“非瘟”下跨国巨头投1.35亿欧元建厂

　　震撼！跨国营养巨头为中国预混料交的“神答卷”，他给中国带来欧州13年无抗养殖全方案

　　文/图 水产前沿 李帅

        声明：本文内容为作者及受访者个人观点，不代表帝斯曼公司立场

　　2018年8月至今，这是中国农牧史上最严峻的一段时期，非洲猪瘟首次在我国暴发且来势汹汹。危机带来的影响绵长深远，牵一发而动全身，猪股震荡下跌又强势反弹，上市公司市值蒸发超百亿。猪肉价飙涨，替代品鸡鸭鱼也不同程度行情向好。

　　最苦不堪言的莫过于饲料行业，市场整体容量下降，竞争白热化，贸易战影响原料价格反复不定，利润空间进一步压缩。猪料企业寻求转型，水产料企面临跨行打击。行业洗牌的进程加剧，很多公司业绩出现下滑，对未来充满担忧。

　　在如此背景下，来自于荷兰的皇家帝斯曼集团在年初收购合资企业75％的股权，为满足未来维生素E的市场需求。公开的2019上半年业绩报告显示，营养板块业绩却稳步增长，近日，笔者走访了其福建地区的总代理商福州金田生物技术有限公司，总经理蒋鹏飞（兼任水产促进会会长）向我们介绍了逆势增长背后的故事。

　　转载自帝斯曼官网

　　帝斯曼集团福建总代理商福州金田生物技术有限公司，总经理 蒋鹏飞（右）

　　水产前沿：您是怎么选择帝斯曼的产品作为代理，而且只选择帝斯曼一家呢？这好像和国内很多代理商风格不一样

　　蒋鹏飞：我04年开始，就在帝斯曼从事单项维生素的销售，和帝斯曼有十几年的接触和渊源。随着帝斯曼的转型发展，从单维、多维到功能营养及预混料业务，现已成为全球唯一一家可以生产所有品种的维生素，酸化剂、酶制剂、植物精油、微生态制剂、类胡萝卜素等产品的全球动物营养保健巨头。随着帝斯曼的发展，有许多的市场和个人成长的机会，我也是在这个过程中成为帝斯曼的经销商。帝斯曼做是全产业链、全畜种的业务，畜禽水产反刍宠物等预混料里需要的原料，帝斯曼大部分都能自己生产，作为帝斯曼的经销商，既可以卖维生素或添加剂给饲料或动保企业，也可以卖预混料给终端大型的养殖企业。

　　水产前沿：据我们了解帝斯曼的产品定价相比同类要高，这是品牌溢价还是实际定出来的？

　　蒋鹏飞：帝斯曼产品走的是高质高价的路线，我们是根据动物营养和实际养殖的需求来设计产品和定价，并不以低价低质来忽悠客户。帝斯曼的产品单价高，并不意味着价格就贵，维生素预混料产品是要看有效含量的，打个比方我们的含量是同类产品的三倍，售价只是两倍，那这个价格是高还是低呢？国内许多竞争对手的产品只是原料的简单混合，缺乏研发和原料检验品控能力。水产膨化料存在高温高压高湿条件对维生素产品的破坏，国内大部分的预混料企业并没有有效的方案和手段。而帝斯曼通过对维生素剂型、包被、工艺等方面的特殊处理，使得产品能在复杂的制粒条件下有较高的存留率，这就是帝斯曼预混料的核心价值。未来随着饲料及养殖业的发展，越来越多的企业具备了对产品评估的能力，帝斯曼的产品会越来越赢得客户的青睐，目前帝斯曼的多维占全国30%以上的市场份额，远远超过所有的竞争对手。

　　水产前沿：今年非洲猪瘟影响下，很多饲料企业和添加剂企业业绩都不可避免的下滑，我看帝斯曼发布的上半年业绩，反而是稳步增长，这是怎么一回事呢？

　　蒋鹏飞：帝斯曼今年的八字战略方针是“挺猪，突禽，六畜兴旺”，因为帝斯曼是一个全产业链，全畜种产品的公司，猪、鸡、鸭、水产、反刍、宠物，业务板块不单一，不像很多公司只做水产、猪或者禽。需要用维生素的预混料品种我们都在做、都能做，并且可以为我们的客户提供技术支持。增长有两个原因，第一是非洲猪瘟暴发后，猪场因为生物防疫的问题，以往用多家品牌的预混料客户，要减少供应渠道、物流次数、供应商数量。客户就要进行评估，什么产品对于他来讲是不可或缺。帝斯曼的客户群里面，单个客户使用量的占比是增加的。第二是饲料厂的板块，原先量大时可以选择采购多维、多矿等添加剂自配。如今减产原料采购没有优势，部分客户就将预混料业务打包给帝斯曼，合作的比例变高了，今年我们增加了很多大型一条龙养殖集团客户。禽的增长是由于今年整体市场都在增长。水产方面，经过前面几年的沉淀，很多客户对帝斯曼产品有了更深入的了解，更加认可，厚积薄发。

