文/图 海鲜指南（seafood-guide） 陈磊 *感谢吉龙腾Joanne He在采访过程中提供的帮助，文中图片版权归吉龙腾所有，未经允许，不得使用。 每晚夜幕降临，上海宝山区泰和路上的江阳市场就开始忙碌起来，这里是全国最大的鲜活龙虾集散地，在最为显眼的活鲜档口门前总能看到带有Brolos（澳知鲜）品牌标志的吉龙腾西澳岩石龙虾，进口商用最短的时间将龙虾分拣再包装，短短的几个小时之后，这些龙虾就会被发送到长三角甚至全国各个城市的二级批发商手中，最终到达高级酒店和餐厅的后厨，一道道创意新奇的龙虾菜式便得以呈现在食客的餐桌。
距离上海700公里的福建是全国龙虾消费的起源地之一，从上个世纪90年代开始，龙虾就逐渐成为了福建地区酒席和宴请餐桌上的必备菜式。即便价格不菲，但岩石龙虾依旧是主人的心头最爱，也是一桌菜中的头牌硬菜，为主人家增添不少光彩。 这股风潮迅速席卷华夏大地，伴随着经济和宴请习俗在中国的蓬勃发展，有利推动了龙虾消费市场，而其中表现最为亮眼的就是吉龙腾渔民合作有限公司(Geraldton Fishermen's Co-operative，以下简称吉龙腾)，这是一家由澳大利亚渔民创办、持股、管理运营，并为渔民服务的海产企业。
西澳岩石龙虾渔民到访中国国际渔业博览会 吉龙腾的总部位于距离中国6000多公里之外的澳大利亚珀斯，这里风光旖旎，气候温润适宜，为岩石龙虾提供了良好的栖息场所。这里与中国零时差，中国买家可以很方便的与工作人员进行沟通。 为了方便岩石龙虾的运输，吉龙腾将基地建在与珀斯国际机场仅距4公里的位置，并在中国的北上广三个城市投资建立的暂养仓，每天都有超过4-5个航班直达中国12个主要消费城市。完善的供应链使得吉龙腾可以确保订单在24小时之内准时到达客户手中，且做到全年365天无间断供应。 成立于1950年，经历近70年历史的发展，吉龙腾已成为全球最大的岩石龙虾出口商之一，其出口的Brolos品牌的岩石龙虾占据西澳岩石龙虾商业出口的64%，年营业额超过4亿美元，年出口岩石龙虾配额4000吨，其中吉龙腾超过97%的市场份额都在中国市场。
Geraldton Fishermen's Co-operative CEO Matt Rutter 7月6日，全球最大的岩石龙虾出口商吉龙腾渔民合作有限公司迎来了其新一任CEO - Matt Rutter（麦特·路特），Matt Rutter于2014年加入吉龙腾渔民合作社，担任市场营销及业务发展部门总经理，今年7月正式当选为吉龙腾公司CEO。 搭建渔民与市场的桥梁，传递西澳龙虾的美味 西澳岩石龙虾（学名：Panuliruscygnus），广泛分布在西澳大利亚沿岸，从（Perth）一直延续到杰拉尔顿（Geraldton），全年均可捕捞，无休渔期。在这里捕捞岩石龙虾的渔民世代相传,从爷爷到儿子再到孙子，岩石龙虾的捕捞配额就是他们的谋生本领。
西澳岩石龙虾，也被称为天鹅龙虾 西澳大利亚沿岸的野生龙虾资源宝贵而有限，可持续的适度捕捞理念长久以来深入人心。西澳岩龙虾是全球首家获得MSC（Marine Stewardship Council）可持续渔业标准认证的渔业，渔业资源和环境都得到了保护。 吉龙腾的本质是由当地渔民组建的公司，龙虾由渔民直接供应，公司由渔民直接管理。每一位渔民都发挥主人翁的意识，极力遵守捕捞制度以及保证岩石龙虾的质量过关。Matt Rutter表示：“正因为我们的渔民遵守MSC可持续捕捞制度，所以在中国的传统节日，比如中国新年期间，渔民也能够每天出海捕捞岩石龙虾，客户不用担心没有龙虾或者质量不好。另外，吉龙腾在龙虾暂养池和供应链方面投入了巨大的精力，我们出口的每一批龙虾都是经过精心挑选的，质量都是上乘的。”
