| 中国水产频道原创报道， 企业任何动作都有其商业的诉求，澳华为什么要提出新的价值交付体系，以及作为一项更为系统的规划，澳华又做好了哪些准备 文/ 水产前沿 唐东东 信奉价值营销的澳华（全称“深圳市澳华集团股份有限公司”）正在全力打造新的价值交付体系——高价值产品、高效养殖模式、一体化解决方案，通过三者的相互耦合能最大程度地让养殖户获得养殖高效益——有别于过去单纯靠产品力、套餐模式等相对单一的方式来体现其价值内涵。 随着市场竞争的白热化，不少饲料企业开始意识到过去盛行的价格营销所带来的发展弊端，转而呼吁行业基于长远考虑，竞争应该回归本质，更多地体现在价值层面上的竞争。风向的转变，或许是行业对坚守价值营销多年的澳华最大的善意，意味着接下来将出现越来越多澳华的同行者，而非恶意的目光。
澳华主要分管产品技术研发和价值交付体系的研发助理总裁、研究院院长邓登博士 企业任何动作都有其商业的诉求，澳华为什么要提出新的价值交付体系，以及作为一项更为系统的规划，澳华又做好了哪些准备？日前，笔者采访了澳华主要分管产品技术研发和价值交付体系的研发助理总裁、研究院院长邓登博士。 价值交付体系的内涵 水产前沿：澳华的价值交付体系包含高价值产品、高效养殖模式、一体化解决方案，三者之间的逻辑关系是怎样的？ 邓登：三者是环环相扣、相互耦合的关系，当三者较好匹配时，即能产生更高价值！简单打个比喻，高价值产品就是高性能汽车、高效养殖模式就是高速赛道、一体化解决方案就是高水平驾驶技巧。要想安全、平稳、快速地抵达目的地，即获得养殖高效益，就需要三者完美结合。 水产前沿：您认为什么才是高价值的产品？ 邓登：澳华的经营理念是以客户为中心，因此澳华定义高价值产品就是能为客户创造更高价值的产品。澳华高价值产品的口号是——“高端、高效、高回报”，对此我解读为“高端”表示产品具有领先的技术含量、“高效”表示能为养殖用户提升显著的养殖效益、“高回报”表示可以让经销客户和公司员工获得更好的收益。 这里我回忆十二年前的一个小故事，当时我刚被升任水产技术总监，我们的董事长在集团年度会议对我的要求是——“邓博士，你的技术能力不仅体现在研发的产品能为公司产生多少效益，而更应体现在能让公司的客户赚更多的钱！” 水产前沿：一体化的解决方案包括哪些？ 邓登：简单借鉴我们学习华为的理解，就是用高效的“端到端”模式代替低效的“段到段”模式。在市场一线组建澳华终端铁三角，客户端（聚焦镇组织）、解决方案端（重量级研发团队）、价值交付端（产品经理、技服经理），为客户展示产品效果、使用套餐方案、养殖模式推荐、养殖规划设计、过程跟踪服务；在公司内部组建产品线IPD和项目组PDT团队，从产品研发立项、实施验证和验收推广等的横向节点跟踪落实，到产品生产工艺、原料采购、品控标准和营销方案等的纵向节点穿透落实。这样就能及时快速的反馈市场和客户的需求，提供高效的价值交付解决方案。 水产前沿：相应的，澳华进行了哪些组织变革？ 邓登：目前我们成立了市场营销与战略规划委员会、支撑平台与供应链委员会、产品与解决方案委员会，我是产品与解决方案委员会的负责人。除此之外，我们近年还致力于打造跨职能线的管理模式，大力拓展、实践项目制管理模式，如海特料BG、畜禽料BG、高值料BU等，同时全方位推动了千亿工程下的业务流程再造等系列工作。而且为了巩固上述变革成果，我们启动了全业务流程的SOP、王牌手册的编辑工作，旨在让管理更简单、应用更高效。 澳华为何能做出高价值产品 水产前沿：为什么澳华能做出高价值的产品，尤其是一些开创性的产品？目前有哪些支撑体系？ 邓登：因为澳华具备做高价值产品的基因！当年王董事长创业初心的经营理念就是高价值产品的差异化战略，二十二年以来一直坚持升华，已经深入每位澳华人的心智、骨髓。“不创新、非澳华”，做开创性产品最重要的是不断创新！澳华的创新最要体现在两个支撑体系方面——产品研发和营销服务。 高价值产品研发的理念是单品聚焦、迭代升级、领先创新！具体包括“一米宽一千米深，产品做到极致”的钻井理论；“研发一代、储备一代、推广一代”的三代理论；“最先进、最科学、最前端的成果”的致高理论。核心理念是对产品用户的认识从经销商、养殖户（降低成本）到养殖动物（提升功效）再到市场终端、消费趋势（更高价值），实现产品价值地不断提升。因此，澳华研发创新上投入非常大，引入和培养高素质技术人才、与国内外顶尖科研院所项目合作、构建强大的澳华研究院（技术中心、产品中心、检测中心、研发所和创新部等）。 高价值产品营销的理念是通过独特的营销方案让营销人员充满激情地把服务落到实处，给养殖户提供一整套解决方案，从苗种、养殖技术、病害防治、养殖模式、健康环保整个养殖流程提供支撑。为此，澳华在市场终端构建聚焦镇团队、产品经理和技术服务三位一体的客户价值交付铁三角，推行高效养殖模式和一体化解决方案。 