冬棚虾亩产2476斤！牛，阳江海“一战成名”

　　文/水产前沿唐东东

　　冬棚虾亩产2476斤，在阳江海壹生物科技有限公司（简称“阳江海壹”）内部梳理的“虾王争霸赛”榜单中，这样的成绩才可能排得上靠前的名次——这并非是阳江海壹在养殖市场的“一战成名”，而是源自投产以来的两年时间里对产品力的不懈打磨，并围绕养殖效益最大化持续采取“推高、推优”产品策略，才有了在珠三角虾特料市场终端养殖效果的广泛优异表达。

　　值得一说的是，阳江海壹为了让各线路能达成共识更好地服务终端、关注养殖效益，不仅将配方师出身的刘艳平推向了营销负责人岗位，近期又晋升了原本负责配方技术的刘雪兵转型为内务总经理，诠释了什么叫产品力的极致打造。从终端实证数据来看，阳江海壹走了一条正确的道路，也证实了企业回归产品力竞争才能真正让用户获益，让行业发展基石稳固的同时获得市场的真心拥护。

　　“基于产品的沉淀、服务团队的打造、客户的积极反馈，今年应该会是我们大爆发的一年。”日前，通威股份虾特料片区总经理兼阳江海壹总经理刘明锋在接受采访时提到，自信溢于言表。

　　基于产品沉淀，阳江海壹具备快速增量的基础

　　水产前沿：通威股份把对虾和部分特种鱼作为战略品种进行规划，并希望有大的突破。您负责通威虾特料片区，目前进展情况怎么样？

　　刘明锋：简单来讲有几个方面：一是，近些年通过坚定而执着地践行“质量方针”，确保了产品在终端养殖效果的表达有口皆碑。二是产业链的打造特别是对虾板块，我们与海壬种苗、海壹种苗的紧密合作，得到了养殖户的广泛好评，在部分区域实现了口碑最好、养殖效益最好的高度评价。三是持续对产品执行“推高、推优”的策略，除了对明星产品“虾肝强”升级为“七星虾肝强”外，还对罗氏沼虾料、泥鳅料等产品进行迭代优化。

　　总体而言，我们把种苗、饲料及相关配套资源整合起来，通过产品力、服务力的表达来实现通威在虾特料市场的差异化优势，最终达到养殖效益最大化的目的。从终端大量的实证数据来看，我们确实做到了。今年1月份走市场拜访了很多阳江海壹的大客户，他们都表示产品在终端的表现让养殖户很满意，2022年会大力来推公司的产品。因此，今年应该会是我们大爆发的一年。

　　水产前沿：为什么对产品“推高、推优”那么重视？

　　刘明锋：这个很容易理解。过去养殖密度相对较低时，养殖户用一般档次的料就可以养得很好。随着塘租、人工、饲料、种苗等养殖成本的提升，加上养殖顺利时养殖户比较喜欢挑战、养殖不顺时则希望多投苗来拉高产量，无形中都会导致养殖密度越来越高；但很多养殖户都没意识到这些变化，还是按经验去投喂原来档次的料，相当于让鱼虾一直处于吃不好、吃不饱的状态，遇到天气突变时容易应激或易受病害困扰，且养殖周期拉长后导致养殖风险大大增加。这个时候不是说饲料质量变差了，而是产品不能匹配养殖需求了，需要升级。

　　因此，结合养殖模式的变化对产品持续“推高、推优”非常有必要，如随着白水塘对虾养殖密度的增加，常规白虾料营养不足以支撑高密度下对虾的快速生长，所以我们将推出白虾8830S料，定位高于市场上常规白虾料，通过强化营养与诱食性，来支撑与匹配这种高密度、高产量养殖模式。简单而言，推高、推优将是阳江海壹需要长期坚守的市场策略。作为有责任、有担当的企业，应该负起把市场朝正确方向引导的使命。

