硬核干货！全国六地水产品流通市场实地调查报告！

　　

　　文/ 四川禾晨农业科技有限公司

　　

　　作者：朱秀和

　　

　　调查人员：朱秀和 陈建宇

　　

　　

　　为了全面了解水产流通环节的真实面目，挖机商业机会、避免投资陷阱、探索水产产业发展方向，笔者团队于2018年11月展开一场详尽的水产品流通环节的产业调查。

　　

　　调查期间，我们走访了六个城市（成都、贵阳、眉山、乐山、绵阳、台湾花莲）、六个水产品批发市场（成都白家市场、成都三联市场、成都青白江市场、成都青石桥市场、眉山圣丰市场、乐山农产品批发市场）、五个农贸市场（眉山水口寺农贸市场、东门农贸市场、新街农贸市场，成都静远路农贸市场、贵阳文昌路农贸市场）、十六个传统超市卖场（5家永辉超市、3家伊藤华洋堂、2家家乐福超市、2家步步高超市、1家沃尔玛超市、1家华润万家超市、1家麦德龙超市、1家台湾统冠超市）、四个新零售业态（3家盒马生鲜、1家超级物种）、数十家以水产为特色的餐饮连锁企业和独立餐厅、拜访数十位行业人士。

　　

　　精诚所至金石为开，随着调查的深入，我们了解到行业发展的内在经济逻辑，以及强烈感受到水产行业未来发展的方向。现将调查过程中观察到的现象、思考结论整理出来，供业者探讨和借鉴。

　　

　　

　　1、明显感觉到水产品消费的升级。不管是在批发和零售以及消费环节，在大城市（成都）特种水品种的比例很高，特别要关注的淡水品种是鲈鱼、鳜鱼、乌鱼和蛙，在中小城市如眉山、乐山等地还是以常规品种鲤鱼、花白鲢为主。

　　

　　2、随着连锁超市开店数量越来越多（据了解永辉在重庆有110多家，四川现在已开60余，在川内即将开业的还有40多家），超市取代农贸市场的趋势将越来越明显（其实永辉就是在取代农贸市场中快速发展起来的，台湾目前就是以超市为主），这种变化将带来一系列的变化：如大规模采购（按明后年300家店，每家平均300斤计算，川渝地区仅永辉一个连锁品牌的水产品采购量1天都可以达到10万斤，）、基地直采导致批发萎缩、冷冻冰鲜产品迅速增加（超市中冷冻产品的比例高，占地面积其实比生鲜还大）、水产品品牌化机会出现、清洗分装提前调味的水产品净菜涌现（伊藤、台湾统冠出现净菜）。

　　

　　3、随着新零售业态的出现，需要更多优质的水产品品牌供应商。电商和社区微商、以及盒马生鲜等新零售销售对象为消费能力强的中产阶级，对价格敏感程度下降（比较塘边价高3倍多），对品牌的认知提高，或许是推高端、特殊功能性水产品、树立水产品品的良机；品牌肉猪、禽肉、蛋和奶（黑猪、粮猪、乌骨鸡、有机食品等）近几年的快速发展印证了这一点，水产品应该也有机会，但同时也要看到建立水产品品牌是一个艰难的过程，水源优良的原产地和特殊的养殖模式应是一个捷径。

　　

　　4、连锁餐饮在大、中城市普及，带来规模化采购的机会以及建立水产品品牌的机会，连锁餐饮业（如烤匠、探鱼、九锅一堂等）需要无小刺（肌间刺）的品种，这样会给鮰鱼、乌鱼、以及鲈鱼、鳜鱼，甚至进口水产品巴沙鱼鱼片非常好的机会。

　　5、加工冷冻产品也在不断增加，如海鲈，冰鲜和加工都很普遍，冰鲜和加工冷冻产品会大量减少耗损、减少超市人工，减低水产品成本，比如未来冰鲜或冷冻鲈鱼只卖20元/斤，而鲜活可能会达到40元/ 斤，所以鲜活转为冰鲜的主要原因是成本！这一点在台湾和日本超市中尤为明显：当地超市没有鲜活水产品售卖，只有冰鲜和冰冻产品。

　　

