包产49斤！通威在草鱼养殖又推重磅产品

　　文/ 水产前沿 叶丰齐

　　图/ 珠海海壹水产饲料有限公司

　　水产前沿网报道，通威集团董事局主席刘汉元先生，在2020年重塑通威股份饲料板块质量方针和目标！为了更好地践行“追求卓越、奉献社会”的企业宗旨，识别客户本质需求，始终以养殖效益最大化为目标，严格管控产品质量，致力于打造效率领先、持续增值且不可替代的产业链，为社会提供安全稳定的产品，实现公司与客户共赢发展。

　　11月22日，《健康养鲩仔 越冬鱼倍健》推广会在中山阜沙举行。本次大会的主题——“亿元增效，千万分享”秉承了与客户共赢发展的理念，贯彻刘主席提出的质量方针，与广大水产人一同致富，一同成长。分享、探讨中山草鱼健康养殖之路，见证中山水产养殖更美好的未来。通威股份华南一区总经理邓金雁，通威股份水产研究所配方师孙瑞健博士，珠海海壹水产饲料有限公司潘灿优总经理，珠海海壹基地内务总经理何良柯，珠海海壹基地品管部总经理助理程华，珠海海壹市场部经理朱国文共同出席，莅临现场的还有本地各大饲料经销商以及养殖户朋友们近200人。

11月22日，《健康养鲩仔 越冬鱼倍健》推广会在中山阜沙举行

　　邓金雁总经理在致辞中表示，通威人深耕水产行业，了解客户的本质需求，为客户提供健康的产品，优质的服务，为客户增效，是义不容辞的责任。近年来，因鱼类冬季损耗和春季发病带来的经济损失，为广大养殖朋友带来了沉重的负担。这一趋势下严重损害养殖户的基本利益，产业发展也收到制约。珠海海壹针对客户及市场需求，推出更适合冬季使用的越冬版鱼倍健，正是践行了通威质量方针，想用户之所想，急用户之所需，依托通威股份上下之力适时推出应季产品，为用户创造利益最大化。邓总强调，饲料的质量关系到养殖的品质和安全，对于养殖效率效益的影响尤为深远。在用户的督促帮助下，珠海海壹将紧盯产品品质，把“质量方针”落到实处，以全新产品搭配全新模式，助力草鱼行业健康发展。

通威股份华南一区总经理 邓金雁

　　作为参与新产品设计的饲料配方师，孙瑞健博士对鱼类在越冬期间的机体状态有着深刻的认知。“冬季的投喂率通常较低，饲料料比高，鱼经历长期饥饿、低温双重应激，对机体的消耗非常大，掉膘严重；而且因为一些特殊营养需求无法满足，使得鱼的生理活动受限，导致机体免疫力下降，以致于不足以抵抗外界病原体的侵袭。这是造成越冬鱼开春发病率高，养殖户不敢加料的主要原因。”孙博士介绍，如果在越冬前进补，增强鱼的体质，可有效减少越冬后鱼体的损耗。冬季鱼体蛋白酶活性明显下降，脂肪酶活性大幅提高，主要利用脂肪、淀粉作为能量源，所以需求相对高能值的饲料。由于传统配方饲料的脂肪和能量含量不足，因此越冬版鱼倍健的设计思路为：1、高能，可溶性的糖类含量比较高；2、高脂尤其是不饱脂肪酸含量高；3、应用优质蛋白替代普通蛋白；4、对维生素和矿物质进行额外补充，达到显著提升鱼体免疫活性的目的。

通威股份水产研究所配方师 孙瑞健博士

　　据鱼倍健用户中山黄圃何老板的反馈，他所养殖的10亩草鱼种收获包产49.1斤的惊人数据！“我在8月7日放了7279斤1两/尾鱼种，9月15日刮鱼，收成2.9两/尾规格20795斤，净增重13516斤！”何老板大喜过望。

　　带着这股被分享的喜悦，和油然而生的好奇心，水产前沿在会后采访了珠海海壹总经理潘灿优，了解这款新产品的构建逻辑和推广理念，以及他心中的企业发展蓝图。

珠海海壹水产饲料有限公司总经理 潘灿优

　　潘灿优：草鱼不是一条暴利的鱼，但它的养殖基础量很大。发展到了一定程度，行业的转折点非常明显。从2020年开始，草鱼行情低迷但塘租一直在上升，造成了散户大量退出，而且退出的速度很快。留下来继续养殖的客户需要应对高塘租的问题，就必定要提升产量，进行规模化升级。另外的需求则是向外地市场销售。实际上，有能力把鱼外销的养户并不多，他们对鱼品质的要求很高。这种品质需求在如今的市场格局变动下尤为突出。当这类型的养户成为主流，原来的群体陆续退出，再用过去的方式和产品抓不住客户，也就意味着失去这个市场。若我们不率先掌握主动权，未来几年可能会落后。所以我们需要以一种新的方式，新的理念去跟这些客户共同合作。

　　不管是降低成本，还是提升效益，在这个行业做得优秀的人，并不需要过多地担心行情的问题。专业的养殖户始终可以盈利。二八法则在任何一个行业都是存在的，这个行业里一定有人赚钱，只能说赚钱的人可能在随着时代变化。作为饲料企业，我们的着力点和关注点，更多在这个品种本身。通过养殖这条鱼而赚到钱的人做对了什么？或者说养户要想赚钱，需要匹配什么？那我们就去做这个事情。如果需要提升养殖效率，我们就在力所能及的范围内提供助力；如果需要健康的饲料，我们就做健康的饲料，满足养殖户的需求。

