海大在服务营销上再下一棋！

　　文/ 水产前沿 林贞武

　　水产前沿网原创报道，前些天，笔者从渠道上了解到，海大集团第二次有计划地推进的水产技术服务站品牌——水纪元海大水产服务站，在短短半年多的时间里，已快速开设70余家，创下6000万元的销售佳绩，消息一出马上引发行业广泛关注，让人不禁感叹这就是海大速度！

　　当下饲料行业的竞争，大体上已经是强者之间在体系建设上的竞争，为终端创造价值，谁有能力为渠道赋能，谁就能更好地抓住市场。对于海大集团来说，水纪元水产服务站或许就是其在技术服务要求不断提高的养殖市场中的另一重要抓手。今年4月，水产前沿曾就水纪元水产服务站的事情拜访了牵头服务站筹建工作的海大集团动保事业部营销总监彭国祥【详情点击：在新的饲料业务发展规划下，渠道之争下半场，海大重塑新型厂商关系】，当时彭总表示水纪元海大水产服务站将会把海大水产全产业链的各个环节更加紧密、更加专业地链接到一起。在探索新的业务驱动模式上，从目前来看，水纪元显然是成功的，借此机会笔者再次采访了彭总，再探水纪元！

海大集团动保事业部营销总监 彭国祥

　　彭国祥：水纪元水产服务站是海大进行全国布局的技术服务新品牌，该项目从去年年底开始启动。2020年10月份举办第一场品牌发布会，同年12月举办第二场发布会，今年4月份在福建举办了第三场品牌发布会，以上说到的这三场属于集中发布，在这个过程中公司也通过各种渠道进行品牌布局。目前水纪元基本按照既定规划有序推进，经过半年多的市场推广，已在多个养殖区域且不仅局限于华南、华东、华中开设有70余家水产服务站，组建专业技术服务团队获得了广大客户的认可，培养了一大批服务型经销商，目前水纪元总体销量达6000万元。创下这样的成绩，这也是海大经过多年打造、沉淀后的平台综合优势。

　　彭国祥：一般情况下，每个水纪元水产服务站都会匹配专业的技术服务工程师，中心服务站会匹配养殖技术专家，一般都是拥有多年一线养殖、服务经验。服务专家的职能主要在于推进适合当地的养殖模式、病害防控模式，进行养殖重点问题攻关，诊断、针对某些特定问题并出具解决方案，同时负责培训、指导一线技术服务团队。一线技术人员则负责客户养殖端各方各面的事物，包括协助客户把控养殖密度、养殖质量、养殖效益等方面的工作。

　　彭国祥：海大做服务站的初衷是为养殖户创造价值，赋能经销商，依靠海大服务体系的优势，水纪元在筛选合作加盟商的空间或者是选择上要更大，毕竟海大不管是产品力还是服务在行业中的口碑都是有目共睹。对比同行类似服务站，在海大专业力和品牌力的加持下，加盟商对水纪元不论在信赖度或者是好感上都会更上一层。同时，我们是实实在在为养殖终端创造价值，用我们所能提供的技术和产品协助合作伙伴把服务做得更好。另外，今年公司在产品转化上成绩斐然，上市了部分效果显著的产品，如粒健系列、诊疗系列产品等，针对不同的养殖品种有不同的产品搭配，在一定程度上增加了水纪元的市场竞争力。最后，在理念上，我们对水纪元的定位是成为水产行业的三甲医院，专业解决养殖问题，为成功养殖保驾护航。目前养殖户对我们的认可度很高，一起合作的加盟商对我们的认可度也非常高，愿意配合我们做相关布局，三者之间形成一个良性的循环，互相促进。

　　彭国祥：相对而言，水纪元水产服务站跟海大建立的原有渠道合作会更紧密，水纪元是对原有服务体系升级而形成的品牌，具体体现在以下几方面：第一，对相关产品系列、产品结构进行升级优化，把海大多年的技术沉淀产品化并在在水纪元平台进行推广；第二，跟加盟商的合作更加紧密；第三，在人员安排上，水纪元以专业服务专家作为技术指导班子，同时吸纳原有部分海联科的技术服务、社招有经验、专业功底好的技术人员，形成新的人才队伍，队伍专业化更强。第四，工作形式和内容上相对应进行升级优化，通过不断提升专业力，为客户创造价值，提升对客户、对加盟商的服务、扶持能力。

