区域性龙头企业自卫战！以“数据”走向生门

　　2021年的开年，天参提出“数据”是企业未来的重要资源，要用数据决策、用数据挖潜，让数据成为驱动公司高质量发展的新动能。背后的逻辑是什么

　　文/图 水产前沿唐东东

　　水产饲料行业的正式战役正在徐徐展开——今年，集团企业竞相提出未来五年的销量倍增目标，这种大跨步的战略发展导向，标志着过去拉练式的竞争对抗将转向为全面战役，否则小范围的胜利将无法支撑集团企业数百万吨的增量计划。

　　由此可见，未来两三年内地方性的水产料龙头企业（简称“区域性龙头企业”）将承受远超之前的市场压力。逻辑上，“区域性龙头企业”将会是首要被攻下的“阵地”。试想，当“区域性龙头企业”被拿下后，对于发动攻势的集团企业而言剩下的将只是打扫战场。因此，“区域性龙头企业”如何守住“阵地”，自卫战的成功与否，不仅事关区域性龙头企业自身的生存和未来的发展，也将影响众多地方性水产料企业的信心与气运。

　　在江苏乃至全国的水产料市场，体量超过30万吨的淮安天参农牧水产有限公司（简称“天参”）是极具代表性的区域性龙头企业。对于当下及未来的市场竞争，天参显然需要思考得更多一些。2021年的开年，天参提出“数据”是企业未来的重要资源，要用数据决策、用数据挖潜，让数据成为驱动公司高质量发展的新动能。

　　“数据营销”背后的逻辑是什么？日前，笔者采访了天参总经理陈德永，期能从交流中给业内一些借鉴。

　　陈德永：在养殖户没办法去分辨饲料质量好坏时，自然而然会去看价格，且对价格非常敏感。如果我们没有具体的养殖效果数据，销售过程中很难跟养殖户去解释为什么天参的饲料价格比人家的要贵一些。而且，做服务的时候如果没有数据支撑，那只能“年头拍脑袋乱指导，年尾则拍屁股走人”，吃亏的还是养殖户。

　　饲料贵有贵的道理。比如湖北洪湖市场的草鱼料很便宜，去年送到塘口只要3300-3400元/吨，但只能养出600-800斤鱼；天参的草鱼膨化料到终端4500元/吨左右，但至少能出1200斤鱼。又比如我们的黄颡鱼料能吨产1700斤鱼，而市场上便宜的料只能出1300-1400斤鱼，等等。这样的例子非常多，看上去天参的饲料是贵了，但算最终的效益是远高于这点投入，而且吨产的鱼越多，说明饲料浪费得越少，对养殖水体的污染越小，也会减少在调水、改底以及病害防控上面的投入成本。另外，有些养殖户会觉得饵料系数1.3和1.2之间只差了0.1，感觉饲料效果差不多，实际上每吨料所产出的鱼相差了近130斤，算算看要是特种鱼差了这个产量，要少赚多少钱。所以，有些养殖户算账的方式有问题，需要引导他们来正确理解什么是性价比。

　　而且，我们也要让养殖户清楚，不是用一款好料就万事大吉，还需要养殖设施尤其是增氧设备要能相匹配。以蟹苗养殖为例，亩产量在1000斤以上的塘口，我们发现增氧所耗电费不会低于1500元。如果养殖户真的会算账，也会发现每斤鱼多投入0.1元在电费上，至少能降低0.3元的成本。为什么可以降低？一方面增氧能力跟上来后，养殖产量会有提升，饵料系数降低，每斤鱼上平摊下来的固定成本会下降；另一方面，能降低发病率，减少药物的使用。

　　目前，我们的技术服务人员、业务人员在自家的塘口对一些养殖方案已经进行了探索，也验证了其可行性。现在需要跟示范户一起来做推广，我们会给客户提供包含放养模式、投喂模式、管理模式、盈利模式等在内的综合性养殖方案，然后把过程中节点性的养殖数据汇总出来，用数据说话。同时，我们将市场部独立出来，并成立了信息服务中心，从组织架构上来保证经营策略能具体落地。

　　陈德永：现在的市场竞争内卷化严重，有些传言天参做不下去了，准备卖掉了，还有说几个股东年纪大了，要拿钱走人了。说实话，我们辛辛苦苦把天参从注册资本只有200万，做到今天的净资产几个亿，是绝对不可能卖的。这方面，我们的态度很坚决。虽然我们不清楚这些风是怎么刮起来的，但某些方面也说明天参让一些企业害怕了。

　　想要在目前的市场竞争中生存下来，无非是两个方面：第一个是产品，但是产品比较容易被模仿；第二个就是服务，这个具有一定的门槛，取决于公司的经营理念以及团队是否具备足够的情商、智商，还有是否勤劳。而要做到精准服务，就离不开数据。

