饲料企业濒临亏本！资本碾压的恶性竞争下如何破解

　　成都通威动物营养科技有限公司针对地方性饲料企业所面临的生存处境，提出了“通享模式”

　　

　　文/图 水产前沿 唐东东

　　

　　当前，水产饲料企业之间的竞争不可避免地进入比拼综合实力的阶段。对于众多地方性的水产饲料企业而言，经营短板或多或少存在。面对集团企业携资本强势碾压市场时，地方性企业如何尽快构建起综合竞争力显得愈发迫切，但也要看到优势的建立并非一日之劳。

　　

　　自去年开始，成都通威动物营养科技有限公司（简称“通威动物营养”）针对地方性饲料企业所面临的生存处境，提出了“通享模式”，即通过通威动物营养科技有限公司，与通威股份共享采购平台、共享配方技术、共享生产工艺、共享品控检测以及财务风险及企业文化建设等，以此来协助地方性饲料企业走出经营困境，进而减少行业的恶性竞争，共同推动产业的健康发展。

　　

　　日前，笔者采访了通威动物营养水产技术总监肖顺应，了解“通享模式”的落地情况及对地方性饲料企业发展的思考与建议。

　　

　　水产前沿：“通享模式”提出来有一段时间了，这种分享是完全跟通威内部同频，还是怎样的一种程度？

　　肖顺应：通享模式从提出到推广，目前处于渐入佳境的状态，我们也在不断地丰富其内涵。现在我们所说的通享模式，包括了原料采购共享、精准配方技术共享、生产工艺共享、品控检测共享以及财务风险和企业文化建设等内容。

　　

　　当前来说，跟客户在配方技术方面的沟通相对较多。我们会基于当地的养殖模式、市场需求，结合客户公司的原料采购情况和生产条件等，在企业设计饲料配方时提供建议，或者说我们直接为客户设计好配方。同时，为饲料产品做好质量定位、价格定位、效果定位等。而且，我们也会和通威旗下的饲料分子公司交流他们对于市场的理解，为我们更好地服务饲料客户提供一些参考和借鉴。

　　

　　采购平台共享方面，主要有几个方面：一是的原料信息分享，通威内部定期会有分析师对原料价格行情走势进行分析预判，我们把这些资讯分享给客户。到目前为止，我们已经向客户累计推送过万条相关资讯了。二是采购渠道上的共享，我们可以开放通威股份的采购渠道，对有需要的企业进行服务。三是针对一些特殊性的原料，在我们采购有优势的情况下，可以直接帮忙代购。现在，不少地方性的饲料企业对我们在采购上的共享还是比较认可。

　　

　　生产工艺共享方面，我们有现场经验相当丰富的工艺师，可以为客户提供高性价比的技改方案，让客户提升降本增效的能力。

　　

　　品控检测共享方面，一是可以协助饲料企业搭建、管理好检测实验室；二是可以帮助培训化验员，熟悉常规检测的流程操作，对于要求较高的检测项目，我们可以委托威尔检测公司来做；三是重新定义品管人员的职责，我们认为品管人员应该要监测跟踪出厂产品及竞品的效果表现，形成数据资料库，为配方设计提供很好的参考。

　　

　　除了以上四个主要内容之外，通享模式还联接了其它的服务，比如我们的财务部经理走出去协助客户融资，人事部经理为客户的企业文化建设提供帮助，以及通威种苗、动保、设备等资源的对接，等等。在为客户提供服务的过程中，我们是持完全敞开的心态。用通威股份刘汉元主席的话来说，在实现用户养殖效益最大化的前提下，推动整个水产养殖业的健康发展，通威动物营养公司所担负的责任很重，共同进步的同时让行业逐渐走向规范化。

　　

　　肖顺应：现在我们内部实行全员营销策略，除了车间工人不是服务人员之外，其余所有人都是。服务需要有人来做，我们近期招了10多位新人加入，要把队伍迅速壮大起来，并提升团队的服务能力。前段时间刚刚结束了为期一周的系统培训，相信明年我们所能提供的服务水平会更上一层。

　　肖顺应：从去年开始，通威预混料产品做了很大的调整，改变了过去大而统的定位，转为按市场上的主养品种及热门品种来做专业化的营养需求设计；而且，近年来的养殖情况和饲料市场情况有了很大变化，如果还按照几年前的配方思路来设计产品，已经不能满足市场的需求。目前，我们主销的为通威股份张璐博士牵头设计的10款专用型预混料产品，分别针对草鱼、鲤鱼、鲫鱼、叉尾鮰、小龙虾、河蟹、加州鲈、海水鱼、特种淡水鱼、南美白对虾，添加比例为1%和3%比例。