　　水产前沿：您亲自挂帅管理阳江海壹，对公司发展有何看法？

　　刘明锋：现在我亲自管，想表达几方面的意思：一是，今年原料价格暴涨，可能会再次引发部分市场的无序和不良竞争，但阳江海壹一定会心定神定、始终把产品质量放在第一位；同时，不管面临的经营压力有多大，一定会把养殖效益放在第一位，把产品的效果表达、稳定性放在第一位。二是，阳江海壹是通威股份在华南大区唯一一家专门做特水料的全资子公司，总部对它的期望值很高，有助于我们更好地对接内外的资源。三是，过去两年，阳江海壹历经艰辛探索，选择走上了一条方向正确的道路，对质量口碑的打造已逐渐深入人心。而且，我们团队沉淀下来关注终端、关注养殖效益所带来的竞争优势，在我看来是不可比拟的。

　　基于产品的沉淀、服务团队的打造等，阳江海壹已经具备了快速增量的基础，因此2022年我们提出了满产满销的经营目标。按照销售团队提供的客户数量以及质量来看，实现这一目标完全没有问题。此外，今年我们会启动阳江海壹的二期工程，将产能扩增到20万吨以上。我们计划用两年时间把阳江海壹的销量推到20万吨以上，成为通威在华南市场最核心的特水料公司。

　　对产品力的极致追求，产品效果获广泛认同

　　刘明锋：阳江海壹所辐射的部分市场，养殖户片面地追求低价饲料，如果我们一味地去迎合这种需求，将助推养殖市场进入恶性循环，且公司也没有出路。我们能看到，江苏如东的小棚虾养殖习惯用好的种苗、好的饲料、好的动保产品，尽管看起来投入高了，但是养殖成功率相对有保障且单位产量提高，最终养殖户能赚到钱，经销商及种苗、饲料、动保企业也能获得回报，整个价值链大家都能有所获益。因此，阳江海壹自投产开始，经营方向就定位于关注终端，一定要站在为养殖户增产、增收，提升养殖效益的角度，去思考如何匹配产品方案。

　　为此，我们从2021年提出了打造技术、营销、服务联动的“铁三角”模式，来更好地践行“质量方针”。同时，也能快速对终端的反馈做出回应，进一步让我们的优势得到充分体现。相比很多水产料企业，阳江海壹有个很特别的地方，就是内务、营销负责人都是配方师出身且泡在市场上，很好地践行了总部对营销转型的倡导。这样的配置，主要目的是为了让各线路能更好地关注终端，且不仅仅只是形式上的关注，而是能快速以专业的能力找到提升养殖效益的方法和路径，这种竞争优势是很多饲料企业难以匹及的。我认为，这也将是阳江海壹未来能快速做大、做强的重要法宝之一。

　　水产前沿：从配方师转到负责内务，您认为公司的出发点是什么？

　　刘雪兵：我是去年8月份开始从配方师转到负责内务的，之前在配方师岗位上工作了将近11年，一直走在市场一线，对市场一线的需求非常了解，现在负责内务，可以根据市场的需求来调整内部生产，做到真正的无缝对接，内外协同。使我们生产出的产品恰好是市场所需要的，达到客户满意、市场满意。

　　如何能够让客户满意，最根本的还是产品质量。作为配方师出身的我，质量意识深入骨髓，在任何时候都会把产品质量放在第一位，只有在保证产品质量的前提下，去协调解决效率的问题。举个例子，有时候品管和生产之间会有一些意见上的分歧，对于生产来讲，大多把提升效率作为第一工作要点，而品管则更关注产品质量。如果内务负责人质量意识薄弱，一味的追求生产效率，难免就会放宽质量红线，导致产品质量下降。而我首先是配方师，然后才是内务总，打造产品力、坚守产品质量是我作为配方师的第一职责。正好自己又兼管内务，可以利用内务总的职权去协调生产、品管，把品质做得更好、更稳定。公司也正是看到了这一点，由做技术的去管内务，不仅内外协调更高效，产品质量也会更稳定。

