| 中国水产频道原创报道， 一位90后经销商的成长之路 文/ 水产前沿 李钒 图/ 广东粤海饲料集团 谢镇伟 4月下旬的湛江已经烈日炎炎，36度的高温让人昏昏欲睡。 下午3点多，彭才辉才从塘头回到店里，皮肤黝黑，但仍然难掩他满脸的青涩。93年出生的他，去年开始正式接过父亲经营二十年的饲料经销生意。 刚回到店里的彭才辉并没有闲下来，测水，看显微镜，为上店的养殖户讲解技术，期间电话不断，都是咨询养殖问题或送货的电话。这已经是彭才辉的日常，看似平凡的工作内容，却是他接班后谋求传统饲料经销商转型的努力和梦想。
彭才辉（右）去年正式从父亲彭洪华（左）手中接过饲料经销的大旗 与粤海同行二十载，最高销量达3000多吨 广东省湛江市麻章区湖光镇旧县村是广东古村落之一，拥有丰富的水产养殖资源，其中对虾养殖业更是为当地村民创造了丰厚的收益。从20年前养殖南美白对虾以来，旧县村民人均年收入翻了3倍，创造了大量的财富神话。当彭才辉还是孩子的时候，父亲彭洪华就开始经营起了饲料生意，这一干就是二十年。 “我父亲经销粤海饲料已有近二十年，在2006年就获得了粤海优秀客户一等奖，店面也几经变更，由原来的小店面发展到现在的大店面。”彭才辉告诉笔者，最高峰时他们的饲料年销量达到了3000多吨，成为当地首屈一指的大经销商，养殖面积也发展到2000多亩。
彭洪华父子门店
店面内常备有粤海料及动保产品 彭才辉说，粤海饲料质量长期保持稳定，而且接地气，有人情味，重视客户价值是他们选择和粤海长期合作的主要原因。“粤海人都很务实，不像其他企业的人海战术，粤海的业务员、技术员都是深入养殖一线，就连集团的配方师都走到生产一线，不弄虚的，切切实实为养殖户解决问题。而且只要遇到困难，粤海一定会给我们及时的帮助，共同度过难关。”彭才辉的父亲彭洪华曾这样评价粤海。 给彭洪华印象最深刻的一件事，2012年前后，虾病爆发，旧县村的养虾业也陷入困境中。此时粤海技术团队临急受命，了解情况后着手推广更加科学的“罗非对虾混养模式”，使当年成功率恢复至9成，旧县村的养虾业也逐渐焕发出了财富的生机。“养殖户能赚钱，我的生意才好做”，这是彭洪华经销饲料多年来一直坚持的信条。 然而，由于大环境恶化，水产养殖业由爆发式增长到保守式发展已成为必然，市场在转型，传统饲料经销商也在经历转型。彭才辉的父亲同样也面临这个问题，如何将这个生意重新盘活，成为他近几年一直思考的问题。 2016年，大学毕业的彭才辉回到家乡，此时彭洪华并没有马上让儿子接手生意，而是让他深入到一线，和养殖户打成一片，并让他经营起了养殖，这一段经历，为他以后接手生意管理奠定了宝贵的基础。 转型，将服务进行到底 经过近一年多时间深入一线的磨炼和学习，2018年初，彭才辉正式开始接管父亲的饲料经销生意，而彭洪华则退居二线，专心经营养殖板块。 在彭才辉看来，二代饲料经销商接盘父辈的生意，并不意味着一上马就大刀阔斧的改变。父辈做了多年的生意，有其传统经销模式的优势，比如传统生意里沉淀的专业经验、人情世故、信任关系，以及他们吃苦耐劳精神，可以说是老一辈经销商的核心竞争力。深入到父辈的生意中，彭才辉才意识到经销的个中复杂。因此，在保留传统的优势经营思路上，他首先要做的就是“锦上添花”的事，那就是将服务进行到底。
彭才辉的工作日常，为养户提供水质检测、藻相分析等服务 “现在养殖风险高，饲料也进入了微利时代，经销商靠传统的赊销已经行不通，因此我果断将经销思路改为全现金操作。其次，提高综合服务能力，增加客户的粘性。最后，提高专业化能力，饲料经销商也需要从内部提升自己。”彭才辉说到。 据彭才辉介绍，现在他们的服务团队一共有4人，分管着近4万亩的养殖水面。但这还远远不够，因此不断的人员引进和培训是他现在最为关心的事情。彭才辉还经常参加各地的技术培训会，再将了解到的新理念、新技术、新模式、新产品介绍给客户。“现在虾越来越难养了，我们其中一个目标就是加强自身学习，同时影响和提高养殖户科学养殖的意识，使大家能灵活应对出现的新问题。” 彭才辉深知靠单一饲料经营已经落伍，因此也在整合种苗、动保、设备、流通等资源，以进行多元化经营和服务的转型。“我接手后加强了动保板块的经营，主要是经营粤海的动保产品，今年的目标是销量翻一番。同时结合优质种苗的推广，打通流通信息，基本是一条龙服务，目标就是提高整体的综合服务能力，以及提高养殖户的盈利能力。”
