新希望六和广东水产料市场目标3年50万吨

　　中国水产频道原创报道，

　　新希望六和作为我国最大的饲料企业，2018年饲料总销量达到1704万吨，一举一动都引起行业的密切关注。去年，李维峰率领的新希望六和广东新区饲料销量正式突破100万吨，同比增长23%，他用5年时间让饲料销量从30万吨增长到110万吨。今年，水产料显然已经成为新希望六和广东新区的发展重心，在水产料竞争最为激烈的的广东市场李维峰又会展现怎样的智慧呢？

　　6月15日，新希望六和广东新区所有的水产营销精英齐聚广州番禺莲花山，召开350水产成长计划启动会，正式吹响水产料的冲锋号角。350水产成长计划目标，3年内水产料销量达到50万吨，培养50个水产项目负责人，让团队收入增加50%，人均增收至少10万元。新希望六和广东新区总裁李维峰、新希望六和湖北片区总经理陈勇、三智生物科技有限公司总经理兼技术总监蒋蓉、诚一水产淡水料技术部长胡云华、诚一水产特水料技术部长李家庆、广州希望总经理杨文学、广州六和总经理刘汉斐、湛江国雄总经理冯强、茂名六和总经理赵红开、揭阳国雄总经理代仕桥等公司高层和行业嘉宾参加了这次的启动仪式。

　　李维峰在接受水产前沿采访时表示：新希望六和广东新区从2013年底成立到去年正好是5年，2019年是下一个5年计划的第一年。我们中期发展目标是3年达到50万吨，所有公司月销量过1万吨，过1万吨的要达到2万吨，这个目标在去年已经全部达到了。接下来，我们需要的是对结构进行调整。未来，猪肉的消费量至少会减少30%，这对于水产是一个机会。我们从5年前的1条5吨的膨化线发展到现在的7条10吨的膨化线，产能已经大幅提升。同时，我们也有了自己专业的配方技术团队，在顺德也还建了专门的养殖和研发基地。我们从品牌，硬件和技术积累等方面都已经非常成熟，今年是水产要发力的时候了。为实现这个目标，我们会从四个方面发力。

　　第一，提升产品力。我们广东公司需要2-3家专业的水产料公司，就只做水产料，不做其他料。目前我们在梅州丰顺投资1.2亿正在建一家水产料公司，接下来在江门和湛江也有建厂的计划。另外，提升产品力需要在采购，技术还是营销方面组建更专业的团队。我认为，产品力的体现主要是稳定性，性价比，还有卖点。接下来我们会把生物饲料作为主线来做。

　　第二，强化营销力。我们计划接下来每个人每一年要有800吨膨化料的新的增长，为此我们专门打造了一个精准营销的工作流程叫做“2前奏+3步曲”。前期高调宣传，密集调研，后期定向开发，产品实证和推广复制。

　　第三，打造服务力。接下来，我们要通过服务让我们的养殖户一亩池塘多赚1000元，从放养模式、水质管理、卖鱼流通以及金融服务方面我们都会有更多新的动作。目前我们已经推出了一个叫做“好养贷”的线上贷项目，客户只要输入自己的资料，不需要见面，系统自动判定融资额度，非常方便。

　　第四，重视品牌力。品牌力主要是你的知名度和美誉度，还有就是你会不会成为养殖户的首选。这几年，新希望在水产方面围绕品牌的宣传还是不太够，未来我们计划每年召开一场水产料的生物饲料科技大会，让客户真正感受到生物饲料带来的好处。

　　今年，在非洲猪瘟的影响下未来猪会明显减少，而且现在的年轻人消费习惯的改变也很明显，吃猪肉的也会明显减少。在目前情况下做猪料的很多中小企业可能会做不下去，大的畜禽料企业可能会往禽料转变，但是往水产料转还是没那么容易。因为猪和鸡鸭鹅总共就那几个品种，而鱼要细分品种却非常多，做水产料还是需要一些沉淀。目前的水产料市场还是百花争鸣的状态，水产料还是有很大的机会，还有很大的潜力可挖。

　　水产料面临哪些新的机会？

　　诚一水产胡云华介绍了目前华南淡水鱼饲料发展的现状、趋势和面临的机会。广东水产料未来有望突破1000万吨，养殖模式非常多，也各有特点。例如草鱼养殖模式常见的有广西、福建的网箱养殖模式、广东的鱼种典型养殖模式、统鲩模式、大草鱼模式、脆肉鲩模式。未来，淡水鱼料在营养标准（原料品质）和配方模型两个方面还存在很多机会点。

　　诚一水产李家庆为我们详细分析了目前水产8大热门品种的发展现状和各自面临的机会。我国南美白对虾产量160万吨，广东61万吨，牛蛙产量有45万吨，青蛙养殖主要集中在湖南、湖北、目前安徽、江西发展也比较快，广东暂时很少，饲料容量在30000吨左右。目前珠三角地区生鱼容量约有45万吨，长三角容量约2吨，全国的加州鲈市场容量约为40万吨，可以达到8000-10000斤的亩产。现在水产的机会点很多，但是抓住机会主要体现在三个方面：满足市场需求的产品，具有竞争力的科研技术以及具有专业素养的销售团队。

