料就要慎重了，因为你的销售渠道极可能不稳定。简单点说，传统经销商渠道是饲料企业的主战场，他们已经在精耕细作，甚至圈地承包巩固市场占有量，他们常用的手段是拼资源、拼资本、拼规模，但这个对动保企业来说就可能是劣势了。

　　涉足苗种的话，一定要以销定产，不要一开始就把产能弄很大。而且要先把品质做好、品牌信任度提高，等销量起来后再慢慢扩大。像我们做河蟹苗，也是逐步推进的，选好种、育优质大眼幼体，养殖户经过一、二年认可了，才做到今天这个水平的，还要求客户提前下订单并支付全额苗款，然后我们按订单来安排生产，客户要想临时买苗是没有的。

　　水产前沿：您如何看待饲料企业跨界做动保，渔药原料企业直接面对终端等现象？

　　刘爱民：大家认为动保行业的市场很大，都在往这里边挤。大型饲料集团企业、苗种企业跨界做动保，依托原有的销售渠道、客户资源，刚开始进来时都会增量提速很快，但其不可避免会遇到瓶颈。

　　养殖过程中的病害防控涉及到的相关因素很多，不仅是有好饲料、好动保，就能让养殖户有个好收入。简单点说动保分为两个阶段，即预防、治疗。跨界企业更多的是停留在预防层面，对技术要求较高的治疗层面、尤其是对症性的措施是短板。并且，饲料企业的主要盈利点是饲料，不是动保产品，因此在市场推广时可以把动保产品以半卖半送的方式铺货下去，这样对做常规产品且没有服务能力的动保企业影响最大，会引起行业洗牌。但养殖市场不缺少厂家，不缺少产品，缺少的是养殖技术和服务，这是市场产品推销之外的核心所在。所以，市场虽然有很多饲料企业有意或无意之间抢我们的客户，但并不影响我们每年动保产品销量的增长。

　　渔药原料厂直接做终端，他们有成本优势，但缺少销售渠道和服务终端。一方面供应原料给渔药厂，一方面又自己利用微信群等途径直接面向经销商、养殖户推广产品，对渔药厂而言缺少合作的忠诚度，同时也不能满足养殖对产品的多样化需求。

　　对水产养殖投入品市场的乱象，国家正在逐步规范。我认为，动保行业不管将来如何变化，企业不断打造各自的核心优势，形成特色服务最为关键。

　　水产前沿：直营店的发展对人的依赖性非常强，好润怎么解决人的问题？

　　刘爱民：直营店的发展对人的依赖性确实非常强，没有队伍不可能把产业做大、做强。现在的年轻人心气高，有自己的想法，个性特征比较明显，我们应该予以包容，今年招进来的毕业生大多已是95后了。引导得好，他们就是一支新生力量，反之就是人员成本。尤其是高考扩招后，部分院校的生源素质比不上之前，大专生直接从事销售推广，只要勤奋、情商高就可以，若从事技术服务的“渔医生”工作，还需继续培训学习，本科生，重点院校的来养殖一线服务的不多，大多本科院校的学生近年来考研也增多了。加之，进入水产行业的前两年下塘口会很辛苦，所以，这几年来公司新人留成率虽然在同行看不错，但流失率也还是比较高的。百年树人，任重道远。

　　我们也在经常思考公司要招什么样的人，做到这个规模，队伍向什么方向发展。首先，还是在机制设计上要能符合新生代的需求，不能再完全按照我们的传统想法去定规则，好润倡导的“好人”核心文化，其有二个基本点：一是“指方向”，让员工有奋斗目标，少走弯路，变“要我干”为“我要干”，激发大家的主观能动性；二是“教方法”，刚刚毕业的学生，是一张白纸，需要塑造、培训、培养，必须要有人给他当教练、做老师，一对一帮带，这样做，他们才能迅速成长，才能具有解决实际问题的能力，才能受到养殖户的欢迎；其次，从事水产养殖技术服务，大多是面向农村，在人员选择上还是以出身农村、家境一般，想通过自己努力改变现状的人为主，来到好润公司，我们为学生打造事业发展的平台，一年入门，二年入行，三年小有成就，让大家看到在好润成长的前景和希望；再者，我们有种苗、饲料、动保、养殖示范场、水产医院、以及互联网营销平台，有合适的人才我们也会邀请加入，好润热情欢迎有创业理想的青年一同打拚，成就人生辉煌！

作者: 一片云 时间: 2018-8-8 21:29
拜访广东上上生物科技有限公司总经理李方根。

　　广东上上生物科技有限公司总经理李方根（右二）、旗下有江西九正药业有限公司

　　水产前沿：近年来，各大饲料企业都在加快动保板块的布局，您是做动保起家的，再进军饲料板块，可以说对这两个行业都非常熟悉，您怎么看待当下动保行业的竞争态势？

　　李方根：近几年动保行业发展的很快，产值已经远远超过了100亿。这两年饲料集团进军动保被行业解读为“狼来了”，其实无论是大型饲料企业的进军，还是连锁药店的持续发力，都起到了开发潜在客户、挖掘市场潜力的作用。我觉得这个动保市场在行业成员的共同努力下，在一定程度上都是把这块蛋糕做得越来越大。

　　目前中国的动保市场还没有出现垄断或占主体地位的寡头企业，整个市场还是呈现“百花齐放”的局面。现在市面上出现的动保厂家、产品、经销商比比皆是，不同的企业服务和营销模式都能赢取相对应的市场和客户，一些有特色的小企业在部分市场占有率很高，所以我觉得用“百花齐放，万家争鸣”来形容当下动保行业的竞争态势也不为过。

