文/图 水产前沿 唐东东 “让客户迈向成功、让团队成长凯旋、让伙伴成就大业”，是广东粤海饲料集团力争成为中国最佳水产创业平台的核心指导思想，其中的逻辑呈递进上升之势，并表明让客户成功是一切成功的基础。
福建粤海饲料有限公司福州虾料团队，左三为林泉 剑之所指，则心之所向。日前，笔者采访了福建粤海饲料有限公司福州虾料团队负责人林泉。他带领的这支90后服务达人团队，面对竞争环境异常激烈的福州长乐虾料市场，通过深度贯彻集团服务营销管理守则，快速切入突破并获得逆势大幅增长，预计今年能冲到市场第一。可以说，福州虾料团队打造服务型攻坚团队，完美地诠释了什么是粤海人的创业精神。
“ 水产前沿：听说福州虾料团队去年业绩做得不错，能否介绍一下市场概况？ 林泉：我们所管理的市场，虾料总量大概有5万吨，市场辐射范围广，涉及的养殖模式各有不同，如宁德、罗源等地以土塘养殖模式为主，霞浦、长乐、莆田、福清等地则以高位池养殖模式为主。看上去很大的蛋糕想吃却不容易，由于环保及土地开发等因素影响，这几年高位池逐渐被征收，如长乐在未来三年内高位池养殖规模可能要缩减6-7成。另外，土塘因养殖成功率不高，整体上，亩产和养殖面积都在萎缩。整体而言，虾料市场的容量在不断萎缩，而且养虾对技术的要求越来越高，产品选择错误及过程管理不够扎实的养殖户面临亏本风险，经销商为了降低经营风险，慢慢向现金模式转型，以实现持续性发展。既然是现金用料，养殖户对于饲料质量的要求就更高。短兵相接的市场格局下，基本上只有几家大集团公司能占据较多的市场份额，强者愈强，弱者愈弱，只有实实在在的产品力才能支撑销量增长，只有真正下沉的服务体系才能稳固根基，虽然虾料一直是粤海的优势，但我们对产品力和服务力的打造从未止步。 克服市场不利因素，2017年我们的销量逆势增幅80%左右，产品结构也有了很大调整，总销量中高档料占了大半。2018年目标是整体市场达到50%以上增长，并以客户养殖成功作为我们工作的重要目标。
优质虾苗配套
粤海客户养殖的虾 “ 水产前沿：市场竞争这么激烈，而且都是大厂家，您是如何切入并实现快速增长？ 林泉：首先还是团队的打造，我们对市场做了充分的分析和评估。以前市场上卖饲料，更多是凭客情，拼价格，赊销等手段。但今非昔比，伴随养殖环境的逐年恶化，养殖户在产品质量及技术管理层面提出了更高的要求，我们在团队打造上，逐步向服务型营销团队转型，团队构成全部是经过系统化培训、塘头实战经验丰富的水产专业人员。 同时，市场布局的战略方向尤为关键，找到标杆市场就意味走好了第一步，所以先选择一个市场重点开发，然后以点带面。长乐是我们首选的核心市场，一方面，长乐养殖集中在海岸线四五十公里范围，九成以上是高位池养殖。而且当地养殖老板基本都是亲力亲为，对养殖过程的每个细节非常关注，然后养殖户彼此之间喜欢交流，因此只要切入后有好的效果，就能够起到一个很好带动效果。粤海在虾料板块沉淀了二十多年，去年通过打造“虾宝贝”+“精养白虾料”饲料套餐组合，符合当地高位池养殖模式对产品效果的苛求。加上优质种苗的前期铺垫布局，为饲料效果产品力显性提供了有力保障。
粤海精养白虾料得到市场追棒 长乐的高位池养殖模式，基本是以四百平方左右一个池子，一亩的投入成本最少要七八万元，多则十一二万元，也就是说一个养殖场基建成本普遍要两三百万元，然后后续还要种苗，饲料，药品，人工的投入。这么多钱投入进来，养殖户是想赚钱的，所以客户对于饲料的选择，除了价格与品质稳定，还有对于技术服务的要求，能不能提高他们的养殖成功率是我们的工作方向。为了满足客户对技术服务的迫切需求，我们除了要求团队要将八成精力和时间下沉终端服务，塘头推动，增强终端客户粘性，公司在长乐建了服务站，配置了全套PCR生化检测设备，可以帮助养殖户进行常规的水质分析及水产病害检测服务。值得一提的是，这个高规格服务站前期投入超过40万元，算得上是当地建得最为规范和全面的服务站。我们的服务站建立了，利用率在行业也是首屈一指的，通过有效的服务开展，2017年我们在核心市场销量增长达到100%，标杆户的建立及定期有效拜访更是为市场开拓虎上添翼，稳固了我们终端的根基，更取得良好市场反应与口碑，积累了一批粤海品牌的忠实粉丝。
取样的虾塘水
养殖日志管理册 “ 水产前沿：做服务的企业应该不少，你们是怎么做服务的，应该也遇到了很多难处？ 林泉：说起来也比较有意思，服务站有些设备除了前期一次性配置的高规格设备，后期的维护尤其关键，后期的耗材都是自己在网上一点一点买来，再自己组装。有了尖端的服务武器，更要时刻练兵，把看上去平凡的事情做到极致，负责福建虾料市场的陈坤山部长要求我们坚决下沉一线，团队成员连续几个月，坚持每天五六点分组出门去把养殖户虾塘中的水和虾样取回来分析，取回来的水，当天能测定好的就当天测好，需要培菌检测的，最迟第二天把检测报告及处理方案交给养殖户。动保产品方案推广下去，如果养殖户担心用不好，我们就会安排人驻场5-10天，一直到把问题彻底解决好了再撤出来，产品组合试过之后有效果了，我们就能很快通过标杆以点带面，辐射更多养殖户，帮助他们解决困难。通过强化自身和持之以恒，我们业务员下到虾塘，养殖户都非常欢迎，因为我们的服务有效性在市场上有口皆碑。 当前养虾行业门槛越来越高，以前环境好的时候凭经验可以养，现在越来越需要依靠科技的力量，我们也在不断与时俱进，匹配客户的需求。举个例子，今年上半年整个连江沿海一线的对虾投苗成活率不到2成，主要原因是今年高温天气导致海水盐度偏高，荧光藻大量繁殖，养殖户并不了解仍不断从外面抽海水进虾塘，使得虾苗一下子就感染了，然后处理又不及时，最终只能大范围排塘。但我们对外源海水进行过检测，一直提醒养殖户注意荧光藻，所以长乐市场投了几千万尾粤海虾苗，养殖成功率普遍在8成以上。
常规水质检测
便携式检测盒
PCR检测装置 “ 水产前沿：接下来有些什么计划？ 林泉：我们现在在长乐市场基本上形成了一整套成熟的服务营销模式，在此带动下今年福州长乐虾料市场销量应该能冲到当地市场第一。目前，公司也准备将服务站打造成福建虾料服务营销培训基地，通过系统化培训来提升业务人员服务终端的能力，比如，我们有个去年6月份才毕业的新人，通过在服务站的系统化培训，在完全陌生的市场上以开发增量导向为核心，以服务导向为支撑，通过对公司服务营销理念的深刻贯彻，迅速立足。 接下来，我们将一鼓作气，落实好集团旺季行动中“服务，转化，突破，增量”的行动纲要，通过务实的塘头攻坚带动持续上量，狠抓“虾宝贝”+“精养白虾料”组合，结合种苗优势，为客户成功养殖保驾护航！ |
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