诸清华接手6年后华东市场有哪些变化？

       连续两年30%以上的增幅，海大华东水产料一改颓势，成功涅槃

　　

　　文/图 水产前沿 唐东东

　　

　　连续两年30%以上的增幅，海大华东水产料一改颓势，成功涅槃。2012年底，在华中、华南两大水产料核心市场已有建树的海大集团，开始将资源重点向基础比较薄弱的华东市场倾斜，正式成立华东大区，以膨化料为切入口，目标是五年内让海大成为华东鱼料市场第一品牌。然而，过程颇为曲折。

　　

　　日前，笔者采访了海大集团华东大区总经理诸清华，了解自2013年接管华东大区以来，他所带领的团队如何在蜕变中成长。

　　

　　海大集团华东大区总经理 诸清华

　　

　　到2022年至少实现60万吨增量

　　

　　水产前沿：华东以前在海大内部算是比较头疼的市场，您过去6年时间了，现在变化大不大？

　　

　　诸清华：华东大区成立于2012年11月18日，经过2-3年打造产品力与建格局，这两年迎来收获，去年和今年已经累计增长了14万吨左右。我们的配方师团队在此期间做了非常多的、有价值的探索，随着我们对鲫鱼的养殖模式、营养需求与病害防控的研究获得突破，相应的产品组合模式、投喂模式也顺利开发。

　　

　　从2016年开始，海大产品在市场上的效果逐渐被客户所接受，口碑开始显现；2017年的进展就比较明显；在天气、鱼价等多方面不利背景下，2018年又取得了更好的增长。连续几年的好效果，市场上认同的声音逐渐多起来，大家觉得海大鲫鱼料确实不错，尤其是海大膨化鲫鱼料、海大功能料的口碑更为突出。

　　

　　水产前沿：海大集团规划到2022年水产料要达到500万吨，您这边需要贡献多少量？

　　

　　诸清华：去年海大集团水产料总量250万吨左右，到2022年水产料目标500万吨以上，华东大区理应贡献增量的25%以上，也就是60万吨的增量。今年同比增加了8万多吨，明年的增长速度应该不会比今年低。

　　

　　华东、西南继续扩增水产料产能

　　

　　水产前沿：您所管的华东市场目前布局情况如何？

　　

　　诸清华：我所负责的华东市场实际上包括苏北、山东、天津等区域，现在已经投产的饲料生产基地有6个，这两年水产饲料销量持续保持30%以上的增长，现有的生产基地大多处于满负荷运转。由于我们在华东市场的占比还不算高，因此渠道和客户的开发与帮扶依然是这个阶段的工作重点。2018年，考虑到未来华东水产料的迅猛发展势头，我们在南通海大新上了7条水产料线，另外在淮安金湖布局了一个特种水产料厂，明年六月份投产；盐城布局了一个膨化鱼料基地，明年正式动工，另外还有一个水产料基地已立项，正在选址。

　　

　　水产前沿：据说您也做西南市场？

　　

　　诸清华：目前，华东大区在西南只在重庆布局了一家水产料为主的工厂，西南区域还有成都海大、云南海大两家归属华中大区管理的工厂。最近几年来集团在西南区域发展较快，从养殖品种和养殖模式的变化以及集团几家公司的产能配置来看，集团需要在西南建一个以特种膨化水产料为重点的生产基地。

　　

　　合作团队相互竞合，加快市场发展

　　

　　水产前沿：有意思的现象，海大大多在北方市场采取合作的模式，这是什么原因？

　　

　　诸清华：合作的板块主要在畜禽料领域，尤其是猪料。因为集团的业务板块里边，猪料起步相对晚一些，现在的销售规模还较小，但集团对猪料的目标又比较大，所以除了加快海大直属板块畜禽料的发展速度外，还需要一些新模式来协同发展。

　　

　　水产前沿：海大在山东、江苏都有合作团队，你们怎么分工？

　　

　　诸清华：山东海鼎跟我们只在微山湖和骆马湖市场有交集，江苏海合和我们的市场是完全重叠的，大家基于不同的经营策略和产品定位，在同一市场自主发展，只是大家都必须遵守集团的市场管理制度，不得抢兄弟公司的渠道和客户。华东水产料市场很大，而我们的占比还比较低，华东大区内几家兄弟公司也是交叉覆盖的，大家相互竞合，共同努力，加快集团在大华东市场的发展。