　　6、随着冷链流通的建设，特别是新零售业态的出现（超市+餐饮），海鲜虾蟹的消费量会不断增加。

　　

　　7、鲜活水产品批发环节，经营主体散且小，大多是夫妻店、父子店、亲戚同乡店，难以做大的根本原因是业务过程很难标准化，管理难度大，整个行业处于充分竞争状态，利润稀薄，企业和组织不要直接介入鲜活水产品流通和批发环节，企业（特别是饲料企业）可以做的是流通环节的中介，或者等待条件成熟的时候进入冷冻和加工环节，最后把自己变成水产食品企业。

　　

　　8、进口水产品已非常普遍，而且预计市场份额还会越来越大。这将给进口商带来非常好的机会。

　　9、冷冻水产品品牌已经比较多（如鲜动生活、蓝雪等），但品牌认知度有待进一步加强。同时，鲜活水产品品牌已出现，比如通威、辽宁兴城的大菱鲆，通过挂二维码标牌树立品牌形象（一鱼一码），水产品净菜和预先调味品也值得强烈关注。

　　

　　为何会有以上结论，请跟随我们以下走访调查过程逐一了解：

　　

　　

　　11月9日上午，我们来到西南最大的水海产批发市场——成都白家水产品批发市场，分别逐一走访淡水市场、海鲜市场和冷冻市场。

　　

　　

　　淡水区基本包括以下三大类产品：体型较大特种水产品（鮰鱼、鲈鱼、鳜鱼、大菱鲆、鲟鱼、乌鱼、黄颡鱼、鲶鱼等）、大宗常规产品（草鱼、花白鲢、鲫鱼、鲤鱼）、体型较小的特种水产品（蛙、泥鳅、黄颡和小龙虾）。总体感觉：白家市场特种水产品比例大，而大宗产品特别是鲤鱼、草鱼和鲫鱼的比例并不高，特别是从门市的数量和规模来看，特种水产品都超过普通大宗淡水产品。

　　

　　海鲜区则以河蟹占据比较多的位置，虾、三文鱼、各种贝类也比较多，海水产品冰鲜比较常见，比如海鲈鱼，即有鲜活也有冰鲜。

　　

　　冷冻区主要海水水产品有：对虾（海、咸水）、鳕鱼、带鱼、小黄鱼、海鲈鱼（咸水）、金昌鱼、八角鱼、耗儿鱼、虾滑以及按菜品制作成的贝类；这一区域淡水水产品总体比较少，最多的是越南进口的巴沙鱼鱼柳，也有冻牛蛙（加工好的）、银鱼、和按菜品做好的臭鳜鱼。另发现鲜味美公司等，单独在冷冻区设有门市。

　　

　　走访期间，白家市场上草鱼批发价5.8元/斤（价格随到货量变动），小规格（1.2以上）和大规格（2斤以上）都有市场，交易方式可以纯代卖（每斤鱼提2-3角钱），也可以利润平分（供方出塘价，鮰鱼批发价格为7.5-7.8元，鲈鱼批发价15元，可能还更低），乌鱼（黑鱼）不同规格大小不一，小的7元/斤。上午白家市场陆续会来鱼车卸货，中午已车水马龙。

　　

　　

　　11月9日下午，我们去了位于成都市中心的青石桥水产市场，该市场主要在两栋大楼里交易，位置比较狭窄，但因在市中心繁华地段，批发和零售都做，水产品的档次也比较高，鲈鱼、大菱鲆、江团主要在这里进行批发，鲜活、冰鲜海水鱼批发也主要在这里进行，我们也看到不少商铺同时在白家和青石桥都有铺面，如湄洲湾、东门、良中行等公司。

　　

　　

　　位于成都东边十陵镇的通威三联水产品批发市场为新建市场，面积较大。这里没有海鲜和冷冻区域，以淡水鱼为主。

　　

　　

　　三联水产市场内常规淡水鱼花白鲢为成都市场主要交易品种，白家市场也到该市场进货。草鱼、鲫鱼等常规淡水鱼门市数量比白家市场多，不过特种水产品种如鮰鱼、鲈鱼、乌鱼也非常多。价格行情和白家市场接近。

　　