　　彭国祥：不同于饲料业务，动保业务一直都是立足于技术服务上的，站在养殖终端的角度为客户提供高性价比的技术服务，满足养殖需要。而水纪元是一个高科技、综合性强的平台，不论在疾病检测、病害诊治、技术指导、方案输出等方面上都集结了行业相关前列科技，所选择的合作伙伴或者是客户有所不同。水纪元水产服务站所合作的加盟商一般都要求要相对年轻，具有较强的开拓性、创新性，在接受新事物上思维转变要快，同时在当地养殖市场具有一定影响力。所以，海联科和水纪元两者对市场的定位不同，针对的客户群体不同，两者属于相互配合促进的关系。

　　彭国祥：对于水产行业而言，每家能够坚持发展的企业都有自身的特色和优势！对于水纪元来说，其优势主要体现在以下几方面：第一，在产品上，海大一直坚持用服务为客户创造价值，在研发上不断投入，技术不断孵化创新，不论在技术还是产品力上都深受广大水产行业从业者的信赖，在品牌上为水纪元做了背书；第二，在合作伙伴上，水纪元水产服务站建立在海大平台之上，面向整个行业，深化做一些事情。站在更高平台上，我们可以接触到更多的行业资源；第三，在技术服务队伍上，水纪元融合了海大多年的服务营销积淀。技术团队在服务能力上更具市场竞争力，用更加专业技能赋能水纪元水产服务站。

　　彭国祥：水产行业的发展不论是现在还是未来都需要技术作为支撑，水纪元将紧紧倚靠海大平台所积淀的技术不断转化、创新，其中包括产品技术、养殖技术等，推动产业升级，用自己的绵薄之力在一定程度上促使行业朝着更加便利可控方向推进。水纪元的目标是在3年内年销售额达到3亿以上，在全国开设300余家专业水产服务站，匹配完善的技术服务团队助力每家合作加盟商年销100万元以上。真诚邀请更多合作伙伴加盟我们，更多专业技术服务工程师加盟我们！

　　彭国祥：确实，海大一旦决定要做的事情就会马上得到落实推进，我认为这其中的源动力来自以下几点。首先，海大一直坚持为客户创造价值，为员工创造价值的理念。海大人的自我成就感相对比较强，员工充沛的奋斗动力自然会反馈落地到个人的工作上、公司的项目上。第二，在公司层面上，公司推进的是产业链业务模式，全方面布局饲料、投入品、种苗、养殖、食品等各个业务领域。以水纪元为例，水产养殖用投入品对于饲料或者是其他业务具有举足轻重的促进作用，我们深知只有将所做的板块做强大才能为其他业务板块赋能，产生1+1＞2的效果。因此，公司在投入品业务具有坚定决心和较高的标准，要在技术服务上打造出一道高于行业平均水平的墙，建立属于自己的护城河；第三，这也是海大整体优势的体现，对于海大来说，公司想要做一件事情，只要把相关思路以及规划想通，很快就能推进，这就是海大强大的成长基因。

　　水产前沿：您是怎么看待养殖市场对技术服务需求的变化，企业需如何应对？

　　彭国祥：随着养殖环境变化，养殖户对技术需要在不断提高，作为企业必须不断更新提高自身的问题综合解决能力，才能适应行业发展。从时间线看，十年前的客户对服务的需求相对简单，但随着市场发展，客户对技术要求提高，特别是一些养殖水平比较高、养殖理念比较好的客户其需求更加高，这就要求企业提供更加专业化的资源与之匹配，做到真正为养殖户创造价值。从行业上看，随着行业竞争加剧，市场同质化严重，原来所提供的技术服务可能就不一定能满足现今客户的需求，这就倒逼企业对自身系统服务力包括产品、技术服务能力等进行全面升级。

　　海大一直坚持以为养殖户创造价值为理念，在这个指导思想下，现在我们所做的水纪元技术服务站，从全方位提高产品、技术、人员的专业性，以满足市场需求。我们的方向是逐步把水纪元水产服务站打造成水产行业的专业“三甲医院”，系统性的为客户创造价值，为乡村振兴助力！