专注行业！归渔，打造甲鱼投入品第一品牌！

　　文/水产前沿林贞武

　　十年磨一剑！从技术员，到经销商，再到创立公司，这是广州归渔生物科技有限公司创始人杨岸鹏的十年蜕变。杨岸鹏表示，之所以会选择甲鱼投入品行业，最先是受小时候身边人都在养殖甲鱼的环境熏陶影响，经过十年积累，公司通过聚焦战略，品牌打造已出成效，未来将坚定执行深耕甲鱼产业的战略规划，将归渔打造成为甲鱼投入品行业第一品牌！

　　技术是企业服务市场的立根之本，每一个人的成功都不是偶然！他为实现归渔品牌推广，十年间走遍全国甲鱼养殖各个区域，全面学习掌握个区域甲鱼的养殖模式、病害防控、市场特征，深入养殖一线进行服务。“我到经销商那里，我的身份就转变成技术顾问，经销商会带我到他们的客户那里到处走访，帮助养殖户解决生产问题。”杨岸鹏说道。

　　十年如一日，2022年是归渔团队耕耘市场的第十年，他们是如何逐步将归渔品牌打造成为成为甲鱼市场一线品牌？公司接下来的规划是什么样的？甲鱼行业未来是否还有机会？同时，为更加了解这个如此“一根筋”的投入品企业，笔者特意采访了归渔生鱼总经理杨岸鹏。

　　十年如一日，聚焦甲鱼，年销量增长率100%

　　水产前沿：我国水产养殖种类多大两百多种，其中像对虾、加州鲈鱼等品种都是很多投入品企业争先进军的市场，为什么归渔选择聚焦服务甲鱼这个小众品种呢？

　　杨岸鹏：从个人情愫来讲，我是土生土长的揭阳人，而揭阳是甲鱼最密集的的养殖区之一，身边的人都在养殖甲鱼，从小我就接触这个品种，对甲鱼最有感情；从技术层次来讲，自2012年开始，我一直从事的就是甲鱼养殖技术、病害防控的工作，对甲鱼最为熟悉，所积累的客户资源也都是养殖甲鱼群体。虽说对虾市场很大，但我并不懂其养殖技术，所以就坚定地选择聚焦在甲鱼这个小众品种进行深耕。

　　从市场来讲，大集团企业特别是大型饲料企业，对水产投入品市场的蚕食非常厉害。但对于甲鱼这个品种而言，做甲鱼料的饲料企业更多是中小企业，投入品竞争局面并不太激烈，这给了我们发展的空间和时间，就算以后这部分甲鱼料企进军甲鱼投入品领域，届时归渔品牌凭借多年沉淀下来的品牌、模式、技术优势，也不是其他企业所能轻易撼动。

　　事实证明，通过聚焦品种的市场打法，归渔经过十年的沉淀，目前已跻身甲鱼投入品细分市场一线品牌，而自己通过这么年的沉淀，在这个细分领域也成功树立起个人品牌，2021年公司市场销量实现100%增长，2022年预计至少能达到50%以上的增量。

　　以技术为纽带，我们跟经销商的关系更像是朋友

　　杨岸鹏：公司一直以传统经销商经营模式为主，经过多年发展，现阶段国内大部分甲鱼养殖集中地区都有归渔品牌的合作店。这部分客户群体中，大概有50%是原先就是经销商，此外，我们也会扶持一些有想法的养殖大户成为经销商，这个群体大概占50%，这部分大多数只认归渔的品牌，专一经销我们的产品。

　　我们跟经销商的合作模式并不仅仅局限于买卖双方关系，而是更像是朋友。比如2021年有个客户，之前从来没有卖过投入品，后来在我们带动下，2021年第一年做经销商就赚到了一辆宝马，他表示已经离不开我们。作为归渔品牌经销商，我们会给合作伙伴提供整套甲鱼养殖流程以及病害防控的服务，这是其他厂家很难做到的事情，这就是我们给经销商提供的价值，在这个过程中我们做得很轻松，别的厂家想要打进我们的经销商群体，基本很难。

　　归渔是一家以技术服务为主导的企业，每次我到经销商那里，我的身份就转变成技术顾问，经销商会带我到他们的客户那里到处走访，帮助养殖户解决生产问题。同时，我们也会定期指派团队到合作伙伴店面做相关服务，做好市场跟进服务。

　　水产前沿：归渔经过多年沉淀，随着在甲鱼行业的品牌力不断提升，在选择合作的经销商上有什么要求？

　　杨岸鹏：我们在挑选经销商时候，关键是要求经销商个人对养殖技术升级的思维不能太固化，要能乐于接受新事物、新技术。很多年纪大的人的逻辑很容易停留在原有的技术理念，因此我们的很多经销商多数是80甚至90后，这群人能够快速接受我们公司每一年对甲鱼病害防控体系的更新知识，在养殖过程中更注重调水、保健等操作，并将技术推向市场，服务养殖客户。

