十几万吨销量再翻一番，这家老牌特水料企业如何做到？

　　文/图 水产前沿实习编辑 曾铃程、郭志雄

　　中国水产频道原创报道，从成立之初就专攻特种水产料，十数年的深耕，“展翔”可以说是华中特种水产饲料行业颇具特色的一面旗帜。目前展翔已经是集饲料生产、生物原料开发、动保产品研制、养殖、冷链仓储、国际贸易等方面于一体的区域性一条龙产业化企业，旗下有湖南大正食品有限公司、湖南大正生物科技有限公司、岳阳翔昇堂生物科技有限公司、山东展翔生物科技有限公司、岳阳展翔生物科技有限公司、荆州展翔饲料有限公司（简称“荆州展翔”）、岳阳翔盛动物保健科技有限公司等多家企业。

荆州展翔总经理 刘海军

　　要了解未来华中特种水产的格局变化，展翔的动向无疑引人关注，而在笔者走访之际，荆州展翔总经理刘海军透露了一个大变化。

　　刘海军：展翔是做特水料出身，像小龙虾料、青蛙料、黄颡鱼料、翘嘴鲌料、鲈鱼料，这些年进来的厂家也比较多，竞争压力比较大，但是我们展翔有自己的特色，比如产品性价比、综合服务能力等等，所以到目前为止，还没怎么掉量，几个厂加在一起有十几万吨的量。小龙虾还增了量，因为1到4月份增量40%，所以虽然5月份行业动荡，可我们降得不多，预计今年还会有点增量，全年应该是5万多吨，基本持平。今年我们在业务方向上进行了调整。以前做粗放式营销，竞争厂家比较少，这两年厂家多了，饲料质量价格体系，五花八门，饲料（档次）也定得五花八门，同样一个品种，像黄颡鱼的从36到45的（蛋白）都有公司在做，小龙虾从26到36的（蛋白），从膨化料到后熟化料，各种价位，搞得养殖户也很迷茫，很难选择。现在（市场上）做营销，可能是拼价格，也可能是拼资金，也可能是拼质量，也可能拼服务等等，但是拼到最后还是质量与服务。所以我们要靠质量和服务促动营销，第一没有产品质量的营销是耍流氓，第二没有服务的营销也是耍流氓。对内抓质量，对外抓服务，这是我们目前要做的事情。只有养殖户的效益增加了，养殖户的模式稳定了，养殖户挣到钱了，我们才会有更大的发展。

　　刘海军：因为展翔这块的点（市场网点）已经非常多了，网点已经非常密集了。现在要做的就不是普遍开花的过程了，而是要做厚做强！现在我们如何把十几万吨销量给翻一番，要怎么个翻法？我们可能更多的就是把一些中小型客户，五十到一百吨的，提升到100到200吨，200吨做到400吨，让他们来做大做强。这远远比去开发新客户要好很多。因为我们这些年的合作，已经有了一个信任的基础。我们从今年上半年开始就已经在做这个工作了。把我们自身的客户做大做强，与我们一起同步发展，他们变大我们变大，他们变强我们变强。

　　我们是老牌的特种料公司，很多特种品种都是从我们手里发展起来的，我们有强大的技术团队，后面我们要把每个品种都成立对应的事业部，把每个品种做大做强做精。通过细化品种去加强服务，把网点的质量提升上来，而不是新建网点。提高客户的质量，提高养殖户的盈利水平，提高业务员的工资水平，让他们发展起来了，那我们展翔也就发展起来了。

　　刘海军：我们从2006年就开始推膨化料，在人家还不了解特种料的时候，我们在卖特种料；人家开始卖特水料的时候，我们不是以卖而卖了，更多的是做服务营销和质量营销了。对我们来说，养殖户挣钱才是硬道理。所以，有的人说展翔的（产品）定位，价格不高、信价比高，这就是我们的特色，要一直走下去。

