他把一个什么都不懂的60多岁老太太，培养成了一个年销动保上百万的牛人

　　文/图 中国水产频道 唐东东、沈君

　　中国水产养殖业的大发展，始于40年前的改革开放。也正是在这40年，中国水产动保产业从无到有，从模仿到创新，从初创到现代，经过几代人的努力，最终发展成为产学研日臻完善，产值近100亿的产业，累计为中国水产养殖业挽回的损失数以千亿计，大大小小数千家企业参与其中，已然成为中国水产养殖业创业最活跃的领域之一。

　　毫无疑问，当下正是中国水产动保产业大变革的关键时期。内忧外患，在这样的压力之下，中国水产动保产业接下来将如何发展？传统水产动保企业的出路何在？如何加强行业企业与监管部门的顺畅沟通，共同促进产业良性发展？

　　水产前沿杂志、中国水产频道将在2018年9月17日-18日，携手水产动保监管部门、国内外权威专家、全国顶级水产动保企业，举办全国水产动保产业年会，共同探讨以上议题。会议筹备期间，我们拜访了上海康农发水质生态工程有限公司总经理潘宝中。

上海康农发水质生态工程有限公司总经理 潘宝中（中）

　　潘宝中：我是从1995年开始接触水产饲料行业，在台资和外资饲料企业里都培训和工作过，那时候负责浙江的特种水产饲料市场。当时浙江湖州属于水产养殖物资（渔药类）的集散地，然后上海有很多人养罗虾，南美白对虾养殖也刚兴起，就我熟悉的这群人加起来手里最起码有几千亩。他们知道我在浙江做饲料市场，熟悉当地饲料和药品的结构和途径，就让我帮着调渔药、漂白粉、茶籽饼等，从中我也赚一个差价。这样来回倒腾一年后，1999年我从饲料厂辞职，在上海开了第一家私人渔药经销店。那时候很多业内的朋友撑了我一把，至今我依然很感谢他们。

　　门店开的第一年，我做了不算太多，第二年明显开始上量，慢慢地很多渔药厂家找到我。做了一段时间的经销商后，我发现做动保产品门槛不高，就想着自己做。2004年，我成立了康农发公司准备做动保。这个时候广东有家虾料企业找到我，想让我帮着管理一下长三角市场，因为上海后来发展起来的经销商，基本上都跟我有过往来。于是，我又兼做了几年的饲料市场。所以，康农发公司实际上真正经营是到了2010年才正式做市场，不过后来我也借助广东这家公司的平台，把自己的产品也跑开了一些。

　　潘宝中：我们公司一直以来专业的只做甲壳类市场，可能跟我入行时受到台资企业的教育有关。这几年，我们的销量一直在增长，只不过增长幅度不是井喷式，属于稳步增长。去年我们公司我个人的销售额是1300万元，今年估计在1500万以上。 现在我们做的客户基本上属于老客户，也是一步一步培养起来的。像如东有个60多岁的老太太，对水产养殖什么都不懂，我手把手教她，当初一天不低于10个关于产品咨询的电话，现在一年能卖一百多万元，她主动说只做我一家的产品，也算对于我们公司的感恩回馈。很多经销商之所以愿意跟着我们走，是因为我们毕竟做了这么多年，客户需要的、想要什么东西，我们一清二楚。我从业务员基层开始做起，做过管理人员，带过销售团队，自己在上海开过门市，也做过经销商，现在也做个动保小企业，不论从什么角度我都很清楚客户们在想什么，需要什么，所以容易和客户们聊得来。我们也会和许多同行（包括很多原来的下属）定做一些高含量高浓度的原料，以便让他们去运作自己的品牌做市场。

　　同时，我们在市场维护这方面也做得比较好。今年5月份的时候，我们把江苏那边的一个量还不少的现金客户直接取消，因为他窜货（越区域）低价卖。对于这方面，我们是零容忍，哪怕是欠款客户，也照样取消其经营权，宁愿这个市场我放弃也不会乱了市场营销规矩。所以我们能做到现在，很多经销商还是愿意跟着我走，首先我们产品过得了关、产品品类齐全，其次我们会根据经销商和规模性养殖户的需求，帮他们设计特定的产品。我们在嘉兴有个客户，他想做一个自己的品牌，我们就在产品外包装上打上康农发的LOGO外，还加上客户的个人LOGO，这样他的产品可以在市场上到处做市场，而我只和他单作这一个定做产品。现在，我们好多客户是这样子做。

　　我们现在有200多个经销商，我认为要重点服务好现在的经销商，帮助他们把业务规模做大，让每个经销商的量在原有基础上进一步提升，当然对于空白市场我们还是需要去开发。但当现有每个经销商年销售额能增加5-10万元，200多个经销商加起来就增加二千万了。我们比较少主动的去开发远距离新客户，原因之一是考虑到我们的运输成本偏高，在上海做企业能够在过环评后一直生存着，本身企业的成本就高，所以我们有机会还是去外围投资建厂，或者也会与其他有能力的相关企业合作，这样既能扩大康农发公司的市场量，又能减轻生产成本。

　　水产前沿：目前，很多饲料企业进入动保行业，对公司业务是否有影响？

　　潘宝中：对我们还是有些影响，比如我们有个经销商，高峰期最多做我们一百多万元的产品，然后现在压缩到只有几十万了，不过如果我去帮他做做门市的技术指导，适当地去跑跑塘口，销量肯定又会做上来一些。只是我们水产行业真正懂技术的不多，我们公司技术人手也欠缺。我是一直习惯跑一线，而且我做技术服务跟别人不一样，我会跟养殖户分析问题告诉问题的源头，让他们了解该使用什么成分的产品，养殖户可以自行选择我公司产品或他公司产品均可，当然如果养殖户想用我们公司的产品，我才会说可以去我们当地经销商那里拿货。 说起来，我们现在欠缺的就是没有一个真正的技术团队去做服务。去年我们也去了很多学校，想招些学生过来做服务，但发现没那么容易，因为很多学生的实际应用能力欠缺。现在我们也跟几家饲料企业合作，为他们提供配套的动保产品。