2019年，海大集团增量目标260万吨！全年突破1300万吨

　　

　　文/ 水产前沿 唐东东

　　

　　2月21日，以“危·机2019”为主题的海大集团2019年服务营销大会在肇庆奥威斯酒店盛大开幕，董事长薛华、集团经营委员会成员等重要嘉宾出席，超过1200人的服务营销线路中高层以及获奖骨干人员参会。

　　

　　据悉，尽管今年服务营销大会缩窄了参会人员的范围，但人数上仍居高不下，且参会名额难求，侧面说明了在过去一年中，海大集团又获得了飞速发展。前不久发布的业绩预告显示，海大集团在2018年饲料销量预估达到1070万吨，同比增长221万吨，增幅26%。水产料销量更是突破300万吨，再次创造了一个全球水产饲料行业从未有过的销量记录。

　　

　　海大集团的年度服务营销大会，始于2008年，从最初的仅有50多人参加的技术服务研讨会，到现在超1200人的盛会，一路走来不仅见证了海大服务营销体系的日渐成熟，也成为了海大服务营销落地时的风向标、指挥棒，更是一场统一思想、落实行动的动员会。

　　

　　近年，海大集团不再邀请媒体参与其服务营销大会，因此笔者只能通过一些现场图片及过往资料，来探究海大集团在2019年的一些动作或规划。

　　

　　从现场图片来看，海大集团2019年饲料增量目标为260万吨，其中水产料70万吨、禽料120万吨、猪料70万吨。按此推算，2019年的饲料销量目标在1350万吨左右。同时，现场图片也展示了各板块的行动纲领，如水产料板块是“打造差异化、营销更坚决、服务更聚焦、团队要激活”，禽料板块是“打造产品力、联动促高效、营销更坚决、服务要起步”，猪料板块是“抓核心、造爆品、优渠道、进猪场、活团队、启服务”。这些纲领性的文字，一方面体现了海大集团对市场的理解和思考，另一方面也展示了其相应的对策及将展开的系列市场动作。

　　

　　水产料：2016年10月，海大集团成立水产料持续增长项目组，并提出了沿用至今的行动纲领。水产料持续增长项目组的成立背景更多是来自内部，自2013年以来，海大集团水产料的增长相比2009-2012年期间动辄50%的增速放缓很多，内部有些人没有正确地认识到水产料增长放缓的真实原因，反思不够，没有弄清楚水产料恢复高增长内在的逻辑。从外部来说，随着近几年畜禽板块的去产能，一些畜禽板块的企业跨界进入水产饲料，竞争加剧，的确也需要海大更加重视水产板块。

　　

　　项目组成立的目的，首先是梳理过往几年影响水产料增长的核心问题有哪些。针对这些核心问题要拿出什么样的策略、思路、解决方案或措施，又要通过什么样的组织、机制保障这些措施落地。通过项目，海大希望能够起到思想与思路统一，针对性的方案与措施能够贯彻执行到位，最终实现水产料3-5年内的持续良性增长。通过各层级的研讨，最终确定了“打造差异化、营销更坚决、服务更聚焦、团队要激活”的行动纲领，背后的逻辑是：终端的差异化优势是一切服务营销工作的支点；只有服务更聚焦，才能够高效地打造出终端的差异化；即使有了终端的拉力，还需要营销更坚决的推力；推拉结合，才能在激烈的竞争中立于不败之地。而所有这一切的工作，源自于一支战无不胜的王者之师。“这两年海大水产料的快速增长，是源于项目行动纲领中四个方面的落地。”海大集团经委会成员、华中大区总经理、水产料持续增长项目组组长刘国祥称。

　　

　　禽料：2016年来，禽料市场在行情和疫病的影响下，已陷入到产品同质化竞争的红海战役中，整个禽行业进入了深度调整阶段。海大集团的禽料从2011年开始以年均超30%的增长率快速发展，已成为其饲料板块重要的贡献力量。目前，禽料市场已经没有营销的空间，靠促销来实现持续增长已是空话，因此面对当前禽料行业的困境、挑战和机会，海大禽料如何保持快速增长？

　　

　　2018年服务营销大会上，海大集团就提出禽料线有两个维度可以产生价值：一个是产品力的打造，运营效率的提升，关系到技术问题、采购问题等，各个环节都有点优势，内部联动做得好，就会产生阶段性发展的动力；第二个层面是在保持产品力优势的前提下，率先走向终端，做好优质客户端的服务，做出价值。

　　

　　薛华认为，产品力的打造仅仅有技术研发的突破、采购优势的支撑、市场端产品定位的精准、内部运营端的稳定高效等专业环节的支撑是不够的，更重要的是要建立快速联动机制。近年海大禽料取得进展就是得益于这一机制的初步建立。目前，水产饲料、猪饲料在推行“四位一体”的联动机制上明显慢于禽饲料，薛华表示将加快推动。

　　

　　猪料：海大猪料业务起步于广东，并相继在华中、山东、西南、华北等区域布局。在薛华的五年（2018-2022年）规划中，要实现增长目标，猪料需要贡献接近40%的销售份额，在目前的基础上更要实现数倍增长。因此，海大发展猪料面临巨大的挑战。

　　

　　2018年3月7日，在千余人的见证下，海大集团猪料委员会正式成立，薛华亲自挂帅。成立仪式确定了猪料委员会的组织设置、职能职责、工作分工等内容。猪料委员会的成立代表了从集团高层到分子公司对猪料业务的高度重视，这也是集团成立的第一个业务线委员会，反映了从上至下的巨大决心。

　　

　　相比2018年提出的“造爆品、优渠道、进猪场、活团队、启服务”，今年的行动纲领增加了“抓核心”，也就是抓产品。在薛华过往的采访中提到过，“产品力是一切的基础”。“猪料要快速发展，科研体系面临巨大压力，但是我们有信心，能够战胜困难，把产品力提升上去。针对如何建立面向市场、接地气的研发体系，我们做了大量的准备，并且取得了明显的进展。随着技术的进步和突破，猪料面临的问题会很快得到解决。”海大研究院院长钱雪桥博士表示。目前，海大猪料板块的服务营销体系打造逐渐起航，能提供包括饲料、动保、疫苗在内的综合解决方案。