　　有些企业觉得动保市场在萎缩，我觉得有可能是由于发展模式跟不上市场的变化造成的。现在动保市场上产品多如牛毛，同质化非常严重，如果没有好的发展模式特别是技术服务形式加持，仍停留在只是单纯的发货收款，那市场肯定会逐步被瓜分掉。但是总体来说，动保市场是在变大的，从这么多企业的加入就可以体现出来。同时，养殖品种增多，也会带来一部分新的市场。所以，不管用什么样的发展方式，只要客户认可你的产品，就有市场，就是成功。

　　水产前沿：面对百花齐放的动保市场，您怎么走出自己的特色，公司如何定位？

　　李方根：我们属于从动保走向饲料板块的企业，对动保行业有持续多年的的知识积累和认识。基于我们对动保、对服务的理解，我们会坚持在自己专注的品种上打造“饲料+动保”双轮驱动的发展模式，走出自己的专业特色。市场很大，我们要有所为，有所不为。因此我们更多是在关注的市场深耕沉淀，切实解决行业问题，为养殖户创造价值，在细分市场做到专业、专注。

　　我始终都觉得水产行业是一个朝阳行业，但动保在未来几年会从“百花齐放、万家争鸣”转向“百舸争流、奋勇争先”的状态，逐步会筛选出一批优秀的龙头企业。我们做“饲料+动保”的过程中，可以整合技术服务和饲料业务，在服务客户的同时也可以得到比较大的市场认可。我们的动保板块是相对独立的，因此可以涉足更多的养殖品种和更广的市场，饲料方面还没有开发到的产品，动保方面可以提前布局开拓市场；而动保也可以通过饲料板块的优势渠道进入，可以说两者是相辅相成的。但无论如何，只有专业、专注才能提高我们公司“饲料+动保”发展模式的整体市场竞争力。

作者: 一片云 时间: 2018-8-8 21:29
拜访武汉市科洋生物工程有限公司（以下简称“武汉科洋”）董事长阮宜兵。

　　武汉市科洋生物工程有限公司合影

　　水产前沿：武汉科洋从90年代开始涉足动保领域，行业在这些年的发展变化中，您有何感悟？

　　阮宜兵：我们从1994年就开始涉足动保领域，总体来看，90年代中期是行业最具创新力的时期。行业发展到现在，虽然动保企业很多，但市场产品同质化严重。

　　原先，养殖用“老三样”，漂白粉清塘，硫酸铜、敌百虫杀虫，亩产也有达到几千斤的。现在许多人都在研究水质这一不可控因素，水体中的元素一直是变化的，对于变化的理化指标，即使花费很大精力去做，也很难得出确切且不变的标准答案。

　　这些年，养虾难度大，但总有小部分人成功。许多人在研究pH值、氨氮、亚硝酸盐、溶解氧等的变化，其实也就是在研究O元素、N元素、H元素、C元素，维系这些元素的平衡。散户塘口少，勤测水质和勤观测水质，或许能够做到。但对于规模化养殖场来说，长期有人能够时刻监测、调节这些元素的变化，困难非常大。所以规摸化的企业希望动保产品的使用能够简单实用，品种要少，可操作性强。而养殖最简单有效的防治方法，归纳起来无非是杀虫、杀菌和增氧。

　　市面上大部分正规厂家生产的杀虫杀菌产品其实是有效的，有的产品在使用过程中不起作用，很可能是因为人为操作不规范，因为人的因素施药量不准或施错了药所致，也很难完全避免。

　　水产前沿：如您所说的养殖最简单的方法在于杀虫、杀菌增氧，是否病害的处理也能够从这几个方面考虑？

　　阮宜兵：在养殖过程中一旦发生病害问题，大家的着重点一般是病毒性疾病还是细菌性疾病，也就是研究是什么病菌或病毒引起的。虽然一些病害通过这些研究得到解决，然而还是有一些病害无法确切了解这些因素是否是直接原因，导致治疗无效。

　　我们可以换个思路，细菌感染很可能是由于鱼体内或体外有伤口。鱼体内伤口比如肠道受到损伤，则细菌侵袭可能导致肠炎等，我们可以选择杀菌、保健；鱼体外伤口，如烂鳃、烂身、烂尾等，体外伤口的出现有几种情况，捕捞时的机械损伤、寄生虫寄生产生伤口，我们可以通过杀菌、杀虫处理。病害的出现，原因有许多种，我们可以通过排除法，找到源头做处理。鱼类生活在水域当中，本身就与病原有可能接触，即使在高温、水环境突变等不利条件下，鱼类对环境也有一定程度的适应性，健康鱼类不会马上出现相应的症状。水域环境本身就是复杂多变的，只有追根溯源，解决源头问题才是行之有的办法。

作者: 一片云 时间: 2018-8-8 21:29
拜访江苏祥豪生物科技有限公司总经理助理吴坚。

　　左三：祥豪实业董事长何在祥
　　右一：祥豪生物总经理助理吴坚

　　水产前沿：祥豪生物是个新公司，能否介绍一下公司情况？

　　吴坚：祥豪生物是由江苏祥豪实业股份有限公司在2018年1月30日投资设立，祥豪实业是“新三板”挂牌上市企业，主要产品是新型人造板助剂与水处理制剂，主要客户为人造板制造企业、自来水公司、污水处理厂等，同时为渔药企业提供单过硫酸氢钾、二氧化氯、过碳酸钠等原料及产品代加工。

　　两年前，我们开始计划打造自己的品牌，向养殖终端直接推出动保产品。初步的想法是从化工原料向微生物动保等领域全面发展，并计划按照国家GMP要求做些功能性及国标兽药产品。简单而言，我们的发展规划定位是要成为全国最大的水产动保企业之一、全国最大的微生物制剂生产企业之一、建立国内最大的标准化水产动保产品生产车间。