　　天参一直在做良心产品，始终是把质量放在首位，要做到极致，同时服务上零距离，真正用一个利他思维来做产品，做企业。我宁愿养殖户说天参的料不错，就是价格高，这说明我们还有机会。要是说天参的料不行，那就很难再有机会。虽然企业做市场需要有营销动作，但最终能够获得可持续发展的，肯定是靠产品质量效果，靠产品的性价比。因此，面对复杂的市场竞争环境，我们识变、应变、主动求变，但万变不离其宗的是，坚定地做好质量，做示范、做效果，否则只能拼价格，那肯定深陷泥淖活不下去，最终行业也一地鸡毛、疲惫不堪。按我们的经营思路，尽管天参再次取得跳跃式发展需要一定的时间，但我们肯定会走得步步稳健。好多企业垮掉，就是因为老板心太大，想把企业一味做大，大到没法支撑时就倒了。

　　水产前沿：为什么今年很多地方性的水产料企业感觉压力很大，特别是价格提不起来？您对未来怎么看？

　　陈德永：今年，水产料原料价格普遍暴涨，但是还有些饲料企业压着没有涨价，主要也是想低价冲量，而且前期鱼吃料不多，饲料效果表达不是很清晰。但是等温度上来之后，我相信很多企业不敢在质量上打马虎了，饲料价格应该会提起来，否则企业无法承受持续作假的后果。

　　未来两三年，水产饲料行业应该会迎来一个非常大的淘汰和整合潮，同时这个阶段也是饲料企业筛选客户的最佳时机，思维观念落后的养殖户，只会越养越穷，然后被淘汰；没实力的经销商，也会最先跑掉。因此，如果水产料企业能够在这个淘汰阶段生存下来，我相信基本上就能够存活。中国市场不太可能只剩下几家企业在做，类似蝗虫经济，只要有空间出现，就会有企业能抓住机会。

　　陈德永：先说产品结构方面。过去天参主要是做普水料，现在是普水料、特水料、预混料（水产投入品）三箭齐发。近几年，我们在虾蟹料上取得了很大的进步：1.河蟹料。我们创新性地首推了膨化浮性蟹苗料“蟹苗旺”，大大提高了扣蟹的养成规格、产量和质量，普遍能达到40个/斤左右的规格和过1000斤的亩产。成蟹料我们则重点抓大的养殖户，他们更看重投入产出比，能把账算清。2.对虾料。我们在响水有几十张棚，也有一些外塘，目前在做产品效果；另外，还有鱼虾混养料。3.小龙虾料。我们会契合养殖模式来推广。

　　其次，产业链方面。我们涉足养殖的目的主要是为了验证产品效果，以及探索、验证一些新的养殖模式。同时，培养技术服务型人才，像我们的业务员加入天参时，都要到养殖塘口待半年到一年时间，熟悉整个养殖过程，这样去到市场后才能跟养殖户有共同话题，才能更专业地去服务、指导养殖户。

　　再者，新市场方面。除了华东市场之外，我们还进入了山东东营、天津静海、河北、湖北等市场，把边际效益放大。

　　水产前沿：现在外界比较关心天参的接班问题，这方面您能否说几句？

　　陈德永：现在天参的经营管理部门，都有在培养八零、九零的年轻人，逐渐会以年轻人为主。未来，新的领导班子一定是秉承公司“做良心产品，服务零距离”的经营理念和“和诚干学”的企业精神，能够传承天参优良传统的人才。首要原则是坚守质量，其实按天参的销售体量，如果在八九月份的用料高峰期，把质量稍微做点假，一年可以增加两三千万的利润。但是，我们内心会过意不去，也不想受这种折磨。其次要能吃苦、肯学，要能下到市场一线去了解、熟悉养殖，像我70%的精力就花在这个上面。

　　水产前沿：天参的人员相对很稳定，能否谈谈您的管理心得？

　　陈德永：我经常说，活的是心情，找的是感觉。首先，待遇要给到位。我们副经理级别以上的管理干部，都会配备一定比例的岗位股份，且每年会从公司利润中拿10-20%用于分红。其次，要让员工有个良好的心情，比如我们对各部门的负责人充分放权，让他们自己去发挥。我的主要精力就是跑市场，抓服务，然后让一批人能愉快地跟着干活，一起把事情做好。在天参做业务还是比较辛苦，我们饲料业务员的人均销量超过3000吨/年，应该是国内水产饲料企业中单厂人均销量最高的企业了。

　　水产前沿：2021年，天参有什么销量目标？

　　陈德永：今年我们水产料销量确保36万吨，冲击40万吨。近两年，我们水产料销量有些下滑，主要原因有四个方面：一是华东沿海地区复垦，推掉了很多鱼塘；二是鲫鱼发病率太高，有一些养殖大户亏损严重，退出去了；三是环保原因，一些湖泊网箱养殖基本归零；四是养鱼亏本，一些鱼塘改成蟹塘，亩投喂量大幅度减少。