　　水产前沿：上半年华南地区普水料价格战很剧烈，现在已经蔓延到了特种料，但是福建地区的饲料却并没有血拼利润打价格战，这是为什么呢？

　　蒋鹏飞：福建的料种比较复杂和分散，不像珠三角一个镇单一品种就有几万吨饲料的市场。对于很多企业来讲，很难集中大的优势去突破。降价、促销、让利等策略得到的回报不是很明显和迅速。如果在珠三角，一降价几万吨的市场马上就有反应了。福建赊销欠款情况比较普遍，江浙是收预付款定价模式，在生产旺季前就有资金采购原料安排生产计划，价格战比较好打。而福建好做的现金客户大家前几年都拼的差不多了，而赊销模式捆绑部分经销商和客户，饲料厂打价格战效果不是太理想。

　　水产前沿：危机来临，雪崩的时候每片雪花如何自救？

　　蒋鹏飞：危机危机，有危就有机，危机首先影响的是产品低附加值，走低价低质路线的企业。一年来非洲猪瘟淘汰了全国70%以上的种猪，猪价暴涨，现在养猪行业只要能保住猪，就能获得巨大的利润。以前猪价不好的时候，养殖户会精打细算，纠结于饲料价格的高低，饲料厂也是这样，能不能在预混料里面节约成本，现在养猪暴利，预混料的成本对于利润来说，微乎其微，一条龙的养殖企业会选择使用最优质的产品，追求更安全的养殖和更快的生长速度，这也是帝斯曼预混料增长的原因。在有暴利的情况下，客户不会去考虑低价的产品，没有必要去省这笔钱，如果能早半个月卖猪，岂不是提早规避了非洲猪瘟以及行情价格变化的风险。

　　水产前沿：据同行评价，帝斯曼的业务员是很注重产品的，对自己的产品如数家珍，这是怎么形成的习惯呢？

　　蒋鹏飞：帝斯曼负责产品销售的业务人员都是经过专业的培训，真正懂得饲料预混料，深入了解预混料生产全过程。维生素预混料产品里面各种单项的剂型，含量多少，包被技术如何，这对帝斯曼员工而言都是基本功。所以帝斯曼销售的是卖产品的价值，专业的服务，我们的客户群体也很明确，就是市场上最优质的，发展得最好的客户，他们普遍都有完善技术体系和服务体系，客户要买的是预混料和多维产品本身，我们只需要提供优质有性价比的产品和产品服务就可以了。而部分长期需要保姆式全方位服务的中小客户，不是我们主要对象。随着竞争的激烈，专业化程度变高，低端的、不专业的中小客户也会被市场淘汰，对于他们来说，转型成长为有核心竞争力的企业是当务之急，我们也乐于帮助这部分客户成长，使他们更专业，并成为帝斯曼的核心客户。

　　水产前沿：2020年抗生素就要全面退出饲料添加剂了，限抗限锌是行业大趋势，帝斯曼有什么成功经验？

　　蒋鹏飞：帝斯曼是一个欧洲企业，欧洲从06年就开始全面禁抗，帝斯曼有一套非常成熟完善的产品体系和整体方案来解决这个问题。禁抗禁锌对于帝斯曼来讲是一个好事，希望这一天尽快来临，我们本身的理念就是要无抗、低锌，这也是帝斯曼十几年来追求的方向。在之前没有规范的情况下，国内普遍使用抗生素和高锌产品，现在将禁抗列入法规，对于我们在无抗板块耕耘很久的动物营养与保健公司是好事，我们现在的无抗方案，有帝斯曼自己的酸化剂，植物精油，微生态产品，我们有自己的酶制剂体系，无抗3+1方案，这些都是帝斯曼自己的产品，可控，不需要外部采购，且方案成熟，我们期待饲料全面无抗这一天的到来。

　　水产前沿：猪瘟之后，禽类作为消费替代品价格猛涨，而鱼类也是优质动物蛋白源，为什么行情还是低迷了很久呢？

　　蒋鹏飞：部分水产品上半年行情低迷，一方面是消费分级，不同的水产品消费出现了不同的变化，另外一方面养殖没有统一的规划，容易出现盲目的扩张。还有就是供应量增加，不一定是在国内体现，比如说对虾，5年前饲料容量在150万吨左右，现在有90万吨，比之前下跌很多。很多养虾和饲料企业都往东南亚走，在国内由于各种复杂的原因，虾的产量是下跌的，国内大部分水产品价格不高，并不是消费量变少，而是国外供应量增多。我们很多客户在非洲东南亚等国养鱼养虾，一上都是很大面积的规模。生产出来的养殖产品，部分又返回国内消费。

　　水产前沿：中国水产养殖在走出去的过程中会发生哪些有意思的故事？给国外养殖带来哪些改变？

　　蒋鹏飞：集美大学有许多优秀的校友就在国外从事养殖，饲料，水产加工等水产的相关工作。养殖企业在专业水产人才的带领下，带去先进的管理和养殖理念、设备，利用国外优质的水源，低价的土地及人工，改变了国外落后的水产养殖生产现状，这是中国水产对世界的贡献。