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这批水产料企业走出了自己的特色

2018-4-21 08:49| 发布者: 御城雪| 查看: 43495| 评论: 0|来自: 中国水产频道

摘要: 笔者走访了素有“鱼米之乡”美称的湖北省荆州市部分具有代表性的水产料企业,了解其经营思路的形成与改变,以及背后的逻辑。整合、转型、升级、同质化、差异 ...整合、转型、升级、同质化、差异化……是当前饲料行业 ...

中国水产频道独家报道,

笔者走访了素有“鱼米之乡”美称的湖北省荆州市部分具有代表性的水产料企业,了解其经营思路的形成与改变,以及背后的逻辑


  • 文/图 水产前沿 唐东东 


(仅限走访企业,按走访顺序排列)


整合、转型、升级、同质化、差异化……是当前饲料行业所面临的新常态。也正因为时代的变迁、市场的改变,使得水产饲料行业迎来了百花齐放的局面,不同量级的饲料企业于主动或被动中通过不断创新与调整,来适应新环境下的竞争。变化之中,为行业提供了诸多独具特色的经营思路和商业模式。


日前,笔者走访了素有“鱼米之乡”美称的湖北省荆州市部分具有代表性的水产料企业,了解其经营思路的形成与改变,以及背后的逻辑,供业内参考借鉴。


销售重心由普水料往特种料、膨化料转

人均销量近4000吨、直销、产业资源整合……这批水产料企业走出了自己的特色


  荆州市天佳饲料有限公司董事长 李学财  


颗粒料往膨化料转、普水料往特种料转,是当前湖北水产料市场的两大“风口”,也是大部分传统颗粒料企业所突破的方向。荆州市天佳饲料有限公司(简称“天佳”)是湖北省水产料销量最大的本土企业,2017年水产料销量有8万多吨。在销售季节仅7个月左右时间的湖北,单厂能达到这种销量规模,初略估计整个湖北算上集团企业也不超过5家。2018年,天佳计划产销水产料10万吨,增量将主要来自于泥鳅料、蛙料等特种水产料。两年前,以产销草鱼颗粒料为主的天佳开始向膨化料、特种水产料市场逐渐发力,并获得了不错的成绩,去年销量总计达到了约3万吨,其中黄颡鱼料、小龙虾料占了2万吨左右。


以普水料为主的荆州市益农饲料有限公司(简称“益农”),去年大胆地投资1250万元上了一个特种水产料车间,包含一条时产10吨的膨化料线和一条虾蟹料线,开始积极向特种料转型。据悉,2017年益农的水产料销量有5万多吨,今年计划做6万吨以上,其增量将主要来自虾蟹料、黄颡鱼料、蛙料、泥鳅料等特种水产料,预计特种水产料销量能达到2万吨左右,占总量的30%以上。


人均销量近4000吨、直销、产业资源整合……这批水产料企业走出了自己的特色


  荆州市益农饲料有限公司总经理 鲁开新


益农总经理鲁开新认为,随着特种水产料的市场激烈竞争,需要企业员工有较强的专业化水平,因而对团队的要求较高。所以在2018年,益农将对内重点加强专业人才的引进和培养。未来的3年里,公司接下来会针对每个品种做到专业化营销和精细化管理,加强团队服务能力,提升企业综合竞争力。


通过养殖模式调整推广高档草鱼料

澳华目前在湖北只有武汉澳华1家饲料生产基地和荆州澳华1个销售公司,但在洪湖、仙桃、荆门、孝感(东西湖)等地分设了事业部,今年又新成立了虾特料事业部。武汉澳华只能提供硬颗粒料和畜禽料的生产,因此湖北市场的膨化料还需要从外调,现在临近的生产基地是湖南澳华和岳阳澳华,分别有2条时产15吨的膨化料线和1条时产8吨的膨化料线。


——澳华这种轻资产的运作模式,一方面可以快速释放新厂的产能,减轻经营压力;另一方面在生产基地短缺的情况下,企业仍能获得快速裂变和发展。


从澳华的布局来看,其在湖北市场还缺以膨化料为主的生产基地,据悉已在汉南购买了70亩土地,今年内会动工建厂。另外,荆州地区作为湖北水产料的核心市场之一,也需要布点生产基地,此前澳华跟当地企业沟通过合作的事情,但最终没有谈成。