水产前沿：市面上同类型的产品非常多，且同行跟进速度也快，澳华如何说服客户选用你们的产品？ 邓登：我们不是说服客户选用我们的产品，而是通过实际行动——相应应用场景下的价值显性化动作，如“九阳神功”（看、闻、尝、泡、撒、赛、观、比、算）、“六脉神剑”（吃料、泡料、测调水、打样称重、解剖、参观）等，以及通过实证案例和塘头推广会来让客户选择我们的产品。 水产前沿：在鱼价行情低迷的情况下，高价值也往往高价格的产品如何有效落地？毕竟有时候养得多亏得多。 邓登：高价值产品确实往往价格较高，但绝不意味着成本高且在鱼价行情低迷的时候养多亏多！具体措施体现为提高饲料转化效率降低斤鱼成本、保持水质稳定和鱼体健康减少调水和保健的用药成本、缩短养殖周期降低资金占用成本；提高产量、规格和出鱼品质增加养殖收益、提高生长速度在低迷行情中抓住相对高鱼价、主养鱼价格较低时提高搭配鱼的收益。 高价值产品的初心不变 水产前沿：近期看到澳华的“铁拳”行动，主要原因及目的是什么？ 邓登：十年来，澳华的虾奶粉、虾安康、冬藏宝、驯化宝等高价值产品通过客户使用良好的效果树立起品牌口碑！我们欢迎同行企业共同关注、科学研发同类高价值产品来更好地服务市场客户。但我们坚决反对通过虚假宣传、恶劣仿造等不正当竞争手段来推销假冒伪劣产品。因此，“铁拳行动”的目的是为了打击少数此类行为，更好的保护客户的利益！ 水产前沿：以前我有过一个担忧，澳华的产品结构非常单一，在面临市场竞争时容易被同行针对性打击，且缺少能腾挪的空间，随着澳华的市场拓展，也不能再像过去那样以空间换销量，您怎么看待？ 邓登：我认为澳华的产品结构是非常聚焦，通过工匠精神方能得出精品。我们不希望被针对性地打击，但也不惧怕。因为产品定位战略的不同，目标客户群体也不同，选择澳华产品的主要是市场上20-30%的优质客户。当然我们也在丰富常规产品，并且通过推广产品套餐、高效养殖模式和一体化解决方案，即打造澳华客户价值交付体系，迅速扩展市场空间到80%的客户，从而提升销量。 水产前沿：产品线丰富之后，是否会弱化澳华过去产品结构单一时的生产优势？ 邓登：不会啊，因为澳华的产品线丰富是伴随着市场份额和销量增长而来的。我们还是会集中生产，提高单品产量降低生产成本，这个优势是可以不断成功复制的。 水产前沿：往年澳华不怎么推颗粒料，去年硬颗粒料的增量不少，这是阶段性的行为还是澳华有了新的产品定位？ 邓登：去年澳华鱼料的颗粒料销量增长较快，这是我们打造客户价值交付体系，为客户创造更大价值的体现。产品线的丰富是根据市场行情、客户需求而来的，但新增产品的定位依然如初。 澳华发展的思考与目标定位 水产前沿：近两年澳华面临的市场挑战很多，人员也有些流失，说明还是遇到了发展的瓶颈，内部有哪些思考？ 邓登：优秀的企业在不断发展中都会经历平台期、瓶颈期。就像华为公司一样，澳华始终保持着危机意识，不断地反思和革新。面对日益激烈的市场竞争环境和快速变化的养殖发展趋势，我们不断地校正调整发展路线，危机既是威胁也是机会，始终抢占风口处。因此，澳华不仅在产品创新升级方面保持更新迭代，在内部管理和运营效率方面，我们强调勤练内功，向华为学习，进行组织变革、流程再造，提升组织活力、管理能力。我们呼唤英雄、培养英雄，但也不依赖英雄，我们不断思考和努力实施构建澳华强大的管理运营体系，这样方可成为农牧行业的弄潮儿。 水产前沿：澳华的目标客户群体都是行业中比较优质的部分，这部分群体基数不大，也是各大饲料企业都看重的市场，意味着往后澳华的规模比较难获得快速扩张，目前澳华是如何定位自身的发展目标？ 邓登：前面提到我们高价值产品推广前期主要定位行业中20-30%的优质客户，这部分群体观念先进、养殖技术高、塘口条件好、重视产品品质，产品效果可以得到很好的表达，获得更高的养殖效益。随着澳华的快速发展，所以到目前阶段，我们重点构建澳华的客户价值交付体系，努力把成功的养殖经验和模式，复制推广到市场70-80%的客户群体。我们的发展战略目标是“三分天下有其一”（这也是对标学习华为），并且在聚焦镇区域做到市场第一！ 水产前沿：现在行业的领导企业提出了要通过提升企业运营效率来提高行业门槛，澳华的人均销量相对偏低，未来在提升效率上是否会有些做法？ 邓登：我很认同企业应通过提升运营效率来提升竞争力，澳华一直也是在向这个方向努力。在人均销量或人均产值提升方面，澳华坚持三年多的做法是推行聚焦镇战略。在市场容量大，养殖模式集中的区域，我们投入重兵团队，构建科学的组织架构、合理的团队分工、高效的激励方案，匹配澳华高价值产品、动保产品等，通过客户价值交付的模式，快速建立澳华养殖示范户、模式户，树立显著领先的品质口碑和客户满意度，从而实现销量快速增长。一般可在三年内做到聚焦区域市场占有率第一！ |
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