　　如何打造饲料服务体系？

　　无锡三智生物科技有限公司蒋蓉给到会的营销精英系统地讲述了饲料服务体系该如何打造。目前饲料的销售模式主要有传统模式，产品+服务模式和电子商务模式。在我看来，其中的服务是一种态度，一项活动或者一项利益，一种人员交往。在饲料产品同质化的趋势下，服务的差异性是体现价值的更重要的一个方式，优质的服务是企业发展的关键。目前水产的品种相对畜禽要多很对，对于服务的需求也是要高很多。我们也可以看到水产饲料服务这些年的发展。例如，海大的“服务营销”，通威的科技营销模式，淮安天参的“保姆式服务模式”。从苗种、饲料、养殖管理、水质管理和卖鱼流通以及金融等全方位的服务是最理想的服务，但是目前来讲养殖管理和水质管理是比较好切入的两个方面。同时，最近几年水产养殖面临着养殖面积萎缩，消费者的需求增加，大型养殖基地崛起，水产品市场需求在变化，饲料服务的内容也是在不断发生变化。

　　湖北公司如何实现小龙虾料3年从2千吨到2万吨的突破？

　　2017年的时候，新希望在湖北的小龙虾料只有2000吨，而今年突破2万吨基本没有问题。湖北新希望在小龙虾市场的突破也成为了集团的标杆。湖北新希望总经理陈勇分享了在小龙虾模式上的一个个精彩的成功案例。例如，“1811模式”：18天卖大虾，利润10000元/亩。体验式营销模式，带客户到公司参观生产和原料车间，客户通过“一看，二闻，三捏，四尝”实地感受原料和饲料的品质，只告诉客户好产品的标准，买哪个品牌让客户自己选择。陈勇总经理还提到服务需要下沉，只有根据养殖户的需要来做服务才会有价值。例如，因为小龙虾每到抱卵的时候就会打洞，这需要消耗很多的能量。为了解决这个问题，公司还专门组织大家人工为小龙虾打洞。同时他表示，“淡季做市场，旺季做服务”，做水产就是做时间，任何一件事情只有不断跟才会有结果。

　　产品力如何打造？

　　李宾为大家介绍了目前新希望六和在功能性水产饲料以及生物环保饲料方面的最新进展和研发思路，并介绍了公司的肝肠健、谷旺康、虾益肽等新产品的特点和推广方案。目前广东主要特种水产养殖品种有很多种，例如生鱼、加州鲈、黄颡鱼、叉尾鮰、牛蛙、海鲈、金鲳、石斑鱼、甲壳类等。接下来我们会坚持生物环保饲料，深化功能饲料开发，走产品差异化路线来提升产品力；坚持做数据、重宣传、顺势突围；坚持三级开发、坚持精准营销、坚持“和粉”建设。让所有养鱼户不再受鱼病困扰，打造功能性保健料第一品牌，让天下没有难养的鱼。公司会从这些品种出发着力打造有竞争力的产品，力保特种料实现3年10万吨的目标。

　　营销力如何打造？

　　广州希望杨文学为我们生动阐述了什么是精准营销和如何打造营销力。中国水产体量非常大，模式从散养到规模化养殖，再到工业化和产业化发展，未来水产发展空间巨大。通过“印象刘三姐”案例，“煮鸡蛋的启示”解释了模式的重要性。好的模式可以降低难度，提高效率，可以复制，降低用人门槛。同时，模式需要有灵魂才能有持续的源动力和生命力。他表示，宣传即效率，调研即筛选，营销即是开发，效果即数据，复制就是倍增。营销的本质是品牌，品牌的核心就是做第一，做唯一。只要抓住了客户真正的需求，通过“2前奏+3步曲”的精准营销模式打造我们自己独特的品牌，就一定能实现3年50万吨的目标。

　　服务营销怎么做？

　　广州六和总经理刘汉斐介绍了目前饲料服务的具体内容和要求。目前产品同质化，传统营销举步维艰，只有通过服务将产品效果表达最大化，才能充分发挥其客户价值、团队价值和企业价值养殖。通过服务让成功效益最大化，养殖专业能力提升，提升队伍专业能力，提升客户和员工对企业的认同度。如今的服务需要具备饲料知识能力、水体知识能力，模式知识能力,疾病知识能力以及硬件知识能力。同是需要具备数据营销能力，和粉建设、三会推广、品牌宣传等。还要具备价值链整合能力，如传统器械，物联网（水质监测和控制），资金，种苗，流通等方面整合优质资源为养殖户提供服务。

　　如何做到生物环保饲料第一品牌？

　　新希望六和广东新区营销中心总监邢佳童表示，未来公司会在保持产品良好的生长性能的同时升级产品的保健和功能性，坚持以生物环保饲料为主，将生物环保饲料打造成新希望六和广东新区的超级符号。为养殖户提供专业的服务+产品解决方案，专注拳头产品，打造生物环保饲料核心竞争力，做生物环保饲料第一品牌。

　　精彩瞬间—嘉宾