何足奇：水产行业急需品牌占位

　　2012年9月，由湖南东江湖渔业股份有限公司一手打造的大型主题餐饮店——鱼宴天下正式揭幕。在全面服务东江湖渔业品牌塑造、营销系统的同时，原本品牌营销机构通过对东江湖资源和未来品牌前景的深度研究，以智力资本和实际投资相结合，成为湖南东江湖渔业股份有限公司第二大股东，入主运营东江湖渔业资源。
　　
　　作为公司副董事长兼总裁的何足奇表示，将立足于东江湖81亿立方纯净水体，在国内打造一个集休闲观光渔业、活水暂养设施渔业、活鱼酱类深加工工业化渔业以及餐饮文化渔业为一体的淡水鱼产业发展样板。依托于东江湖高品质渔业资源，举起“品类创新”大旗，打造中国第一个鱼酱产业品牌。在充满鱼文化氛围的鱼宴天下，何足奇表示，“餐饮不是我们的目的，只是打造文化的平台”。
　　
　　在东江湖鱼宴天下新品发布会后，就目前水产业营销方面相关问题的探讨，何足奇接受了本刊的采访。

 

原本品牌营销机构 何足奇
　　
　　做好品牌需耐心
　　
　　FAM：您如何评价国内的营销行业？
　　
　　何足奇：其实中国的营销都是做应用，国内的营销专家应该叫营销应用专家。至今为止连国际上对于品牌，对于营销的战略的研究，实际上都还只是在盲人摸象的阶段。如十大战略学派对战略的理解，都还处在从片面到全面、从局部到整体的系统建设阶段。
　　
　　在我看来，好的营销专业媒体，应该更加注重于评论方面，要具有参考性。以专业为主的媒体，应该具有独立思想；对产业和营销的引导，则可以理解为产业思想或者营销思想。从营销策划公司而言，必须以了解行业为前提，起码研究透一个行业里面的某个细分领域。国内很多营销咨询公司都打着专家的品牌到处赵焰撞骗，但是看国外很多营销咨询公司就不一样了，看不到著名的营销专家，但咨询服务中的理论分析和实战服务却是非常严谨的。
　　
　　FAM：您如何看待现在的水产行业？
　　
　　何足奇：水产是个很沉重的行业，百病缠身，野蛮成长。在水产行业，跑马圈地的时代已经过去了，现在已经到了品牌占位、品类占位的时代。
　　
　　每一个品类都存在形成产业链价值企业的机会，例如大黄鱼、蚝、淡水鱼诸多的细分品类等。比如鱼糜品类，很多企业就着鱼糜做鱼糜，所以产品同质化，渠道同质化，终端同质化，企业之间的竞争同质化。而波力海苔把鱼糜做成了与海苔相嫁接的休闲产品，走出了一条产品创新的新路子。
　　
　　中国水产业发展很畸形，大部分企业都患上集体无意识的症状；只侧重于只有养殖和加工；而加工又是被国外的订单所牵制的，可以说是依附于他们而生存的。像对虾这种四五百个亿的产业没有做出真正的品牌，营销极其原始，其关键在于没有企业静下心来真正去构建完整的、系统的、具有差异化的营销组合，营销系统。
　　
　　在我看来，做品牌是需要耐心的。而很多企业以为做品牌是需要很长的时间，其实未必，像东江湖渔业，营销启动不到一个月，三个月后湖南全国营销网络已经可以成型了，到了明年春交会过后，五到六个月时间，国内大网点已经布局完了。关键在于你选择什么品类进行创新，选择什么产品进行突破，选择什么战略作为先导，选择什么方式进行系统创新。
　　
　　现在行业发展得非常快，要让企业进入市场或者是起死回生其实最好的办法就是开放，让更多的经销商来参与，让市场来迎接企业的品牌或产品。我见过一个干货商，构建了装修得非常时尚的店面和互动营销的网购方式，包装完之后就能迅速发展起来，把很多福建的低级海产品都拉动起来了。所以领军企业、标杆企业、示范企业的作用非常明显。
　　
　　FAM：您如何看待中国的罗非鱼内销？
　　
　　何足奇：罗非鱼内销是一个系统工程，有消费引导的课题，也有品牌塑造、营销推广的课题，更有产品开发的课题。
　　
　　其实跟罗非鱼相像的斑点叉尾鮰已经做得比较成功了，它本身是一个出口美国的品种，但现在全国的销售量非常大，特别是江苏的斑点叉尾鮰都卖到四川去了，所以内销也需要选定区域。我认为国内做罗非现在鱼的企业里面，像广西百洋开发了很多产品，可以说是在行业里面走先一步了。对于罗非鱼产业来说，儿童跟老人的市场是很大的一个机会，但是全国都没人去扎实地做这个市场。水产企业已经适应了简单的买和卖，所以很难有耐心去解决系统的营销问题。
　　
　　优秀的水产营销人的修炼
　　
　　FAM：您如何评价现在的水产企业家？
　　
　　何足奇：水产企业家是一个亟待提升思维、拓宽视野、转变发展模式的群体。他们不差钱，有混乱市场的成功经验，而且都喜欢谈品牌和营销。但是他们对于品牌和营销的理解还不深入，对应所做出来的事情反而是变形的，更接近于买卖。现在的水产行业很像十几年前的白酒行业，有点混乱。水产企业家们显得单纯而幼稚。我讲的是对品牌，对营销的功力层面。
　　
　　他们对于营销缺乏思辨力，可能会错选一些完全不适合自己企业发展的战略去执行，而且执行的时候经常犹豫。例如现在水产业的广告宣传投入非常少，其实只要再为品牌和营销多注入一部分资金，那水产行业的营销会推进一大步。
　　
　　FAM：你对优秀水产企业家是怎么定义的?
　　
　　何足奇：我认为，优秀的企业家有特有的嗅觉，并且自我反省，而不是沉醉于自己现在的事业。会布局，会做十年以后的事情，为人真实，保持好的心态，会用人.。水产行业需要培养有见识的企业家，有钱和企业规模大反而不代表什么，我更欣赏从外行进入水产行业的，有比较理性的思维，去思考产品和渠道，思考消费者和市场。
　　
　　FAM：要成为一个优秀的水产营销人，是有行业经验好，还是没有行业经验好？
　　
　　何足奇：我认为，中国现有的水产行业里需要没有行业经验的营销人。例如我一个客户，他从房地产起家，已经积累的几十亿的资产。
　　
　　现在以房地产的投资模式进行发展，也使用房地产的工作团队，在海宁岛二十平方公里的海域做了100口深水网箱，虽然现在只养金鲳鱼。但是布局非常好，同时在陆上安排了10000亩作为未来水产的深加工基地。他们有实力掌握阳江的水产资源，所以在资源的布局上做得非常好。按照房地产产业的分工来安排，每个步骤都是专业的公司在做。资本+资源+专业化的运营，可能会在很短的时间内超越一些传统的强势水产企业。

 

文/图 本刊撰稿人 陈羽翀 林晓彬