文/ 海鲜指南（seafood-guide） 沈基文 回顾8月份的冰鲜三文鱼批发价，国内批发价与进口商订货价不差上下，市场进口量不断增多，消费需求并未明显增加，不少业者的日子越来越难过。“过去有走私，市场可以赚钱。现在正规了反倒都赔钱了。”一位资深业内人士感慨。 120元/公斤的“辉煌”已不复存在，年初走私事件后，三文鱼行情大不如从前 2018年春节，国内冰鲜三文鱼批发价一度达到120元/公斤，“要么不涨价，涨价吃半年”，随后，热度逐渐减少，各产区价格回落，如今半年已过去，120元/公斤的“辉煌”已不复存在。 一个很有意思的现象是，自三文鱼走私事件后，各产区各品牌各规格的冰鲜三文鱼行情大不如从前，价格稳中下滑。 以上海市场为例，法罗群岛、挪威、智利三个产区价格在海关公布走私案后，市场短期缺货出现供不应求而上涨，海鲜指南对近半年的进口冰鲜三文鱼批发价作了简单统计。 法罗群岛三文鱼价一直控制得比较好，在此事件后也受到了轻微波动，但整体价格仍均在95元以上/公斤：
2月-8月上海市场法罗群岛产区6-7公斤规格三文鱼价格走势 挪威三文鱼进口量上半年一直稳步上升，走私事件后，挪威三文鱼价格小幅下跌。ST、N、T三地的禁令放开，7月下旬至今，挪威三文鱼价格一直在90元左右甚至低于90元/公斤：
2月-8月上海市场挪威产区6-7公斤规格三文鱼价格走势 智利三文鱼是上半年到货量最为稳定的一个产区，截止到9月2日，现阶段是低谷期，但据业者反馈，6月份处于最低谷（因统计数据不全，未能在图表中显示）：
2月-8月上海市场智利产区6-7公斤规格三文鱼价格走势 抢占市场，新三文鱼进口商入局者一拥而上 “最大的问题在于，自己定位的一种错误，换句话说就是自己定位错位了。好像大家都（觉得）自己进货能赚钱，实际上恰恰相反，人人都进货（导致）拉高国外成本；第二，根本没有办法控制到国内的进口量，各自为政的进口，势必导致进口量远远大于国内实际市场需求。互相之间（进多少货）根本不知道，比如一周两万箱，实际上可能进了四万箱，不烂市怎么可能呢。”前述资深业内人士提到。 “原来走私大鳄在，现在的市场掠食者不敢去动这个份额。”一位进口商提到。 正如受访者们所说，三文鱼走私事件后，市场正关进口数量大幅增加，除了已有的进口商，新增加的买主增加了不少，这里面的买主不少是从前的经销商角色，也包括对三文鱼产业并不熟悉的闯入者。 于是，在信息透明的互联网时代，新增加的买主很快与国外产地三文鱼生产商建立联系并订货。 “以上海为例，过去‘私货’盘踞，一般贸易商有意控制进口数量，现在进口成本都差不多，做的人也多了。”另一进口商告诉海鲜指南，“还有一个就是，现在订期货多了，相同市场批发价情况下，期货订货价比现货价低时，也会压低市场价格。” 还有一位业者也表达了同样的观点：“两三件货都能订期货，两件跟两百件成本一样，进货渠道多了，货量也变得不可控了。” 供大于求，“卖不了就价格战砸市场” 随之而来的，还有价格战。三文鱼走私事件之后，“走私鱼一统天下”市场格局被打乱，原有的冰鲜三文鱼市场需要被重新划分，越来越多的玩家加入，价格战是必然少不了的过程，如同当初BAT还未三分天下，拼命往用户（客户）身上砸钱，是最粗暴的方式。
“任何人不要想把别人赔跑了，要端正态度，不要想把谁赔倒了，（应该）要控制量，寻求一个合理的商业利润。靠低价砸市场等于自杀。”前述资深业内人士表示。 “现在是处于阵痛期，（玩家）没有钱下注了，自然就出局了。”前文另一位进口商说。 三文鱼走私事件只是一个导火索，真正导致市场难做的，是供需不平衡。一方面是供应量的增加，另一方面，市场需求量并未明显增加反而停滞不前，也导致了市场现有的困境。 5月份的“虹鳟与三文鱼之争”，在海鲜指南统计采访的终端餐饮里，销量直降20%；就在需求逐渐回暖之时，8月“三文鱼命名之争”再次沸沸扬扬至今未淡去，“广东省日本餐暑假生意额同比下降约25%”，一位业者表示。 遭遇产业洗牌阵痛，业者该如何转型 “怎么判断市场容积率、怎么判断接下来的行情，而不是一味的来数量，卖不了又砸向市场，人家订期货，比如90元/公斤，砸下来60元/公斤，贸易商、批发商怎么办？批发商（应思考）如何按行情订货，而不是囤货搏好市。”另一位资深业者说。 “贸易商、批发商、市场档口也要有判断力，接下来行情会是长时间的平稳期，囤货搏大钱（不太可能），思维方式也要变更，新晋进口商没有太多固定的下家帮他接货，不可以野蛮来量，每个档口合作的进口商是固定的，（即使）转出一部分跟新进口商合作，也是建立在价格优势上。三文鱼采购成本全世界基本一个价格，不可能长期零利润的，档口也不可能贸然把大部分的期货压在新的合作进口商那里。” 他还提到，部分进口商无明确规则，不管多少件都可以订期货，会影响到批发市场的档口经营；此外，部分大型进口商也开始往小型终端店配送，同样也影响他的经销商，“进口商就做进口商的事，不要把客户的下家生意也抢走，形成恶性循环。” 贸易商、进口商、经销商如何捋顺自身定位，市场如何达到供需平衡以谋更深发展，品牌企业如何突出重围，这些都是实实在在摆在业者面前的问题。 好在，还是有不少业者在尝试转型，据海鲜指南了解，目前的几大进口商之中，纯尔、顺景发、海盈阁、海斯特已布局三文鱼加工领域，在餐饮配送中，海之兴在上海占据着重要的市场份额，终端渠道里，庞仕、荷裕、盈旺、盒成的加工产品也早已端上消费者的餐桌。
从全产业链来看，上游产地资源的话语权、B端渠道的供应与服务、C端市场的品牌溢价能力和全方位的综合服务能力对于产业上每一个想做强做大的企业来说都是挑战，当然，未来的挑战还有中国市场未开发的二线、三线城市，以及不同人群的消费方式和理念等市场培育，手上还未持利器的“玩家”，是不是也应该考虑往其他地方发力了呢。 |
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