　　水产前沿：现在还能申报GMP车间？

　　吴坚：可以申报，就是难度高了很多，尤其是内服药车间要过GMP非常严格，一条线下来可能都要2000多万元了。我们简单算了一下，如果水产动保方面七种剂型的生产线全部过GMP，没有8000万到1个亿弄不下来，新厂房建设已经进入环保立项阶段。

　　水产前沿：您认为祥豪生物具有哪些优势？

　　吴坚：我们有优秀的研发与市场拓展服务团队，他们从事水产动保行业有十几至二十年，可以说积累了非常多的市场一线资源、专家资源、渠道资源，我们很清楚全国的水产养殖市场，也知道每个阶段的养殖关键问题会出现在什么地方。真实把握住养殖户的需求后，依托自身的研发能力以及外聘专家组的实力，我们就能选择和开发出合适的产品。虽然今年3月底才推出产品，但按照目前的进展情况，我们认为祥豪生物会是一匹黑马，三年内跻身行业前列应该没问题。

　　水产前沿：现在有不少饲料企业想跟动保企业合作，祥豪生物是否会走这种模式？

　　吴坚：我们已经和江苏几家大型饲料企业在开展合作，主要有两种合作模式：一种是饲料厂没有自己的动保产品，但有服务人员，那我们就按特价把产品卖给饲料厂，然后他们直接拿去使用；另一种是按照饲料厂的要求，我们代工生产，贴饲料厂自己的产品标签。饲料企业跟我们合作，我们绝对保证质量、保证安全和保证效果。安全有两个方面，一个是使用安全，另一个是水产品质量安全，用后不会有药物残留问题出现。

　　水产前沿：如果是想在终端打造自身的产品品牌，祥豪生物打算如何去推广？

　　吴坚：我们的产品质量有保障，所以卖价不会太低，要想在养殖终端打开局面，还是需要靠技术服务去推动。目前我们只有八九个技术服务人员，为了提高服务效率，我们也开通了4000590588服务热线，公众号技术分析及其他服务热线，养殖户如果有什么技术问题需要咨询，欢迎来电。

　　水产前沿：动保行业比较乱，您认为原因有哪些？

　　吴坚：一是国家相关制度的评审专家绝大部分是兽药专家，真正懂水产的很少，所以在有些标准的制定上不是很符合水产行业的实际情况。而且，有些产品还取消了国家标准，比如二氧化氯。有些产品则还没有国家标准，像我们最近打算申报水产用单过硫酸氢钾的专利，查了一下后发现还没有国家标准，所以市面上这类产品的价格有三五千的，也有两万多的。实际上，刚生产出来的单过硫酸氢钾是没有味道和颜色的，有些厂家为了降低成本而添加一些氯制剂在里边，因此会出现氯味；二是养殖户的鉴别能力不够，往往哪个便宜就用哪个，逼得企业造假。

作者: 一片云 时间: 2018-8-8 21:30
拜访了大北农神爽水产科技集团

8月7日，大北农神爽水产科技集团（简称“神爽水产”）传出喜讯，旗下神爽生物科技产品销售额已突破亿元，标志着神爽水产的微生态动保业务正式迈入行业第一梯队，让业界再次感受什么是“神爽”速度。

　　大北农神爽水产科技集团新任董事长兼总裁易敢峰

　　据了解，神爽生物科技产品自2015年才正式以饲料伴侣的方式推向市场，当年销售额为500万元；2016年在神爽水产新任董事长兼总裁易敢峰博士（又称“神爽博士”）的主导下，短时间内便获得了快速突破，销售额翻了4倍达到2600万元，2017年更是以150%的增速至6500万元。尤其是拳头产品“神爽发酵功能料”在2017年6月份一经推出就成为爆品，当年销售额将近千万元，而今年至目前已超过2000万元，另一爆品“EM10”的销售额也即将破千万。此前，神爽博士曾表态称，2018年将从近20个过百万销售级别的单品中挑选2个，打造成为千万级别的行业爆品。如今看来，目标即将实现。

　　神爽生物科技产品为何能持续快速突破？简单而言主要原因包括：1）神爽饲料伴侣发酵功能料的精准市场定位与强大产品力；2）优秀事业伙伴和大型神爽服务中心的全力支持；3）服务终端用户的专业动保技术服务人员和检测平台的强化；4）集团高级管理层的高度关注与市场重视；5）市场服务人员与中间管理层激励机制创新升级；6）抓住小龙虾与河蟹二大品类发展的时代机遇；7）饲用微生物工程国家重点实验室的前端研发的快速市场应用推广及成果转化通道；8）生物科技内部独立核算的产业化运营模式不断完善；9）优秀神爽案例与515解决方案的标杆示范作用；10）神爽博士每天倾注的心血与激情！

　　与此同时，神爽生物科技能弯道超车也得益于神爽博士对其正确的顶层设计与战略定位，也就是“爆品策略”或称“千万级单品”策略。“‘爆品策略’讲究的是系统化战略的配套，比如销售渠道、宣传手法、渠道政策、服务手段等多层面都要有合理及长远的规划。而且最终要能回归到产品力，这是核心竞争力。神爽生物科技产品既是在匹配自身科研力量的基础上进行设计和再设计，也科学合理地加入了外部科研院所地研究成果，以集各家所长来打造出能解决终端市场痛点需求的产品。”神爽博士称。