　　从“用饲料换肉”的肉粮比来看，相比猪和鸡，鱼的肉粮比还没到处于盈亏平衡点的阶段。所以水产养殖其实还有很大的提升空间。

　　潘灿优：就草鱼苗种而言，全国养殖效率最高的无疑是中山，得益于足够高效的分工和各方面配套。专业化、适度规模化养殖肯定会是将来一个主流的方向，而且也会追求产量。过去的本土销售，只要有需求，什么苗都能卖出去。但随着外销增加，运输距离拉长，对鱼体健康品质会有一定要求。这并不依人的意志所改变，而是市场格局所决定的。当长途运输成为需求，若鱼苗品质不好，就无法完成销售。如今拥有个人品牌的经销商正在崛起，会对品质有一种新的认识。将来专业、适度规模化以及产业型的养殖户将会一直存在，而且会发展得越来越好。草鱼亩产量的迅速提升成为了发展需求。针对亩产量的提升，我们需要确保养殖过程低损耗甚至无损耗。鱼倍健这个产品不但解决长速和产量问题，而且解决鱼体健康问题。我们在做饲料的时候，发现有很多好的技术改进点，对养殖有利，但做出来的饲料，外观和一些指标可能不符合一些养殖户传统上的认知，所以我们一直没有做。随着有新意识、新观念，更关注养殖效果而非产品外观等指标的养殖户逐渐发展到一定规模，我们开始针对性地推进这个事，跟据市场上优质的核心养殖户的模式和方法来做产品，而非产品外观、颜色、指标。未来的一些决策，也将会随着养殖模式和养殖效果来进行调整。

　　潘灿优：首先要建立信任。刚开始很多业者可能持观望的态度，但当市场上最优秀那一批业者接受后，其他人也会逐渐跟进。没有市场基础当然会比较难。珠海海壹的优势恰恰就是具备市场基础。而且在苗种板块耕耘多年，建立了信任基础。所以我们才会大胆地推广。

　　潘灿优：表现基本上达到了我们设计的预期。从包产来讲，最好的能够做到48-49斤，以及很大规格的47斤。苗种健康情况整体比较好。因为我们很聚焦这个产品，所以除了本身的配方水平以外，珠海海壹的草鱼苗是市场上占有率最高的。那么基于这个条件，我们就有办法让产品保持非常高的一个周转率，基本上在3-5天之内就会完成从生产到销售的过程。草鱼需要新鲜的营养物，越新鲜机体就越健康，长速越快。

　　越冬版鱼倍健在鱼的营养上做了一些调整。不同水温下，鱼的消化酶的吸收能力不同。传统养殖观念中，水温低投料是没有效益的。当摄食获取的能量低于机体所消耗的，鱼自然就会瘦。如果有办法让鱼的摄食大于它的消耗，同样可以实现鱼体生长。基于这个逻辑升级产品，我们从两个方面努力：一是通过功能性产品活力健，提升鱼体的健康程度，帮助提高摄食率，达到增加摄食量的预期。另外就是提升饲料的营养浓度，单位营养浓度的提升，可以让鱼吃一口顶过去的两到三口。一般来说，养殖淡季的包产会比旺季的相差10斤鱼，我们希望把这个差距缩减到5斤以内。

　　潘灿优：越冬版鱼倍健这个产品就是为规模化和专业化养殖户设计的，它的定价也比较高，目标是在低水温期实现市场上效益的提升。一般来说，春节过后，鱼价行情比较好，但就是没有规格鱼可供应。所以说这是一个可以挖潜的巨大效益点。鱼倍健的市场定位，是围绕专业、产业化和优质客户，他们能够把这个产品的性能充分发挥出来。

　　珠三角的市场很大，珠海海壹要做的是，识别出真正有价值的优质客户，然后把他们的核心需求读懂、理解透，然后把它做到。做任何一个品种，我们都会观察优秀养殖户的需求是什么？只有这样子，我们才能够拥有自己的战略和定力。健康养殖，是规模化养殖户今后的核心需求之一，也一定是未来养殖业所需要的。现在饲料业界要面对的最大一个问题不是饵料系数，而是如何帮助养殖户把鱼的损耗降下来，实现盈利。规模化必须要找到降低损耗和控制损耗的办法，否则是不可能做到的。塘租不断上升，很多品种的养殖密度却在下降，就是因为损耗太大。这跟原料成本上涨后诱发的部分饲料品质下降可能有一定关系。不过，珠三角仍有很多优秀的养殖户能够赚钱，我想他们所使用的，一定不会是很普通的饲料。

　　潘灿优：我们邀请养殖户作为质量监督官，是为了实现健康养殖的核心需求。通过养殖户的验证和反馈，协助监督我们把产品做到符合他们的真实需求。站在养殖户的角度，饲料质量不好就换别的。而饲料企业需要在市场上投放高质量高稳定性的产品，才能达成健康养殖的诉求和目的。可是饲料设计得再好，也不一定能在市场上收获良好的实际效益。所以我们需要大量的用户反馈监督，帮助把产品做得更好，同时他们也能得到更大的收益。这可能是饲料企业和养殖户未来的一种关系。

　　作为质量监督官，首先要有良好的养殖管理能力，技术、模式和产量有一定的地域代表性；另外，能够比较客观公正地对产品进行评价。目前，珠海海壹的产品矩阵里有针对苗种的鱼倍健，针对大草鱼的大鲩倍健，针对斑点叉尾鮰的鮰肠健；都主打健康养殖，尽可能降低养殖损耗，让综合效益得到提升。