　　在此，我们也请经销商放心，尽管现在市场上销售模式百花齐放，但是对于归渔来讲，我们绝不做脱离经销商渠道的事情，经销商可以放心和我们合作，归渔品牌有且只会以经销商为载体，稳步发展。

　　看好甲鱼未来发展前景

　　杨岸鹏：从企业角度看，入行这么多年，我能深深切切地感受到甲鱼产业越来越规范化，一方面是企业和产品在正规化，特别是农渔发1号文件的出台，行业用药更加规范，这对我们这种生产资质齐全的企业来讲是好事，意味着市场空间更大了。另一方面是养殖户养殖习惯、养殖理念、用药习惯越来越朝着健康、绿色、生态的养殖模式转变。总的来说，甲鱼当前的养殖趋势模式符合当下市场发展规律，属于可持续发展品种。

　　从养殖端上看，甲鱼行业的养殖群体慢慢呈现年轻化，而新一辈的年轻人更容易接受新的养殖理念、养殖技术，有利于甲鱼产业健康、可持续发展；其次，甲鱼逐步品质化，这几年有越来越多的地区开始用低密度的方式，去养殖高品质的甲鱼，目前特别明显的养殖区是汉寿地区。甲鱼这个品种有个不同于其他水产养殖品种的特点，它是养得越久越值钱，越老品质越好，养殖户没有卖鱼忧虑。我认为当一个养殖品种开始走品质路线的时候，它的前途是光明的。

　　从行业角度看，由于受市场大环境影响，未来水产养殖行业的养殖面积会进一步缩小，用于甲鱼的养殖面积也不例外，但是这两年我们也能看得出，吃甲鱼的人是越来越多，供应链越来越完善，特别是卤甲鱼这个网红产品的出现，以及各种连锁消费店面的开张，甲鱼的市场需求量在慢慢增加。此外，甲鱼自古以来就是一种重要的滋补品，市场消费基础也有，随着人的养生观念进一步增强，消费量增加，也会进一步促进该产业的发展。因此，我非常看好甲鱼的养殖前景。

　　甲鱼投入品依然属于蓝海市场

　　水产前沿：您是怎么看待现阶段甲鱼领域投入品市场的竞争态势？

　　杨岸鹏：甲鱼投入品市场现阶段竞争局势并不算严峻，它属于小众品种，目前竞争格局最为激烈的是对虾、特种鱼、河蟹等市场，很多大型企业并不很看中这个小众市场，甲鱼仍是个蓝海市场。同时，甲鱼跟其他品种比如虾市场有所不同，并不是人海战术就一定有优势。目前来讲，真正像我们一样只在甲鱼投入品市场深耕，把全部重心聚焦在甲鱼这个品种的企业，暂时不多见，我们的所有产品都围绕甲鱼进行研发，归渔俨然已逐步成为国内甲鱼市场知名的投入品品牌。

　　坚定执行深耕甲鱼产业的战略规划

　　水产前沿：归渔能够成为甲鱼行业一线品牌，您认为主要凭借的竞争优势是什么？

　　杨岸鹏：首先是技术优势。甲鱼这个品种很特殊，不同的地理位置、不同的气候条件，其所形成的养殖模式和所需要的养殖技术大不相同。但大多数情况下，每个地区的人才更多的只是熟悉当地的养殖技术和病害，比如广东的技术人员掌握的技术不一定适合福建市场，这就是为什么甲鱼行业很少有像我们一样去大范围布局全国市场。之所以归渔能够做全国市场，是因为这么多年下来，我了解全国各个市场甲鱼的养殖特点和病害特征，我们可以针对不同地区不停病害的不同特征去制定不同的具有针对性的养殖方案，这是我们的优势。

　　其次是产品优势。归渔的产品优势主要体现在每个产品的有效含量普遍比市面上高，并专门转对甲鱼进行产品研发，效果更具有针对性。甲鱼跟其他养殖品种略有不同，其养殖密度高、抗应激能力强，比如像常规的消毒剂碘制剂，一般情况下在虾塘可以用到10亩水面，但在甲鱼养殖塘使用只能用到1亩水面，针对这种情况，我们公司在生产的产品时其有效含量会针对性增加。虽然我们产品含量高，但市场售价也比较亲民，公司通过对团队进行扁平化、精细化管理，减少了很多不必要的开销，把钱花在产品品质上，从而达到更多的让利给养殖户目的。同时，在不同的用药场景上，每个产品类别上我们都开发有自己的明星产品，保证用药效果。

　　第三是团队优势。现在我们公司除了生产人员之外，市场团队基本都是技术服务人员，其中有很多是跟着公司多年一起打拼下来的伙伴，拥有一线服务经验丰富，大家理念一致，敢拼敢闯。

