文/图 水产前沿 唐东东 8月31日，揭阳海壹水产饲料有限公司（简称“揭阳海壹”）传出喜讯：截至8月31日，揭阳海壹8月份虾料（笔者注：包括鱼虾混养料）销量突破万吨大关，创单月销量历史新高。据了解，今年年初由于粤东地区干旱少雨，相当一部分养殖区域大大推迟了投放虾苗的时间，加之虾病暴发严重、上半年虾价持续低迷等因素影响，对主营虾料业务的揭阳海壹市场开拓带来严峻考验。面对挑战，揭阳海壹团队最终还是提交了一份不错的答卷。
揭阳海壹总经理 温佳霖（中） 日前，笔者采访了揭阳海壹总经理温佳霖，了解获得佳绩的主要经验及公司下一步规划。 获得佳绩的主要经验及规划 水产前沿：首先祝贺揭阳海壹8月份虾料销量突破万吨大关，能否分享获此佳绩的主要经验？ 温佳霖：揭阳海壹自建厂以来销量年年增长，8月份突破万吨大关，首先感谢经销商，养殖户朋友对海壹长期以来的支持。我认为销量能够持续增长首先是产品力的打造，质量是第一生产力，揭阳海壹一直以来坚持稳定的产品，坚持把用户利益放在第一位，客户的认可和支持是本次在大环境不好的情况下，单月销量突破10000吨关键。其次是卓越团队打造，强调市场只有进攻才有出路，加大对经销商和用户的开发，深入终端服务，提高用户的粘性，揭阳海壹销量能够持续增长离不开这群长期奋战在市场一线的海壹人。 水产前沿：作为“复制海南模式”试点公司，请您介绍一下这种模式及其背景。 温佳霖：海南公司这几年业绩非常亮丽，成为股份的标杆公司。今年6月份，股份公司在揭阳召开“对标建标，快速突破”的学习分享会，提出向优秀公司学习的号召，揭阳海壹有幸成为试点公司之一。6月份揭阳海壹启动“卓越计划”，对内明确层级分工，提升效率；对外强调进攻，强化服务；建立试点片区，建立目标客户池，长期跟踪开发。从市场经营效果来看，揭阳海壹公司学习海南公司取得初步成效。 水产前沿：接下来公司有些什么规划？ 温佳霖：首先，公司将加大闽南市场的开发力度，公司在粤东地区占有率相对较高，但在闽南市场投入不够，公司将加大对闽南市场的开发。公司资源会向闽南市场倾斜。 其次，公司将聚焦开发福建市场的石斑鱼料，福建市场的石斑鱼养殖量逐年增加，这块市场越来越大，公司正在组建团队开发石斑鱼料。 再者，股份研究所今年推出开口乐，得到广大用户认可。面对冬天气温低下，对虾的采食量上不去难题，公司联合特种水产研究所推出7星级虾肝强，重点解决对虾气温低下时采食量和长速问题。 粤东鱼虾混养模式需要改进 水产前沿：今年粤东养殖市场的形势如何？您认为有哪些亟待解决的问题，之中揭阳海壹能提供哪些解决方案？ 温佳霖：今年粤东对虾混养形势不容乐观，一是前期干旱少雨，很多鱼塘虾苗，鱼苗放不下去；二是虾价低迷。冰虾价格总体比2017年下降30%（100头虾最低9元/斤，同期12.5元/斤），导致养户积极性受到一定打击；三是8月底受特大洪水影响，导致部分区域受灾，很多鱼塘过水，野杂鱼偷跑入塘，这对用户影响很大。 我认为粤东养殖存在以下问题：一是苗种质量太差，土苗就20元/万尾，很难保证苗种质量；二是养殖模式和养殖技术需要提高，土苗混养草鱼养了几十年，虾成活率越来越差，养户赚钱越来越难。 对此，揭阳海壹给用户提供以下方案：一是放好苗，建议客户放二代苗或一代苗，目前有些区域在尝试，效果不错。二是用好料，养大虾。降低每批放苗量，提高用料档次，卖大虾，提高效益。三是养殖模式改变。如围网标粗模式，虾苗围网标粗，并投喂通威开口乐，提高虾苗成活率；南美白对虾与黄鳍鲷混养模式；南美白对虾与罗氏沼虾混养模式。这几种模式都有客户在尝试，每亩效益跟以前比有显著提高。 水产前沿：您认为揭阳海壹参与市场竞争时的核心竞争力或优势是什么？ 温佳霖：一是产品优势。产品品质和稳定性是参与市场竞争的前提。揭阳海壹建厂以来销量持续增长，很多客户多年如一日支持我们，从这点看出我们的产品在市场上有一定的竞争力。 二是团队打造。卓越的团队是打胜仗的关键。团队进行定期培训，从基础理论，养殖技术，水质管理，防病治病等方面进行培训，提升团队的服务能力。让团队能够沉到终端给用户服务并帮助用户提升效益。 三是模式引领。不断对鱼虾混养市场混养模式进行总结和提炼，引导养殖户改变混养模式，帮助养殖户提高盈利能力。 四是营销差异化。通威苗、开口乐、虾肝强、海壹生物，这是揭阳海壹最有竞争力的产品，我们希望通过这些产品为养殖户成功养殖保驾护航。 |
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