　　刘海军：对！比如我们做鲈鱼苗，今年早苗，50头/斤的，市场上能卖到两块，可是我们自己培养的苗给客户只要1块多。虽然卖两块是能挣钱，可是对我们来说，让我们的养殖户挣更多钱，也只有他们能够挣钱了，我们才会有钱挣。我们跟养殖户，更多是一种相互合作的关系。如何给他们做好服务，这是我们要去做的，以养殖户为中心，围绕着他们转。所以我们现在转型，对外抓服务，对内抓质量。

　　刘海军：首先我们营销体系正在改革。以前靠增量考核，以后我们不这么考核了，我们整个按服务质量考核。我觉得如果业务员把客户服务到位了，基础工作做扎实了，那我们没有必要去操心销量这个问题。如果工作做得不扎实，人浮于事，浮在上面去做事情，那这跟建楼房一样的，脚下不稳，起得再高，随时也会垮掉。所以我们基础工作要做得牢靠，扎实一点。

　　而不像以前一样，必须要增量多少，为了增量去开网点。我们网点已经够多了，现在要把经销商做大，把他们养殖户的效益提高，我们要围绕这个去做事情。因为我们大的经销商有六七千吨的，少的也有几十吨的。我们上千吨的客户也是从几十吨做起来的，这个我们有经验。他们目前碰到了那些问题，养殖户在苗种、鱼病、销售等养殖管理中有哪些问题，我们就在哪些问题想办法去帮人家解决。现在一个养殖户，你不管他，他一年用5吨料，管一下他可能用10吨料，那对我来说不也是增长了吗？比我去找个客户卖5吨料还要轻松一些，那我为啥子还要去花这种无用功去做那种无效营销呢?

　　以前我们是广种薄收，现在我们要精耕细作。因为我们业务员队伍比较专业，有精力也有时间去把客户服务这块做好做扎实。

　　刘海军：一是严把饲料原料质量关，采用优质原料，二是严把产品的生产关，推出高品质的产品，三是利用我们现有的研发技术，将配方进行优化，提高产品的性价比，让养殖户增加利润。

　　刘海军：也有做发酵料，但不是为了转型。现在的发酵产品，市场的营销价值大于它的实际价值，我们会把价格放下来，更亲民，同样的东西可能我们会实惠很多，因为我们不是靠利润而是要去解决问题，通过推产品来推实惠。很多公司做发酵料，是为了利润。我们理念不是这样的，讲究性价比。我们推发酵料，是为了降低养殖户的成本，让发酵料普惠给老百姓。

　　刘海军：在华中，特水料产能已经完全过剩了。现在估计整个湖南、湖北生产线的空载率应该在50%左右。对很多企业来说，不转型不行，转型压力又非常大，大家也非常痛苦。原来建膨化线是为了多挣钱，现在一做，发现又不是这么回事。生产线设备也贵，人员工资也贵，整个体系要求点也不一样，工艺流程更难掌握，成本还高，量不大的时候还没有以前做颗粒料利润大。可是展翔存量基础已经比较大了，老客户比较多，营销成本比较低，所以我们有这个实力和时间去做服务，去培养我们的客户。

　　刘海军：这几年我们展翔走的路，就跟海大、通威走的路不一样。展翔的客户本身就不是通威、海大的客户群体，他们更多是大客户群体，我们更多是走养殖户群体，是以养代销的群体。他们大集团公司更多的是在城市里面拼搏，我们更多是在农村里面发展，我们在网点上面不怎么交叉，更多的是面向养殖户。为什么今年我们的龙虾料没怎么影响，他们影响比较大？就是他们一个客户可能一搞就是几百吨，要么不掉量，一掉就是好几百。而我养殖户群体里三十吨五十吨的客户有很多，不掉量还可能升量，我们是深耕在农村。我们的客户，很多都默默无闻，他有服务能力，把利润也看得很低，他们更多的是把自己的鱼养好，带领乡亲们一起挣钱。所有我们更擅长是去做养殖户。