　　

　　持续盈利需做出差异化

　　

　　水产前沿：苏北的水面都比较大，养殖户大多有资金需求，而现在鱼价行情波动大，怎么减少赊欠风险？

　　

　　诸清华：华东大区的应收赊欠力度不大，我认为赊欠太牵扯团队精力，对账耽误平时做服务的时间，收账耽误年底做开发的时间。水产料一年之际在于冬，北方市场的10月到次年1月这四个月非常关键，能决定全年70%左右的销量。如果有很多应收账款，团队第一大要务是收款，就没多少时间去做开发，也没多少时间利用今年收集的效果来开推广会，提升客户养殖技术水平。如果应收账款少，销售季节一过，团队就能马上筹备技术交流会、招商会，客户的优化和目标客户的开发效率非常高。同时，因为不欠款，所开发的渠道必然是相对优秀的，旗下优质客户的比例相对更高，也更利于产品效果的表达，好产品、好渠道、好效果、好客户几者之间就能形成良性循环，公司销量增长对资金的依赖程度就会明显降低。

　　

　　当然，完全不缺资金的渠道和客户还是有限的，很多渠道和客户还是需要有一定资金支持的。如果企业能提供融资帮助，对业务拓展毫无疑问是非常有利的，这里边就涉及到银行资源的开发和公司授信的针对性投放。不过资金支持也是双刃剑，企业为客户提供资金，一般都想在销量上有所回报，一旦经销商认为这些资金使用起来没有成本或成本极低，就不会那么珍惜，难免会为了上量而降低对用户的筛选标准，乱放账。低质量的养殖户多了后，一方面对饲料效果的表达产生不利影响，另一方面经销商的资金周转率受到影响，呆坏账的风险增加。所以，如果没有把增长的逻辑想清楚，资金支持也会害人的。

　　

　　水产前沿：对于现在苏北主养的鲫鱼，您认为该如何保障盈利？

　　

　　诸清华：苏北的鲫鱼养殖规模那么大，要想保持盈利，必须养殖终端和饲料公司共同努力。

　　

　　一方面养殖终端要做出差异化。差异化体现在两点，一是时间上的差异化，争取在六七月份时卖热水鱼，就需要从放养规格、密度、饲料档次、投饵率、疾病防控等多方位入手，保证卖热水鱼时达上市规格，且鱼的体型和皮毛良好。二是规格上的差异化，在同等情况下，规格大的鱼往往在鱼价上更具优势、更易销售。苏北鲫鱼养殖有年底清塘的习惯，很多时候鲫鱼规格大一两就高1元/斤，所以在同样的养殖时间内投喂高档料肯定比低档料更能拉大规格。或许投喂高档料可能导致饲料成本增加一点，但因为商品鱼规格更大带来的更高的亩产和更高的单价，能为养户带来更大的效益回报。

　　

　　另一方面，饲料公司要做出差异化，打造更优的产品和更专业的技术服务。江苏鲫鱼疾病高发，低蛋白高品质、更易消化吸收的膨化料、增强鲫鱼体质和抗逆性的功能料、动保产品的坚持使用、更科学的产品组合和投喂技术等，都需要饲料公司的不断研发和实践。更需要专业的技术服务人员勤奋、务实，在优质规模养殖户处做实证，持续推动养殖户养殖观念的转变和养殖技术的提升，带动养殖效益持续稳定增长。

　　

　　苏北市场可挖潜力巨大

　　

　　水产前沿：海大在华东也尝试过拿水面，为什么现在没有继续拿了？

　　

　　诸清华：当初拿水面是抱着学习的态度，参与进去看看是个什么情况，如果只是作为旁观者，肯定没那么清楚。我们大概拿了不到2万亩水面，发现经营下来没有想象中那么轻松。首先来讲，水面如果不是自己养，就肯定要转租出去，能否顺利转租和及时收租是个问题，而且养殖户进来后所面临的养殖风险也会在更大程度上影响到公司的经营；第三，团队把精力花在大水面经营上时，多少会对商品料的市场开发产生影响。