　　水产前沿：从您的角度来看，阳江海壹在打造产品力上还有什么特别的地方？

　　刘雪兵：阳江海壹在打造产品力方面也没有什么特别的地方，就是踏踏实实做质量，落地通威质量方针。主要体现在以下几个方面：

　　1.配方技术就不用说了，通威拥有上百个博士、研究生从事配方技术，且每年投入的研发费用上不封顶。

　　2.生产工艺方面，阳江海壹是专业虾料与高档特种料的公司，使用的设备都是大品牌，如虾料制粒机是台湾宜大530，膨化机是瑞士布勒品牌。可以说，阳江海壹的硬件在做虾特料的公司当中综合实力居于前列，足以支撑做好虾料与高档鱼料。

　　3.原料采购优势也是我们能做好质量的一个主要原因，因为稳定的原料品质，是饲料质量能保持稳定的基础。通威使用原料非常谨慎，只使用大宗原料，因为它们的供应、品质更稳定。而一些地产性的小原料尽管具有一定的价格优势，但我们认为品质不稳定、供应存在风险，不利于产品质量的长期稳定，因而排除在外。而对于大宗原料的采购，通威都是对接最有实力的供应商，采购的原料不仅质量好，且具有价格优势。

　　此外，为保证原料质量，我们会派专业技术员不定期的对生产厂家进行突击检查，如果发现哪家供应商有掺假或者质量不稳定的情况，直接拉入黑名单，不再与之合作。鉴于通威对原料品质的高要求，所有跟通威合作的原料供货商都是非常谨慎，不敢有掺假或者以次充好的情况。即使个别原料供货商想投机取巧，在原料上做手脚，我们也可以通过多种检测方式进行甄别。通威威尔检测技术世界领先，检测结果得到全球70余个国家的认可。因此，通过把控源头加上高水平的检测技术，就可以确保我们原料质量的稳定性，这也是阳江海壹能把产品质量做好、做稳定的根本。

　　此外，我们对原料品质的理解可能与一般企业不一样，大家可能更多的是追求蛋白、脂肪、氨基酸等营养指标，而我们除了对原料营养有严格的要求外，对原料的新鲜度更为看重。因为原料不新鲜如油脂氧化等，不仅降低了营养价值，还会给鱼虾造成肠道、肝脏上的损伤。这方面我有很深的感触，有一次走访市场时听养殖户讲，2020年投喂另一个品牌的加州鲈料，整个养殖周期用了3万来块的保肝产品，基本上每天都要拌料使用；而去年用了我们的加州鲈料后，只花了1万来块的动保产品，拌料的时间仅为前一年的三分之一不到，是养鱼这么多年来最轻松的1年。且养出来的鱼背肉厚实，活力好，耐运输。另外，中山苏老板有300亩左右的虾塘，一半使用阳江海壹虾肝强，另一半使用某大公司高档虾料。他亲口说，长速方面两款料的效果差不多，但使用虾肝强的虾更健康，活力更好，能养出大虾。为什么用阳江海壹的料，鱼虾更健康，这也是跟我们使用原材料新鲜度好有关。

　　刘雪兵：可以这么说，目前我们的产品稳定性、效果表达得到了养殖户的广泛认同。比如去年头批生鱼养殖，阳江海壹的料比仅1.05-1.1，主流竞争对手料比普遍在1.15-1.2，相当于我司一包生鱼料能多长3-4斤鱼。对虾方面，珠三角市场全程使用“虾肝强”投喂的冬棚虾，普遍料比在1.0-1.1，大部分养户的亩产在1500-2000斤，有客户的亩产高达2476斤，出虾规格33条/斤，料比仅0.97，亩利润达4万元。还有我们的开口乐、特种鱼苗料等，养殖户也反映诱食性好，鱼虾爱吃，成活率提高1-2成，且鱼规格更均匀，活力更好。