　　当某个产品能形成爆品现象时，就意味着它能真正解决市场的痛点，这是一种基于用户思维的产品开发逻辑。“神爽发酵功能料”为什么能形成爆品？从产品应用场景来看，由于养殖习惯、技术差异、药品滥用、饲料营养问题等因素造成水体环境的恶化，水产动物肝肠疾病流行于全国各地，水生动物长期处于“亚健康状况”。随着社会经济的发展，人们越来越重视现代生活的健康与环保，水产养殖过程中保肝护肠、稳定水质、强化免疫和增强体质的新型环保高科技产品将成为未来水产养殖的研发重点。依托国内唯一的大北农饲用微生物工程国家重点实验室，应用GHIOP神爽芯片技术（Gut Health and Immunity Optimization Program肠道健康与免疫优化方案），神爽水产最终成功打造出能改善肠道和肝脏健康，提高免疫性能和抗病抗应激能力，以及能提高水质稳定性的“神爽发酵功能料”。

　　有了产品后，如何推广落地？神爽水产的经验是：集中资源找到并服务好有这类痛点问题的客户，先是体验获得令其尖叫的效果，使其产生重复购买的意愿，制造轰动效果在周边广泛传播后，再将案例数据编成“故事”广为传播，进一步产生面上的爆炸式效果。最终，一个爆品产生。

　　在神爽博士关于神爽生物科技产业的顶层设计中，将全力推进打造非常“6+1”商业模式，即打造100个自营服务中心、强力组建培养1000人次技术过硬推广服务团队、每个自营店单元100万市场销量、打造1个过亿的神爽至尊爆品、10个千万级的神爽爆品、生物科技产业实现1个亿利润宏大目标。由此，行业或将见证一种新商业模式的诞生，并感知其威力。

　　神爽，更科技、更盈利、更专业、更未来！神爽姆巴佩时代全面拉升创业浪潮，推动水产行业健康高效发展！祝愿大北农神爽水产科技集团借股改落地的东风，在新任董事长兼总裁神爽博士带领下，扬帆科技，领航未来，乘风破浪，闪耀光芒。

作者: 一片云 时间: 2018-8-8 21:31
拜访湛江市水生生物保健品行业协会会长、中国渔业协会水产动保分会（筹）候任会长徐剑锋先生。

　　湛江市水生生物保健品行业协会会长、中国渔业协会水产动保分会（筹）候任会长，徐剑锋先生

　　水产前沿：可以给我们谈谈中国渔业协会水产动保分会筹建前后的故事吗？

　　徐剑锋：2007年，湛江本地的动保企业发起并创立湛江市水生生物保健品行业协会。成立之初，协会是我们湛江本地企业沟通交流的平台，包括了解市场和行业现状。后来，随着协会的规模逐步扩大，一些想要开拓湛江市场的外地企业都想加入我们水保协会。一路扩展到今天已经有100多家会员企业，从湛江辐射到中国各地。随着影响力加大，通过与中国渔业协会沟通，我们开始一起筹建中国渔业协会水产动保分会。在筹备水产动保分会过程已经有很多企业想加入，我们也计划聘请国内知名的专家学者作为分会的专业顾问，为会员企业提供帮助。我们创建协会的目的就是为行业发声，表达会员企业的诉求，通过各方的力量引导行业健康有序地发展。

　　水产前沿：在您看来，中国渔业协会水产动保分会成立后的主要任务是什么？

　　徐剑锋：在我们刚接到任务，要在湛江市水生生物保健品行业协会（以下简称“协会”）基础上，筹办中国渔业协会水产动保分会（以下简称“分会”）时，首先就开始在会员企业中做调查。我是做营销出身的，因此，我的想法也是以营销的思维方式，去对待我们的会员企业，把他们当做自己的客户，倾听他们的需求，了解他们的痛点，看分会能如何解决他们的问题。这也是我们成立分会的初衷。根据企业的反馈，我们初步得到四个主要发展方向：

　　1、对内，分会是沟通学习的平台。我们要多创造交流学习的机会，让企业在其中得到发展启发，这也是很多企业想加入我们协会的首要原因。

　　2、对外，我们分会就要担当起代表企业和政府相关部门沟通桥梁的重任。现在水产动保行业监管还存在很多模糊的地方，遇到问题时协会可以代表企业与政府沟通，起到自我保护作用；同时，作为全国性的组织，我们也要协助与配合政府的行业管理工作，建立行业秩序，引导产业健康发展。

　　3、很多规模较小的企业在与原料供应商议价谈判时，常常没有话语权。这部分企业就希望分会可以集中和供应商谈判，拿到稳定的货源甚至优惠的价格。

　　4、很多企业对于产品备案，产品标准没有专业了解，这部分企业就希望分会可以明确规范标准。

　　以上就是我们了解到的比较迫切的需求，也是我们接下来开展工作的方向。我们接下来的工作首先就是搭建平台，把协会从湛江地方性组织推向全国，为湛江的企业打开一个大的发展空间，增加各地大小企业思想碰撞的机会，更重要是引领整个行业向更健康的方向发展。

　　水产前沿：在您看来，未来中国水产动保行业发展会面临怎样的变化，存在哪些发展问题？

　　徐剑锋：动保行业发展初期毛利较高，造成很多经销商有赊销情况出现，即便只收回部分欠款仍有不错的盈利。但是随着近几年动保行业竞争日益激烈，利益被分薄，很多小厂家已经很难赚到钱。特别是这两年，各大饲料企业纷纷加入动保市场角逐，势必会引起市场的激烈变动。未来的动保行业第一个变化就是饲料企业的加入可能会改变行业的游戏规则。饲料企业最大的优势就是人员和渠道的优势，而且在不增加大量成本的情况下，他们的员工往往能够创造更多的销量，并且能为员工增加收入，保持了员工的稳定性。而对于动保企业来说，未来单一销售动保的人员成本会越来越高，并且在产品利润越来越低的情况下，对动保企业来说是非常大的考验。

