文/图 水产前沿 唐东东 澳华之名，正在有着8万吨水产料市场容量的湖北省武汉市新洲区飘荡。“我做了17年的饲料经销，如果澳华的产品没有特色，我是不会选择的。”草鱼料年经销量约为1.1万吨的汪秋苟坦言，他是新洲区汪集街最大的饲料经销商之一。“跟澳华合作是明智的选择。”汪集街另一位80末新生代经销商程浩也毫不吝啬赞美之词，并称最欣赏澳华引领市场而非跟随市场的理念。
据武汉澳华农牧科技有限公司（简称“武汉澳华”）总经理杨孟伯预估，澳华今年在新洲区的草鱼料销量能达到近2万吨（主要是膨化料），将成为市场当之无愧的销量冠军。澳华，在这片传统养殖市场究竟做对了什么，使其能大受欢迎并实现销量的快速突破？ 传统模式越来越难赚到钱 据了解，新洲是湖北草鱼养殖主产区域之一，以精养鱼塘多主，传统放养模式为年初按200-300尾/亩的密度放0.5-0.8斤/尾的草鱼种，投喂低档颗粒料至10月份开始出鱼，亩产量为1500斤左右。“养殖后期易顶塘，导致风险高、料比高、产量难以提升等问题，而且养殖户越来越保守，也越来越难赚到钱。”澳华集团华中区鱼料线产品经理杨帆分析称，按传统养殖模式，草鱼养成之后已进入晚秋季节，此时是湖北草鱼集中上市季节，集中上市时节导致区域内草鱼过剩，其结果必然是草鱼价格走低，养殖户售鱼困难，养殖户无奈之下只能大量让草鱼压塘过冬，但草鱼越冬掉膘约在12-20%之间，对比顺价卖鱼而言，效益受损较重。 而且，当地大多数养殖户都有种植黑麦草、苏丹草等草料的习惯，在养殖期间和饲料同时混合使用。草料投喂之后，由于黑麦草或苏丹草粗纤维含量高，过量投喂之后加速鱼类肠道蠕动，导致少量饲料未彻底消化完全而排出体外。另外草鱼优先摄食饲料，导致部分过量投喂的草料腐烂于水体，使水质过度恶化，综合因素诱发草鱼肠炎等病害。“养殖周期内对水质管理不太重视，氨氮和亚硝酸盐指标常常超标，尤其以中后期更甚，导致养殖投料难、草鱼发病频繁，从而导致单位产量低，养殖户效益得不到保障。”杨帆说。 产品+模式+服务三管齐下 因此，要想提升新洲草鱼养殖效益，需要从养殖模式及配套的产品上进行全方位升级，并提供塘头服务对养殖户进行思维观念上的引导。据杨帆介绍，目前澳华在新洲地区主要推行统鲩热水鱼模式和大草鱼轮捕模式，其目的是加快养殖周转速度，提高养殖产量，赶高价出热水鱼。“用我们的话来说，养殖户赚不到钱，原因不在于鱼价低，而是产量没提上去。”
程浩
汪秋苟（中） 为了契合模式，澳华针对性地推出“虾奶粉”“驯化宝”“草鱼安康”“冬藏宝”等系列产品。其中，虾奶粉主要解决传统鱼花养殖过程中存在的营养不均衡、易患气泡病和白头白嘴病等问题，在提高鱼苗养殖成活率的同时增强体质，从源头做好养殖准备；驯化宝则修复开春后草鱼的肠道肝胆问题，为实现早投喂早卖鱼打好基础；冬藏宝主要解决草鱼越冬掉膘问题，并保肝健肠让草鱼保持良好的体质，以便来年开春能快速上料、快速出鱼抢高价。 与此同时，服务也在同步跟进。杨孟伯表示，目前澳华在新洲的两个聚焦镇市场设立了服务中心，配备了13名市场人员进行一线塘头服务，为养殖户做好肥水、改底、内服护肝健肠等预防工作。通常，评判饲料企业塘头服务是否落地的指标之一就是动保产品的销量。据了解，澳华在新洲市场的动保产品销售额今年预计能达到100万元，而去年仅6万元。
程志孖（右二）
蔡江新（中） 价值营销让澳华彰显竞争优势 从澳华能快速上量的结果来看，其所推的模式、产品及提供的服务应该是受市场认可的。“澳华提供的塘头服务为我减轻了很多负担，因为像我这种经销量要是靠自己做服务不太现实，没有这个精力。”汪秋苟说。在新洲汪集街冯铺村有120亩鱼塘的蔡江新，曾因高度认可澳华草鱼安康的效果，而被周边人认为是吹牛。“我有个江西的朋友，16亩鱼塘出了13万多斤草鱼，用了62吨澳华的草鱼安康。我把他请到汪集来讲课，好多人觉得是天方夜谭，没一个相信的。”蔡江新至今有些不能释怀。位于新洲区仓埠街扬裴村的经销商王响林，跟澳华已经合作了12年，目前每年的饲料销量在2500吨左右，其中膨化料总量超过2000吨，据说称得上是鄂东地区膨化料销量最多的经销商。汪集白洋村的88年新生代经销商程志孖，去年专销澳华料达到1300吨，今年预计能销1500吨，快速成长为当地为数不多过千吨的经销商。新洲区阳逻的专销户余丑东，经销澳华的饲料已经13年，今年也预计能经销1500吨…… 这些案例中主角们用他们的选择与成长，彰显了澳华“产品+模式+服务”的生命力，而一切的基础在于澳华给市场带来不一样的体验，也带来了价值。
王响林（中）
余丑东（中） 表1，澳华推荐的统鲩热水鱼模式
注：放3种规格苗种，大规格鱼种5-6月份出热水鱼抢高鱼价，11月卖大草鱼， 7月份补中花，大小规格苗种成鱼塘自养，20尾/斤苗种自己培育或市场上买 加上搭配鱼花白鲢700斤，青鱼和鲫鱼等亩产200斤，全年产量4000斤 表2，澳华推荐的大草鱼轮捕模式
注：1、合理混养：单规格1次性投苗，7月份补草鱼中花养大苗，充分利用水体空间； 2、中途卖鱼：5-6月份开始卖小鱼赶高价，7月份开始养殖大草鱼，生长时间不耽误； 3、池塘增产：5-6月份把草鱼2尽量卖完；增产且不改变养殖习惯，冬至前后卖大鱼 |
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