中国水产频道独家报道 今年浙江粤海于上海崇明岛草鱼膨化料市场，在“零政策、零促销”的前提下销量实现持续突破增长 文/图 水产前沿 唐东东 “让客户迈向成功、让团队成长凯旋、让伙伴成就大业”，是广东粤海饲料集团（简称“粤海”）力争成为中国最佳水产创业平台的核心指导思想。近年来，专注于高端水产饲料技术研发的粤海将服务营销作为攻城略地的利器，市场拓展再次步入快车道，不论是旧市场的突破还是新市场的开发，皆不断有团队凯旋之声传来。  广东粤海饲料集团华东大区总经理助理 黄志勇 日前，粤海华东大区总经理助理黄志勇透露，今年浙江粤海饲料有限公司（简称“浙江粤海”）于上海崇明岛草鱼膨化料市场，在“零政策、零促销”的前提下，累计销量相对去年同期翻倍，市场占有率达到历史新高。老市场焕新生的创造者，属于几个迈出校园不久的95后年轻人。他们究竟是如何实现成功的？黄志勇总结为“成功客户、塘头推动”理念为核心的服务营销体系持续完善及粤海产品力的夯实稳定。 肝肠舒切中养殖痛点  上海崇明岛地处长江入海口，目前养殖水面在2万亩左右，属于浙江粤海的传统市场，从2007年公司成立后就开始经营，该区域草鱼料的市场容量约为4万吨，其中膨化料有3万吨左右。 据了解，崇明岛以养大规格草鱼为主。一般投放2-4斤/尾的草鱼种1000-1500斤/亩，同时配养500-1000尾/亩1-2两规格的鲫鱼苗，养到年底草鱼达到6-10斤规格时出售。由于投喂率控制不合理、日常保健预防意识薄弱、用药不严谨等多方面原因，崇明岛草鱼养殖时“肝胆综合症”发病率逐年攀升，春季暴发肝胆综合症可引起草鱼高达40-60%的死亡率。同时由于出现肝胆病症的草鱼抗应激能力很差，捕捞或运输时常会引起鱼体全身充血或出血，极易在出水后或运输途中死亡。 针对这些情况，粤海经过多年摸索和技术储备，在去年推出了新品肝肠舒。“肝肠舒具有低温驯食、促进肠道发育，高温天气保肝护肠、不控料，提升鱼体生长速度、提高养殖产量的同时还省料等三大功效。在前期和中期使用肝肠舒后，草鱼整体健康状况得到改善，能更好应对产量提升带来的问题。同时草鱼生长速度变快，可以提前出热水鱼。”黄志勇提到。 由于切中了草鱼养殖的痛点，肝肠舒作为尖刀型产品带动常规料快速突破上量。在崇明岛新海农场养了20年鱼的吴根发对肝肠舒的保健效果深有体会，他表示以前草鱼肠炎现象非常严重，今年五六月份投喂肝肠舒后，肠炎现象被防治住了。当地另一名养殖户邹海方也称，没有投喂肝肠舒的鱼塘五六月份就出现出血病症，死鱼很严重，而他的鱼塘极少出现死鱼。“尽管肝肠舒一包比普通草鱼膨化料贵10多块钱，但养殖户是提早花小钱，省大钱。试想3-4斤时死鱼，加上用药消毒等花费，以及需停料处理，这过程中的损失算起来非常大。”侯连章说。侯连章是崇明岛新海农场规模最大的经销商之一，11年前就从当地市场三四十个大小品牌饲料品牌中选择了浙江粤海，一直经营至今，并几乎成为浙江粤海的专销户。  侯连章（中）  邹海方（中）  吴根发（左二） 服务彰显实干精神 除了肝肠舒作为市场抓手外，黄志勇认为成功的更关键因素更在于崇明岛团队对集团“成功客户、塘头推动”营销理念的深度贯彻执行。“2016年以前，我们在崇明岛一直只安排了一个业务员，最多时也就是偶尔带个实习生一起跑市场。由于市场没办法精耕细作，市场销量在大概5年前就遇到天花板。”2016年，浙江粤海确定对这个家门口的市场做精细化经营，陆续增加人员配置，将原有的市场细分深耕。在团队打造上，通过集团至公司系统化的人才培养体系搭建，以及创新性的“导师制”成长模式，让一帮年轻的95后新兵队伍在实践中迅速向专业化的服务型营销团队转型。 “目前我们的崇明岛团队全部是经过严格系统理论培训，且具备丰富的塘头实战经验的服务尖兵。他们按照集团‘8273’时间分配守则，将8成的精力用于终端养户层面的维护及开发，并将原先单纯销售传统饲料产品的被动销售模式升级为‘传统饲料+尖刀产品+优质动保’完美结合的主动服务营销模式，并通过动保作为服务载体，以客户利益为中心，提升终端养殖成功率及效益。”黄志勇表示，崇明岛团队是实实在在深入塘头在做服务，通过这种务实的工作作风更让团队快速成长，受益匪浅。其中，一个典型的案例也彰显了崇明岛团队的服务实干精神，那就是今年4月份刚入职的实习生任永宽，短短四个月时间里肤色就从白嫩变成黝黑，这正是天天扎根塘头一线和养殖户交心做服务的真实写照。同时，他的服务精神也得到了客户的认可，吴根发就感叹称：小任一天到晚在塘口跑，起得比我们还早，帮忙看鱼的吃料和生长情况，还有水体情况。  “我们的目的是通过服务，让养殖户在体验到粤海产品的效果后，主动要求用料。如果还是跟过去一样聚焦在经销商层面，很容易受到同行市场政策的影响。事实证明我们是对的，今年在零政策、零促销的前提下，销量实现了突破增长。作为经营十年的老市场能得到翻倍很不容易。”黄志勇称。 获得粤海服务营销先进个人的占键是团队的主心骨，2016年毕业后于当年10月份加入浙江粤海，目前是崇明岛市场的负责人，也是其所带团队中年纪最大的一位。“我们也没想到今年上量会这么快，除了公司产品质量稳定和品牌影响力外，我觉得更多的还是务实服务开展对销量的促进作用。我们将青春的汗水挥洒在这篇热土上，市场的声音证明了我们当初选择粤海是正确的。”，
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