八零后创业者们一年卖出2.6万吨水产料

　　文/图 水产前沿 唐东东

　　中国水产频道原创独家报道，水产饲料行业已经进入深刻变革的大时代，洗牌加剧。当前的市场竞争环境下，猪料巨头们跨界仍需小心翼翼，但对于从业18年之久熟悉水产料市场的杨汉辉而言，只需要找到一个好的发展平台和志同道合的伙伴便可实现事半功倍。2019年3月，杨汉辉加入广牧兴集团，在集团业务模块化发展的背景下全盘运营旗下广东唐农生物科技有限公司（简称“广东唐农”）的水产料业务，与一群八零后共同创下了增量160%至2.6万吨的佳绩。

广东唐农生物科技有限公司营销总经理 杨汉辉

　　一时，士气如虹！为了落实企业未来三年进入行业第二梯队的发展规划，杨汉辉期待能有更多的人才、客户加盟共享广东唐农发展的红利。

　　杨汉辉：广牧兴成立于2008年，获得了“国家高新技术企业”“广东省名牌产品”“佛山市农业龙头企业”等荣誉，并于2019年获批成立“广牧兴工程技术中心”，为接下来在产品上的进一步技术创新奠定基础。目前，公司有三大业务板块：广牧兴畜禽料、唐农水产料、肉鸡养殖（公司+农户，在四会、怀集、广宁、腰古、兴宁、紫金、博罗拥有七个养殖公司）。2019年，公司畜禽料+水产料的产销量超过15万吨，同比增长30%，其中水产料2.6万吨，同比增长160%。

　　从广牧兴的发展沿革而言，2012年就上了1条时产10吨的颗粒料线，尝试由单一的鸡料厂家向畜禽+水产的综合型工厂转变，但实际上2016年水产料才有专人来做，前几年的销量徘徊在1万吨左右。2019年，公司开始战略聚焦优势资源重点发力水产板块，并启动集团业务模块化策略，旗下广东唐农生物科技有限公司就是专业的水产料企业，并投资1500万元于今年3月份新增了一条时产10吨膨化料线，重点打造“唐农”牌高质高值饲料，希望通过努力成为优生态饲料的领航者——“优生态”的内涵就是绿色健康、因地制宜、平衡和谐、共生共赢，根据客户的养殖模式、自然条件况来匹配最“合适”的产品模式，回归营销本质为客户创造价值最大化。

　　杨汉辉：目前我们以公司周边的三水、南海、花都、肇庆、清远等为核心市场，基于我们自身的条件及所面临的市场资源，将以专、精、深的思维重点开发草鱼、罗非鱼、斑点叉尾鮰、鲮鱼等品种。草鱼方面2020年我们主推超市鲩高效模式，建议养殖户通过多批次出鱼来提高养殖效率，从而降低养殖风险。鲮鱼料市场接下来应该还会有较大的成长空间，因为以前很多拿来养鳜鱼的饵料鲮是靠拿猪粪、鸡粪来作为饵料，现在猪少了就只能加大饲料投喂量，而且随着成本的增加，需要适当提高养殖密度、多批次、多品系来摊销，这样会进一步提高饲料的使用量。

　　杨汉辉：我们董事长陈杰提出公司使命是：“让养殖更高效，让生活更美满”！今年水产料市场价格战异常激烈情况下有些厂家迫于无奈降低产品配方档次，但我们能历经无数风雨依然更加强大得益于持续锤炼内功，坚持、坚守走高质高值的产品路线，我们的主打产品：草鱼美满、罗非美满、鮰美满自推出市场以来取得了较好的反馈。以均安市场为例，当下很多养殖户抱怨对现使用高档饲料效果不满，养超市鲩每包产鱼量下降，生长速度慢。我们草鱼美满6月份进入该市场，服务人员全程跟踪下来比同行同等价位的产品每包料多出2-3斤鱼。11月15日举行的新品发布会新增养户20多名，现场订料就有300多吨，这个就是我们践行使命让养殖更高效的真实写照；让生活更美满，对外成就客户，对内成就员工。

　　尽管我们现在的体量还不大，但是有做强、做大、做长久的经营谋划，因此我们努力提升系统效率，打造好各环节的竞争力。

　　1、原料采用竞争性采购策略，品控精细化管理，对原料质控100%做到零容忍，我们化验室有6个人，我们有近红外等先进检测设备，能实现对每车原料批批检；同时我们现金采购讲诚信，能买到品质较好、性价比有优势的原料。