为方便养户采购，也进购了常用的养殖物资 “今年，我还打算将其中一个门面改为专业的检测实验室。现在当地能做到细菌、病毒检测的经销商还比较少，就算是能做检测的成本也比较高。我希望通过检测的升级，为养殖户提供更专业、更具有前瞻性的服务，以提高他们的养殖成功率。“彭才辉说到，”粤海也非常支持我的想法，将会提供大量的技术、人员的帮助，有专门的驻店服务人员，给予我们强有力的支持。”
技术服务工作台 打造平台，为客户创造更大的价值 90年代创业，努力、机遇和运气，缺一不可。而当今二代接班想延续生意与发展，就不可能再“看天吃饭”，取而代之的是需要用新思维、新方法、新模式去尝试和探索经销生意。 在市场萎缩，大浪淘沙，整个水产养殖转型之时，许多饲料经销商还在犹豫，刚接手父辈生意的彭才辉开始谋求传统饲料经销商的转型之路。相对于父辈，93年出生的彭才辉更愿意接受商业新模式。 “个体户的时代已经过去，要想经销生意再上一个台阶，就必须走上正规化的管理。未来我的目标是成立公司，对传统的饲料经销生意进行公司化管理。公司化的业务操作以及管理制度和考核上值得我们学习，同时也是传统经销商所缺乏的。”彭才辉说到。 “现在我们的饲料年销量稳步增长，去年达到了1500多吨。但我更希望将公司打造成一个平台，不只是卖饲料，还提供动保、种苗、设备、流通等服务。比如流通，以前养殖户是通过虾中收虾的，价格很不稳定，经常被压价，可能辛苦一整年，虾养出来了还赚不到钱。我希望通过打通流通环节，连接上下游资源，帮助养殖及时了解市场行情，养好虾还要卖好虾，帮助他们将利润最大化。只有养殖户赚到钱了，才会跟着我们走。” 彭才辉将自己定位为养殖户的搬运工，养殖户安心养好虾就可以了，其它事情由他们完成。彭才辉还有一个梦想，要把湛江的对虾品牌化，往内陆推广，让全国人民都知道湛江对虾的品质。 “我希望和客户合作，把这块蛋糕做大。我们这里采用的是生态鱼虾混养模式，配合粤海优质的饲料和动保，养殖出来的虾品质高，可追溯，卖价也更高，甚至可以加工成虾干，获得更高的溢价。只有把这个产业盘活了，养殖户才能摆脱靠天吃饭的日子。客户成功是粤海的营销标准，也是我们的标准，这不是简单的口号，而是要落实在为客户创造价值的实际行动中。” “我父亲那一代人最值得我们去学习和继承的就是他们为人厚实、诚恳、踏实、以人为本的精神，这就像粤海的‘土文化’一样，低调、务实、实干，一步一个脚印。我们和粤海合作近二十年，现在就像是一家人一样，共同进退。我从小也是耳濡目染，正因这种务实的精神激励着我，相信未来还会有更多发展的可能。” 写在最后 在笔者看来，年轻的彭才辉刚入行时并没有着急去改革什么，调整什么，而是先深入到一线市场，去理解这个市场。当充分理解传统经销生意之后，再考虑用新的知识和想法来辅助他们做得更好。 而且，他对老一辈的传统经销保持敬畏之心，保持着谦虚好学的态度，在学习践行父辈生意的同时，尝试另辟蹊径，借力父辈的社会资源、厂商资源甚至人脉资源，运用新思维、新方法、新模式尝试探索新经销生意。同时，与厂商间形成紧密的合作关系，以客户为中心，务实勤奋，这往往是生意成功的真理。
粤海营销人员常协助为来访养殖户提供技术服务、指导
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