Jesus：中国发展非常快，是全球最重要的水产市场

　　文/图 水产前沿 李静 叶丰齐

　　鱼粉替代是目前饲料业界比较热门的话题之一。随着海洋渔业资源状况的不断恶化，鱼粉已经成为了一种战略性原料，在水产饲料中的鱼粉添加量也越来越低，正逐渐被植物蛋白源等其它原料所替代。低鱼粉饲料开发过程中最核心的关键问题是解决适口性、植物蛋白源的营养物质利用率，以及动物肝脏和肠道健康问题。功能性食欲增强剂（Umami）作为一种饲料添加剂，可高效刺激水产动物摄食的鲜味感觉、调控水产动物胃肠道激素分泌、改善肠道健康和调节动物整体机能舒适程度。日前，笔者走进西班牙乐达国际集团旗下的乐达（广州）香味剂有限公司（以下简称“广州乐达”），在水产项目经理乐贻荣博士的陪同下采访了乐达集团饲料添加剂部门亚洲商务经理Jesus Matas博士。

　　Jesus：西班牙乐达国际集团于1949年成立，总部位于巴塞罗那。集团是名副其实的跨国企业，旗下8大公司，共有1000多名员工，来自55个以上的国家。这些年集团在快速发展，除了主要的欧洲市场，集团还在美国、哥伦比亚等美洲市场，以及包括中国的亚洲市场布局。

　　乐达拥有3大商业板块，分别是食用香精、用于化妆品和家政产品的日用香精、以及饲料添加剂。饲料添加剂是乐达广州公司的主要业务，也是我所在的部门。1998年我们在广州首建厂生产食品添加剂和饲料添加剂。乐达主要关注生猪饲料，还有部分反刍动物饲料，最后才开始进军水产饲料。因为亚洲市场占据了全球70%的水产养殖份额，所以我们很重视在中国发展水产板块的业务。广州乐达以生产饲料添加剂为主（90%），不但供应中国市场，还有东南亚地区。

　　作为乐达集团商务经理，我负责亚洲区域的商业管理、市场营销，和亚洲团队共同执行总部的产品推广、发展策略，支持大中华地区，东亚、东南亚多国以及澳洲市场。

　　Jesus：乐达最初奔着畜禽板块，特别是生猪板块来到中国市场发展。在2010年，我们进入了反刍动物板块；从2011年开始进军水产板块在饲料添加剂板块，饲料适口性是公司的核心业务；在水产板块的产品设计上，我们是从嗅觉和味觉两个途径去打开水产动物的食欲。所以目前的产品架构主要分为两大类。一类产品是从嗅觉角度去促进水产动物摄食的产品，包括鱼腥香、鱿鱼香、虾香等，这类产品本质上就是饲料原料中具有促摄食效果的芳香物质浓缩物；另外一类产品是从味觉角度去促进水产动物摄食的产品，就是我们之前说的鲜味物质Umami产品。

　　饲料企业是我们典型的客户，我们提供添加剂产品，他们应用到饲料加工生产中。日常打交道的是这些企业的技术团队，讨论如何通过应用我们的产品替代某些原料，在保证饲料营养品质的前提下，降低饲料成本获得更多利润。而且，基于对乐达产品和技术信任，一些客户会找我们进行产品私人订制。

　　Jesus：谈及鱼粉替代时，除了适口性，鱼粉还是非常理想的蛋白源，有重要的营养价值。而我们产品的添加剂量较低，一般在500-1000克/吨，比鱼粉的添加量低上百倍左右；就营养组成而言，并不包含后者的营养价值，但有强大的适口性改善功能，可以以更低的添加量和更低的成本起到同样的促摄食效果。添加在饲料上的功能性鲜味物质Umami能够触发之前提及的肠道营养化学感应系统的鲜味受体，进行内分泌调控，诱导胃肠肽激素释放，从而诱发养殖动物的摄食冲动达到促进摄食，但鲜味物质Umami本身由于添加剂量太低其营养价值的贡献是有限的。

