| 中国水产频道报道， “在加工方面，我们属于跨界，但是生食市场未来空间很大。在北方，我们应该是第一家专业做生食资质的工厂，如果到了逢年过节，一天24小时加工都不一定能满足北方市场（的需求）。我们只要坚持做，整个团队都坚持去做，发动周边都坚持去做，就会做起来。” 文/ 海鲜指南（seafood-guide）沈基文 在天津市武清区豆张庄镇市场和质量监督管理局和食品安全委员会办公室大楼对面，坐落着一个新兴的专业加工三文鱼的工厂，这个工厂的“主人”，业界并不陌生——海亿泓运（北京优易鲜科技有限公司）。
海亿泓运在北京经营水产品贸易和批发流通，也承担着北京和北京周边的部分商超、餐饮和零售渠道的配送，其中，最主要的单品是斑点叉尾鮰和三文鱼。 中国进口三文鱼产业经历了上一年度的洗牌之后，进入三文鱼产业的玩家明显增多，加工厂数量也明显增加，2019年，海亿泓运也新建了一个三文鱼加工厂，名为鲜生（天津）食品有限公司（下称鲜生食品），鲜生食品加工的三文鱼产品品牌是“棕熊鲜生”，是一个十足的终端品牌。 对于此前没有任何工厂运营经验的总经理朱继国来说，尽管是一个巨大的挑战，却也蕴含着无限的机遇。
左四为朱继国，图为2019年鲜生食品参展中国国际渔业博览会
聚焦北京和天津市场，时效性是最大优势 “原来我们卖3000件、2000件都无所谓，现在越卖多、亏得越多，单纯的贸易批发已经没有什么出路，传统的批发贸易生意越来越不好做，市场越来越乱，尤其是烧钱模式，（他们）根本没有客户，但是进来这么多鱼，只能抢别人的客户，只能去砸市场，就成了恶性竞争，都想去冲量，但是那个量真是你的吗？未来假如出现更大的财团呢？” 朱继国说，冰鲜三文鱼市场出现了越来越多玩家，同时，不可持续的“烧钱”经营模式也显露出来，鲜生食品必须要在激烈竞争中找到自己的发展道路，“整个商业环境不好，任何商业模式都不会把别人烧死，只能把自己烧死，我们只能慢慢按规律走。” “现在大家都还在做传统市场，我可以这么说，未来也有可能我们不再做传统市场了，即便是工厂做了多年以后，我们仍然要不断赶上新的发展步伐，跟上形势，否则就会沉没大海。” “在加工方面，我们属于跨界，但是生食未来市场空间很大，像我们北方市场，我们应该是第一家专业做生食资质的工厂，如果到了逢年过节，一天24小时加工都不一定能满足北方市场（的需求）。 ”
朱继国介绍，以北京为例，北京市场的冰鲜加工三文鱼通常由上海运输自北京。从机场到工厂，再生产出厂由上海运输至北京，也就意味着，从三文鱼落地到送到消费者手上的时间至少需要2-3天时间。 但是，如果在北京或者天津建立一个加工厂，效率就完全不一样了：“我们看重的还是北京和天津市场，这个市场体量大，三文鱼从国外落地中国，如果下午6点的航班落地，我们7点就可以提货，8点半到工厂，晚上加工，第二天早上5点出发把鱼配送到北京各个超市，让北京市民吃到最新鲜、最快速的三文鱼，甚至可以不用超过24小时，这个是任何加工厂比不了的优势，这也是我们冰鲜三文鱼加工的时效性优势。”
“除此以外，在北方市场，规模性和规范性的优势也是我们工厂所具备的，目前工厂是1200平米，专门加工一条鱼；规范性的操作更是不敢逾越，因为对面就是食安办公室。”朱继国笑着说。 另辟蹊径，优先选择与社区、微商合作，开启三文鱼分销新模式 目前，国内的主流冰鲜三文鱼加工厂的订单以配送餐饮、商超、电商渠道为主，但是，朱继国的想法又不一样。 “在我们的设想里，我们的冰鲜三文鱼是预售形式，按订单生产；销售启用合伙人招募方式，你在家里、上班工作把它卖掉。比如，一盒冰鲜三文鱼的成本是40元，工厂需要1-2元的毛利费用，合伙人有可能售价为45元，其中3元利润是合伙人的，合伙人直接对终端市场，不与他们竞争渠道。”
“如果是冰鲜三文鱼切片，我们希望它在24小时内被售出食用。我们更愿意选择社区、微商模式，可以与很多人合作直销模式，火车站、高铁站、机场都可以销售。工厂需要有自己的销售渠道，有自己的进货渠道，这样路才走得更远，如果只是一个代加工厂的角色，我们会慎重。如果是大型的商超，那我们的合作也是有要求的，我们对于账期要求很严格。”朱继国介绍，此外，他们还在淘宝开设了零售店铺。 一方面，鲜生食品可以向大型的、连锁的渠道供货，“前提是双方的合作理念契合，有相同目标、合作共赢”；另一方面是发展直销模式，在鲜生食品的公众号页面内，产品图片设计精美，各级菜单非常明确，在显眼处还设置了分级销售的按钮。
“我们真的在走真正的C端的路线，C端不会计较价格，对于消费者来说，卖40元/盒和卖60元/盒是无所谓的，但是你不能欺骗消费者，60元的质量一定要比40元的质量要好，是哪里的产品就说是哪里的产品，不要欺骗C端。中国人早餐也可以吃三文鱼，煎一下或蒸一下，三文鱼营养又高，我们行业应该引领这个方向，未来如果针对消费者教育的市场打开了以后，销量会很大，从前中国人也不怎么喝牛奶，但是现在家家户户都普及了。” |
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