　　

　　江苏的养殖水面足够大，完全不用担心水面都被圈走，如果不能帮助养殖户盈利，企业最终也不可能用垄断的手段来控制养殖户必须使用自己的饲料。下一步要是有合适的水面，我们还会继续进入，但会采取平等互利的方式，帮助优质客户扩大养殖规模。通过控塘的手段来控料，不是我们的选项。

　　

　　水产前沿：现在不断有企业前往江苏投建饲料厂，您怎么看这个市场的发展潜力？

　　

　　诸清华：江苏市场容量足够大，且具有成长性，体现在四个方面：

　　

　　一是水面大，江苏是国内极少数地域面积一直在增加的省，滩涂增加的面积首先会围垦下来变成虾塘，一段时间后成为鱼塘，再过一段时间变成稻田。虽然全国各地在清退网箱，但江苏受影响的程度较小，仍旧有巨量的鱼塘水面，且有一定的增长空间。

　　

　　二是亩产提升空间大，因为养殖模式和饲料投喂技术等原因，池塘亩产量整体偏低，与华南、华中、浙江等养殖技术较高的区域相比，产量的提升空间很大。

　　

　　三是养殖品种升级空间大，苏北主养鲫鱼、草鱼、黄金鲫、鲤鱼等传统品种，鱼病高发、鱼价偏低，销售困难，客户主动寻求更好的养殖品种和更优的养殖模式的意识越来越强。

　　

　　四是区位优势好，苏北处于几大水产品消费市场的中心，北面的京津地区，南面的南京、上海，运输非常方便；且当地水源充沛、水质优良，冬季不结冰，非常适合养殖。

　　

　　因此，这些优势叠加后，足够水产同行持续奋斗十年。

　　

　　深挖北方虾料市场

　　

　　水产前沿：南虾北养成为热点，但北方面临环保重压，您怎么看北方对虾养殖的前景？

　　

　　诸清华：环保政策对局部区域的对虾养殖有影响，但从整体来看影响不大。首先，适合养殖的区域辽阔。南虾北养的主要增长区域是东海、黄海和环渤海湾的沿海地区，有大量的滩涂垦区、盐碱地、低洼地，不利于种植业，却适宜发展水产养殖业。而且，地方政府也有引导农户产业升级的需求和规划；其次，贴近消费市场。长三角、环渤海湾经济区、中原地区甚至西北地区消费能力和消费需求较旺盛，消费习惯上以活水虾为主，消费潜力大，养殖发展的空间大；再者，养殖起点较高，优质苗种的普及率高。基于生态养殖的动保产品应用成熟，养殖管理技术更新迭代快，新兴资本进入对虾养殖产业，在经营理念、模式选择、产业资源整合等方面都做得不错，促进了产业的健康发展。

　　

　　水产前沿：海大在这片市场有些什么计划？

　　

　　诸清华：第一，持续做好产品，提升产品竞争力。近几年来，海大在功能饲料、生物发酵饲料、快长型饲料等产品的研发上投入很大，相关产品推出市场后，获得了市场的好评。根据养殖需求的变化，我们将增强技术创新能力，提高运营效率，持续提升产品性价比。

　　

　　第二，深入研究技术，完善技术服务体系。对虾养殖高度依赖技术，我们将持续扩大高层次技术服务团队，依托海大研究院，开展更多的、更切实的养殖技术研发项目，加快在对虾养殖技术的体系建设上积累和沉淀；同时，通过服务营销人员把技术创新落实到养殖户的塘头，帮助养殖户安全养殖，提升效益。

　　

　　第三，深耕市场，打造高占比区域。经过这几年的努力，我们已经基本覆盖了北方对虾养殖市场，但深度还不够。接下来，我们将做好市场细分，聚焦重点区域，持续打造和巩固海大虾料及海大服务体系的口碑，快速提高市场占有率。

　　

　　第四，海大在北方计划再建设一家虾特料专业工厂，几个优质虾苗合作基地，为海大客户提供更多更优的配套产品，以及更及时、更系统的服务。