　　Jesus：乐达产品的核心市场竞争力基于强大的研发部门。我们已建立起完善的水产研发团队，获得了商业研发部门70%的经费支持。由于非洲猪瘟波及各国，生猪市场都不甚景气，乐达在生猪板块的业务也颇受影响，对于集团而言，水产板块是一个新市场，拥有无限机会，进军时机成熟。我们公司非常注重创新，产品的核心竞争力主要表现在产品效果显着、稳定、安全和环保。由于我们前期产品的研发基础都非常扎实，市场上客户实验反馈回来的产品效果都非常显着，因为摄食情况好坏是非常容易判断出来。目前市场上一些资源性的产品如乌贼膏、虾膏等一些诱食性原料，由于加工，储存以及原料等方面存在一些不确定因素很容易产生变质，腐败等问题，相对这些原料我们是更稳定的。同时，我们产品的原料和生产要求都是食品级别的，而且所有原料都不含有动物性原料，因此产品也是更安全和环保的。

　　目前中国市场，65%的订单是固体功能性鲜味物质Umami，而液态的乐达香鱼腥香只占35%左右；在东南亚市场，两类产品的销售比例大约是1：1左右。在饲料生产加工中，液态乐达香鱼腥香和固态功能性鲜味物质Umami可同时添加，因为嗅觉和味觉可以互相促进，组合添加的产品效果会更好。通常，耐高温的功能性鲜味物质Umami被应用在预混料中或者直接添加在混合器里，然后进行制粒或者膨化，产品是耐高温的。而液态的鱼腥香产品，主要是通过后喷设备添加到饲料上。

　　Jesus：生猪板块是乐达集团的主要业务所在，非洲猪瘟对我们还是造成了比较大的影响。幸运的是，集团在多年前就分别布局反刍和水产板块，在今年猪瘟袭来时这些板块无论从产品研发、生产加工、市场营销等环节已经具备了比较成熟的规模，这让我们顺利地把生猪板块损失的业务进行了补充。除了传统的生猪板块，集团在反刍、水产、甚至宠物板块都均衡发展。各业务版块的打造，是集团的既定战略，目前我们在水产板块的大力投入也是为了加快其发展进程，在短期内赢得更高的市场占有率，应对非洲猪瘟的影响。非洲猪瘟前，乐达集团生猪板块约占65%，反刍板块约占25%，水产板块约占10%，宠物板块大约5%；按目前发展来看，比例有所调整，生猪板块的占比将有所下降，反刍、水产还有宠物等板块业务量提升。

　　Jesus：乐达在中国发展水产业务的主要难题在于，刚进行市场推广的时候，我们的产品在功能和概念上都比较新颖，以往配方师会在饲料配方上添加鱿鱼膏、虾膏等原料，但却很少使用鱼腥香和功能性鲜味物质（Umami）。前期，我们团队拜访了许多饲料企业的配方师，刚开始他们对我们产品概念上接受起来还是有点慢。幸好在大家的印象中，乐达是一家高科技公司，部分原来和乐达在生猪板块上合作的饲料企业在水产业务上也给予了一定程度的信任和支持。除了市场上的好形象，乐达还拥有良好的技术储备、优秀的研发能力，这才是关键；如果企业缺少研发能力，产品不具备非常好的产品力，就无法为客户创造价值。正是有了大量的科研成果支持，让潜在客户特别是从前对乐达完全不了解的纯水产饲料企业愿意进行产品试验，更为重要在于产品是立足于养殖动物本身来设计和研发的，正面的产品试验效果反馈帮助我们快速赢取客户的信任，建立起了合作关系。

　　Jesus：中国的水产市场发展非常快，正成为全球最重要的市场，竞争也越来越大，在技术层面还有进步的空间。除了继续针对适口性开发新产品，我们还希望在水产板块推广肠道健康产品。因为肠道不仅涉及消化，还兼具免疫功能，把养殖动物的肠道健康维护好，不但提高饲料消化率，还降低病害侵扰的风险。对应肠道健康的新产品成份包括各种天然植物提取物，跟目前市面上销售的精油类产品并不一样，我们还在不断进行研发，已经发表了一些学术论文，尤其适用于高植物蛋白源水平的饲料。因此，我们的规划就集中在改善养殖动物肠道，发展绿色水产。

　　Jesus：关于添加剂的研发方向，从产品上一定要有创新，这是我们乐达的企业文化之一，是我们一直在提倡的。其次，是产品的效果要显着。我们是通过饲料生产出肉类蛋白，所以整个饲料产业链的最终消费者是我们人类。因此我们一定要关注食品安全和人类健康，所以更重要的是环境友好，健康，安全无害的。