　　观察到大多铺面都是夫妻店、或者父子店、或兄弟店等家庭经营，一个在外拉鱼、一个在铺面售鱼。该市场交易时间集中在凌晨2-3点至早上；我们拜访了一些铺面，反映现在成都水产批发市场多（白家、三联、青白江、青石桥、海霸王等），客源分散，生意不好做。

　　

　　

　　眉山圣丰国际水产品批发市场是新开的市场，规模小，仅有20几个经营者，以经营常规大宗水产品为主，花白鲢、鲤鱼、鲫鱼交易量大，黄颡鱼、鲶鱼、乌鱼、蛙也有，鲈鱼只有陈晓波、鑫祥和经营，其它品种鲟鱼、黄鳝、泥鳅、河蟹、龙虾、白虾量少，特别是草鱼很少。（13日在城区农贸市场看到的基本也如此）。走访期间，了解到黄颡鱼批发价10元/ 斤、鲈鱼批发价15元/ 斤，鲤鱼5.5元/斤。

　　

　　我们拜访了眉山圣丰国际批发市场的经销商C，他主要批发鲟鱼、鲈鱼、黄颡鱼、土凤等产品，有多年的水产批发市场经营经验。此次拜访了解水产批发情况，以及了解C在家暂养鱼的情况。

　　

　　C介绍现在他的鲈鱼进价为12元/ 斤，由于暂养等原因，鱼的品质会更好些，批发出去15元/斤，比成都批到眉山的鲈鱼14元/ 斤贵1元，客户也能接受。C介绍眉山的草鱼消费量很少，在眉山，鲈鱼只有他能单独的整车拉鱼，其它的都是从成都下来的，谈到品质鱼、品牌鱼时，C认为走这条路非常的难，根本做不起来，借力地理标志品牌应是一个捷径，比如黑龙滩鱼，之后我们在眉山的农贸市场里也看到了黑龙滩品牌鱼。

　　

　　

　　乐山农副产品市场的水产品批发市场比眉山市场大，交易更活跃，我们中午到达，看到不少交易的车辆。乐山市场鲤鱼交易量最大，此外，花白鲢、鲫鱼、蛙、乌鱼也有较大规模，市场上鲈鱼仅有1-2家在卖，江团有4家，总体来讲以常规大宗淡水鱼为主。

　　

　　在眉山老城区，我们走访了三个农贸市场：水口寺农贸市场、东门农贸市场、新街农贸市场。和超市相比这里显得脏乱差，每个市场都有3-5个专门卖鱼的门市，主要品种和眉山批发市场的一样，主要是花白鲢、鲤鱼，也有黄颡鱼、鲶鱼、乌鱼、泥鳅、黄鳝等品种，不过整个市场都没有发现有草鱼出售! 也发现了两家卖鲈鱼的，价格和超市差不多，25元/斤，由于人工、房租和销售量小的原因，其实独立门市的价格并不存在优势。

　　

　　此次行程中，我们拜访了品牌黑猪肉创建者Z。Z在2013年底离开饲料行业后开始经营品牌黑猪肉，在成都眉山共有100余个门市/ 摊位与他合作，Z批发黑猪肉给这些门市，每天能屠宰50多头黑猪（成都每天品牌猪肉有200多头，他们的量是最大的），其价格比普通猪肉的价格贵6元左右。我们非常明显地观察到，每个市场都有好几个品牌猪肉在卖（这在前几年是没有的），这表明消费市场发生了变化，消费者已认同了品牌肉食品，并愿意出更高的价格购买。

　　

　　随后，拜访了西向桥菜市场H的鱼批发兼零售二批商，H每天凌晨到成都白家市场和青石桥市场取货，按规格要求销售方打包后，运回眉山后直供两家大饭店，少量留门市零售。二批商目前的主要作用是提供配送服务和资金。

　　

　　

　　

