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群雄环伺下,淮安天参的竞争策略!

2019-12-15 22:00| 发布者: 御城雪| 查看: 23059| 评论: 0|原作者: 唐东东|来自: 水产前沿

摘要: 中国水产频道原创报道,从消费端的需求及企业自身的资源状况来进行相应匹配,天参接下来准备打造花鲢的产业链。
  中国水产频道原创报道,

  从消费端的需求及企业自身的资源状况来进行相应匹配,天参接下来准备打造花鲢的产业链

  文/图 水产前沿 唐东东

  水产饲料行业的竞争正式进入“强者恒强”的局面,创新、差异化是区域品牌企业面对集团企业步步紧逼时的主要应对方式。江苏淮安天参农牧水产有限公司(简称“天参”),国内水产料销量最大的非集团企业,也是江苏最大的区域品牌企业,他们是如何思考下一步的竞争策略?为此,笔者采访了天参技术总监张善夫。

  天参技术总监 张善夫

  对创新与差异化的思考

  水产前沿:天参这几年获得快速发展的机遇是什么,能带给大家哪些启示?

  张善夫:今年受大环境影响,天参的销量还是有些下滑。要说前几年的话,印象中是2015年之后获得了比较快速的增长,主要来自于两个方面:一是鱼病暴发的时候,会有新客户进来。因为我们的服务到位,提供的解决方案可行有效,会吸引一批养殖户过来;二是夏天出热水鱼的时候,我们的产品销量会增加。一方面是用我们料喂的鱼,起捕速度比较快;另一方面鱼拉到市场上,一周内皮毛基本不会出现问题。

  我们非常看重饲料的新鲜程度,比如产品堆放在仓库里有一个星期没有拉到市场上,这个时候我们会挂红卡。有了这个标识的饲料,如果要发出去就必须要经过总经理签字同意后才可以。另外一个,大家要关注饲料原料营养素的有效性问题,这个东西有时候是看不到的,但能实实在在影响产品的品质。同样46蛋白的豆粕,我们会多花点钱去买好一点的,因为内在的差异还是存在,加工工艺的不同会导致原料中营养素被破坏的程度不同。

  水产前沿:您做饲料产品的开发设计多年,对当前中小饲料企业的产品创新有些什么建议?

  张善夫:创新很多时候是老板的创新,缺乏的不是技术资源,而是思维上的创新。包括我自己也走过一些弯路,刚开始做饲料的时候想法很简单,就是做一款能把鱼养好的饲料。后来发现光靠饲料不能完全把鱼养好,又慢慢把动保产品加进来,再通过服务把饲料、动保进行有机结合。这也是当前很多中小饲料企业的做法。

  随着国家、社会对环保及食品安全问题的重视,我们也在思考产品升级的方向,现在我比较看好生物饲料,将饲料与动保融合起来变成一个产品,它既要能满足动物体的营养需求,也要能满足水生生物的营养需求,通过饲料这一综合载体来同步调控水体回归自然的平衡状态。这时的思维方式也变成了该通过什么样的方式来实现诉求点的有机融合,然后再去筛选菌种、原料以及什么时间段、什么情况下的产品配套等。饲料也变成了一个工具,而不是单纯的产品,也是一种全新的定位,其价值除了营养以外,还能满足对保健、环保等多要素的需求。

  反而,我不太看好现在比较火热的功能性饲料。目前行业中对功能性饲料的定位是存在偏差的,很多产品从功能上来讲,我觉得要打一个问号。而且,如果配方设计合理,营养考虑全面,既关注吃进去的,又注意拉出来的,就不会出现严重的肠炎、肝胆等问题。只不过是有些问题没有解决好,大家习惯性地加一道保险,但究竟有没有效果说不清楚。我认为大家真要推功能性饲料,应该是为了满足或解决养殖中的某些非常规性的特殊需求,比如高温季节要出鱼,可以强化抗热应激的能力。

  水产前沿:您对差异化经营有些什么思考?

  张善夫:从消费端的需求及企业自身的资源状况来进行相应匹配,天参接下来准备打造花鲢的产业链,这样也能把我们2万亩的大塘口资源充分利用起来。这条鱼在全国各地都有消费市场,且卖价走势相比草鱼更加平稳,我们了解到光珠三角地区每天的花鲢走货量在100万斤左右,这还只是一个区域的量。

  我们也在逐步探索品牌花鲢的食用标准,比如脑花要能直接用筷子夹起来,白水煮出来的汤要鲜甜,以及头部的比重要超过50%等等。目前饲料养殖的花鲢头部比重在46%左右,我们通过吊水养殖可以实现50%的标准,接下来就看口感、品质是否达标。如果不太满足要求,我们会从饲料营养方面来进行调控与提升。当然,天参不一定要做到消费端,可以成为某些品牌鱼的供应商。


  天参不会图规模

  水产前沿:您怎么看待天参所面临的竞争环境?

  张善夫:随着集团企业的扩张,他们的品牌效应将逐步体现出来,那么中小饲料企业将面临如何取得客户信任的问题。因此,大家一定要树立做百年老店的思想。

  天参在江苏来讲是一个面上的品牌企业,但在全国市场来讲又只是一个点,所以想做这个市场的企业,首先攻击的就是天参,并且采用多个小分队的战术。明年我们可能也会做些动作,思考怎么化整为零。关键还是要对客户精耕细作,目前我们能为养殖户提供综合性的配套资源服务,当然这会带来弊端,就是管理上的投入成本比较高。为此,我们对市场一线人员提出了高要求,既要能做业务也要能做服务。另外,顺应养殖市场的变化,我们会加强在特种水产料市场的发展。

  水产前沿:现在很多企业都在快速布局市场,天参会不会步伐也快一点?

  张善夫:我们在外围市场已经布点了好几个地方,比如安徽、天津、湖南、浙江、湖北等,只不过步子相对要慢一些。我们定位很简单,不会把企业做得越来越大,我们不会走这条路。按天参的资源条件,不太适合去把规模盲目扩大。我们认为能实现公司的价值,在一个合适的体量下不断做些产品结构的优化,以及产业链的延伸,也不会去争这个市场占有率一定要达到20%还是30%。走规模扩张的路子很累,也不适合天参。

  水产前沿:目前天参的高管也不年轻了,公司如何考虑接班人的问题?

  张善夫:天参的管理层基本上处于老龄化,上面讲到公司的定位是做强不追大,如果按照这种经营心态,我们这批人慢慢往后退,那就有足够的时间和空间让年轻人成长起来,也不需要像集团企业那样需要广泛培养。
  


  【关键字】:天参  饲料  企业  水产养殖
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