　　

　　按刘汉元主席的说法，通威动物营养公司所对外销售的预混料，和通威内部使用的预混料，属于同根同源，是相同的东西。因此，我们很多的技术应用实际上在通威的饲料分子公司已经验证过了，在使用效果上不会存在什么问题。

　　

　　此外，我们还提供多维多矿产品，设计了草食性多维、肉食性多维和杂食性多维3款多维产品，以及一款多矿产品。我们也开发了4款功能性的添加剂，分别为肝肠健、诱食灵、越冬灵、营养伴侣四款产品；我们还有一款纯中草药植物提取物的产品，用于替抗方案，客户如果想开发相应的功能性饲料时可以使用。

　　

　　除了以上用于饲料中添加的产品之外，我们还推出了8款动保产品，这些产品来自于通威动保公司所售产品中的爆品。但是这个我们不作为主要的产品来推荐，而是看客户的需要，如果客户想找到好的动保产品来服务养殖端，我们可以来对接。

　　

　　通威预混料产品主要有几方面特点：一是预混料的原料选用国际一流品牌，比如巴斯夫、帝斯曼等，保证原料质量可靠，供应稳定。二是功能性物质的添加量足，比如胆汁酸、免疫增强剂的添加量进一步保证鱼体的健康营养需求。三是优选维生素和矿物质的剂型，有机矿物质的选用可保证更好的消化吸收，剂型适宜的包膜维生素可以保证鱼料生产高温条件下的有效留存率。四是针对一些特殊品种的营养需求进行了特殊的处理，比如虾蟹料的预混料，我们已经添加了适宜水平的脱壳素，为饲料企业减去自我添加的麻烦。五是科学合理的配方设计。动物营养公司的外销预混料和通威分子公司自己使用的预混料同根同源，都是在张璐博士带领下的水产技术研发团队，经过全国各分子公司实践验证、效果最佳的配方设计。我们的预混料产品在终端的使用效果上，除了可以帮助养殖户降低饲料系数、提高生长效率，尤其在鱼体体型、体色和鱼体的健康上面有非常优秀的表现。目前在市场上拥有一流的质量口碑，得到我们所有客户的高度认可。

　　

　　区域企业应持更开放的心态

　　

　　水产前沿：今年很多地方性的水产饲料企业，量利的增长上都遇到了问题，您怎么看？

　　肖顺应：过去，一些地方性的饲料企业凭借略低于主流企业的产品价格定位而拥有一定的市场份额，但是近两年主流企业的产品卖价甚至比地方性企业还便宜。在这种情况下，养殖户大多还是愿意选择大品牌的产品，他们认为大品牌的产品效果至少不会太差，有些保障。这样的处境让地方性企业很为难，跟进下调价格，则自己没钱赚甚至还要亏本，比如今年部分企业加州鲈料的配销差低至600-800元/吨，除掉加工费用、包装、损耗、销售费用等，基本上处于亏本边缘，这显然是不能持续的，也不正常；不跟进，则客户可能会流失。因此，有些企业迫于竞争压力，主动或被动把产品质量下调，这就中了大企业的“圈套”了。

　　

　　我们认为，目前主流企业在区域市场上的占有率也还没达到完全覆盖的程度，还是有一些生存空间留给地方性企业。在面对大企业直接冲击的时候，地方性企业可以考虑暂时避开这个风头，在稳住核心客户的前提下，找其它的市场机会。但有一点要注意，千万不要因为竞争而把产品质量做差了，如果真的顶不住，可以阶段性适当微调，但不能全盘变差，否则就真翻不了身。

　　

　　水产前沿：地方性企业估计没有足够的技术沉淀，来避开大企业的冲击，比如我一直做草鱼料，现在集团企业要打这个市场，然后我避开去做特水料？

　　肖顺应：目前市场上做得比较优秀的地方性企业，大多只是在某一个领域做出了自己的特色。可以说，地方性企业没有太多的技术沉淀来应对大企业的频繁冲击，这就需要他们会利用平台和机会来整合资源。现在的科研机构、添加剂预混料企业等等，都是比较开放。

　　

　　个人认为从点上来讲，行业的技术没有太核心的东西，没有说哪个饲料企业的配方技术能远超行业水平，其优势的建立一定来自于精耕细作，也一定是来源于体系化的建设，把每个环节中所建立起来的细微优势集合起来，形成一个相对较大的优势，最终和竞争对手相比时，可能就领先半步了，这就是竞争力的所在。所以，地方性企业更需要走出来，以更为开放的心态参与行业的互动交流，而不能闭门造车。