　　11月9日下午，考察了位于市中心青石桥财富中心的家乐福超市，水产品鲜活区很小，应是通威设立的，主要卖常规淡水产品。特别之处是所有的通威品牌鱼都挂有可扫二维码的标牌（普通的鱼没有挂标），以树立高端品牌形象，价格也很高，如通威裸斑32.9元/斤，通威草鱼21.9元/ 斤（普通草鱼14.9元/斤）、通威鲫鱼23.8元/斤，通威乌鲫29.9元/斤，普通鲈鱼38元/斤、普通武昌鱼19.9元/斤，价格通常为批发价格的2倍以上（对比白家市场的批发价格）。旁边的冰鲜、冷冻区主要是海产品（发现了深圳的鲜动生活、宁波的蓝雪等水产加工品牌，这些品牌后来在其它超市也常见），但规模都很小，交易量应不大，或许与该超市临近青石桥水产市场有关。

　　

　　

　　在春熙路伊藤超市，发现水产品以提供冷冻、冰鲜为主，有少量净菜（送调理包和配料，如清蒸鲈鱼、清蒸鳜鱼等），应是通威供应的通威品牌净菜，如鲈鱼清蒸打包净菜价格59.9元（11日在眉山伊藤的价格是39.9元，没有品牌，应是伊藤自己加工的）。店内很少鲜活水产品供应，活鱼应是通威供应的品牌活鱼，打出的11.11促销价：通威武昌鱼17.9元/斤、通威草鱼14.9元/斤、通威鲈鱼39.9元/斤、通威黔鱼19.9元/ 斤、通威花鲢16.9元/斤。

　　

　　11日下午到眉山考察伊藤超市，同样发现供应的鲜活水产品很少，主要以冰鲜、冷冻为主，而且全部包装好（伊藤的特色是全部商品，包括蔬菜、水果等都提前包装好，减少耗损、减少人工、现场没有称量人员，到日本基本也这样，没有鲜活，都是包装好的，方面消费者购买）。眉山店的鲜活水产品打出的口号是产地直送，来自仁寿黑龙潭水库（其实可能不是），鲈鱼价格39.9元/斤，鳜鱼59.9元/ 斤，而净菜清蒸鲈鱼才39.9元，比鲜活产品价格还低。

　　

　　当天下午购买清蒸鲈鱼净菜回家晚上试吃，感觉该鲈鱼肉质紧、脂肪含量较少、有嚼劲、无土（异/泥）腥味、味道好。

　　

　　

　　走访期间，还看到通威推出了深加工品牌——鱼本家。

　　

　　

　　在市区走访了两个新零售业态，其中一家是阿里投资的“盒马生鲜”未来城店，另一家是永辉投资的新零售业态“超级物种”盐市口店。盒马生鲜和超级物种都是近1、2年推出的新零售业态，推出之后在非常短的时间内在全国迅速扩张，开店数量持续增加。

　　

　　截至11月，成都盒马生鲜2018年1月份开出第一家店后，已有9家新店陆续开业或即将开业，超级物种也5家店即将开业。

　　

　　这些新零售业态以食品零售+餐饮为主，并结合自助付款、互联网下单30分钟3公里范围内送达等运营方式。对比之下，盒马鲜生的海鲜比较多，加工区以水产为主、水产冻品种类也比较多，而超级物种有各种工坊，除水产品外还有烤肉、面包、水果等区域现场制作。水产品加工收费价格不等。这些新零售业态瞄准的是中产阶级消费群体，中午“轻食”和餐厅（特别是海鲜餐厅）价格不贵、而且购物后现场制作即可享用很方便，节省时间，还是会友的好地方，感觉和日本的“全家”超市有类似之处。

　　

　　

　　零售端第四站：永辉超市（眉山万达店）

　　

　　永辉眉山万达广场店，明码价格草鱼7.9元/ 斤（池塘价5元，批发价5.5元）；鲈鱼25.8元（池塘价12元，批发价14元）；乌鱼19元（规格两斤以上池塘价9元，批发价10元），大宗常规鱼达到了50%的毛利，而特种水产品达到近100%的毛利，如此高的毛利，生鲜一定会非常赚钱吗？

　　