　　水产前沿：上述提问回答中，您也有谈到公司的产品开发逻辑，能否给我们具体说一下？

　　杨岸鹏：目前公司所有的产品都是通过收集来自养殖一线市场真正的需求之后，在进行针对性开发，并根据不同市场的不同养殖特点对产品进行有差异性设计这样的逻辑进行，我们要做的是真正属于甲鱼专用的产品。在效果验证上，归渔有一个近200亩的甲鱼养殖示范基地，我们开发好一款产品之后，在推向市场之前，必须先在基地进行为期半年左右的效果验证，达到公司标准后才会开始对外销售。正常情况下，我们不会为应对市场而快速盲目推新产品，我们会在评判当前现有产品无法解决当前问题的情况下，才会进行新产品开发，以确保产品的精准性和有效性，减少养殖户负担。

　　水产前沿：显然，目前归渔品牌已在甲鱼市场取得了重要的成功，公司接下来是否会涉足其他品种呢？

　　杨岸鹏：虽然甲鱼是个小众品种，但其实这个行业所蕴含的产值非常大。单从甲鱼投入品市场看，综合各个市场、各个养殖模式情况计算，目前甲鱼的平均用药成本在0.5元/斤左右，但在养殖面积减少而市场需求增加的情况下，养殖端势必会在单亩养殖效益上进行升级，而水产养殖用投入品对增加养殖效益具有关键作用，未来甲鱼市场对投入品以及技术的依赖性会进一步增强，其投入品容量预计会达到5亿元左右的市场份额。

　　对于从事其中的我们来说，即使目前我们在甲鱼行业知名度较高，但也有很多市场还没有进行深耕，对于我们公司来讲，在甲鱼领域未来至少还有0.5-1亿元的增量空间，归渔的目标是打造成为甲鱼投入品行业的第一品牌。因此，未来公司不会涉足其他品种，我们只做自己熟悉的东西，聚焦甲鱼，坚定执行深耕甲鱼产业的战略规划，我们对甲鱼产业充满希望！

　　归渔的目标是帮助养殖户节约成本，提高养殖效益

　　杨岸鹏：公司一直奉行的是绿色、安全、健康养殖的理念，希望通过我们的努力，帮助养殖户节约成本，提高养殖效益。水产养殖生物发病离不开环境、体质、病原体三方面因素，如果养殖户能够提前把水环境调好，同时通过内服提高养殖动物的体质，就算病原体存在，也基本不会出现大规模发病情况，甲鱼自然好养。

　　归渔的产品类别主要以保健、调水、改底、消毒等产品为主，坚决不做抗生素这类产品。我有一个关系很好的朋友，他是我们当地最大的甲鱼养殖户，以前一年抗生素使用费用大概是50万元，保健调水等产品费用大概10万元，后来和我们合作，接受归渔健康生态的养殖理念，2021年的抗生素使用量减少到10万元，保健调水类的产品使用费用为30万元，总使用药品费用减少了10多万，同时养殖病害发病率降低，养殖产量增加。从侧面反馈出一个事实，那就是养殖户如果能够全程按归渔公司的养殖方案执行，基本可以实现降本增效，达到提高食品安全目的。

　　水产前沿：对于甲鱼这个品种来说，其养殖过程中有哪些关键点需要注意？

　　杨岸鹏：从季节来看，春季由于刚过完冬，水质偏瘦，这个时期的甲鱼最重要的是鱼塘管理工作是水体和底部消毒、培水工作，减少甲鱼感染皮肤病的问题。夏季高温季节，是甲鱼开口进食的高峰期，养殖户最重要是投饵量的把控。需要适当添加提高免疫力、促进消化等类型的产品。秋季阶段，这个时期甲鱼体内积累的脂肪最多，需要着重注意甲鱼肝脏的调节，预防脂肪肝等问题。冬季阶段，由于外塘甲鱼冬眠会钻在底泥中，故在这个时间点需要提前加强做好池塘的底改工作，减少池塘底部底泥。

　　从养殖阶段来看，这几年常见的主要病害问题有甲鱼小苗时期爱德华氏菌感染问题、中鱼时期的摇头病问题、以及养殖后期的腮腺炎问题等。单从内部原因分析，其实甲鱼的很多病害很大部分是源自于甲鱼肝脏的脂肪化，由于甲鱼对营养需求特别高。目前其饲料价格大概为12000元/吨，蛋白含量在47%左右，因此在养殖过程中，长期食用高油脂含量的食物，甲鱼很难避免脂肪肝问题，但是如果饲料能量物质含量不足又会影响长速，这种营养需求矛盾造成了目前甲鱼行业存在的肝脏问题痛点。针对这种情况，我们公司也相对应开发了一款针对去肝脏脂肪化的产品，帮助客户解决痛点问题。其实这也是归渔的特色，即我们会在一线服务过程中，不断总结市场经验，市场和产品研发体系高度配合，能够在一定时间内针对市场问题快速反应针对性开发对应问题的专用处理产品，出具专项解决方案。