　　第二个变化是一些没有品牌的、没有质量意识的企业，可能慢慢的就要退出市场或者被淘汰掉。小企业要生存和大企业谋发展之间的矛盾，导致高毛利变得不现实了。谁拥有好的质量、品牌、服务，就占有市场，行业的集中度越来越高。在这个行业发展是存在阶梯的，作为企业来讲1000-2000万是一个门槛，4000-5000万是个门槛，如果可以做到8000万就意味着已经是第一梯队的企业了。如果你想突破，就要有自己的独到之处，有自己的经营法宝，才能鱼跃龙门，向上一个阶梯。加入分会，我们就是想引导企业在自己的梯队往上走一个阶梯，那我们分会在侧面上的引导和帮助，就是我们分会存在的价值和意义。

　　水产前沿：您是否认为现在动保行业已经过了黄金发展时期，市场开始萎缩了？

　　徐剑锋：水产动保行业近10年的发展，更多是机遇造就的，现在应该说是进入了一个调整期。据我们推测，一些拥有更好的人员、资金的饲料企业，可能他们的销量会越来越大；现在有品牌效应、销量较高的企业也将维持自己的市场份额。现在，我们也有设想通过整合资源把微小型企业联合在一起，通过制定联盟标准，引领企业往品质、品牌方向走，不至于被市场淘汰。

　　我认为动保行业发展到今天市场容量基本不会有太大的变化。一方面是网箱拆除，湖泊禁养等减小的市场可能会被小龙虾等新兴品种的市场填补，另一方面是随着养殖技术和时代发展，可能会让人们对水产品的品质要求增高，养殖户也会重视水环境的改良和养殖动物品质的改良，以至于开发出新的动保产品市场。所以未来爆发性增长是不现实的，市场萎缩也不一定见得。未来。对动保企业而言，机会一直都在。

作者: 一片云 时间: 2018-8-30 17:48
　　拜访北京百泰富水产科技有限公司总经理张卫明

　　水产前沿杂志、中国水产频道将在2018年9月17日-18日，携手水产动保监管部门、国内外权威专家、全国顶级水产动保企业，举办全国水产动保产业年会，共同探讨以上议题。会议筹备期间，我们拜访了北京百泰富水产科技有限公司（以下简称“百泰富公司”）总经理张卫明。

　　北京百泰富水产科技有限公司总经理张卫明（中）

　　水产前沿：百泰富公司成立于2010年，至今也有8年的时间了。对于动保行业这些年的发展，您是否有什么思考和总结？

　　张卫明：我从大连海洋大学本科毕业和西北农林科技大学研究生毕业后，从事动保行业已有十几年的时间。这些年，产品同质化问题越来越突出，问题可能在于整个行业的原始创新能力不足，科研投入不高。产品同质化则会陷入打价格战的恶性竞争当中，赊销也在行业中盛行。

　　整个动保行业有成千上万家企业，但市场容量只在100亿左右，比一家楼盘的总价还低。有人说动保产业是农林牧渔的偏旁部首，但我认为动保行业是农业当中不可或缺的，是刚需，应该有更大的发展空间。

　　这两年，一些饲料企业也陆续发展动保产品，相对的挤压了部分企业的发展空间。在我看来，饲料企业的进入并不会影响到创新能力强的企业，相反，还能够刺激动保行业转型升级。饲料企业经过这些年的发展，企业高层具有更大的格局和视野，值得动保行业的从业人员去借鉴和学习。此外，他们也带来了新的模式，也让我们看到动保行业有很多机会，后来者居上也未尝不可。

　　另外，可以发现，动保行业从业人员当中，不乏优秀的企业家，他们的企业经营得很出色。分析原因之后发现，原因在于他们善于整合资源，利用资源。

　　水产前沿：如您所说的，动保行业产品同质化严重，赊销盛行，百泰富公司如何应对？

　　张卫明：对于我们公司来说，这三年来我们已经完全现金交易。之前吃过赊销的亏，后来觉得我们的产品与其他企业的有所区别，不存在与别人竞争的情况，经过努力，客户也都转为现金交易。

　　市场上的产品，比如说：改底、解毒、培藻、培菌、调水、抗应激等大都以相似的思路去生产，属于常规产品。这几年，我一直在思考，与其生产“大而不强”的产品还不如做“小而美”的产品。所以，这几年，我们针对养殖行业具体的疑难杂症对症下手。比如说我们针对小龙虾的“五月魔咒”出现的一系列问题做研发，并开发出相应的产品。

　　目前，我们精力主要集中在甲壳类、海参、海蜇领域，依靠自有的技术，采用区别于其他人的技术与手段来解决棘手的问题。对于我们中小企业来说，企业要发展，就尽量做点差异化的，以点带面，提高客户粘性，企业才能在缝隙中生存发展。

　　企业是否具有生命力，核心在于打造竞争力—产品的差异化是一种竞争力，带动企业向前发展。集中精力解决几个问题，企业就能够得到生存发展的机会。接下来，我们也要一直走可持续化发展的路子，聚焦突破，率先解决一些问题，为行业贡献绵薄之力。总而言之，这个行业每年都会出现一些新的问题，这给大家提供了发展机会。