岩石龙虾捕捞渔民 对于吉龙腾而言，掌握优质的澳大利亚龙虾资源和市场销售渠道同样重要，在渔民和客户中扮演什么样的角色，将会直接影响吉龙腾的发展状况。创办70余年以来，吉龙腾坚持由澳大利亚渔民持股和管理运营，做好供应链，将渔民捕获的龙虾运输到终端的消费市场。 高效、及时、稳定是吉龙腾在岩石龙虾供应链方面获得的市场认可。这个认可来自两方面，一边是西澳的渔民，另一边是市场的买家，而其中吉龙腾扮演的角色就正如桥梁。 在渔民端，吉龙腾占有西澳岩石龙虾商业出口配额的64%，而在市场端，中国市场占有吉龙腾97%的市场份额。Matt Rutter就任CEO后，会将更多的精力投入到维护渔民和客户间关系的工作中去，力图建立完善稳定的供应链系统。 精挑细选，全程采用纯海水暂养，24小时内送达消费市场 “渔民捕捞上岸的岩石龙虾会在暂养池按照客户的要求进行分拣和储存，每一批龙虾都会经过精心挑选，保障龙虾鲜活生猛的前提下，才会被送往世界各地的客户手中。” Matt Rutter向我们介绍了吉龙腾引以为傲的龙虾暂养池和供应链系统。 2017年6月，吉龙腾在西澳大利亚的威尔士浦（Welshpool）投资兴建的鲜活龙虾出口基地，新基地面积超过5000平方米，可同时容纳多达80吨的鲜活岩石龙虾在140万升的冷却海水中进行暂养，水产养殖系统连接到智能终端，保证其内部的空气和温度时刻处于监测状态并保持在标准范围内。
吉龙腾在西澳大利亚的威尔士浦（Welshpool）的暂养池 此外，该基地距离珀斯国际机场仅4公里的位置，通过空运直送中国市场抵达吉龙腾位于中国的各个仓储暂养基地（上海、北京和广州），客户下单24小时内即可收到鲜活龙虾，亦可进一步缩短鲜活岩石龙虾从捕捞到送至消费者餐桌的时间。 活鲜的要诀在于暂养，与其它活鲜产品不同，吉龙腾的西澳岩石龙虾全过程使用纯海水暂养，确保龙虾品质新鲜安全。吉龙腾安排了专职人员对龙虾暂养和运输环节的各项指标进行检测，提高运输效率。 放眼二三线市场，开拓餐饮和电商渠道 中国市场占吉龙腾全球市场份额的97%，是当之无愧的全球岩石龙虾第一大市场。 销售渠道的扩展和布局一直贯彻吉龙腾在华发展战略中，大流通渠道、电商渠道和高端酒店餐饮渠道。从传统的流通渠道向电商和餐饮渠道过度是近年来吉龙腾中国市场布局的重要环节。 Matt Rutter坦言：中国是吉龙腾来说是至关重要而又意义非凡的市场，占有吉龙腾绝对优势的销售额，但中国很大，不同地区的消费者需求不同，不同人群的消费诉求也不一样，我们尽力协调这些需求，服务好每一位中国的客户。除此之外，吉龙腾是面向国际化的公司，美国、日本、阿联酋和新加坡也是主要发展的市场。
