| 水产前沿网原创报道，12月16日至19日，江苏好润生物产业集团股份有限公司（以下简称“好润集团”）举行了“全域提升·破卷增效”主题的2024年度工作总结暨年终表彰大会。大会持续了一个星期，包括行业分析、年终总结、产品讲解等，信息十分密集，现场气氛高亢，员工精神面貌自信飞扬，感染力十足，这样的状态在行情普遍低迷的大环境下显得格外珍贵。 珍贵的点不止于此。有行业声音说今年动保整体掉量约三分之一，但好润动保营收却逆势增长。正值年底回顾与展望的节点，水产前沿就好润的整体营收及细分经营、开拓等，与好润集团董事长刘爱民聊了聊。 今年动保逆势增长，好润做对了这三点 水产前沿：动保目前仍然是好润的主要营收来源，有声音说今年行业动保整体掉量30%左右。好润今年动保逆势增长，您觉得你们做对了什么？ 刘爱民：我们动保板块确实增长了。首先，我们抓住了我们最擅长的河蟹板块，也是我们门店网点最密集的产区，在所有的河蟹养殖区域，我们几乎能开店的都开了，不能开店的但能开二级店的我们也都开了。这可能是今年2024年相对比较好的一个板块。 其次是与我们的模式和利益分配体制的优势有关。我们所有的门店都是连锁店，并要求专卖。专卖店主打的品牌就是好润，或者说，唯一的品牌就是好润，门店要全力以赴跟品牌深度链接，如果门店做不好这个品牌，对他来说今年的收益就没有了。也有极个别门店，悄悄不专卖，卖一点其他产品，公司发现以后会取消其经营资格。尽管大环境不好，但由于我们的门店是专卖店，更专业、更聚焦，也赢得了市场的认可。 我们和传统经销商不一样。传统经销商的模式是提供平台，接受各个品牌，各个品牌都派销售业务员，销售的好坏与平台无关。当养殖环境比较恶劣时，当养殖户出现养殖风险时，平台型的传统经销商会优先选择能创造最大利润的品牌。 我们不一样，我们要保护我们的专卖店模式，保护我们员工或者合作伙伴的利益，公司甚至只提取直营店1~2%利润，98~99%利润都在店里。2025年，我们还计划不提门店利润，全部让利给门店。 我们的模式可以做到上下同心，我们的团队这么多年，稳定性很强。我们从一开始建的生态体系就是这样，把门店里的销售利润给你，区域总费用由公司承担。 最后，我们十分注重培训和内部管理。培训是烧钱的，但我们仍然不断地在培训，今年市场行情不好，但培训力度却是最大的，频率也非常高，每月都培训，员工在受益的同时也体会了公司在行业最困难的时候还坚持在花钱做内部管理，练内功，起到了正向的作用。 实际上我们做得还不够优秀，像白虾、罗氏虾、淡水鱼以及其他的小众品种对我们来说是新市场，有大把市场机会等着我们去开拓，还有很大的拓展空间。 好润是中国河蟹产业链第一品牌 水产前沿：今年好润河蟹板块怎么样？ 刘爱民：2024年，我们在河蟹板块基本持平，略有增长，跟动保板块差不多。 坦白讲，2024年我们河蟹没有达到预期增长目标，我们的蟹苗大眼幼体总产量基本持平，主要是因为上半年气候环境很差，回头对比来看，我们能维稳且略有增长已经很不错了。 河蟹苗种不是一个工业产品，但我们今年的大眼幼体几乎没有负面反馈，这是连续多年的口碑，我们的大眼幼体在市场上绝对是口碑最好的。 饲料方面，我们是新兵。今年河蟹料是下滑的，鱼料也下滑了，虾料今年增长6-7%，利润比较低。河蟹全程配合饲料的使用量占比比较少，行业以投喂冰鲜为主。河蟹料早些年有企业能做3万吨左右，但是现在好像能做3万吨的不多。我们河蟹料也徘徊在1万吨左右好几年了。 但我很看重的一点是，饲料板块这几年能把自己的团队养活，团队越来越大，我认为这是可喜的，这说明我们在稳步成长。 水产前沿：好润近年也发展了食品板块，您会怎样向产业链下游端的流通消费领域介绍好润？ 刘爱民：好润是中国河蟹产业第一品牌。好润从苗种、饲料、动保、养殖、食品研发等各环节同步发展，是河蟹单品产业链第一企业。 以种苗为例，我们评估蟹苗（大眼幼体）有效总产量有30-40万斤，我们每年销售大眼幼体约占行业15%，转换为成品蟹，可以理解为中国市场每8只河蟹，就有1只来自好润的蟹苗。 每年元旦前后河蟹就要开始新一轮养殖。这个时候扬泰地区河蟹已经销售结束，准备放苗，草都种好了，元旦前后发苗结束，新一年养殖就又开始了。 开拓新品种，时机到了 水产前沿：今年好润也开启了淡水大黄鱼的培育，包括也计划做一些其他品种的育苗。好润为什么要做这个事？ 刘爱民：第一，我们具备这样的硬件和软件条件。我们有育苗基地，建立了育苗体系。既然我们能做淡水大黄鱼，类似于大黄鱼的品种都能做，这是硬件设施。软件方面，从人开始，我们已经储备了育苗技术体系人员。 第二，我们调研发现，在一些主流品种普遍低迷的情况下，一些小众品种反而有机会，流通消费市场对这些小众品种的需求，对我们来说是机会。 第三，如果我们做，就要做到最好。像淡水大黄鱼，我们就要做全雌，我们不考虑是不是得有个过渡。前两年我在国外考察，国外同行已经在推全雄罗氏虾了，实际上国内也需要，目前这个技术在国内没有普及。10年前、20年前可能中国的生物基因技术没法跟国外比，但国内现在的生物基因技术不比国外差。我们不管是从哪个方面，时机都到了。 未来好润的体系逐渐成熟，我们的主营业务可能就不只动保，我们想慢慢做自己有特色，符合市场需要的好东西。 2025年，稳住优势，守正创新 水产前沿：行业洗牌加速，业内卷服务、卷品质、卷价格，给企业的经营亦带来不小的压力。作为某个单品和领域的头部企业，你们会如何夯实你们的行业地位？以及，您怎么看2025年的机会？ 刘爱民：行业卷不停，因此大家都在谈降本，降本了还想增效，实际上彼此都很清楚，当你把成本下降了，你的质量能提升吗？很多人在提降本增效，我们从来没有提降本增效，甚至我们还在增加成本。动保也好，饲料也罢，前几年大家都在降低成本，都在想用更便宜的东西代替原来贵的东西，成本是降下去了，但质量也降了，但养户的使用成本没有降，可能反而更高了。这几年，饲料行业就是这个情况。我认为，不管是哪个品种，不管发展到什么时候，行业的良性发展一定是要帮助客户解决养殖痛点，降低养殖户的养殖风险，不管行情好还是差，都需要去解决，一味降本，其实最后也降了效。我们走自己的路线，坚持做好自己，坚持走好润的特色路线。 2025年我们的关键词是守正创新。稳住自己的优势，基本面就稳了，在此基础上，我们再向新的领域去拓展，特别是淡水鱼领域，淡水鱼市场是广阔的。之前我们专注做河蟹市场，河蟹的亩用药量全行业内最低，从河蟹到做淡水鱼，对我们来说很有意思。 |
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