去年9月份左右开始,澳华调整过去“打游击战”的市场开发策略,转为要求团队“打阵地战”,澳华总裁许愿斌曾表示在核心市场,澳华最终要三分天下。这番调整,用意应该还是为了饲料上量。毕竟打游击战时,一线团队难免会避开难攻坚的市场,拉大战线转而开发一些容易做的市场,通过空间来换取销量,但这不利于饲料销量的持续稳定增长。


人均销量近4000吨、直销、产业资源整合……这批水产料企业走出了自己的特色


  荆州澳华农牧科技有限公司总经理 孙超

  


荆州澳华以公安为聚焦镇,这个市场水产料容量有6万-7万吨,主要是普水料。去年荆州澳华的销量为4000多吨,今年预计做到1万吨。按照澳华“市场、客户、人员”三聚焦的策略,荆州澳华在公安放了15个人做市场,向客户推广一年两批鱼的养殖模式。据荆州澳华总经理孙超透露,今年规划了68个养殖户为示范户,将全程按照澳华模式进行放苗、投喂和起捕。年底干塘后,就会有足够多的数据来支撑澳华模式及产品的推广,毕竟澳华主推的草鱼安康终端售价高达6300元/吨,几乎是市场主流草鱼料的一倍,要想引导和说服客户来使用,显然需要更多成功的案例。


利用地理优势做直销或多品牌运作抢市场

湖北同乐饲料有限公司(简称“同乐”)位于洪湖,这片市场有20万吨的水产料容量。通过直销模式,同乐在与集团企业的竞争中获得稳步发展,去年水产料销量接近3万吨(颗粒料为主),部分区域的市场占比甚至高达6成,是当地销量最大的本土企业。


人均销量近4000吨、直销、产业资源整合……这批水产料企业走出了自己的特色


湖北同乐饲料有限公司总经理 张宗平


同乐总经理张宗平表示,集团企业在仙桃、天门把很多本地饲料企业挤垮了,因此刚来洪湖时自己也曾有过担忧,但实际上同乐的销量并没有受到影响,仍在稳步增长。“本地企业要跟集团企业有区别,如果跟着他们搞,很难竞争得过,因为本地企业各方面资源受到限制。”张宗平称,以前同乐也是走经销模式,曾把不少养殖户培养成经销商,但等到经销量大了后,有些经销商就因为集团企业给的差价高而被挖走。


张宗平开始思考,要想在竞争中具备优势,要么在同等质量的前提下,价格比集团企业便宜;或者是质量比集团企业好,但卖一样的价格甚至更低。综合比较后,张宗平决定从销售渠道上下手,改变过去依赖经销商的模式,转为直销,通过节省中间流通费用来为养殖户提供性价比更高的产品。同时,把销售人员的人均效率提起来,目前同乐只有七八个业务员,相当于人均饲料销量接近4000吨。


同乐的直销模式配合性价比较高的产品,通过口碑营销使得其拉拢和带动了一批优质的现金养殖户。过程中,同乐会适当给带来销量的养殖户一些业务费用,但也会有所限制,以免销量大了后又被集团企业撬走。值得一说的是,有集团企业曾针对性地推出一款低价料来打当地的直销模式,但因经销商觉得经销利润不高而推广不利。


人均销量近4000吨、直销、产业资源整合……这批水产料企业走出了自己的特色


荆州家泰饲料有限公司总经理 麦伟杰


监利县最大的水产料企业——荆州家泰饲料有限公司(简称“家泰”),随着当地小龙虾养殖的兴起,也把目光聚焦到了本土市场。据家泰总经理麦伟杰介绍,以10亩一吨料的投喂水平来算,目前监利有7万-8万吨的小龙虾料市场。如果亩投喂量能提高到潜江2吨以上的水平,监利的小龙虾料市场容量将翻倍,因此发展潜力巨大的监利逐渐成为湖北特种水产料市场的必争之地,吸引了不少于150个龙虾料品牌参与竞争。


家泰在2014-2015年主打做草鱼颗粒料,麦伟杰说做颗粒料看着很热闹,每天很多车拉料,但年底一核算感觉压力很大。所以,2016年之后家泰开始把重心往小龙虾料市场转。“我们目前以上量为主,通过多品牌运作,现在的销量同比是去年的四倍。”按计划,今年家泰的水产料(加上小部分代加工料)能做到2万多吨,其中1.5万吨为膨化料(含7000吨小龙虾料)。