新市场的开拓和布局，将会是Matt Rutter接任后的首要任务。“将有限的岩石龙虾资源发挥到最需要它的市场，找到喜爱和认可吉龙腾岩石龙虾品牌和品质的消费者，这对于我们来说是一个挑战。在“中澳自由贸易协定”的帮助下，吉龙腾积极地寻找更多合适的市场。同时，我们将会积极带领吉龙腾走出传统的海鲜的市场，放眼更多二三线城市，甚至内陆地区，向他们介绍岩石龙虾食材，希望他们能够接触了解并喜爱我们岩石龙虾。” Matt Rutter向海鲜指南介绍到。 在中国，龙虾的最主要销售渠道还是在大流通，通过各级经销商的转手，最终吉龙腾的龙虾会出现在各地高级酒店和宴请酒席的餐桌。近日，吉龙腾也开始尝试直接和高级连锁酒店集团展开合作，直接供应西澳岩石龙虾，确保品质的新鲜和供应链的稳定。这是一次具有里程碑意义的尝试，此前全球的龙虾供应商还未在中国市场直接开展与酒店的合作。但其中的困难也不言而喻，直接供应也就意味着吉龙腾将会付出更多精力来服务中国客户，对其供应链的时效性也是一次不小的考验。但这一切都还刚刚开始，吉龙腾在中国市场的渠道布局的号角才刚刚吹响。
在零售渠道，岩石龙虾的家庭消费频率较低，但吉龙腾也在积极从中探索。推出适合家庭烹饪的龙虾菜谱，普及西澳岩石龙虾餐饮文化，如今消费者可以便捷的通过互联网在京东生鲜和天猫生鲜上购买到鲜活的西澳岩石龙虾。 2019年“零关税”，西澳岩石龙虾迎来开放的中国市场 市场的增长一方面来自于中国经济水平的提升和消费者海鲜消费观念的普及，而出口量的增加则得益于“中澳自由贸易协定”对正关进口岩石龙虾的促进。2018年1月1日西澳岩石龙虾的关税调整到3%，到2019年1月1日，中国将实现澳洲龙虾进口零关税。届时，吉龙腾的岩石龙虾进入中国市场将会更加便捷。 Matt Rutter看好关税降低后岩石龙虾在中国市场的表现：关税的降低将会帮助吉龙腾在中国市场构建全新的供应链，寻找更多的新客户，开拓新市场。针对中国市场以及如何开拓新市场，吉龙腾不断有新的想法和尝试，希望让越来越多的中国消费者品尝到我们的龙虾。 ” 与中国结缘已久，坦言海鲜更好卖 大部分买家与Matt Rutter 的首次接触都是在展会中，近几年，吉龙腾频繁亮相国内的海产展会，而亲自带队的人往往就是Matt Rutter 。“我一直和中国保持一种特别的缘分，此前在CBH（西澳谷商）任职时，我们出口小麦到青岛啤酒厂，用于酿造啤酒，我很喜欢中国，也很喜欢青岛啤酒。”Matt Rutter讲述了他与中国的故事。他曾任职于澳大利亚最大的合作社CBH（西澳谷商）和跨国商品公司Gavilon。长期担任业务主管，从事一系列国内及国际市场复杂商品交易活动，有超过20年的出口贸易经验。
“4年前，我加入了海鲜行业，来到吉龙腾工作。海鲜跟粮食不一样，海鲜的市场要求更加高，更容易销售到市场，海产品贸易也十分有趣。粮食能够在世界很多地方生长，但是我们的龙虾只有我们西澳州独有。最后，在成为CEO之前，我会充分利用机会到中国市场了解岩石龙虾产业，并做好吉龙腾的市场计划，对于整个行业也拥有一定的认知和了解。” Matt Rutter讲到。 此外，Matt Rutter还是澳大利亚企业董事学院的成员，担任United Way Western Australia Inc. 股份有限公司战略委员会的非执行董事及主席。 正如吉龙腾董事长Basil Lenzo在任命书中所言：“展望未来，董事会确信Matt Rutter将为吉龙腾提供新的市场视角和持续的企业活力。” |
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