文/图 水产前沿 唐东东 大范围而言，目前水产饲料企业主要面临三个层面的市场压力，其一是饲料集团企业尤其是上市企业，到处跑马圈地建厂布点，更为聚焦市场和细分领域；其二是开展产业链模式或直销模式的区域型饲料企业，把市场上较优质的客户圈入相对闭环的商业模式中；其三是环保导致区域养殖市场规模缩减，以及致使饲料企业的经营成本增加。 在这样的市场环境下，水产饲料企业特别是中小饲料企业如何看待自己未来的出路，以及对自身有些什么规划？这是值得去探寻答案的话题。为此，笔者将陆续走访业内的优秀水产饲料企业。近期，笔者拜访了浙江金甲水产饲料有限公司总经理田文瑞。
浙江金甲水产饲料有限公司总经理 田文瑞 水产前沿：您为什么会一直专注于做龟甲料？ 田文瑞：我1996年在福建给人家打工时就是做甲鱼料、鳗鱼料，后来自己跑到浙江创业做饲料。由于浙江是国内甲鱼养殖主产区，饲料市场也足够大，做得好的话一年几万吨也很轻松，所以就一直专注做甲鱼料。之后受行情影响，浙江养甲鱼的量少了，这批人中有些开始养乌龟，我们看到有这个需求，也开发出乌龟料供应给客户。目前，浙江龟鳖饲料行业里边我们的销售量是名列前茅的，去年我们的饲料销量接近3万吨。 水产前沿：今年1月份金甲收购了益祥，是出于什么打算？ 田文瑞：我们现有的饲料厂只能做粉料，需要有一个能做膨化料的饲料厂。一方面，甲鱼膨化料的发展非常迅速，养殖过程中的粉料使用越来越少，现在江浙地区基本上粉料、膨化料的使用量各占一半。另一方面，近几年由于环保影响，浙江的温室甲鱼养殖都被拆掉了，尽管外塘养殖增加了20%左右，但整体而言华东的甲鱼养殖量在大幅下滑，以前饲料市场容量有十几万吨，现在估计不到五万吨。因此，我们需要在稳步发展传统龟甲料业务板块的同时，还要逐步开发新的市场。 益祥以后就是专门做高端膨化料，现在有一条时产10吨的安德里茨膨化料线和一条时产5吨的明博膨化料线。目前，我们有推出黑鱼料、加州鲈料、鳜鱼料、泥鳅料等品种。今年看看冲一冲，两个厂的销量能不能到4万吨。 水产前沿：您是以什么思路去选择开发这些产品？ 田文瑞：我们选择做什么产品，不是根据利润，而是看自己能做什么。像黑鱼料、加州鲈料、鳜鱼料，就跟公司原有的饲料原料结构相匹配，我不需要再去采购一些比较低端的原料，比如棉粕、DDGS等等，在这些原料的采购上我们不具备优势，尽管可能用起来效果也可以，但是我们一直没买过，也不会鉴别优劣，所以，做低价位的饲料我们在原料组成上没有优势，倒不是因为觉得单位利润低才不去做。大家也不要觉得卖得贵的饲料就赚得多，用现在比较流行的一句话来说，就是我们的产品除了贵，没有其它毛病，而便宜的产品除了便宜，其它都是毛病。 说实话泥鳅料我们做起来有些吃力，因为用的原料都是好原料，所以我们的成本很高，客户会觉得卖得贵。但是有些养殖户用了后算总的经济账，还是会觉得我们的泥鳅料更划算。今年浙江湖州的泥鳅行情不错，使得我们的泥鳅料在没怎么推的情况下，也有不错的销量，还收获了一批比较稳定的客户。 水产前沿：这两年大的饲料集团企业也在发力做粉料市场，您觉得金甲的优势是什么？ 田文瑞：我们的优势在于专注做高端料。粉料对原料的要求非常独特，我们从1996年开始至今一直在接触白鱼粉，市面上白鱼粉的档次非常多，有七千多元/吨的，也有一万五千多元/吨的，怎么用好就要看厂家的水平了。而且，不同季节以及不同海域所产的白鱼粉差异都很大。总之，白鱼粉行业不是三言两语能说清楚，也不是哪个老师能教会，所有这些东西都是靠长期的积累，经验也好、教训也好，都要靠时间来沉淀。集团企业要熟悉起来可能还要一段时间，但市场会不会给你那么长时间去熟悉，就不好说了。 |
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