| 水产前沿网独家报道， “相对比畜禽板块，水产行业真的太好做了，但也有很多企业面临水土不服问题。”这是笔者前段时间出差参加展会时，一家老牌畜禽药企老板发出的感叹。 安徽华澳生物技术有限公司（以下简称“华澳生物“）是一家集兽药研发、生产、销售于一体的国家级高新技术企业。在畜禽企业拓展水产业务大浪潮中，华澳生物作为传统畜禽行业头部药企，这两年也涉足了水产领域，并在第一年，即2023年，已取得百万级别的销量。 据了解，这两年由于鱼价低迷问题，不少传统水产动保企业的状况并不乐观，但为什么还是有越来越多的畜禽企业看好并不断跨界水产，难道真如上述所说，水产比畜禽好做很多？那如何才能做好呢？对此，笔者采访了华澳生物首席销售官张宗文先生和水产首席技术官王吉伟先生，以了解这个“跨行转型”企业行为背后的故事及市场策略。
华澳生物首席销售官张宗文先生（左）华澳水产首席技术官王吉伟先生（右） 01 同比畜禽行业，水产仍有上升机会 水产前沿：近两年是水产行业相对萎靡的阶段，为什么华澳生物会在这个时间点入场？ 张宗文：基于行业现状，在畜禽行业大环境竞争比较激烈的局面下，华澳生物为了应对风险，谋求发展，拓展公司业务体系，公司决定在保持原主营的畜禽业务的同时，向水产动保等邻近领域进行适当拓展。 王吉伟：水产行业经过近3年的低谷期，今年是一个上升机会。2024年全国无论南方北方的水产养殖从业者，都有一定程度的换血，有养殖亏本而退出的，也有新的资本陆续入场。水产养殖行业低迷的现状，也给了新入局企业上升做大的空间。当下，华澳在畜禽的总销售额已经做到了上亿级别，可以说到了瓶颈期。其次，这几年的畜禽市场相对水产来说压力大得多，每斤牛肉仅能卖20多块，养一头牛甚至要亏几千块，所以公司此时拓展水产板块是明智之举。 02 多年技术沉淀+专业性人才，成功拓展水产业务关键核心 水产前沿：对于畜禽药企来说，在拓展业务时有包括宠物领域等在内的多种方向，为什么会选择水产呢？ 张宗文：第一，水产相关药品与我们公司畜禽业务的药品匹配度较高；第二，相比宠物等领域，市场容量转化更快；第三，公司结识并拥有一批具有水产背景的优秀人才，能更好更快组建队伍，开展工作。 水产前沿：这几年的水产动保已然进入到存量竞争阶段，公司凭借怎样的竞争力立足呢？ 张宗文：公司不打无准备的仗，在2023年正式进入水产之前，我们提前做了大量准备工作，包括团队磨合、产品转型和市场调研等，以应对激烈的水产竞争局面。截止目前，华澳生物已做了20多年的动保，作为一个综合农业多元化的公司，公司拥有兽药研发中心，多年来积累了丰富的研发经验，养成了强大了研发能力，比如说我们的化药工艺远领先很多水产动保企业；其次，公司已有的业务都形成了完善且配套的体系，综合能力也雄厚的多。比如制作工艺的转化，在水产专业老师的指导下，将我们沉淀了20多年的生产工艺转化到饲料的制作上，比一般的饲料制作加工效果更好，在市场上有优势；此外，我们十分注重专业人才，公司以产品为基础，以专业人才为驱动，以解决养殖问题为抓手，针对性地解决业内的问题。目前我们的水产业务具体规划由王总监（即王吉伟先生）来统筹，并由其所带领的专业团队全面负责。 王吉伟：我们选择拓展水产领域业务的底气来源于华澳生物的研发系统，作为安徽最早一批GMP认证企业，无论是饲料来源，还是配方合成，华澳都有自己的知识产权，强大的研发团队能做到自给自足，每年的研发资金达200多万。此外，我们公司内有一句话叫“顾客的难题就是我们开发的课题”，我们进入水产板块，首先就是尝试去解决目前市场上的难题，至今已小有成果，如越冬综合征以及鲤鱼的疱疹病毒病，接下来我们还思考做液体的保肝护肝产品，包括链球菌感染导致的溃烂等问题，针对国内遇到的病害难题，我们都计划设计方案去做，这也是利于我们在众多从业者当中脱颖而出的重要策略。 03 聚焦规模化经销商渠道，2023年销量百万 水产前沿：贵公司在水产上的销售策略是什么样的？ 王吉伟：公司的销售模式以传统的经销商渠道为主。由于我个人在水产领域已经从业了24年，在国内积累有许多大经销商人脉资源，这样一来华澳的产品推广就有了一定基础。目前和我们合作的大经销商已经有10多个，2023年公司的水产业务总销量达上百万。 我们的策略重点在于集中精力，开发规模化经销商，并坚持走线下渠道。其次是适当借助行业专业媒体宣传，如与水产前沿合作的模式，我们也和其它部分媒体达成合作，让行业更快速了解我们。虽然现在有一些水产动保企业通过电话营销和网上带货方式有了一定销量，但我认为这种模式可能只有短期的成果，如果缺乏产品研发以及过硬的养殖技术等支撑，长远来看是不稳定的。 04 未来将投入更多资源，做大做强水产事业 水产前沿：水产业务在公司内被如何定位，未来的规划是什么样？ 张宗文：目前水产动保板块作为公司一个新的、相对独立的项目进行运营，我们的思路非常清晰，就是要依靠公司沉淀多年的技术和引进专业性的人才，从容不迫地应对将来的挑战。华澳生物未来将会持续投入更多人物、物力等资源，逐步把水产板块做大做强。 王吉伟：我记得董事长李总的一句话“王总作为水产板块的负责人，他开展工作时有任何需求，在公司内部所有人要放下手里的事去配合、支持他！”这就是我们公司对水产事业的定位，是公司未来发展的重要方向之一。目前，我们的水产业务发展了东北、四川、广东、浙江和江苏等几个市场，接下来发展湖南、湖北和福建这些大市场，以点带面逐步经营做大。 近几年，水产行业新入局了很多企业，这在一定程度上给水产市场带来了新活力和新机遇，但同时也带来了新挑战，大家一起披荆斩棘，与君共勉！ |
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