作者: 一片云 时间: 2018-8-30 17:55
我们拜访了渔仁堂生物科技（湛江）有限公司总经理吕刚。

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　　渔仁堂生物科技（湛江）有限公司总经理吕刚

　　水产前沿：未来动保企业的核心竞争力体现在哪些方面？

　　吕刚：现阶段而言，我认为动保企业的核心竞争力主要还是人力和渠道资源的竞争。因为现在各大饲料企业强势加入动保板块，他们有更庞大的人力和渠道资源，还有营销培训体系的优势，竞争力十分强大。饲料厂在动保市场的份额变大，意味着说动保企业的市场份额就会变小。所以我认为现在企业还是要在人力和渠道这两方面加强自己的硬实力，无论是饲料企业本身的动保板块和饲料板块的联合，还是动保企业转型与饲料企业联合，都是强有力的竞争手段。

　　但是三到五年之后，人力和渠道资源平等的格局一旦形成，动保行业核心竞争力还是会回归到产品本身。现在大家认为动保行业以及动保产品都是杂乱的，同质化严重、假货横行，原因之一就是缺少监管，标准模糊。但是未来只要国家、企业加强重视，加上媒体发声，动保产品杂乱的现象就会成为历史。所以未来涉足动保的企业想要在行业有立足之地，比拼的肯定是产品本身，产品不但要质量好，而且还要做出差异化。

　　水产前沿：渔仁堂目前与多家饲料、种苗企业走得很近，已经明显传递出一种“合作”的信号，当初您是怎么考虑到这个发展方向的？

　　吕刚：正如我前面所说的，动保行业已经入调整期，特别是对于中小企业，经营压力大，都在寻求转型发展。而动保和饲料企业的结合可以说是天然无缝对接的，动保企业可以为饲料企业提供相对薄弱的三个环节的解决文案：人才培养系统、技术服务系统和经验传输系统；而饲料企业则可以为动保企业提供人员优势和渠道优势。正如渔仁堂现在的经营模式，合作的饲料企业可以借助渔仁堂专业的理论、技术、产品为养殖户服务，解决养殖终端服务短缺的问题。而动保企业则可以借助饲料企业的人员和渠道优势拓展市场，最终提高彼此的市场竞争力。

　　渔仁堂要做的是外部资源的大整合：我们的人才服务系统已经培养好一批技术服务人员，加上成熟的产品，可以胜任没有动保板块的饲料企业或者种苗企业在该板块的服务对接工作。这个工作就是需要我上面说的人才、服务以及经验输出系统。

　　从前年年末开始，我就寻找饲料企业和种苗企业对接，主要针对区域性的中小型饲料企业。这些饲料企业最大的优势是地理优势，但同时也比较缺乏竞争力，随着大型饲料企业的大肆扩张和资本的介入，小企业的其他优势会慢慢被稀释。因此联合，会是一个不错的选择。目前，我们现在已经与浙江中大、天津现代天骄、江门新健等饲料企业达成战略合作关系，渔仁堂为合作伙伴打造完整的服务系统，包括技术培训、优质养殖户的跟踪指导以及品牌宣传，这个合作取得很大的成功，后面我们会展开进一步的合作。当然，未来我们也不排除深度合作甚至兼并的可能。

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　　渔仁堂与多家饲料企业达成战略合作关系

　　水产前沿：与种苗板块的合作方面有何进展？

　　吕刚：今年2月我们也和广东海茂投资有限公司展开合作。不同于与饲料公司的合作，选择种苗公司我们考虑更多的是种苗的品质，后者缺失的服务系统是我们的优势。我们负责动保与技术服务，他们保证优质种苗供应与销售渠道。双方一拍即合，随即便展开了合作，未来将会有更进一步的合作内容。

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　　渔仁堂与广东海茂达成战略合作伙伴关系

　　水产前沿：渔仁堂开展这种合作过程有没有遇到什么障碍？

　　吕刚：其实前年年底我们就开始尝试对接了两个地方饲料企业，但是成效不大。原因在于一些小型的饲料企业的人员的年龄层次较大，思维很难得到转变，合作效果并不理想。这种合作模式关乎两套体系、两种文化以及两个班子，比饲料公司内部与动保板块的融合难度更大；对我们自身的要求非常高，比如品质管理、服务水平和能力水平。同时，我们也要保证合作的苗企或者料企的品质。虽然定位是中小型饲料企业，但是我们还是会首选区域内产量销量较高的企业，整合双方优质资源，才能达到强强联手的效果。

　　动保企业的经营模式很多，我们以前主要是门店经营，但是我们发现这种模式已经到达了发展瓶颈，如果不趁此机会寻求转型，就很难在行业里立足。现在我们找到了转型的方向与机会，就会坚持提高自身的实力，做好转型的准备。

作者: 一片云 时间: 2018-8-30 17:57
揭秘饲料企业服务营销的幕后英雄！ | 中国水产动保年会-调研18

会议筹备期间，我们拜访了厦门开普瑞科技有限公司执行总经理徐炜炫。

厦门开普瑞总经理秦一鸣（中）、执行总经理徐炜炫（右三）

厦门开普瑞执行总经理徐炜炫

　　水产前沿：公司的主要业务是水质快速测试盒产品，这个领域进入门槛高不高？

　　徐炜炫：水质快速测试盒这个领域整个技术是基于化学快检的原理，目前国家是没有设置相关的一些准入门槛，这就造成了但凡对这方面有些了解的人或企业，都可以做出一些东西出来。但实际上，做水质快速测试盒还是对企业提出了要求，需要有一个精细化的产业链条，才能确保最终产品效果的准确性和一致性。因为这个产品本身是做检测，一旦测试的准确性无法保证，那就失去了产品本身的意义。