简单而言,同乐和家泰利用身处核心养殖市场的便利性,聚焦深挖周边50公里以内的市场,实现区域市场高占比。


整合行业资源来寻找新的增长点

当膨化料在湖北大热时,荆州市金迪尔生物科技有限公司(简称“金迪尔”)并没有跟随上膨化料线,只是对部分设备进行了改造,如增加超微粉、前熟化、后熟化等设备。金迪尔董事长周兴武非常认可膨化料的发展趋势,但认为目前很多厂家拼命上膨化料线,且投入成本很高,而华中地区推草鱼膨化料还有一个过程,不是一两年就能达成,特种料则市场空间相对有限。


人均销量近4000吨、直销、产业资源整合……这批水产料企业走出了自己的特色


荆州市金迪尔生物科技有限公司董事长 周兴武


“推草鱼膨化料必须改变养殖模式,不是那么简单。湖北很多从业人士是闲置的劳动力,把养殖作为副业去做,平时还用一些杂食来喂,精力投入没那么大。如果用膨化料去精养,需要把产量大幅度提高,这点比较难实现。第一是湖北的养殖周期较短,只有七八个月时间;第二是从业者老龄化比较普遍,思想转变难,很多是看眼前利润,觉得这么大的投入有风险;第三是塘租成本低,养殖户没有提高单位产量的压力。”周兴武现在仍对草鱼膨化料的推广持观望态度。


不过,周兴武也坦言金迪尔面临的经营压力越来越大,目前计划通过内外两方面的调整来寻找新的增长点。对内,一方面从成本考量、配方的科学配伍、特色原料的选择等,让饲料的养殖效果有明显的提升;另一方面对客户群体进行优化,砍掉一些不良客户。对外,一方面跟大的养殖户或养殖基地建立合作,为其提供针对性的服务,如对所养殖的品种、模式来量身定做所需要的饲料及档次。另一方面,市场上有部分销售团队有品牌、资源及资金,但只是缺生产基地,金迪尔可以为其提供代加工。


培养特种水产料市场实现差异化经营

“展翔”、“惠泽”是近几年华中特种水产料市场上的两匹黑马,其特色在于完全避开常规鱼料市场,成立之初就专攻特种水产料。两者的经营思路有些相似,都是通过推广新的养殖品种、模式让养殖户挣到钱,来逐步培养市场。


首先说说展翔。通过12年的发展,目前展翔是集饲料生产、生物原料开发、动保产品研制、养殖、冷链仓储、食品添加剂、国际贸易等于一体的区域性一条龙产业化企业,旗下有湖南大正食品有限公司、湖南大正生物科技有限公司、岳阳翔昇堂生物科技有限公司、山东展翔生物科技有限公司、岳阳展翔生物科技有限公司、荆州展翔饲料有限公司(简称“荆州展翔”)、岳阳翔盛动物保健科技有限公司等多家企业。


人均销量近4000吨、直销、产业资源整合……这批水产料企业走出了自己的特色


  荆州展翔饲料有限公司总经理 刘海军


据荆州展翔总经理刘海军介绍,展翔去年水产料销量9万多吨,其中90%以上是膨化料。目前展翔在华中已有岳阳展翔和荆州展翔两家公司,刘海军透露未来三年内还要建5个生产基地,分别位于鄂东、常德、重庆、江西、河南等地,现在已经组建了15个事业部进行市场开发。“我们的布点基本上是以湖南、湖北为中心,在周边扩张。”刘海军表示。据了解,今年展翔计划实现15万吨的特种水产料销量,到2020年,这一数字要超过30万吨。“要是几个厂顺利投产,达成这个目标应该没问题。”刘海军说。


人均销量近4000吨、直销、产业资源整合……这批水产料企业走出了自己的特色


湖北惠泽生物科技有限公司总经理 周小兵




再说湖北惠泽生物科技有限公司(简称“惠泽”),去年水产料销量为5万吨,今年计划做到6万吨。最近惠泽新上了两条虾蟹料线和一条膨化料线,时产能都在15吨左右。就单厂特种水产料的生产产能而言,惠泽目前应该是湖北最大的了,有6条特种料线和1条粉料线。惠泽总经理周小兵表示,公司现在主打做黄颡鱼料、蛙料、鮰鱼料、泥鳅料、青鱼料等特种膨化料、虾蟹料和草鱼膨化料等,接下来也会利用虾蟹料线生产精品混养料。整体来看,惠泽希望通过产能的扩大和释放,来尽快与同行在销量规模上拉开差距,以及利用市场的多元化经营来缓解激烈竞争中带来的压力。


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