　　2、我们以开放的姿态与行业前三的优秀预混料企业建立技术战略合作伙伴关系，也与中国农业科学院饲料研究所、华南农业大学、佛山科学技术学院达成技术合作，取长补短，联合打造唐农水产料的产品技术优势。

　　3、内控总成本较低。一是部分生产人员与畜禽线共用，设备操作关键人员有5年以上经验，确保效率高，损耗低；二是通过前几年的市场耕耘，水产料在公司周边有良好的销量基础及市场口碑，加之目前膨化线的开工率有8成以上，可摊低综合费用；三是聚焦做好水产料四个大类，在品种、规格上做整合做减法，可以提高生产效率；四是以做畜禽料的量本利思维延伸至水产料，打造行业较有竞争力的水产料产品；五是扁平化管理：大企业的规范+中小企业灵活，我们要求组织架构尽可能扁平化，营销管理层面不高于三级，让能打仗的人到一线去打仗。

　　杨汉辉：发展才是硬道理！中国水产饲料市场容量从2000多万吨到3000万吨预计大约需要10年时间，前三的大型饲料集团市场占有率约35%，中小企业是不可或缺的大家庭一份子。虽说部分中小企业空间逐步被压缩，但把价值创新做到位的中小企业依然可以找到自己的一席之地，我们没有太多精力去做机关枪打鸟的事情，营销层面我们会在品种切割、产品定位、市场细分、客户细分上更加精准的下狠功夫。

　　用户需求在升级，消费理念在升级，产业在壮大，我们需要把准行业脉搏与时俱进。我比较乐观地认为现在水产行业应该百花齐放，所以还有时间和空间留给中小企业成长，我们身为行业一份子应该为产业升级注入更多的动能！

　　杨汉辉：我们始终如一坚持价值创新战略，销量目标是保底4万吨，挑战5万吨。按照这个规划，我们需要配置大概50名市场一线人员，在这里也诚邀行业内的优秀销售人才加盟唐农。预计乐平生产基地明年水产料可以做到满负荷生产，明年我们计划再增加一条时产10吨膨化料线，同时在江门筹建第二生产基地。根据目前的市场竞争形势，我们需要在短时间内上量，以时间换空间，争取未来三年在华南水产料能跻身到第二梯队的行列。这是最坏的时代更是最好的时代，尽管过程中会面临非常多的挑战，但我们会坚定信心朝这个目标努力。

　　杨汉辉：我们的发展理念是“共享平台，创造价值，分享成果”。对于人才，加盟唐农首先能获得企业发展的红利，很多职位虚位以待，能够帮助一大批行业精英实现个人成长目标、财富目标。我们也成立了广牧兴商学院，明年计划培养销售经理、总助等储备骨干10名以上；其次，钱不会少赚，我们现在水产料品牌培育期会把饲料大部分利润让出去给客户+员工，薪酬考核机制科学公平；再者，营销人员除了水产料+动保能带来的直接收入以外，业务员还可以在空白市场兼销广牧兴公司的其它畜禽料产品，增加收入来源。

　　对于客户而言，简单点说我们把价值链中的利益重新分配，公司把产品力打造好，对饲料利润看薄，更多的利润留给经销商和养殖户，让养殖市场真实地感受到高质高值。同等价格我们比质量，同等效果我们比性价比。而且，我们现在的市场布点还有很多空白区域，也能给经销商足够的施展空间。和唐农合作放心、省心、持续、多赚！

　　杨汉辉：我牵头负责主持全面工作，下面设有销售部、事业部和技术服务部，目前技术服务部也正在组建团队。对于公司周边的市场，由销售部来精耕，外围市场则交由事业部经营，需要对盈亏负责。现在我们在粤西地区已经成立了事业部，按公司的发展规划，接下来还需要在粤东地区、粤北地区、广西等地成立事业部，其实也相当于是未来建厂的先头部队。

　　杨汉辉：干事业确实需要很大勇气，我非常感恩过往领导的知遇之恩，之前的东家也有不错的待遇和职位，但自己志向比较大，刚好和广牧兴缘分到了选择自然水到渠成。广牧兴在禽料上有很好的底子，体量大效率高，而且还有养殖板块的支撑。整个股东、高管团队非常团结融洽，工作氛围很好。老板也想在水产上有更大发展，心胸格局也够大并充分授权。所以我们的起点高，因此更有信心能心无旁骛地把水产板块做好。