　　水产前沿：我们在市场上走访，发现了不少品牌的水质快速测试盒产品，开普瑞的产品具备哪些特点和优势？

　　徐炜炫：做这方面生产的企业，国内企业十几家，但做应用的企业就非常多，在水产板块该领域的产值应该在千万元级别，相比动保主流产品，属于非常小众的产品。目前应用较多的主要是饲料集团企业，他们作为服务的工具在使用，以前饲料企业也曾自行生产过水质快速测试盒，但由于成本、定位等多方面的原因，最终基本都放弃并转为外购。

　　开普瑞测试盒系列产品主要依托了北京大学的专利技术，是国家中小型企业创新基金立项产品，产品主要特点在于其应用特征，能便捷、快速地得出相应指标的检测结果。公司具备完整的生产链条，我们也是国内最早涉足该系列产品的从业者之一。

　　测试盒每个品种所涉及的试剂都有好几种，上游试剂原料的品质直接影响到后期产品的准确性，所以我们对于试剂原料进行长时间的筛选，选用了一批优质的供应渠道，以确保后期产品的质量保障，并不定期的对原料及成品进行校验。另一个在生产环节，公司在精准配药、灌装、贴标等环节逐步实现自动化，以最大限度的降低人为误差。小产品蕴含大智慧，得益于长时间的研发积累，对于各个品种试剂配方逐步更新改良，进一步提升检测结果的可靠性和一致性；产品的另一个优势在于种类的齐全，可以根据客户的不同需求给予专业，个性化的供应。

　　水产前沿：开普瑞目前的水质测试系列产品有多少种类，分别面向哪些客户群体？

　　徐炜炫：目前品种涵盖了pH、氨氮、亚硝酸盐、溶解氧、硫化氢、磷酸盐、余氯、总碱度、总硬度、臭氧、二氧化氯、镍、锰、铜、铬、铁、锌、化学耗氧量（COD）、氰化物、尿素、硝酸盐、硫酸盐、汞、砷等指标，分别面向水产养殖行业、污水处理、饮用水处理、食品加工、印刷、电镀等不同行业客户群体。

　　水产前沿：您预估公司的测试盒产品在水产相关市场中的占比有多少？

　　徐炜炫：我估计目前有20%左右的占比，未来我们的目标是占到50%左右的份额，我们要做到以后行业中提到快检测试，大家能首先想到开普瑞；而大家提到开普瑞，就能知道这是一家专注做水质快速检测，且有所建树的企业。

　　水产前沿：您对未来有些什么规划？

　　徐炜炫：水质测试盒在水产行业中属于非常小众的一支产品，产品虽小，却涉及了非常多的细节，外到盒子，内到比色管、药勺、药水瓶、底托等都倾注了公司多年的心血，公司为了保障产品的精细度，几乎每个部分都自行开模，并申请相关的技术专利。

　　水产行业这几年正在发生巨大的变化，养殖户对于水质的检测需求也在逐步地提升，未来公司将一如既往的对各个配方进行技术提升。一方面在沿用单品种测试盒的基础上，将针对企业客户的个性化需求推出不同的测试箱套装，比如三合一、五合一、六合一等等，因为这种组合装工具箱更方便于各个企业的业务员或其他市场服务人员进行现场服务和指导，不再和以前一样出门带着若干个不同的盒子，而且我们的工具箱也可以配备记录本、笔、剪刀、镊子等耗材，使用更方便。另一方面，我们将结合现有测试方案，重点投入开发电子读数和数据传导技术，以顺应大数据发展趋势。在电子读数和数据传导技术领域，又是另一片天空。

　　水产前沿：开普瑞除了做测试盒产品以外，还有哪些产品？

　　徐炜炫：我们还专业生产聚维酮碘原粉、复合碘等以碘为中心的消毒剂原料，我们也是国内最早生产聚维酮碘原料的从业者之一。

作者: 一片云 时间: 2018-8-30 17:59
　　什么样的动保产品是养殖户最想要的？ | 中国水产动保年会-调研19

会议筹备期间，我们拜访了江门市西瑞动物保健科技有限公司（以下简称“西瑞动保”）董事长黄成强。

江门市西瑞动物保健科技有限公司董事长黄成强

　　水产前沿：黄总能否简单介绍一下西瑞动保？

　　黄成强：西瑞动保正式成立于2012年，前身为由中外合资成立的“西瑞生物”始创于1998年，总部设立在广东省江门市，目前公司主要致力于提供动物保健、水产微生态、饲料添加剂高科技的解决方案，多年来一直专注于绿色、科技、无公害的养殖模式，结合养殖新型问题，精心研发高品质、高科技的动保产品。

　　水产前沿：西瑞动保正式成立六年以来，有什么让您印象比较深刻的事情吗？

　　黄成强：前几年西瑞动保主流产品是在对虾上面使用的，三年前遇上对虾行情惨淡，养殖不景气，我们的销量也受到了一些影响，后来我们改变方针，走进一线去做一些扎实的基础工作，这样在市场行情好转的时候，销量反而增长很快。

　　另外，在西瑞动保发展过程中，作为管理者，我有一个很深的感受就是“人才稀缺”，想要组建一支精干的团队非常不容易。从事动保产业多年，发现动保企业对人才的吸引力似乎不太高，比如刚毕业的水产大学生愿意去一线塘头工作的比较少，有经验的技术服务经理也非常稀缺。我有时候会想，十年后，还会有多少人，还会有哪些人在从事水产工作？

