| 中国水产频道独家报道， 珠海海壹的付出，也得到了市场的普遍认可，今年上半年虾料销量同比增幅超过50%，就是市场对其的最好回馈 文/图 水产前沿 唐东东 广东，养成率跌至谷底的对虾养殖业开始慢慢复苏，这得益于一批业者的坚守。在付出不一定有回报的对虾和投入与产出相对可观的特种鱼之间，这群坚守者的选择更显难能可贵。建厂15年的珠海海壹水产饲料有限公司（简称“珠海海壹”），便是其中的代表。 据珠海海壹总经理兼阳江海壹生物科技有限公司总经理张奎介绍，在海壹多年恪守产品品质底线、坚持推高质高价产品的努力下，客户的对虾土塘养殖平均亩产量从前几年的三四百斤，已有较大比例的提升至超1000斤。“这么高的亩产量，在我记忆中已经是十年以前的事了。”张奎称。 珠海海壹的付出，也得到了市场的普遍认可，今年上半年虾料销量同比增幅超过50%，就是市场对其的最好回馈。有些路，需要人走；有些责任，也需要有人来扛。日前，笔者采访了张奎，了解一位坚守者的心路历程。
珠海海壹总经理兼阳江海壹生物科技有限公司总经理 张奎 虾料市场进一步萎缩 水产前沿：您所关注的市场区域，虾特料的容量预计有多少？今年有些什么变化？ 张奎：今年，两广地区不包括粤东的虾特料预估市场容量在130万吨左右，主要市场有虾料、泥鳅料、海鲈料、加州鲈料、生鱼料、金鲳料、黄颡鱼料等，叉尾料不算在里边。 其中，珠三角地区的生鱼料去年大概有45万吨，今年预计会下滑至35万-40万吨，原因是本身的养殖量有所减少，以及上半年鱼价低迷，养殖户投喂的热情也降低。虾料今年应该不会超过30万吨，去年还有35万吨左右，2011年左右市场容量顶峰期时有65万-70万吨。这几年市场萎缩得比较厉害，一是养成率下降，二是部分养殖户转养其它品种。今年泥鳅料市场容量有些增长，在10万吨左右，是新品种里边比较大的一个市场。不过由于泥鳅在全国各地都有养殖，珠三角地区不少业者对泥鳅未来发展态势持悲观态度，认为广东只是具备气候优势，而消费市场增长比较缓慢，因此未来泥鳅进一步发展的潜力不大。
珠海海壹厂区内拉料的货车排起长龙 水产前沿：您感觉近几年珠三角地区的虾特养殖市场有些什么明显变化？ 张奎：比较明显的变化就是，养殖户在几个品种之间相互转养、轮养，比如去年和今年在顺德这个市场，养殖户在生鱼、虾、加州鲈等品种之间相互转换来养，这种可能以后会成为一个趋势。对于饲料企业来说，也是提出了一个新的挑战，面对并不明朗的未来，是专注于做某个品种，还是跟随市场分散布局？珠海海壹多年来立足于虾料发展，近几年打下的坚实基础，也支持公司有实力稳健发展泥鳅、黄颡鱼、加州鲈、生鱼等特种鱼料，满足市场需求。
珠海海壹泥鳅养殖户拍下投喂时的场景 同时，我们看到虾料行业的产能在不断扩增，但虾料市场容量在急剧萎缩，导致饲料产品品质在恶性竞争中受到很大影响。另一方面，两广地区投机的养虾户基本被淘汰出局，留下来的大多是有实力、对行业有一定的理解、真正愿意去发展的人。因此，更值得注意的是：当前的养虾群体对产品是有要求的，企业还是需要回到竞争的本质，去关注产品。
虾肝强在虾料市场形成一股风潮，获得客户追捧 虾料销量同比增长超50% 水产前沿：今年珠海海壹有哪些经营上的亮点？ 张奎：要说亮点，就是珠海海壹这些年一直专注经营虾料市场，抵住竞争压力，长期坚持产品品质。未来，我们仍会在这方面进一步强化，给养殖户最优性价比的产品。 另外，也是通威近几年比较大的一个变化：市场、服务和配方技术三条线能紧密结合，协同作战。我们的业务员是配方师的信息源，配方师也变成了业务员，大家融为一个整体，无论是开发客户、还是服务养殖、以及收集产品效果，形成合力，朝着一致目标不断优化，打造极致产品力和服务力。这也是珠海海壹在今年上半年发展迅猛的主要原因。
配方技术老师下沉终端收集产品效果表达反馈 水产前沿：今年预计能增量多少？ 张奎：我们1-7月份同比增长约60%，全年保守估计能实现70-80%的增幅目标。主要的增量市场在虾料，一方面得益于我们自己这么多年的坚守，另一方面也由于一些虾料企业把重心转到了更容易上量的特种鱼料，给了我们弯道超车的机会。但我们认为，只要技术、市场做扎实了，其实虾料上量的速度也快，像我们上半年虾料增长同比超过50%。
珠海海壹养殖户丰收现场 水产前沿：明年您有些什么规划？ 张奎：第一，继续强化虾肝强的推广，我相信在优质产品的加持下，越来越多客户养殖成功，整个对虾养殖现状一定会在通威科技的引领下得到改变。第二，鉴于我们在虾料市场已建立口碑，团队信心坚不可摧，珠海海壹已具备同步在特种鱼料市场发力的绝对优势。今年下半年，我们已经开始筹备在加州鲈、生鱼等特种鱼料上布局，应该能快速实现突破。
珠海海壹营销团队合影，我们期待王者归来 坚守者的思考 水产前沿：这样的成绩对于一个建了15年的老厂来说，实在难得。 张奎：我们虾特料片区总裁刘明锋在2015年提出了构建质量体系的经营策略，说起来很简单，但真正做到太难了。需要长期坚持不懈，而且过程中有时候会觉得很痛苦，一方面要应对低价促销等激烈的市场竞争，另一方面恶劣的养殖环境也造成发展困局，如何顶住这些纷扰坚持走下去，很考验团队！我们有时候也在思考、讨论，究竟走这条路对不对，值不值得？还好我们把最艰难的时期扛过去了！而且坚持推高质高价的虾肝强产品。从冬棚虾及高温期的养殖效果来看，证明我们这条路走对了，接下来态度会更加坚决。我们希望未来能在产品结构上做些调整，改变市场上原来的养殖形式。
通威股份虾特料片区总裁刘明锋走访养殖户 水产前沿：广东的土塘养虾产量好像都比较低，推高档料效果明显吗？ 张奎：前几年，土塘的单位亩产平均在三四百斤。去年年底及今年年初，我们很多客户的单亩产量超过了1000斤，创造了近年来的奇迹。在通威“新能源反哺农牧”的战略背景下，珠海海壹在珠三角率先发起了特种水产料降价的风潮，让利终端养殖户。在此不久还推出“品质监督官”活动，邀请100名养虾户监督珠海海壹的品质，也倒逼企业向养殖户倾注更多资源，改变目前的养虾现状。100份优秀案例和效果已经到位，“通威颁奖到鱼塘”也浩浩荡荡的展开，表彰监督官们的养殖效果！这就是高质高价产品创造高效益最好的证明！
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