　　通过与其员工沟通了解到其实也未必，该超市卖生鲜水产品的专柜有6个员工（1人早班，早上5、6点准备并卸鱼，1人晚班到晚上9、10点，3人正常上班，还有1人轮休），每天的人员工资支出达到800-900元，水电房租200-400元，鱼的耗损约10%，会有200元（按每天出售300斤鲜鱼的10%耗损计算，死了的鱼只能低价处理，1元/斤），每天的总支出会达到1400元，需要每天出售300斤鲜鱼才能达到盈亏平衡点（按平均每斤4-5元的毛利计算），在这其中人工成本占得比例很高，分摊到每斤鲜鱼上达到3元/斤，随着人工工资继续增加，鲜活销售的人工成本必定继续增加，相反冷冻和冰鲜需要的人工很少，必将在销售价格上取得优势，促使消费者选择冰鲜和冷冻。

　　

　　

　　我们在台湾东部花莲县考察了两家超市（统冠超级市场和家乐福超市），并和当地人沟通了解水产销售流通方面的情况。

　　

　　统冠比较小，家乐福较大，两家超市都没有鲜活水产品的销售，全是冷冻和冰鲜产品（冷冻多，冰鲜相对较少），冷冻都是加工厂加工并包装好按袋出售的，冰鲜都是按条出售。蔬菜、水果都是按袋按颗出售。现场不称重量，个人分析主要原因还人工工资高的问题（超市售货员工的工资在6000-8000人民币/月）。

　　

　　台湾当地家乐福水产品销售价（以下均为人民币）：冰鲜加州鲈鱼为30元/条（台湾塘边价为10-12元/斤，养殖成本在8元/斤）、虱目鱼23元/条、七星鲈鱼23元/条、金目鲈鱼20元/条、红罗非23元/尾、吴郭鱼（罗非鱼）11元/条，以上鱼的规格多在500克左右。香鱼23元/3条。

　　

　　冰鲜产品以海水鱼为主，淡水的罗非鱼片、虱目鱼片也有，越南进口的鲶鱼片（巴沙鱼鱼片）很少，每袋价格36元/600克。

　　

　　统冠超市水产品冰鲜是除内脏加工并包装好的，罗非鱼24元/500克，一条22元（加工好除内脏457克）、金目鲈鱼28元/500克，一条21元（加工好除内脏后366克），保质期至少有5天。

　　

　　

　　和当地出租车司机交流，对方谈到市民基本到超市购买水产品（特别是上班族），到农贸市场购买的占30%，已很难买到鲜活水产品。淡水鱼上市也是冰鲜运输。

　　

　　

　　11月9日下午，走访了位于盐市口大业路的新中兴广场的爱疯烤鱼店，烤鱼所用食材主要有黔鱼（鮰鱼）、湄公鱼（巴沙鱼）、海鲈鱼和江团，每烤一份（活体重量1350克）的价格分别128元、108元、138元、148元。据介绍该品牌有2家店。

　　

　　

　　在春熙路的群光广场走访了十三掓老坛酸菜鱼。有点意外的是这里做酸菜鱼使用的原料是乌鱼，而市面上大多数酸菜鱼品牌使用巴沙鱼。菜品份量不同售价不同：98元/中份（净鱼片350克、1-2吃）、158元/大份（700克，3-4人吃）、288元土豪份（1250克，5-6人吃）。据介绍该品牌在成都有10多家店。

　　

　　在群光广场还有一个非常有名的烤鱼品牌——烤匠。鱼有三种：黔鱼（139元/1200克、一条）、江团（149元/1100克、一条）、海鲈鱼（139元/750克、一条）。据烤匠工作人员介绍，平常每天能卖100条烤鱼，周末节假日能卖300多条。后了解到烤匠用的原料是冰冻鱼。

　　

　　群光广场还有一个快餐酸菜鱼品牌——鱼你在一起，据介绍该品牌在全国有1000多个店！使用的原料鱼是进口巴沙鱼，介绍说是没有刺、嫩滑鲜。该店为快餐、客单价相对低，30-40元即可，而且制作时间短上菜很快。

　　

　　群光广场还发现主打蛙类菜式的餐饮品牌连锁店——蛙来哒；剁椒鱼头（花鲢鱼头）品牌店——源湘云梦庭（该店也有臭鳜鱼卖）；以蟹为主题的餐饮连锁品牌——胖哥俩蟹肉煲（也卖虾煲、乌鱼煲、巴沙鱼牛肉煲、牛蛙煲），全国有上百家店；以蟹为主题的连锁品牌——炭舍（也提供干锅巴沙鱼、牛蛙、虾等）。