　　水产前沿：近两年来西瑞动保的销售情况表现如何？您觉得当下该如何提升西瑞动保的竞争力？

　　黄成强：西瑞动保去年的销售额是2500万。对于当下如何提升西瑞动保的竞争力，我认为，总的来说就是要把公司软、硬实力都继续提升到一个更高的高度，一方面在产品上更加精益求精，突出拳头产品的优势；另一方面，做好管理和培训，提升技术服务能力。我相信，有好产品和落地服务的企业，在未来的动保行业一定会有一席之地。此外，我们也要不断总结经验，尽量避免雷区，少走弯路。在未来的发展道路上，结合养殖新问题，研发高品质的动保产品会是西瑞动保的重心，此外，我们还会组建一支技术服务能力更强的团队。

　　水产前沿：您认为近年来动保行业的变化有哪些，您如何看待动保行业的现状和发展趋势？

　　黄成强：行业变化非常多，我简单说几个方面：一是近年来部分原材料价格暴涨对动保企业造成了不小的冲击，产品销售价格很难随着原料暴涨而大幅调升，只能压缩企业部分利润，这让动保企业比较难受；二是动保行业越来越看重技术服务；三是竞争越来越激烈，品牌多样化、产品多样化比较明显。

　　进入门槛低、缺乏监管、产品辨识度不强等是动保行业的现状。我想，不管哪一个行业，没有门槛和监管都会很容易乱象丛生，而监管过严可能会产生企业垄断现象，或者整个行业显得没有活力，合适的准入门槛或许是引领行业走向规范化的前提。

　　随着养殖、苗种板块越来越完善，与之相匹配的动保产品淘汰率也会越来越高，企业间的分工会更明确，产品可能会越来越专注、专一。

作者: 一片云 时间: 2018-8-30 20:30
　　澳华动保又一布局，未来两年力争销量过亿！ | 中国水产动保年会-调研⑳

　　会议筹备期间，我们拜访了江门澳保生物科技有限公司（以下简称“江门澳保”）产品技术总监方礼豹。

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　　江门澳保生物科技有限公司产品技术总监方礼豹（中）

　　上半年销量超3000万，

　　饲料企业做动保有3大优势

　　水产前沿：澳华涉足动保这块最初的出发点是什么？

　　方礼豹：可以从以下几方面来看：一是养殖户的需求，解决养殖管理过程中的养殖问题，实现增产增效；二是经销商的需求，帮助客户解决养殖问题，避免养殖事故，保证资金安全；三是团队的需求，增强服务客户的能力，为客户增产增效，也给自己增加收益；最后也是公司的需求，在提供最优质饲料的同时，也需要加强服务跟进，确保客户用好产品，同时为客户解决养殖问题，确保饲料效果能够得到正确表达。只有产品效果好、客户效益高，才能增加客户粘性，实现可持续发展。

　　动保产品是保障以上各方利益的纽带，但是，就目前行业现状，产品质量鱼龙混杂，多数客户缺乏产品好坏识别能力，我们自己做动保也是顺应了以上各方的需求，为客户提供安全、质优的动保产品，帮助客户养出安全、健康的水产品。

　　水产前沿：贵公司近两年在动保这块的销售情况表现如何？您认为饲料企业做动保相对于传统的动保企业具有哪些核心竞争力？

　　方礼豹：澳华在动保这块，今年上半年销量超3000万，全年将实现5000-6000万的目标，目前我们正处于快速成长期，除了产品过硬之外，也有赖于集团饲料板块的快速增长，这是相辅相成的。

　　饲料企业做动保相比传统动保企业具有以下优势：一是产品优势，为客户提供质量可靠、性价比高的产品；二是渠道优势，饲料板块拥有庞大的经销商渠道；三是技术服务团队优势，这同样借助饲料板块强大的技术服务团队。

　　加大研发微生态，

　　未来2年实现销量过亿

　　水产前沿：江门澳保新厂建成后在动保板块将会有什么大的动作？

　　方礼豹：在产品方面，新厂投产之后产能将大幅提升，将有力支撑动保业务的快速推进，产品种类也将进一步丰富，质量更加安全可控。我们将加大研发投入微生态产品板块，为客户提供更加安全、高效的动保产品。在团队方面，我们将进一步加强技术专家团队建设，强化一线技术服务人员培训，提高为客户服务的能力。目前我们更多的是需要修炼内功，强产品、强团队，做好自己的产品与服务，客户会为我们说话。

　　水产前沿：江门澳保未来的发展策略和目标是什么？

　　方礼豹：江门澳保作为澳华集团的子公司，会秉承集团的发展理念，先定个小目标，“百万客户，千万公司，亿万澳保”，未来的两年时间，我们将尽可能多地打造销量上百万的经销商客户，上千万的兄弟公司，实现澳保销量过亿。

　　替抗、无抗…

　　未来动保有无限想象空间

　　水产前沿：当前动保行业存在很多乱象，您印象比较深的是什么？

　　方礼豹：从产品本身来看，比较突出的是缺乏标准，产品质量也是鱼龙混杂。从终端应用来看，产品效果评估模糊，客户、甚至是动保企业的技术服务人员自己，在很多方面缺乏产品效果评估的指标和方法。部分客户在缺乏产品质量识别能力和效果评估方法的情况下，只能看价格，会出现劣币驱逐良币的情况，最终受损的还是普通养殖户。

　　水产前沿：您觉得动保行业未来的发展趋势是怎样的？

　　方礼豹：首先，政府应该需要加强监管，行业更需要加强自律，共同营造健康、可持续发展的环境。其次是往绿色、健康养殖方向走，这也是大环境所需要的，包括这两年拆网箱、江河禁养等，可以说这是在去产能，淘汰落后、粗放的养殖方式，会不断向精养、集约化、工厂化养殖发展。同时，市场需求还在，而且会不断扩大，尤其是安全、健康的食品，先从替抗、无抗做起，这就为动保提供了无限的想象空间和发展机遇，江门澳保乐于在这过程中做出自己的努力。

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