　　

　　餐饮端第三站：九锅一堂、川渔香（春熙路香槟广场）

　　

　　在春熙路香槟广场走访了连锁酸菜鱼餐饮——九锅一堂。经了解，其酸菜鱼是用鲫鱼熬汤乌鱼制作，98元/份。

　　

　　另晚上在春熙路吃了连锁鱼品牌-川渔香，自助随吃，使用花鲢（32元/客）、黔鱼（38元/客）、乌鱼（48元/客）。

　　

　　餐饮端第四站：眉山以水产为主的餐饮品牌（万达广场）

　　12日下午眉山万达广场走访以水产为主的品牌餐厅，走访了有200多家店的连锁餐厅三只蛙美蛙鱼头（美蛙26元/ 斤，鱼头应是花鲢）；辣椒池塘美蛙鱼头餐厅；泰国连锁餐厅林蒙泰，卖海鲜并有巴沙鱼柳；连锁餐厅巫山纸上烤鱼，原料鱼为鮰鱼、海鲈鱼和耗儿鱼；苗小坛酸汤鱼捞饭，原料鱼用乌鱼和巴沙鱼；特别和连锁酸菜鱼品牌“鱼你在一起”的店长做了长时间的交流。

　　

　　鱼你在一起品牌创建于2017年初，到现在已有近2000家加盟门店了，该品牌使用的鱼为进口巴沙鱼片，北京总部统一配送所有的食材，加盟门店经简单培训按标准制作即可，该万达广场店投资近50万（包括加盟许可费、装修费、餐厅餐具、首笔房租、宣传人员等首期开支），该店聘用员工有7人，需要每天3000元的营业额才能达到盈亏平衡点。

　　

　　餐饮开店，地段是最重要的，若生意好，租金占销售额的比例并不高。由于现在眉山万达人流量小，周末节假日营业额可达5000-6000元，平时只有2000-3000元，处于盈亏平衡点以下。

　　

　　我们尝试推算其每份酸菜鱼的食材成本：每份用巴沙鱼150克，按进价约12元/斤（超市中19元，今年巴沙鱼价格已是涨价了的），成本约3.84元/ 份，加上其它佐料，预计食材成本为5-6元/份；估计鱼你在一起加盟店总的巴沙鱼消费量：按150克*100份*2000店=30吨，原料鱼30*3=90吨（18万斤），用量非常大。值得思考的是它为什么发展速度这么快，而且已出现了多个这样的经营企业（之后在眉山追梦城也有一家同类型的连锁餐饮）。

　　

　　13日晚上，我们去现场品尝了，完全推翻了巴沙鱼在我心的印象，做出来的鱼肉质结实、有嚼劲、口感好，冷冻水产品一样可以成为非常好的食材，而且通过加工过程，更能根据客户需要进行去刺、除腥、调制预处理，也在思考，巴沙鱼可以这样做，鮰鱼、鲶鱼是否有同样可以？

　　

　　

　　眉山滨湖路部分以鱼为主的餐厅也不少。我们在银杏乌鱼庄餐厅品尝了沾水乌鱼片，初步估计工作日该餐厅每天的乌鱼销量大体在200斤左右，周末销量估计在300斤。

　　

　　还有一家刘壳子肥肠鱼餐厅，鱼消费以花鲢为主，也有鮰鱼、黄颡鱼、江团和鲟鱼等。

　　

　　餐饮端第六站：眉山老城区以鱼为主的餐饮品牌（追梦城）

　　

　　眉山老城区的追梦城购物中心里餐厅生意非常清淡。我们开始思考为什么在老城区的生意差，客流量如此少？分析可能该购物中心位于老城区，居民的购买能力弱有关。

　　

　　尽管大多数餐厅生意都很差，我们还是发现一个叫“鱼丫丫”的快餐酸菜鱼餐厅。原料鱼也用巴沙鱼来做，我们中午品尝后，觉得肉质也很好，肉紧、无刺。

　　

　　至此，整个走访调查就结束了。